如果在谈判过程中,双方始终禀持着相互了解、信任的原则,其最终结果,是使双方在一定程度上都得到满足,那么,每一方的对手就不是谈判的另一方,而成了双方共同遇到的困难。也就是说,要把双方的冲突看做是一个有待解决的困难,这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求,但在道义上,为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。
在谈判开始时,应当适当地说明你的状况,请求对方的帮助。这种话语充满合作性,能解除对方的对立情绪;同时,也应该试着从对方的角度来看问题,在答复对方的时候,避免使用绝对的语气,使你们的摩擦减到最低程度。
对于一时无法调解的矛盾,在互相信任的前提下,多提几个方案,直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时,要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因,便有可能打破僵局。
任何时候都不要当众斥责对方,即使你是正确的,也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时,你应该适当地做出一些妥协,或友好地提议双方都慎重考虑,下次再议。
10?谈判桌上的虚实真假
在谈判中常常可以听到这样的话:"我顺便提一下……"表面上看,他想说的这件事是偶然想起来的,无足轻重。但是有经验的谈判者都知道,十有八九,这是一件十分重要的事,是不可等闲视之的。与此相反,当对方用"老实说……""说真的……""坦白地说……"这样一些动人的词句来开头时,其实是故作姿态。这是一种谈判的艺术。
谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意用心倾听对方的话,注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说,你就要留神听,从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。
但是,光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外,还要仔细观察对方发出的无声信息。人的"肢体语言"往往会传达出许多微妙的信息,老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵,而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。