书城励志领导口才全书
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第415章 谈判的风度(20)

3?削弱对方的地位。为达到这个目的,你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方:如果拒绝按你的条件交易的话,问题将会十分严重。

(7)"以战取胜"的谈判策略只在特定条件下使用

"以战取胜"的谈判,是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利,其目的在于打败对方。

采取这种方法的危害性在于:

1?失去了对方的友谊;

2?失去了将来与对方开展更大业务的机会;

3?遭到对方的反击中,甚至首先发起进攻的一方会被打败;

4?由于对方被迫屈从,所以不大可能积极履行协议。

以战取胜的危害是如此严重,因而谈判高手极少使用。但也不尽然,在以下两种情况下,争斗不会造成太大的损失。

1?一次性谈判。以后双方不会再遭遇,因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。

2?买卖一方比另一方实力强大得多。比如,一个实力雄厚的垄断者,他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品,或是政府权力机构与私人企业之间的交易。

(8)要打破僵局,可变换交易形式

谈判遇到僵局,不能正常进行下去,如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局有很多原因,价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后,可采取一些方法对症下药,或采用一些起辅助催化作用的措施。然而,打破僵局的人最好不是你,因为此时主动伴随的可能就是一些损失。

如果只能由你来解决问题时,你不妨试试以下几种方法:

1?找一个调解人。有些不适合你说的话,你不能打通的环节,这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。

2?改变交易形式,把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围,把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来,共同想办法解决问题。这样,可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏,但往往可以取得好成绩。

3?更换商谈人员。这个新人员有机会抹杀以前所做的让步等,但有利的一点在于,新人员提出新的建议或让步,也许会是一个扭转僵局的好开端。