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第49章 好口才带来好人生 (2)

布莱恩简略地说:“几个星期前,我偶然听到了您的演讲。我认为那次演讲非常精彩,应该是我听过的最出色的演讲之一。不仅仅是我这样认为,出席大会的其他会员也是这样评价您的。”

巴恩斯虽然表面上看起来很平静,但心里高兴得不得了。

布莱恩把握住这个时机,立即向他“请教”如何在公众面前作精彩的演讲。于是,巴恩斯跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩最后离开他的办公室时,他对布莱恩兴奋地说:“布莱恩先生,希望还能看到您。”

几年之后,巴恩斯果然在费城开了一家属于自己的律师事务所,并成为费城杰出的大律师之一。布莱恩一直和他保持着非常密切的往来。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时,布莱恩卖给他的保险也越来越多。他们不但成了最好的朋友,而且通过巴恩斯的关系,布莱恩结识了很多社会名流,发展了许多有价值的潜在客户。

巧妙地与别人交谈

当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样,你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

有一个化妆品推销员,只要碰到客户就滔滔不绝地介绍这款化妆品的功能,并非常认真地回答每一位客户的问题。她会很仔细地讲解化妆品的每一项优点,并且不管碰到何种客户,总能把她所掌握的大量化妆品知识向客户讲述。每当有新款化妆品上市,她总是把相关新经验和优点背得滚瓜烂熟。她对工作认真负责,没有一个同事能够与她相比,但是她的业绩并不是最好的。

另一位化妆品推销员则不同,她的业绩一直是同事中最好的。她碰到客户后,首先判断客户的相关背景和情况,然后根据自己的观察和判断,向客户推荐合适的化妆品。她是这样判断客户的:如果那位是公司财务监督,在分析和计算方面非常精通,向那位客户介绍化妆品必须利用具体的数据,客观地去讲解此化妆品性能、皮肤保养等具体相关的细节。如果这位客户是位护士,如果用具体数据来向她介绍化妆品的优越性能,那就等于浪费时间,而且有可能被她拒绝。因此向她介绍产品时要多用一些感性的话。如果是时尚女郎,很喜欢新事物和创意,应该向她介绍新的化妆品或者别人难以找到的美容新秘方。

可见,“见什么人说什么话”十分重要。如何巧妙地与别人交谈,当你与人交谈时,请选择他们感兴趣的话题。他们对什么话题最感兴趣呢?是他们自己!

当你与他们谈及他们自己时,他们就会兴致勃勃,且完全着迷,他们会对你的好感油然而生。当你与人们谈及他们自己时,你是在顺应人性;当你与人们交谈却只顾大谈你自己时,你是在违背人性。把这几个词从你的辞典中删除出去——“我,我自己,我的”;用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”。

例如:“这是为您做的”,“如果您这么做,您将会从中受益无穷”,“这将会给您的家庭带来欢乐”,“您会从中得到好处”,等等。如果你能放弃谈论自己和使用“我,我自己,我的”这几个词而产生的满足感,将会大大提高你的影响力和号召力。的确,这是件很难的事,而且需要不断练习,但付诸实践后的回报,将会令你感到这样做非常值得。

另外一种利用人们关心自己这一特点的方式是,让他们谈论自己。你会发现,人们热衷于谈论自己要胜过任何话题。如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己,他们将会非常喜欢你,你可以尝试这样问他们:“先生,这是您的‘全家福’吗?”“您在这家公司工作多久了?”“您那个在工作的孩子近来好吗?”“您的家人好吗?”“您那刚结婚的女儿现在住在哪里?”“先生,这是您的家乡吗?”“先生,您认为××怎么样?”“先生,您旅途愉快吗?”“先生,您与您家人一起去吗?”

我们中的大多数人不会对他人产生影响力,因为我们总是忙着考虑自己,忙着谈论自己。请记住这样一个事实:你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。

因此,当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样,你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

谈论对方感兴趣的事

通达对方内心思想的妙方,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

每一个曾经拜访罗斯福总统的人,都会惊讶于他那渊博的知识。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道:“不论是牧童还是骑士,或纽约的政客和外交家,罗斯福都知道该和他说些什么,针对他的特长而谈。”

那么,罗斯福又是怎样做到这一点的呢?答案其实很简单——不论罗斯福要见什么人,他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡,翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

因为罗斯福和所有领袖人物一样,深知通达对方内心思想的最佳方法,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

在耶鲁大学担任教授的菲利普先生,是个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。

菲利普在他一篇谈论人性的小品文中这样写道:“当我8岁那年,有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上,一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后,他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓,而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识,令我产生了特殊的兴趣,他似乎对此也兴致很高,我们谈得很投机。他离开之后,我还对他赞赏不已。姑姑告诉我他是纽约的一位律师,本来他对有关船的事情是不应该如此热心的,甚至应该是毫无兴趣可言的。”

菲利普感到很奇怪,就问姑姑:“可是,他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢?”

姑姑笑着说:“因为他是一位高尚而有修养的人。他见你对船很感兴趣,就谈论他认为能使你注意并高兴的话题,陪你聊天而已。通过这种方法,他使自己成了一个受欢迎的人。”

最后,菲利普教授又补充说:“我永远也忘不了我姑姑对我说的这番话。我从中明白了一个道理,如果你希望你的谈话对象对你的谈话感兴趣,你就要谈他所感兴趣的话题。”

谈论对方感兴趣的事,是口才中的技巧,运用到生意场上,还可以帮助我们更加容易地得到客户的欢迎。

有一次,保险大师法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。因为那个总裁以前跟法兰克做过一笔小生意,而且很成功,对他的印象很好,所以很愿意见到他。法兰克刚在他面前坐下,他说:“法兰克,说说你的巡回演讲吧!一定很精彩吧?”

“完全可以,不过我更想知道您的近况。您现在忙什么呢?生意还顺利吧?”

“托上帝的福,还可以。”接着,总裁便与法兰克谈起了他的生意和家庭,忽然谈起前一天晚上与妻子和朋友们玩一种新的纸牌游戏“红狗”。法兰克以前从没听说过这种玩法,也很感兴趣,于是放下讲自己巡回演讲的事,和总裁一起分享纸牌带来的乐趣。总裁谈“红狗”谈得很起劲,到最后法兰克也没有谈他巡回演讲的事。

后来,法兰克起身告别的时候,总裁忽然叫住他说:“法兰克,我们公司打算为工厂管理人员投保,你说28000美元够不够?”

就在我正写作这部分章节的此时此刻,我的面前陈放着一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的来信。

“有一天,我感到我需要别人的帮助。”杰尔夫先生在信中写道,“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某家大公司的经理出钱,资助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是,在我去拜访这位大公司的经理之前,我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这可是100万美元的支票,要知道!随后不知什么原因促使他又将那张支票作废,也许是他为了记住某种我不知道的教训,他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。于是,我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下他的那张支票,并告诉他,我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票;我还要告诉我的童子军,说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已,并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

你注意到了吗?杰尔夫先生在刚开始时,并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事,也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈能够令对方感兴趣的话题,让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况:

“过了一会儿,我所拜访的那位经理问我:‘哦,你来找我一定有什么其他事,对吗?’于是,我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是,他不但爽快地答应了我的请求,还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲,可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人,给我开了一张1000美元的支票,并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后,他又给我写了封介绍信,把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理,吩咐他们到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时,他又亲自去了欧洲,在巴黎亲切地接待了我们,带领我们游览了这座美丽的城市。从此以后,他就对我们童子军事业非常热心,经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”

杰尔夫先生又说:“但是我也很清楚,如果我当时没有找到他感兴趣的话题,让他高兴起来,那么这件事不仅不会办得这么顺利,我想恐怕连1/10的机会都没有。”

这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢?现在让我们来举个例子,看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧:

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续四年,杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理,并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意,杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个长期房间,住在那里,希望能做成这笔业务。然而,尽管杜弗诺先生千方百计地用尽了各种方法,还是没能让他如愿以偿。

“后来,”杜弗诺先生说,“我研究了有关人际交往的知识,决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在,寻找他最关心、最感兴趣的事情。

“我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情,使他被推举为这个组织的主席还兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动,他不管有多忙,都会毫不犹豫地赶来参加。

“于是,当我再次去拜访他的时候,我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何?结果简直令人吃惊!他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情,整个谈话过程中,他都精神饱满,充满着热情,我确信这个协会是他的最大兴趣之所在,可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前,他劝说我加入这个协会。

“在整个这次会谈中,我没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天,我就接到他的饭店主管人员的电话,让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法,’这位主管人员在电话中对我说,‘他可是真的被你打动了!’

“试想一下,我和这位经理打了四年交道,一心想把面包卖给他,可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事,了解到他喜欢谈论的问题,恐怕我现在还在和他死磨硬泡,却一无所获呢!”

忠言不必逆耳

我们始终欢迎那些肯了解我们而又同情我们的人,他们对我们所作的批评,除了清楚明白之外,又充满温暖。

有时候,你对家人、对朋友觉得有许多话不得不说,可是一说,反而伤害了感情,反而弄糟了事情。于是你就引用一句中国古话替自己解释,说什么“良药苦口,忠言逆耳”。

其实,有时候良药未必苦口,忠言也未必逆耳,良药之所以苦口,是医学不发达的缘故,忠言之所以逆耳,是说话者对口才养成未加以研究的缘故。而这个不研究口才的人,又是因为他不了解对方的缘故。