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第52章 好口才带来好人生 (5)

从人的心理上来讲,每个人的潜意识中都有一种“排他性”,对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情;跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样,无论对方位在你上或你下,都能较好地形成坦诚相谈的气氛,打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。

毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时,凡是与他有点亲戚关系的,以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的,往往是刚一见面,没出两三句话,他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系,在“我们是一家子”的爽朗笑声中,亲热了许多,使被接见者备感亲切。

2.以感谢方式来加强感情。一个学生在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是:“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗?”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就此打开了。那个高年级同学的确帮过许多新来的同学,不过开学初人多事杂,他也记不得了。而这个学生则恰到好处地点出了这点,给对方很大的惊喜,也使两人的关系近了一层。

一般说来,每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出,无疑能引起对方的极大兴趣。因此,初次见到曾帮过自己的人时,不妨当面讲出,一方面向对方表示了谢意,另外无形中也加深了两人的感情。

3.从对方的外貌谈起。每个人都比较在乎自己的相貌,恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不善言谈的新朋友时,很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了,刚才差点把你当作他,你们俩都高个头,白净脸,有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了,深蓝色的西服……我差点分不出你们俩了。”“真的?”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。当然,他们的话匣子都打开了。

我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方与自己的表兄并提,无形中就拉近了两人之间的距离,接着在叙说两人相貌时,又巧妙地给对方以很大的赞扬,因而使这个不善言谈的新朋友也为之动心,愿意与其倾心交谈。

4.剖析对方的名字来引起对方的兴趣。名字不仅是一种代号,在很大程度上也是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了,如果能够再对对方的名字进行恰当剖析,就会产生更佳的效果。譬如一个叫“建领”的朋友,你可以谐音地称道:“高屋建瓴,顺江而下,可攻无不克,战无不胜,可谓意境深远呀!”对一位叫“细生”的朋友,可随口吟出“随风潜入夜,润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名,引出大富大贵、前途无量之类祝福的话,也未尝不可。

总之,适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。

一开始就让对方说“是”

在谈话的开始,说一些对方认同的事情,这就能让他忽略分歧,愿意接受你的意见。

当你希望别人同意你时,不要一开始就与他争论,要以双方所同意的观点作为开始。也许,你们的目标都是相同的,不一样的只是方法的运用。

有一次,大推销员金克拉因违反交通规则被罚款30美元。他拿着罚款单去交罚款,当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时,顿时产生一个念头:如果我能巧妙地抓住这个机会与她搭上话,也许能够把自己损失的钱捞回来;即使买卖不成,对自己也没有什么损失。

于是,他对小姐很有礼貌地说:“我可以向你打听两件事吗?”

小姐笑呵呵地说:“请说吧!”

金克拉问道:“想必你大概还是单身一人吧?我想你大概也有些积蓄了吧?”

小姐不解地点点头,说:“嗯,是啊!

金克拉神秘地说:“有一件东西非常好,你以后一定用得上。如果你看了喜欢它的话,会愿意每天省下2.5美元把它买下吗?”

“嗯,我愿意。”小姐又作出了肯定的回答。

“那件东西就放在我的汽车的后备箱里。那可是件非常漂亮的东西,而且是很难买到的。你不但现在需要,将来的生活中也会经常使用。为了让你尽快看看那件东西,我能否耽误你5分钟的时间?”

“嗯,我想看看。”小姐再次作出了肯定。

“那么,请稍等一下。”

金克拉连忙跑到汽车里,将一套锅的样品拿出来。然后又进行了示范演示,问小姐:“请问你是否需要订货?”

小姐的态度有些犹豫,刚好旁边有一位比她大10岁左右的已婚妇女,小姐便问她:“请问如果您是我,您会怎么做?”

没等那位妇女回答,金克拉插嘴道:“如果您站在这位小姐的立场上考虑问题,您将怎么做?其实,您是已经结过婚的人了,结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而增加,我想这些您是完全明白的。请您想想,如果您在结婚之前,能遇到得到一套漂亮的锅的机会,您会怎么办?”

那位妇女毫不犹豫地说:“如果是我的话,我会毫不犹豫地将它买下来。”

金克拉转过头问那位小姐:“这应该也是你想要做的吧?”

小姐微笑着回答说:“嗯,是啊。”

于是,金克拉成功地得到了一份订货合同。签完合同,他又问那位已婚妇女说:“虽然10年前您没有遇到这样的机会,可是总不能让您和家人以后也不使用这样的锅吧?”

“嗯,那倒是。”已婚妇女回答道。

金克拉说:“估计您也想买套锅吧?”

已婚妇女说:“是啊。”

就这样,金克拉又轻松地攻下了另一位客户。他之所以在短短的几分钟时间内,能得到两份订单,关键在于他能巧妙地让对方一开始就说“是”。

奥韦司基教授在他的《影响人的举动》一书中说:“当一个人开始‘否定’时,就形成了一道心理防线,他就要固执下去,来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的‘不’并不正确,他也不会放弃自尊,而是继续固执下去。因此在开始谈话时,最重要的是先说一些对方认同的事情。

“会说话的人,一开始就会说一些让对方认同的话,这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球,顺着球的方向打,它更容易前进;要使它弹回来,就必须花更大的力气。

“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候,他所表达的并不只是这一个词。他的整个身心都处于抵触中,并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之,当一个人说‘是’的时候,整个身心便处于欢迎和开放的状态,就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候,就能最终让其容易地接受我们的意见。

“这种让对方说‘是’的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了!人们往往在一开始用否定的姿态,似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起,总是很快会使对方愤怒起来,这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗?如果他想得到一个满意的结果的话,这样做就太蠢了。

“无论你面对任何人,如果对方在一开始说‘不’的话,你就要有足够的聪明和耐心,来转变这种态度。”

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种让对方说“是”的技巧,留住了一位顾客。

“那个人要在我们银行开一个账户,”艾伯森先生说:“我给他一些例行手续的表格,他毫不犹豫地回答表格上的一些问题,但有些他却坚决不填。

“如果我不懂这个技巧,我一定会告诉他,如果没有那些个人信息的话,我们不会给他开账户。我过去就是那么做的,那样做当然痛快,这就是告诉他我们在这里说了算,银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的,一个来开账户的人希望被尊重。

“那天上午我决定不谈论银行的规定,而要用一种办法。我决定使用让对方说‘是’的技巧。因此,我对他说,他拒绝填的那些信息,并不是非填不可。

“我说:‘可是,假设在你去世的时候,银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢?’

“他作了肯定的回答。

“我继续说:‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字,是不是很方便呢?如果你去世了,我们就能够迅速而准确地实现你的愿望,对吗?’

“他又作了肯定的回答。

“这位顾客的态度改变了,因为他了解到银行为什么会有这样的规定,不是为了别的,正是为了他自己。在离开之前,那个人又听从我的建议开了一个信托账户,把他母亲填为受益人,很配合地回答所有关于他母亲的信息。”

采用这种技巧,会让对方忽略争执,而乐意去接受我们的意见。

西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说:“有一个人是在我所负责的那一片里,我们公司极想让他成为我们的客户,我的前任为此努力了10年,一点收获也没有。轮到我接任时,我也作了3年的努力,但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。

“我3个星期之后又去见他,当时我充满信心。

“但很快我就扫兴了,那位总工程师的第一句话是:‘亚力森,我不能再买你的发动机了。’

“我吃惊地问为什么,他回答说机器的散热性太差,摸起来烫手。凭我的经验,我知道争辩是没有用的。于是我想采用让对方说‘是’的技巧。

“我说:‘史密斯先生,你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好,那当然不能买,发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准,不是吗?’

“他作了肯定的回答,我也得到了第一个‘是的’。

“我接着说:‘依照规定,凡是合格的发动机,温度可比室内温度高出华氏72度。对吗?’

“他又作了肯定的回答,但还是强调我们的机器太热了。

“我没有和他争执,只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下,我说:‘75度,加上72度,等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上,会不会很烫呢?’他没有别的选择,他又作了肯定的回答。于是我提议,‘别把手放在上面,不就行了吗?’他承认我说的对。我们又聊了一段时间,然后他叫来他的秘书,又订了价值35000美元的货。

“在损失了很多钱、砸了很多生意后,我才终于领悟:争辩是行不通的,从别人的角度来看待问题,让对方说‘是’才有更多好处。”

斯诺是加州奥克兰市卡耐基课程的主持人,他讲述了他的一个故事。他成为一家商店的常客,是因为那家商店老板使他说了“是”的原因。斯诺酷爱用弓箭打猎,他花很多的钱来买弓箭及其他装备。一次他弟弟来看他,因此他想租一支弓给他弟弟用。那家他常去的店里的人,说他们没有出租弓的业务,斯诺于是给另一家商店打电话,下面就是接下来的事情:

“一位男士接了电话,语气非常和善,他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了,因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓,我说:是,我几年前租过。他又问我是不是出了25到30美元的租金,我又说是。他又问我想不想省钱,无疑我又回答是。他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理,一套只要34美元多一点,并说这正是他们不再出租的原因。他又问我,如果买他们的是不是很合算。我说是的。于是我去买了一套弓,并从他的店里买了一些别的东西,从此以后,我就成为他的常客。”

古希腊的苏格拉底是个聪明的哲人,经常光着脚,在他40岁秃了头时,娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一,他引导了人类思想。2000多年以来,他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。

是的,他太“狡猾”了。他的方法——称之为“苏格拉底妙法”,就是要让对方说“是”。他问对方的问题,是别人无法否定的。他连续得到了一个又一个的“是”。他不停地这样问对方,直到对方不知不觉地发现自己的结论,正好与自己的原意相反。

在你自以为是地否定别人的时候,别忘了苏格拉底,这样你就会提出巧妙的问题,才会得到“是”这样的回答。

我国有句古语,闪烁着东方永恒而悠久的智慧:“穿轻便的鞋子者走得远。”