让你深受欢迎的做法
5岁时，父亲花了55美分给我买了一只小黄狗蒂比。它给我的童年带来了很多欢乐。每天下午4点半左右，它就会坐在院子的前面，紧紧地盯着门前的小路，每次一听到我的声音，或者看到我拎着饭盒穿越灌木丛，它就像离弦的箭飞快地跑到小山坡上，高兴地跳着、叫着迎接我。
这之后的5年里，蒂比始终陪伴着我。在一个不幸的夜晚，就在离家不远的地方，它被闪电击中，然后死了，我永远也忘不了。它的死是我童年最悲伤的事。
蒂比从来没读过一本心理学方面的书，不过它也不需要读。你知道如何通过神奇的本能在2个月内交到朋友吗？如果你通过让别人对你感兴趣的方法，也许你花2年时间也无法实现交朋友的目的。我再重复一遍。如果你由衷地关心别人，2个月可以交到的朋友，远远多于花2年时间让别人对你感兴趣而交到的朋友。
不过，我们都知道，许多人穷尽一生想要别人对自己感兴趣，这是错误的。当然，也毫无益处。别人对你没有兴趣。他们对我也没有兴趣，他们只对自己有兴趣——无论早上、中午，还是晚上。
纽约电话公司做了一项细致的研究，想查出人们在电话交谈中最常使用的词汇。也许你已经猜到了：就是人称代词“我”。500次的电话交谈中，“我”出现了3900次。
当你拿起集体照时，你会首先看哪个人？
如果我们只是想吸引别人，让他们对我们产生兴趣，那么我们将永远也找不到良师益友。朋友，真正的朋友，并不是通过那种方式获得的。
拿破仑这样做过，在他最后一次见约瑟芬时，他说：“约瑟芬，我曾经是这个世界上最幸运的男人，但是，到了这会儿，我唯一可以依赖的人就是你。”对此，历史学家有所异议，他到底能不能依赖她。
维也纳著名的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒，写过一本名著《自卑与超越》。在这本书中，他说：“一个对身边人漠不关心的人，在生活中会遇到很多难题，也会给其他人带来巨大的伤害。所有人类的失败，都是这类人造成的。”
你也许读过很多有深度的心理学著作，但从来没有看过这样一句意义深远的话。阿德勒的话如此意味深远，应该再重复一遍：
一个对身边人漠不关心的人，在生活中会遇到很多难题，也会给其他人带来巨大的伤害。所有人类的失败，都是这类人造成的。
在纽约大学时，我参加了一个短篇写作课程，其中有一位主流杂志的编辑来给我们上课。他说，每天他的桌子上堆满了各种故事，只要读几段，就能知道这个作者是否喜欢其他人。他还说：“如果作者不喜欢其他人，那么其他人也不会喜欢他的故事。”
在小说写作的课上，这位饱经风霜的编辑停顿了两次，为他讲授的大道理道歉。他说：“我跟你们说的这些，你们的牧师也会告诉你们，请记住，如果你想成为一个成功的小说家，就得对别人有兴趣。”
如果放到写作上，这是真理，那么放到处理人际关系上，也应该是真理。
公认的大魔术师霍华德·萨士顿上次在好莱坞表演时，有天晚上我去拜访他，和他在化妆室中聊天。40多年来，他一直在世界各地巡回表演，创造幻境，满足观众，让人们赞叹。超过6000万观众掏钱看过他的表演，他赚了200多万美元。
我向萨士顿请教他成功的秘诀。我认为肯定跟他的教育经历没什么关系，因为在他很小的时候，他就离开了家，四处游荡，扒过火车，在草垛上过夜，挨家挨户乞讨食物，从铁轨外的标志牌上自学认字。
他对魔术的理解比别人深吗？不是的，他告诉我，市面上有几百本关于魔术的书，许多魔术大师都不会比他知道的少。然而，他身上有两点别人没有的特质。首先，他可以在舞台灯光下，展现自己的品性。他是表演大师。他了解人性。他的每一个动作，每一个语调，每一次眼睛转动，都是提前彩排过的，动作都分秒不差。除此之外，他对别人非常感兴趣。他告诉我，许多魔术师会看着观众自言自语：“下面全都是蠢蛋、乡巴佬，我完全可以骗过他们。”但是，萨士顿从来没这么想过。他说，每一次他走上舞台，他会告诉自己：“底下那么多人过来看我，我真是感激不尽。他们让我可以过上舒适的生活，我也应该拿出最好的表演回报他们。”
他声明，每一次走到聚光灯前，他都会一遍一遍地告诉自己：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗，荒唐吗？你想说什么都行。我也只是把这个伟大的魔术师的话原封不动地告诉你。
宾夕法尼亚州的北沃伦城的乔治·戴克在一家服务站工作，由于一条新修的高速公路要穿过服务站，他被迫退休了。没过多久，他就厌倦了退休后的生活，开始用他那把旧小提琴打发时间。很快，他四处旅行去听好的音乐，向才艺高超的小提琴大师请教。他态度谦和而真诚，愿意了解遇到的每个音乐家的背景和兴趣。虽然他技艺平平，但是交了很多朋友。他参加了许多比赛，美国东部的乡村音乐迷很快就知道了这位“来自金祖尔乡村的小提琴家乔治叔叔”。当时，他已经72岁高龄了，却依然享受每一天的生活。通过持续关注别人的兴趣，当多数人认为他的黄金阶段已经过去时，他为自己开创了新的人生。
这同样也是西奥多·罗斯福取得惊人成就的秘诀之一。就连他的仆人都爱戴他。他的男仆詹姆斯·爱默斯写过一本书，名字叫《西奥多·罗斯福——仆人心中的英雄》。在书中，爱默斯记录了这件富于启发的事：
有一次，我妻子向总统请教关于鹑鸟的事。因为她从来没见过，所以总统很细致地描述了一番。过了一些时候，我房间里的电话响起来。（罗斯福总统在牡蛎湾有套房子，爱默斯和他的妻子就住在其中一个房间里。）我妻子接了起来，正是罗斯福总统本人。他打来电话告诉她，窗外有一只鹑鸟，如果她看一下窗外，就能看到。这样事情虽然微小，但体现了他的个性。每次当他经过我们的房间，即使没有看到我们，他也会说：“噢，安妮？”或者“噢，詹姆斯？”那只是他经过时对我们亲切的问候。
手底下的人怎么会不喜欢这样的人呢？其他人又怎么会不喜欢他呢？
有一天，罗斯福去白宫拜访塔夫脱总统，正赶上总统和夫人外出。他一一问候白宫的老工作人员，呼喊他们的名字，甚至还有洗碗女工，这表现了他对底层百姓的真诚喜爱。
阿尔奇·拜德写道：“当他看到厨房的女工埃利斯时，他问她现在还做不做玉米面包？埃利斯回答说，她偶尔还做，只有仆人们吃，楼上的人可不吃。”
“罗斯福听了说：‘那他们可没口福，我见到总统时，得跟他说说。’”
“埃利斯给他切了一片，放在盘子里，他边吃边走到办公室，并向路上的园丁和工人们问好。”
“他和遇到的每个人打招呼，就像他过去做的那样。艾科·胡佛，曾在白宫做了40年的首席接待员，含着泪说：‘这是两年多以来我们最高兴的一天，如果有人用100美元来换，我们也不会换。”
正是由于这种对底层人士的关怀，帮助新泽西的推销员爱德华·赛克斯留住了客户。他说：“很多年前，我代表强生公司去拜访马萨诸塞州的客户。其中一人在欣厄姆有一家药店。每次我只要走进店里，在和店主确定订单之前，总要和店里的推销员聊聊。一天，我再去店里，店主让我离开，因为他对强生公司的产品失去了兴趣，他感觉强生过于关注食品店和折扣店的活动，这对小药店来说是个打击。我只能灰溜溜地离开，在城里开车转了很久。最后，我决定回去，至少要解释一下我们对药店的立场。”
“当我回去后，像平常一样跟推销员打了招呼。然后去见店主，他对我笑了笑，欢迎我回来。他给了我双倍的订单。我惊奇地看着他，询问在我离开的几小时发生了什么。他指着外面的推销员告诉我，当我离开后，那个男孩过来说，我是少数几个来店里拜访会跟他打招呼的人之一。他对店主说，如果哪个推销员有资格和他做生意，那肯定是我。店主表示赞同，之后变成了我的忠实客户。我永远不会忘记，由衷地关心别人是一个推销员必备的重要品质——对任何人、任何事都是如此。”
从我个人的经历中可以发现，通过由衷地关心别人，可以获得社会名流的关注，使他们抽出时间来和我们合作。
几年前，我在布鲁克林艺术与科学学院设置了一门课程，教授小说的写作。我们想邀请凯瑟琳·诺里斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、艾伯特·帕森·特哈尼、鲁珀特·休斯来布鲁克林，给我们讲述他们的经验。所以写信给他们，说我们很仰慕他们的作品，渴望得到他们的建议，也很想聆听他们的成功秘诀。
每封信上，都有150多名学生的签名。在信中写道，我们知道他们非常忙碌，可能没时间准备演讲。我们随信附上了一个调查表，请他们回答一些问题，以及他们的创作方法。他们很喜欢。谁不喜欢呢？所以，他们从家里赶到布鲁克林，给我们上了宝贵的一课。
通过使用同样的方法，我请来了罗斯福政府的财政部长莱斯利·肖、塔夫脱政府的司法部长乔治·威克萨姆、威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出的人物，来我的课堂上为同学们演讲。
如果我们想要交朋友，应该做些需要花费时间和精力、无私奉献且有远见的事。当温莎公爵还是威尔士亲王时，他计划去南美洲旅行。在动身之前，他花了好几个月学习西班牙语，这样他就能在当地用西班牙语做公开演讲。正是由于这一点，他深受南美人民的爱戴。
数年来，我一直在打听朋友们的生日。如何来做呢？虽然我一点儿也不相信占星术，但我会问对方是否相信自己的生日和脾气性格有关系。然后询问他生日的具体时刻。假如他说11月24日，我就重复一遍，11月24日。对方一离开，我就记下他的名字和生日，然后抄到一个生日记录本上。每年年初时，我都会把这些日期标在台历上，这样每个月我就会看到。当有人过生日时，我就会写封信或者发个电报。想想对方该有多么惊喜！我经常是世界上唯一记得别人生日的人。
如果我们想要交朋友，应该满腔热忱地跟别人打招呼。当有人给你打电话时，也要如此。用快乐的语调跟人说“你好”，让人感觉到你接到电话是多么高兴。许多公司都会给接线员做培训，要求他们用充满关怀和热忱的语调来接听电话。打电话的人会感受到公司对他们的关怀。明天接电话时，要记住这一点哦！
向别人表示你由衷的关切，不仅可以赢得朋友，还能加深客户对你们公司的忠诚度。在纽约的联邦银行北美分行的内部发行物上，刊载了一封来自储户玛德琳·罗思岱的信：
“真希望你们知道我有多欣赏贵行的工作人员。每个人都谦恭有礼、乐于助人。在排了很长的队后，有个人能愉快地和你打招呼，这是多么令人高兴！”
“去年我母亲住了5个月的医院。我经常见到贵行的出纳员玛丽·派屈西罗。她十分关心我的母亲，多次询问她的病情。”
毫无疑问，罗思岱女士肯定会继续光顾这家银行。
在纽约其中一家大银行工作的查尔斯·沃尔特，受命来做一家公司的机密报告。他只认识一个知情人。当沃尔特先生踏入总裁办公室时，一个年轻的女人从门外探出头来，告诉总裁她那天没有什么好邮票给他。
总裁跟沃尔特解释：“我12岁的儿子喜欢集邮。”
沃尔特先生说明来意，并开始询问问题。那个总裁语焉不详，支支吾吾。很明显，他不想透露任何消息。整个会面简短而毫无成果。
沃尔特先生在课上说到这个故事时说：“说实话，我不知道如何是好。然后我想起来他秘书的话——邮票、12岁的儿子……然后我想起我们银行的外联部有许多邮票——从世界各地寄过来的邮票。”
“第二天下午，我打电话给他，留言说我有邮票送给他儿子。最后我受到欢迎了吗？当然了，他拿出竞选议员的劲儿来跟我握手。他流露出笑容和善意。‘这下我的乔治肯定喜欢……’他看着邮票，不断地说，‘看看这张邮票！绝对是珍品！’”
“我们花了半小时谈论邮票，并且看了他儿子的照片，然后用了1个多小时把所有我想了解的信息全盘托出——我甚至都没提过。他把自己知道的所有信息告诉了我，还打电话叫下属过来，并且给合作伙伴打了电话。他给了我事实、数据、报告和往来邮件。用新闻报道的说法来说，这绝对是个独家新闻。”
这里还有一个例子：
好多年来，费城的科纳福尔都想把煤卖给一家大型连锁企业。但这家公司一直在外地的经销商那里买煤，更可气的是，每次运煤都经过他的办公室。有一次，科纳福尔先生在上课前讲起这件事，异常气愤，把那家连锁企业骂得狗血喷头。
他一直不明白，为什么他们就是不买他的煤？
我建议他换种策略。长话短说，以下是全部事情的经过。我们还在课上展开讨论，主题是连锁店的扩大对国家来说是否弊大于利。
在我的建议下，科纳福尔选择了反对方，他同意为那家公司辩护。然后，他直接拜访了那家连锁店的总裁，面露不悦地说：“我不是来卖煤的。我只是想请你帮一下忙。”他解释了课上的论题，接着说：“我想请你帮一下忙，是因为别人都不如你了解得多。我想赢得辩论，不管你能提供多少帮助，我都感激不尽。”
以下，是科纳福尔亲口所说：
我请他抽出1分钟的时间。达成共识后，他愿意见我一面。当我说完主题后，他让我坐下，跟我聊了1小时47分钟。他还找了另外一个总监，那人正在写一本关于连锁店的书，还给联邦连锁店协会写过信，并帮我要了一份相关的文件。他认为，连锁店真正地为社会提供了人性化的服务。他为能够服务数百家团体而自豪。当他谈话时精神奕奕，我必须承认，此番谈话大大地开阔了我的眼界。他改变了我的心态。
当我要走时，他把我送到门口，搂着我的肩膀，祝我能在辩论中取胜，并且邀请我下次再过来拜访，告诉他辩论的结果。他最后对我说：“夏天来临前过来见我一面，我想从你那里买煤。”
对我来说，这简直就是个奇迹。我从来没有说过买煤的事，他竟然主动提出来。在过去的10年里，我一直努力让他对我和我的产品感兴趣，远不如这2小时我由衷地对他和他的问题感兴趣而产生的效果好。
科纳福尔先生发现的并不是新的真理，因为在耶稣降生一百年前，古罗马赫赫有名的诗人普布里乌斯·西鲁斯就说过：“当我们关心别人时，他们才会关心我们。”
表示关心，就像其他人际交往的原则一样，必须真心实意。不仅付出关心的一方要受益，被关注的一方也要受益。这是一条双行线——双方应该共赢。
如果你希望别人喜欢你，如果你想交一些真正的朋友，如果你想在帮助别人的同时，别人也能帮助你，请牢记以下这条原则。
原则一：由衷地关心别人。
给人留下美好的第一印象的简单方法
在纽约的一个晚宴上，一位刚刚继承一笔遗产的女士急着给大家留下美好的印象。她花费了好多钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠首饰上，但没有在自己的脸上下功夫。她看起来乖张自私。她并没意识到一个常识：一个人脸上的表情远比身上穿着的衣服重要得多。
查尔斯·史考伯跟我说，他的笑容价值千金。他可能低估了实情。他的性格、他的外表、他讨人喜欢的本领，都是他取得非凡成功的法宝。他性格中最让人愉快的就是，他那迷人的笑容。
老话说得好：“事实胜于雄辩。”脸上的笑容是在说：“我喜欢你。你让我开心。很高兴遇见你。”
这就是狗最受欢迎的原因。看到我们，它们就很高兴，激动得上蹿下跳。所以，自然地，看到它们，我们也很高兴。
婴儿的微笑也具有同样的效果。
你是否在医生的诊室外等候，看着周围阴沉的脸，迫不及待地要进去看病？密苏里州雷敦市的兽医史蒂芬·思波尔说过，有一年春天的某一天，他的诊室里坐满了来给宠物打预防针的客户。所有人都一声不吭，也许都在想其他的事情，宁愿做点儿什么，也不愿意坐在那里浪费时间。有六七个人在排队，然后进来了一个抱着9个月大婴儿和一只小猫咪的年轻女士。她正好坐在一位男士的旁边，那位男士等了很久，看上去有点儿不耐烦。然后他突然看到那个小婴儿绽放的笑容。他会怎么样？当然和你我的做法一样，也回了个笑容。随后就跟婴儿的母亲说起自己的孙女，整个房间的人都加入进来，原来无聊而紧张的氛围变得轻松愉快了。
那么虚情假意的笑容呢？不，这可骗不了别人。制式的笑容，会让人生厌。这里我说的是真正的笑容，一种可以温暖人心的笑，发自肺腑，能在生意场上带来价值。
密歇根大学的心理学教授詹姆斯·麦康奈尔说起他对笑容的感受：“喜欢笑的人，更容易在教育和推销中取得成功，也能抚养出快乐的孩子。微笑比皱眉传递出更多的信息。这就是鼓励比惩罚有更多的教育效果的原因。”
纽约百货商场的人事部经理告诉我，她宁愿雇用一个满脸笑容但小学还没毕业的人做售货员，也不愿找一个阴沉的哲学博士。
笑容的力量非常强大——即便在我们看不到的地方。美国的电话公司都有一个项目，叫作“电话的力量”，专为使用电话推销服务或产品的员工准备的。在该项目中，他们建议你在讲电话时微笑。你的“笑容”可以通过声音传达出去。
俄亥俄州辛辛那提市的罗伯特·克莱尔是某个公司计算机部门的经理，他向我们讲述了他是如何成功地为一个难以填补的职位找到了合适的人选。
我之前迫切地希望能招一个计算机科学的博士。最后，我发现了一个资历不错的年轻人，他即将从普渡大学毕业。经过了好几轮的电话交谈，我了解到其他公司也看上他了，其中不乏大公司和知名公司。所以他选择我们公司时，我特别高兴。当他开始工作后，我问他为何选择了这里。他停顿片刻，然后说：“我想是因为其他公司的经理在电话里都冷冰冰的，端着架子跟我说话，感觉像是一桩交易。而你的声音听起来感觉很高兴和我通话……你很想我成为你们部门的一部分。”你可以放心，到现在，我讲电话时也会露出笑容。
美国最大的橡胶公司的董事长告诉我，根据他的观察，一个人要想取得事业上的成功，最好能在工作中发现乐趣。这位业界领导者并不相信那些古老的说法，唯有埋头苦干才能拿到打开成功大门的钥匙。他说：“我知道好多以工作为乐趣的成功人士。然后，我也看到他们逐渐在工作中失去了乐趣，事业也开始走下坡路。他们失去了快乐，最后以失败告终。”
你如果希望别人跟你见面时心情不错，那么见面时你也要有个好心情。
我曾建议许多生意人，一周里常常对别人微笑，请他们再次上课时说说效果。这样会管用吗？让我们拭目以待……这里有一封信，是纽约的股票经纪人威廉·斯丁哈特写的。他并不是特例，实际上，他是上百件案例中的典型。
“我结婚已经18年了。不过，我很少冲着我妻子笑，从起床后到上班前的这段时间，我对她说的话不超过20个字。我肯定是人群中脾气最糟的人。
“上次你让我说说关于微笑的体验，我想尝试一周。所以，第二天早上，梳头发的时候，我看着镜子里的自己说：‘比尔，你今天得赶走阴沉。要对人微笑，现在就开始。’所以，我坐下来吃早餐时，主动笑着跟我妻子打招呼：‘早上好啊，亲爱的。’”
“你之前警告过我，也许她会大吃一惊。你低估了她的反应，她完全不知所措，她呆若木鸡。我跟她说，以后每天都如此，每天早上我都会这么做。
“在我的态度改变2个月后，我们家庭充满了幸福，比过去一年开心多了。
“我去上班时，会笑着对公寓的电梯管理员说：‘早上好！’见到守门人，我也微笑着打招呼。对着地铁换零钱的工作人员，我也以微笑致意。在股票交易所里，我对着那些最近没见过我笑容的人微笑。
“很快我就发现，每个人都回我一个笑脸，我用愉快的方式处理那些牢骚和不满。当我微笑着听他们说时，问题很容易就解决了。我发现，笑容能为我带来财富，每天都能获得财富。
“我和另一个股票经纪人共用一个办公室。他的其中一个助手是个讨人喜欢的小伙子，我兴高采烈地跟他说我在人际关系上的新观点。他之后承认，当一开始我和他的领导共用一个办公室时，他觉得我脾气过于暴躁——不过最近他的想法改变了。他跟我说，当我微笑时，特别有人情味儿。
“我也不太批评别人了。我用欣赏和赞扬取代了责骂。我不再讲我需要什么。我努力从别人的立场看问题，我的生活发生了革命性的变化。我已经完全变成了另外一个人，一个更快乐的人，一个在友谊和幸福上收获良多的人——毕竟这才是最重要的事。”
你是否幸福，并不取决于你拥有的东西、你的身份、你从何而来以及你正在做的事，只取决于你的想法。举例来说，两个来自同一个地方、做着同样工作的人，拥有同样多的财富，一个人整日愁眉不展，另一人却天天喜笑颜开。为什么呢？就是因为心态不同。我见过许多贫苦的农民，即使顶着炙热的太阳，用落后的工具干活儿，脸上仍然笑容不断，跟我在纽约、芝加哥或洛杉矶有空调的办公室里看到的没有差别。
莎士比亚说：“世上之事物本无善恶之分，思想使然。”
林肯也说过：“对于大多数人来说，他们认定自己有多幸福，就有多幸福。”他是对的。我就遇到过一个生动的例子，能证明此条真理。那时候，我正走在纽约的长岛火车站的台阶上，前面有三四十个拄着拐杖的残疾儿童，挣扎着爬楼梯。一个男孩随后被抬了起来。他们的笑声和快乐让我惊讶。我跟其中一个主管老师说起这种感受，他说：“哦，是的，当一个孩子认识到他将终身残疾时，他首先会震惊，缓过来后，会接受他的命运，最后会和正常的小孩一样感到幸福。”
我想向这些孩子敬礼，他们给我上了终生难忘的一课。
独自在一间封闭的办公室里工作，不仅会孤单寂寞，还会剥夺与公司其他员工交朋友的机会。墨西哥瓜达拉加拉市的玛利亚·冈萨雷斯女士的工作就是如此。当她听到门外的聊天声和笑声时，她就会很羡慕其他的同事。在她刚开始上班的一周里，她遇到同事，都会害羞地转过头去。
过了几周，她对自己说：“玛利亚，你不能指望别人过来找你。你得走出去，见见他们。”下一次，她去打水时，她会用自己最明朗的笑容跟遇到的每个人打招呼：“嗨，今天好吗？”效果立竿见影。大家都回以笑容和问候，走廊看着也亮堂多了，工作也好做了。她发展了很多熟人，有些甚至成了好朋友。她的工作和生活变得更愉快，也更有趣了。
古老的中国人非常睿智——对世界上的事看得很明白，他们有一句名言，你我应该把它剪下来，放到帽子里。那句话是这样说的：“和气生财。”
你的笑容传递出你的仁慈。你的笑容照亮了所有看到它的人的生活。对那些见惯了满面愁容、怒气冲冲、不以正面示人的人来说，你的笑容就像穿透乌云的太阳。特别是某些人正在领导、客户、老师、家长或者子女的压力之下，一个笑容就能帮助他们摆脱沮丧——世界上还有欢乐。
几年前，纽约的一家百货商场意识到在圣诞采购季推销员压力巨大，特地张贴了一则广告，上面充满了朴素的哲学道理：
圣诞微笑的价格
它没有成本，却收获良多。
它充实了接收者，却没有削弱给予者。它产生于电光火石间，有时令人久久难忘。
富有之人，不会不需要它，而贫穷之人，却因它而变得富有。
它为家庭制造了幸福，为生意培养了善意，为朋友建立了情谊。
它是疲倦之人的休憩场所，是失望之人的光明，是伤心之人的阳光，也是解除困扰的良方。
但它买不到、求不来、借不了，也偷不去，因为在你送给别人前，它毫无用处。
如果在圣诞采购季的最后时刻，我们的店员因为太疲倦没有对你露出笑容，可以请你对他们笑一笑吗？
因为没有对人微笑的人，更需要别人的给予。
原则二：微笑！
如果不这么做，无异于自找麻烦
让我们回到1898年，纽约的洛克兰村发生了一件悲惨的事。一个孩子死了，举行葬礼的那天，邻居们正准备出发。吉姆·法里到马厩牵匹马。地上都是积雪，寒风刺骨，那匹马好多天没有锻炼了，当被牵到水槽旁边，它高兴地跳了起来，将两只前腿扬起，在空中蹬腿，不幸踢中了法里先生，他当场死亡。在这小小的村庄里，一周接连举行了两场葬礼。
吉姆·法里去世后，留下了遗孀和3个男孩，还有从保险公司那里得到的几百美元。
长子小吉姆10岁时就去砖厂干活儿了，每天运沙子，并倒入模具中，然后把边上的砖翻过来晒干。小吉姆并没有机会接受教育。然而他天生温和亲切，有种讨人喜欢的本领，所以他步入政坛后，发展了一项神奇的能力，即能记住每个人的名字。
他从没读过中学，然而，在他65岁之前，4所大学授予他荣誉学位，他担任过民主党全国委员会主席和美国邮电部长。
有一次，我采访小吉姆·法里，询问他成功的秘诀是什么。他说：“努力工作。”我回道：“别开玩笑啦。”
然后他问，我认为他为什么会成功。我回答：“我知道，你能叫出1万个人的名字。”
他说：“不，你说错了，我能记住5万个人的名字。”
可千万别小瞧这一点。1932年，法里先生帮助罗斯福竞选总统，罗斯福入主白宫，凭的正是这种能力。
小吉姆·法里曾经在一家石膏厂做了多年的推销员，四处出差；他还做过村里的公务员，摸索出一套记住别人姓名的方法。
开始时，非常简单。他只要遇到陌生人，就会弄清楚对方的全名、家庭情况、生意情况和政治观点。他把这些信息和对方的照片一起牢牢地记在脑子里，当下次他再遇见那个人时，哪怕过了几年，他跟人握手时，会问候对方的家庭，说起对方院子里的花草。难怪会有这么多的拥趸！
在罗斯福开始竞选总统之前的几个月里，小吉姆·法里每天会写几百封信给西部和西北部各州的人们。然后他乘火车，19天里访问了20个州，行程约有1.2万公里。他坐过马车、火车，也坐过汽车和轮船。他会访问城镇，和人们一起吃午餐或者早餐、下午茶或者晚餐，跟他们谈心。然后，就得匆匆赶到下一站。
当回到东部时，他从拜访过的每个城镇挑一个人，给他写信，请他把自己见过的客户名单发过来。名单上有成千上万个人的名字，然而，每个人都收到了小吉姆·法里的私人信件，信上洋溢着赞扬。这些信都是以“亲爱的比尔”或者“亲爱的简”之类开头的，结尾署名“吉姆”。
小吉姆·法里早年就发现，普通人比其他所有人都关注自己的名字。记住他们的名字，并且轻松地说出来，相当于由衷地赞美别人。如果你忘记了，或者叫错了名字，那么就会把自己搞得非常尴尬。举个例子，有一次，我在巴黎开设了一次公共演讲课程，给城里所有的美国人发了信。我雇了一个法国打字员，他不懂英语，在输入人名时犯了很多错误。一个美国大银行驻巴黎的经理给我回了一封信，语气严厉，通篇斥责，就是因为打错了他的名字。
有时候，记住一个人的名字确实不容易，特别是在那个名字很难拼写时。遇到这种情况，许多人都忽视它，或者用昵称来代替。西德·李维有时会去拜访一个名为尼科迪默斯·帕帕杜洛斯的客户。多数人都只叫他“尼克”。李维跟我说：“每次当我去拜访他之前，我都花费心思去记牢他的名字。当我打招呼时，都说：下午好，尼科迪默斯·帕帕杜洛斯先生，他听了十分吃惊，好几分钟都没缓过神来。最后，他流着泪对我说：‘李维先生，我在这个国家生活了15年，从来没有人尝试过用正确的名字来称呼我。’”
安德鲁·卡内基的成功原因又是什么呢？
他被称为“钢铁大王”，但他自己对钢铁制造知之甚少。他手底下至少有上百个员工，都比他了解钢铁。
但是他知道如何跟人打交道，这让他家财万贯。早期时，他就展露出组织和领导才能。10岁时，他就发现人们异常关注自己的名字。通过利用此条发现，他赢得了合作。比如说，当他小时候在苏格兰时，他抓住了一只兔子，一只当了妈妈的兔子。好家伙！他又顺藤抓到了一窝小兔子——但是他没有食物喂小兔子。他想出了一个绝妙的点子。他跟邻里的孩子们说，如果谁能出去采些苜蓿或者蒲公英的叶子来喂小兔子，他就用这个人的名字给小兔子命名。
这个点子太神奇了，令卡内基毕生难忘。
许多年后，他在生意上使用同样的心理，赚了数百万美元。比如说，他想出售钢轨给宾夕法尼亚州铁路局。那时候，埃德加·汤姆森主管铁路局的业务。所以，安德鲁·卡内基在匹兹堡成立了一个大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。
这是一个难题。看你能猜到结果吗？当宾夕法尼亚州铁路局需要钢轨时，你觉得埃德加·汤姆森会购买哪一家的呢？……从希尔斯·罗巴克公司购买？不，当然不。没猜对，再猜一次。
当卡内基和乔治·普尔曼在争抢卧铺车的生意时，钢铁大王再一次想起兔子事件的经验。
安德鲁·卡内基控制的中央运输公司，与普尔曼经营的公司展开激烈的竞争。双方都想拿到制造联合太平洋铁路公司卧铺车的业务，相互出招，连番降价，最后到了无利可图的地步。卡内基和普尔曼都去纽约与联合太平洋的董事们面谈。一天晚上，他们在圣尼古拉酒店见面，卡内基说：“晚上好啊，普尔曼先生，我们最近是不是表现得跟傻瓜一样？”
普尔曼追问：“你什么意思？”
卡内基于是说出了他脑子里的想法——把他们两家公司合并起来。他描绘了双方合作的美好蓝图，普尔曼听得也很仔细，但没有完全赞同。最后他问：“新公司叫什么名字？”卡内基直接回答：“当然叫普尔曼皇家车辆公司。”
普尔曼喜形于色，说：“请你来我房间，我们好好讨论一下。”那次谈话创造了美国工业的历史。
能记住和重视朋友及生意伙伴的名字，是安德鲁·卡内基的领导秘诀之一。他为自己能够记住许多员工的名字而自豪，他还夸口说，当他主管公司时，没有一次罢工扰乱过公司的生产活动。
得克萨斯州商业股份有限公司的董事长班顿·拉夫相信公司越大越没有人情味儿。他说：“有一种方式可以让公司变得温暖一点儿，那就是记住每个人的名字。如果有高管告诉我他记不住员工的名字，也就是在说他记不住工作最重要的部分，最后会白费力气。”
加州帕洛斯佛迪市的凯伦·科瑟齐女士，是环球航空公司的一名空姐，经常试着尽可能多地记住她机舱里客人的名字，并在提供服务时称呼对方的名字。这使她备受赞扬，很多人当面表扬她，也有很多人反映给航空公司。一个旅客写道：“有段时间我没搭乘过环球航空公司的航班，但从今往后，我只坐环球航空的航班。你们让我感觉像是在乘坐自己的私人飞机，这对我意义重大。”
人们自豪于自己的名字，无论花费多大的代价，都想名垂青史。就连当代最伟大的表演家，脾气暴躁的老巴纳姆先生，也因为没有儿子传承家业而倍感遗憾。他给了外孙西礼2.5万美元，让他改名为“巴纳姆·西礼”。
许多世纪以来，贵族和名流们资助艺术家、音乐家和作家，希望这些人的艺术作品能够题献给他们。
图书馆和博物馆中价值千万的藏品，都来自那些害怕自己的名字会被历史遗忘的人。纽约公共图书馆保存着埃斯特家族和利诺克斯家族的收藏。大都会博物馆令本杰明·阿特曼和约翰·皮尔庞特·摩根的名字长久流传。几乎每个教堂都装点着彩色的玻璃，上面镌刻着捐赠人的名字。许多大学的建筑都用捐助者的名字来命名，他们用一大笔钱才获得了这样的荣誉。
多数人都不记得名字，有一个简单的原因，那就是他们不愿意耗费时间、精力来关注、重复和核对别人的名字。他们总是给自己找借口：他们忙得不可开交。
不过，再忙也忙不过富兰克林·罗斯福吧！他还花时间去记住和回想跟他接触过的技工的名字。
请看以下例子：因为罗斯福先生双腿瘫痪，所以克莱斯勒公司为他特别制造了一辆车。张伯伦和一个技工把这辆车送到了白宫。张伯伦先生后来给我写了一封信，讲述了这次经历。“我教罗斯福总统如何驾驶那辆车，车上有很多特殊装备，他则教了我如何跟人相处的艺术。”
张伯伦先生写道：“当我拜访白宫时，总统非常高兴。他叫了我的名字，这让我倍感亲切，我印象非常深刻，当我向他展示车子的细节时，他看上去很感兴趣。那辆车设计巧妙，只用双手就可操控。许多人过来围观这辆车，他当众称赞道：‘这真是太伟大了！你只要按下按钮，它就能开动，你也不费什么力气。设计真是太棒了，虽然我不知道原理是什么，真想拆开看一看，了解其中的原理。’”
“当罗斯福的朋友和工作人员赞美这辆车时，他又当众说：‘张伯伦先生，感谢你们耗费时间和精力制造了这辆车。这真是一项不可思议的工作。’他赞美了汽车的散热器、特制后视镜和时钟、特殊的照明灯、车内装潢、司机的座位，以及印有他姓名缩写的手提箱。换句话说，他注意到了车里的所有细节，知道我们花了不少的心思。
“他把这些细节展现给罗斯福夫人、帕金斯小姐、劳工部部长和他的秘书。他甚至提醒白宫的老搬运工说：‘乔治，你要小心照顾这些手提箱啊。’”
“当我讲完驾驶要点后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员等了30分钟。我现在得回去工作了。’”
“跟我同去的还有一位技工。当他抵达时，我把他介绍给罗斯福总统。他没有跟总统交谈过，罗斯福也只听过一次他的名字。他非常腼腆，整个过程中都躲在角落里。当总统打算离开时，他找了找这位技工，握着他的手，叫了他的名字，并感谢他来到华盛顿。他的感谢毫无敷衍之意。我能感觉到，他都是发自内心地表示感谢。
“当我们回到纽约后，我收到一封罗斯福总统亲笔签名的便笺，他对于当日我的帮助再次表示感谢。真是神奇，他居然能抽出时间来做这些事。”
富兰克林·罗斯福知道，赢得别人好感的最简单、最显著和最重要的方式就是记住别人的名字，并让别人感到受到了重视。但是，我们又有多少人能做到这一点呢？
当我们遇到陌生人时，多半都是闲扯一通，还没分开时就忘了对方的名字。
一个政治家要学习的第一项就是：“记住选民的名字是最重要的政治才能，记不住便会被人忘记。”
记住别人名字的能力，在生意和社交场合尤为重要。
法国国王拿破仑三世，也是拿破仑的侄子，曾经自夸即便公务繁忙，他也能记住遇见的每一个人的名字。
他有什么技巧？很简单。如果他没听清楚人名，他就会说：“对不起，我没听清楚。”如果名字有些复杂，他就会问：“该如何拼写？”
在谈话中，他会多次重复那个名字，努力把那个人的性格、表情和外观记在心里。
如果那个人非常重要，拿破仑三世会花费更多的心思。
当他自己独处时，他会把名字写在纸上，看着它，全神贯注地看，在脑子里记清楚，然后撕掉纸条。通过这种方式，他不仅让眼睛记住了名字，也让耳朵记住了名字。
这些都需要时间，爱默生说：“良好的礼仪需要一些小小的牺牲。”
记住和呼唤别人的名字，非常重要。它并不是国王或者公司老板的特权。对我们所有人都适用。印第安纳州通用公司的肯·诺丁汉经常在公司的餐厅里吃午餐。他注意到柜台后面的那位女士总是一脸阴沉。“她做了两个多小时的三明治，对她来说，我也就是个三明治。我告诉她，自己想要什么。她把火腿放在小秤上称好，再拿一片生菜叶、一些薯片，然后递给我。”
“第二天，我还在她那儿排队。同样的服务员，同样阴沉的脸。唯一不同的就是，我看到了她的胸牌，我笑着对她说：‘你好，尤妮思。然后我告诉她，自己想要什么。这次，她没有称就给了我一堆火腿、三片生菜叶和一堆薯片，盘子里都堆满了。”
我们应该注意到名字充满的魔力，并认识到名字完全属于跟我们打交道的这个人，其他人不能取代。名字让人与众不同，名字让人和人有所差别。当我们以个人的名义处理各种状况时，我们透露出的信息以及我们所做的要求，会变得十分重要。无论是女仆，抑或是高级主管，当我们与人打交道时，名字都充满着魔力。
原则三：请记住：对一个人来说，名字是所有语言里最甜蜜、最重要的声音。
成为健谈者的简单方法
不久之前，我参加了一次桥牌聚会。但我不会玩桥牌，正好在场的一位漂亮小姐也不懂玩法。她听说我做过洛维尔·托马斯的私人助理，那时他还没去电台，我跟随他游历欧洲，帮他准备所到之处旅途见闻的演讲稿。然后她说：“卡耐基先生，能不能讲讲这些年来你去过的最有意思的地方和见过的最美丽的风景呢？”
我们坐在沙发上，她说起了她和丈夫最近去非洲的情况。我感叹道：“非洲！太有意思了！我一直想去非洲，不过只在阿尔及尔停留过24小时。跟我说说，有没有看野生动物？看过了？你们真是太幸运了，让我羡慕。再讲些非洲的事。”
这个话题让她滔滔不绝地说了45分钟。她没有再问我的所见所闻。她不想听我的旅行经历，只想找个感兴趣的聆听者，满足她的自尊心，再聊聊自己去过的地方。
她难道不正常吗？当然不是。许多人都是如此。
比如说，在纽约图书出版商举办的晚宴上，我遇到一位著名的植物学家。此前，我从没和植物学家打过交道，我发现他太有魅力了。当时我坐在椅子的边缘，听他讲奇花异草、研究植物新品种的实验以及室内花园（他甚至给我讲了马铃薯惊人的内幕）。我自己有个小小的室内花园，他很热心地告诉我如何解决我遇到的问题。
正如我说的，我们正在参加一个晚宴，肯定有许多其他的宾客，但是我违反了社交的礼仪，忽略了其他所有人，跟这位植物学家聊了一个晚上。
很快到凌晨了，我向每个人道别后，然后离开。那位植物学家找到主人，大大地表扬了我。他说我“最能鼓励别人”，还说了我别的优点，最后还说我是一个“最有意思的谈话者”。
“最有意思的谈话者”？啊，要知道我几乎什么也没说。如果我想一直继续这个话题，那么什么也不能说，因为我对植物学一无所知，对企鹅解剖学也一窍不通。但是我做到了：我用心倾听了。对此我很感兴趣，所以听得很仔细，他也感觉到了。这自然取悦了他。这种聆听是我们给予任何人最高的恭维。杰克·伍德福德在《爱上陌生人》一书中写道：“很少有人能够拒绝全神贯注的关注所隐含的恭维。”而我做的，远多于这种全神贯注的关注。我是“恭维中充满热情和慷慨”。
我告诉那个植物学家，听君一席话，胜读十年书——确实如此。我还说，希望我也能跟他一样学富五车——我做到了，希望我能跟他去田野里散步——我们去了，希望下次还能见面——我们见了。
所以，他觉得我是个很好的谈话对象，实际上，我是个很好的聆听者，一直在鼓励他说话。
商业访谈的神奇秘诀是什么？根据哈佛前校长查尔斯·艾略特的说法：“商业往来的成功并没有什么秘诀……全神贯注地聆听对方至关重要。再也没有比这个更好的恭维了。”
艾略特本人就是一位善于聆听的大师。美国最伟大的小说家之一亨利·詹姆斯回忆说：“艾略特博士的倾听并不只是沉默，他有一系列的动作。坐着的时候，脊背一直挺直，双手放在膝盖上，偶尔用两手的拇指互相摩擦。他面向谈话对象，不仅用耳朵听，还用眼睛交流。他用脑子聆听，在你想说什么之前，他已经想到了内容……到了最后，他采访的对象都感觉到自己知无不言，言无不尽。”
这种道理不言而喻，难道不是吗？你不必为此在哈佛学4年。可是，我们都了解，百货商场的经营者租用黄金地段，降低商品的成本，把橱窗装饰得引人注目，花费巨资来做广告，可是他们雇用了不会聆听的售货员——随意打断顾客的谈话，反驳顾客，一心要把顾客赶出去。
芝加哥的一家百货商场，就因为一个售货员不懂得聆听而差点儿失去一位每年在商场消费上千美元的顾客。我们芝加哥课上的亨丽埃塔·道格拉斯夫人，买了一件打折的大衣。她买回家才看到，衣服的衬里裂了个口子。第二天，她回到商场里，要求换一件。售货员甚至都不听她的抱怨，直接说：“这个大衣是打折商品。”她指着墙上的一个标记说：“看一下，商品售出，概不退货。你既然买了，就得自己留着，回家把裂口缝一缝。”
“但这个商品质量有问题！”道格拉斯夫人埋怨道。
售货员打断她说：“那也不换，尾货售出，不能换。”
道格拉斯夫人火冒三丈，正要离开，并发誓再也不来这家商场了。有个部门经理过来，跟她打招呼，他们认识很多年了。道格拉斯夫人就把事情全盘托出。
那个经理听完了整个经过，检查了那件大衣，然后说：“我们每个季度末都会处理一些商品，所以会打些折扣，但是不退货这个方针不适用于损坏的商品。我们可以修补裂口，或者换一下衬里，如果你愿意，也可以退款。”
完全相反的处理方式！如果那个经理没有过来聆听顾客的话，那么商场就会永远地失去一位长期的客户。
最吹毛求疵的人，甚至最猛烈的批评家，遇到一个充满耐心和同情心的聆听者，也会态度变温和，保持克制。遇到挑剔之人口吐毒液时，聆听者要保持沉默。有一个这样的案例：纽约电话公司发现，几年前有个凶恶的顾客咒骂了顾客服务代表。那真的是诅咒。他大声咆哮。他威胁要扯掉电话线。他拒绝支付某些费用，因为他认为那些费用是错误的。他甚至给报纸写了信，并多次向公众服务委员会投诉，数次起诉电话公司。
最后，公司派出经验最丰富的“调解员”，让他去拜访这位易怒的客户。这位“调解员”一直在倾听，让这位脾气暴躁的客户说完他的怨言。电话公司的代表听着，只说“是的”，并且对他的话表示同情。
这位“调解员”在课堂上讲述了这件事，他说：“他滔滔不绝，而我静静地听了近3小时。后来我又去他那里，又去听他的牢骚。我总共去了4次，在第四次拜访结束之前，我还成了他建立的某个组织的会员，他把这个组织称为‘电话客户权益保障会’。我现在也是这个组织的成员，而且据我所知，除了这位老先生，我是唯一的会员。
“在这几次的拜访中，我一直聆听，对他说的每个观点都表示同情。他从来没见过这样的电话代表，最后他变得非常友善。第一次拜访时，我完全没提公司的目标，第二次和第三次也没有说过，到了第四次拜访，我解决了这件事，他乖乖地付了账单，并且这是他与电话公司打交道以来的首次，主动撤销向公众服务委员会的投诉。”
毫无疑问，这位老先生把自己当成了革命斗士，保护公众的权益不受侵害。然而事实上，他想要的只不过是受重视的感觉。开始时，他通过挑剔和抱怨获得了这种感觉。但当他从公司的电话代表那里获得了同样的感觉时，他那些想象中的委屈自然就消失了。
几年前的一个早晨，一个怒气冲冲的客户冲进了朱利安·德特默的办公室，德特默创立了德特默毛纺公司，该公司是世界上最大的麻纺织品的经销商。
德特默先生跟我解释说：“这个人欠了我们一小笔钱，他不承认，可我们知道犯错的是他。所以，我们的信用部坚持要他付款。在收到信用部的多封来信后，他收拾好行李，来到芝加哥，冲进我的办公室，告诉我他不仅不付钱，以后也不会再买德特默公司的任何东西。”
“我耐心地听完他的话。试图打断他，但我意识到这样做不好，所以我让他发泄出来。最后他冷静下来，能够听进去别人的话了，我安静地说：‘我想感谢你来芝加哥跟我说这件事。你真是帮了我一个大忙，如果我们公司的信用部打扰了你，他们也可能打扰了别的客户，这样就太糟了。请相信我，我想听到这些事情的心情比你更加迫切。’”
“他没想过我会说这样的话。他可能会有些失望，因为他来芝加哥是为了告诉我一两件事，但现在我不仅没跟他吵架，反而感谢了他。我请他放心，我们会付清欠款，因为他是个很细心的人，只要处理自己的一份账户，而我们的员工却要处理成千上万的账户，所以，他出错的可能性很小。
“我告诉他，我理解他的感受，如果我是他，肯定也会做同样的事。既然他不打算再买我们公司的产品了，我给他推荐了几家别的毛纺公司。
“以前，他到芝加哥时，我们总在一起吃午餐，所以那天我也邀请他共进午餐。他勉强同意了，当他回到办公室的时候，他下了一个大订单，比以往的订单都大。然后心平气和地回到家，有感于我们接待他的心情，再一次检查了账单，结果发现了自己的错误，之后寄了一张支票和一封道歉信。
“不久后，他妻子生了个儿子，他给儿子取了个中间名‘德特默’，此后的22年直到他去世，他都是我们公司忠实的客户和朋友。”
很多年以前，有个荷兰裔的小男孩，每天放学都要去一家烘焙店擦橱窗，来补贴家用。那时候生活艰难，他每天都会提个篮子上街捡运煤车掉落的煤渣。那个男孩爱德华·博克总共就上了6年的学，然而最后却成为美国新闻界最成功的杂志编辑。他是怎样做到的呢？这是一个很长的故事，我们只简单地讲一下他成功的开端。他正是利用本篇提到的原则，才开始走向成功的。
爱德华·博克13岁时辍学，在西联公司当一个小工，但是他没放弃接受教育的想法。他开始自学，每天走路上下班，连午餐也不吃，省吃俭用地买了一套美国名流的传记，然后做了一件闻所未闻的事。他看完这些名人的生平事迹后，给他们写了信，请他们多谈谈童年。他是个很好的聆听者。他想让名流们多说说自己。他写信给当时正在竞选总统的詹姆斯·加菲尔德，询问他小时候是否真的做过运河上的纤夫，加菲尔德回复了。他还给格兰特将军写信，问过某场战役，格兰特将军还给他画了地图，邀请这个14岁的男孩共进晚餐，并聊了一个晚上。
很快，我们的西联送信小童开始同美国最有名的人通信：拉尔夫·沃尔多·爱默生、奥利弗·温德尔·霍姆斯、朗费罗、亚伯拉罕·林肯的夫人、路易莎·梅·奥尔科特、谢尔曼将军、杰斐逊·戴维斯。他不仅给这些名人写信，还利用假期拜访他们，并且成为座上宾。这些经历给了他无法衡量的信心。这些人开阔了他的眼界，培养了他的雄心，让他决定改变自己的生活。请允许我重复一遍，所有的这些都是由于他使用了我们这里讨论的原则。
一位采访过成百上千个名人的记者艾萨克·马可逊，宣称许多人不愿意用心聆听别人，所以没能给人留下好印象。“他们过于关注自己想说的话，而没有听别人的话……重要人物都跟我说，他们宁愿和好的聆听者在一起，而不是好的谈话者，但聆听的能力不太常见，就像其他好的品质一样。”
不仅社会名流需要好的聆听者，我们普通大众也同样需要。正如《读者文摘》有一次写的：“许多人去咨询医生，其实他们只是需要听众。”
在美国内战最紧张的时期，林肯给伊利诺伊州春田的一个老朋友写了一封信，问他是否能来一趟华盛顿。林肯说想跟他讨论一些难题。那个老邻居于是拜访了白宫，林肯跟他说了好几个小时，讨论解放黑奴的可能性。林肯分别从赞同方和反对方的角度做了陈述，然后读了报纸上的一些文章，有的公开指责他不解放黑奴，而有的害怕他解放黑奴。在谈了几个小时之后，林肯跟老邻居握手道别，没询问他的意见，就把他送回了伊利诺伊州。整个晚上，林肯都在自言自语，这让他豁然开朗，这位老朋友说：“谈话之后，他看上去轻松多了。”林肯其实不需要建议，只是需要一个老朋友，一个富有同情心的聆听者，可以让他吐露心事。我们遇到困难时，也会这样。这也是所有愤怒的客户、不满的员工或者受伤的朋友需要的。
如果你想让人们躲开你、嘲笑你，甚至鄙视你，这就是秘诀：永远都不要长时间地听别人说话，不断地谈论自己。当别人说话时，你产生了一个想法，不要等他说完话，马上插进去打断他。
你认识这样的人吗？很不幸，我认识一些，最令人惊讶的部分就是，有一些居然是杰出人物。
他们不讨人喜欢——陶醉在膨胀的自我中，认为自己重于泰山。
总是谈论自己的人，也总是只想着自己。长期就任哥伦比亚大学校长的尼古拉斯·默里·巴特勒说：“那些只想到自己的人，真是无可救药的无知。无论他们受过何种教育，他们都没有教养。”
所以，如果你想成为一个健谈的人，首先要学会聆听别人。要想吸引别人，首先应对别人产生兴趣。询问一些别人乐于回答的问题。鼓励别人多讲讲自己，以及他们的成就。
请记住，对于你的谈话对象来说，他的需求、问题比你的重要百倍。对一个人来说，他的牙痛，比远方一场夺去数百万人生命的饥荒重要得多。自己脖子上的疖子可比非洲40多次大地震更重要。下一次当你开始谈话时，好好思索一下。
原则四：做一个善于聆听的人。鼓励对方多谈论自己。
如何吸引人们
凡是拜访过西奥多·罗斯福的人，都会惊诧于他渊博的学识。不管是牧羊人还是驯马人，纽约的政客还是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。他是怎么做到的呢？答案非常简单，当罗斯福接待客人之前，总会熬夜翻阅一些客人感兴趣的话题。
因为罗斯福明白，所有的领导者也都清楚，打动人心的最佳方式就是谈论他最宝贵的东西。
散文家及耶鲁大学的文学教授威廉·里昂·菲尔普斯，在童年时就懂得了这个道理。他在一篇散文《人性》中写道：
“8岁时，某个周末我去姑妈丽碧·林斯利家里，她家在胡萨托尼克的斯特拉特福德。一天晚上，一个中年男人过来拜访，与姑妈礼貌地寒暄后，把注意力转移到我身上。那个时候，我正好对帆船很感兴趣，客人就谈论这个话题，这让我非常感兴趣。等他离开后，我激动地称赞他。多好的人啊！姑妈告诉我，他是一名从纽约来的律师，本来对帆船没什么兴趣，也不关心这方面的事。那他为什么整晚都在谈论帆船呢？”
“因为他是一位绅士。看到你对帆船感兴趣，就跟你谈这个话题，好让你高兴。没有人不喜欢他。”
威廉·里昂·菲尔普斯又加了一句：“我永远也忘不了姑妈上面说的这句话。”
我在写这一章的时候，面前有一封信，来自积极参加童子军工作的爱德华·查利夫。
他在信中写道：“一天，我发现我需要人帮忙。欧洲将举行一次盛大的童子军集会，我想找一位美国大公司的总裁资助其中一个孩子的旅行费用。”
“还好运气不错，在我去见那位总裁之前，听说他曾经签了一张100万美元的支票。在那张支票被取消后，他把支票镶进了相框里。
“我一走进他的办公室，就提出来想看看那张支票。那张100万美元的支票！我对他说，我从来没听说有人开过这样一张支票，我想告诉童子军，我亲眼看到了一张100万美元的支票。他很开心地展示给我看，我看了非常羡慕，请他讲一下事情的经过。”
注意到了吧，查利夫先生一开始提到童子军工作、欧洲聚会，或者提出过自己的需求吗？他只是谈了对方感兴趣的事情。下面就是结果：
“没过一会儿，那位总裁就说：‘哦，你找我有什么事情吗？’然后我就跟他说了。
“让我大吃一惊的是，他不仅马上答应了资助的事，还应承了更多的事。我只是想请他资助一个小男孩去欧洲，但他资助了5个小男孩和我的费用，给了我1000美元的支付凭证，告诉我们可以在欧洲待7周。同时，他也写了几封介绍信给他分行的总裁，让他们在欧洲接待我们，后来他亲自到巴黎带我们游览了那里。之后，他让急需工作的孩子父母去他那里工作，直到现在，他仍在积极地参与我们的童子军活动。”
“不过，我明白，如果我没发现他感兴趣的事，没让他心情愉悦，肯定不会发现他如此和蔼可亲。”
生意场上这也是一种可以使用的珍贵技巧吗？难道不是吗？让我们来看一下，杜凡诺父子公司的杜凡诺先生的案例，这家公司在纽约做烘焙批发的业务。
杜凡诺先生希望把自己的面包卖给纽约的一家酒店。4年来，他每周都去拜访酒店的经理。他经常出现在经理参加的社交场合。为了达到目的，他甚至订了酒店的一间房，常居于此。然而，一直没有成功。
他说：“在学习了人际关系学之后，我果断地改变了策略。我决定找出他感兴趣的东西——什么能引发他的热忱。
“我发现他参加了美国酒店业协会。他不仅加入了，还因为满腔热忱而被推选为协会主席，以及国际酒店业协会的主席。无论协会在哪里开会，他都会欣然前往。
“所以，第二天我拜访他时，开始谈论这个协会的事情。他的反应真是热烈！他激动地谈了半个多小时协会的事。很明显，这个协会并不仅仅是他的爱好，更是他生活的激情所在。在我离开之前，他邀请我加入这个协会。
“同时，我绝口不提‘面包’二字。然而，过了几天，酒店的工作人员打电话给我，让我送一些面包的样品和报价。
“那个工作人员迎接我时说：‘不知道你给那个老男孩施了什么魔法，他就认定你了。’”
“仔细想想！我花了4年时间在他身边敲边鼓——想让他买我的面包——如果我没有发现他到底对什么感兴趣，他喜欢谈什么话题，也许还在瞎忙活。”
谈论对方感兴趣的话题，能使交谈双方都得到益处。员工沟通方面的领袖霍华德·赫齐格始终遵循这条法则。当被问起这样做带来的后果时，赫齐格先生回答说，他不仅得到了每个人的各种奖励，而且每次谈话都能丰富他的人生。
原则五：谈论别人感兴趣的事。
如何使人迅速喜欢上你
有一天，我正在邮局排队寄挂号信，邮局位于纽约第33大街和第8大道的交汇处。我留意到，那个邮局的工作人员似乎厌烦了工作——称重量、递出邮票、找零钱、开收据——年年岁岁如此单调乏味。所以，我对自己说：“我得让这个人喜欢我。很显然，要让他喜欢我，我必须说些好听的话，不是关于我自己的，而是关于他的。于是我问自己：‘他身上有什么是我真心羡慕的？’这个问题有时候很难回答，特别是在面对陌生人的时候，但是，这一次很简单。我正好看到他身上有我羡慕的特质。”
当称完我的信封后，我充满热情地跟他说：“真希望我也能有一头你那样的头发。”
他抬头看了看我，有些吃惊，脸上露出了笑容，他谦虚地说：“都没有以前那么好了。”我向他保证，尽管不如从前有光泽，但现在也很好。他看上去高兴极了。我们愉快地聊了一小会儿，最后他跟我说：“许多人都羡慕我的头发。”
我敢打赌，那一天他去吃午饭时，都会飘飘然。我敢打赌，他回家会告诉妻子这件事。我敢打赌，他会看着镜子说：“我的头发真不错。”
我曾在一次公众场合里讲了这件事，后来有人问我：“你想从他身上得到什么？”
你想从他身上得到什么！你想从他身上得到什么！
如果我们生来自私，因为不能从对方那里得到回报就不散播快乐，也不传达自己由衷的赞美；如果我们的灵魂如酸苹果大小，我们必然会遭遇失败，这是罪有应得的。
哦，是的，我确实想从他身上获得什么，我想要一个无价之宝。而且，我也得到了。我体会到，不求回报的奉献。无论事情过去多久，这种感觉会毕生难忘。
人类行为法则中有一条至关重要。如果我们遵守它，我们就能摆脱困境。事实上，要遵守的那条法则会给我们带来无数的朋友和恒久的幸福。一旦我们打破它，我们就会陷入无边的困境。这条法则是：经常让人感觉到自己重要。约翰·杜威说：“人性中的最本能的冲动是‘受重视的欲望’。”威廉·詹姆斯也说：“人性中最深切的本质，就是渴望别人的赞扬。”就像我指出过的，这种欲望正是人类和动物之间最为显著的区别。正是由于这种欲望，人类文明得以发展。
几千年来，哲学家们一直在探究人类关系的法则，经过反复研究后，只得到了一条重要的真理。这不是新生的思想，它和历史一样古老。2500年前，琐罗亚斯德人在波斯把它传给了所有拜火教教徒。24个世纪以前，孔子曾在中国宣扬它，道教的创始人老子曾传给自己的门徒。公元前500年，佛陀在神圣的恒河畔传播它。而在此前1000年，印象教的圣书中也这样教育圣徒。1900年前，耶稣曾在犹太山教导众人。耶稣把它汇成了一句话：“你想别人怎样对待你，你就怎样对待别人。”
你想要接触过的人赞同你，你想要得到认可，你想要在自己的小小世界中得到重视。你不想听到肤浅、虚假的夸赞，但是希望得到由衷的赞扬。你希望朋友和同事都能如查尔斯·史考伯说的“由衷地称赞别人，宽容别人”。所有人都想这样。
所以，让我们遵守这条黄金法则，你想别人怎样对待你，你就怎样对待别人。
如何来做？何时来做？在哪里做？答案在这里：随时随地。
事实上，你不需要等到变成驻法大使，或者当上某委员会主席，再去使用这条真理赞扬别人。每天你都可以用它来施展魔法。
举个例子，当我们点了薯条，而服务员端过来一盘土豆泥，此时，试着说：“对不起，给你添麻烦了，但我们更喜欢薯条。”她可能这样回答：“一点儿也不麻烦。”并且很愿意帮你换成薯条，因为我们表现出对她的尊重。
一些小句子，比如“对不起，麻烦你……”“能请你……”“请问能不能……”“请问你介意……”“谢谢你！”——这些小礼节犹如日常生活中的润滑油一般，不仅可以减少人际纠纷，也体现了一个人良好的教养。
让我们再看另外一个案例。霍尔·凯恩所写的小说《基督徒》《主教之子》《马恩岛人》，都是20世纪初最畅销的作品。数以百万的人看过他的小说。他是铁匠的儿子，只上过8年学，但临死前却成为那个时代最富有的作家。
故事是这样的：霍尔·凯恩喜欢十四行诗和叙事诗，所以，他专心致志地拜读过但丁·加布里尔·罗塞蒂的每一首诗。他甚至还写了一篇歌颂罗塞蒂艺术成就的演讲稿，并把稿子寄给了罗塞蒂本人。罗塞蒂非常高兴。他也许自言自语道：“一个能够对我的能力有如此高的评价的年轻人，必定聪明伶俐。”所以，他邀请了这个铁匠的儿子来伦敦，担任自己的私人秘书。这是霍尔·凯恩一生的转折点。因为在这个新角色中，他遇到了许多当时的大文豪。听取他们的建议，深受他们的鼓舞，投身于写作事业，终于名垂青史。
他的故乡——英国曼岛的格利巴堡，成为一个旅游胜地，世界各地的观光客蜂拥而来。他也留下了数以百万的遗产。但是，谁会想到，如果他没有写那篇赞扬名人的演讲稿，他也许会穷困潦倒、默默无闻地度过这一生。
这就是真心真意的赞美带来的神奇力量。
罗塞蒂认为自己很重要。这并不奇怪，几乎每个人都认为自己很重要，非常重要。
有一条朴素的真理，那就是几乎你遇到的所有人，在某个方面都感觉自己比你优秀。这为你提供了一个打动他们的方法，就是让他们意识到你承认他们的重要性，并且发自内心地承认。
记住爱默生说的这句话：“我遇到的人，都是我的老师，从他们身上，我总能学到一些东西。”
然而，可悲的是，那些一事无成又自我膨胀的人，整天自我陶醉，真令人恶心。就像莎士比亚曾经说的：“人，骄傲的人，凭着那点儿小聪明……在老天面前耍机灵，让天使哭泣。”
下面我将要讲几个例子，他们都是我们班上的商业人士，他们利用这些法则取得了卓越的成就。先说说康涅狄格州的律师（由于个人的关系，他不愿意公开自己的名字）。
参加我的课程不久后，R先生和妻子开车去长岛，拜访妻子的一些亲戚。他妻子让他留下来陪年迈的姑妈聊天，自己赶去探望其他年轻的亲友。由于不久后他就要发表演讲，关于如何利用赞美的法则这个问题，他想也许和年迈的女士聊天能够获得一些有价值的经验。所以，他环顾房子四周，想要找出能赞扬的地方。
他问老姑妈：“这所房子建于1890年，是吗？”
姑妈回答道：“是的，就是那一年建的。”
他继续说：“它让我想起了我出生时的老房子，特别漂亮，建得很好，房间宽敞。你知道，现在的人可不会这么盖房子了。”
老太太表示同意，说：“是啊，现在的年轻人并不在乎漂亮的房子。他们只想要个小公寓，然后开着汽车四处游荡。”
她沉浸在美好的回忆中，语调越发轻柔地说：“这是我梦想的房子，它是用爱建造的。我丈夫和我憧憬了很多年，才开始建造它。我们没请建筑师。一切都是我们自己设计的。”
她带R先生参观了这栋房子，看到她的毕生珍藏，那是她旅游时收集的漂亮物品——佩斯利披肩、一套古老的英国茶具、英国韦奇伍德的陶瓷、法式床椅、意大利名画和曾经挂在法国城堡里的帷幔，R给予了发自肺腑的赞美。
之后，她带R看了外面的车库。那里有一辆几乎全新的老爷车。
她轻轻地说：“这是我丈夫去世之前给我买的车。自从他过世后，我再也没开过……你能够欣赏美好的事物，我想把车送给你。”
他说：“为什么，姑妈，你抬举我了。当然，我十分感谢你的好意，但我不能接受。我甚至都不是你的亲戚。我有一辆新车了，我敢肯定许多亲戚喜欢这辆车。”
姑妈气愤地说：“什么亲戚！我有很多巴不得我死的亲戚，这样他们就能得到那辆车。不过，他们永远也别想得到。”
他又说：“如果你不想给他们，那就卖给收二手车的人。”
她伤心地哭着说：“卖掉！你觉得我能卖掉这辆车吗？你觉得我能眼睁睁地看着陌生人开着它在街上溜达吗？它是我丈夫给我买的。我做梦都不想卖掉它。我就是想给你，因为你懂得欣赏美好的东西。”
他试图拒绝老太太，但是不忍伤她的心，于是接受了。
这位老太太独自居住在大房子里，里面只有她的佩斯利披肩、她的法国古董以及她的回忆，她需要的只是一点儿认可。她曾经貌美如花，深受欢迎，她有一栋用爱和温暖建造起来的房子，她还收集了全欧洲的东西来装饰这栋房子。现在，在寂寞孤独的晚年，她渴望获得一点儿人间的温暖，一点儿真诚的赞美——没有人给过她。所以，当她找到后，仿佛沙漠中的甘泉，她的感激之情无法言表，只能赠予那辆珍爱的老爷车。
再看一个案例：唐纳德·麦克马洪，是纽约著名的园艺设计师，他负责刘易斯和瓦伦丁的花园设计。以下是他的经历：
“在我出席那场《如何赢得朋友和影响他人》演讲后不久，我在替一个著名的法官设计院子里的景观。他出来告诉我他想栽种的杜鹃花丛的位置。
“我说：‘法官先生，你的爱好可真可爱，真羡慕你有许多漂亮的狗。我知道，你每年都能赢得麦迪逊花园广场举行的展示会的蓝绶带。’”
“这句小小的赞扬击中了他的心。
“他回复说：‘是的，跟小狗在一起能获得许多乐趣。你想参观一下我的狗窝吗？’”
“他花了1个多小时，向我展示了他的狗，以及赢得的蓝绶带。他甚至拿出狗的血统族谱，并向我解释小狗的美丽和聪明是由它的血统决定的。
“最后，他转向我问：‘你有小孩吗？’”
“我回答说：‘是的，我有一个儿子。’”
“法官又问：‘那么，他想要一只小狗吗？’”
“‘哦，是的，他一定会万分惊喜的。’”
“法官宣布：‘那真是太好了，我准备送给他一只小狗。’”
“他开始告诉我如何喂养小狗。然后他停顿一下，说：‘我这样说，你可能转头就忘，我还是写下来吧！’于是，法官进屋打印出血统族谱和喂养指南。他给了我一只价值700美元的小狗，还给了我1小时15分钟的宝贵时间，就因为我诚实地表达了对他的爱好和成就的钦慕。”
柯达公司的乔治·伊斯曼发明了使电影成为可能的透明薄膜，积累了百万美元，因此而成为世界上最有名的生意人。虽然他取得了这番惊人的成就，但他却像个普通人一样，依然渴望别人的赞扬。
请看这个例子：当伊斯曼在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大厅时，纽约优越座椅公司的主席詹姆斯·亚当森想拿到这两个建筑里的座椅订单。他给建筑师打了电话，约好去罗切斯特见伊斯曼。
亚当森到达之后，建筑师说：“我知道，你想拿到这个订单，但我现在得告诉你，如果你的谈论超过5分钟，就别想做成这笔生意。他是个纪律严明的人，平时特别忙。所以，尽快讲完你的话，然后出来。”
亚当森准备按照他说的来做。
当亚当森被带进房间里，他看到伊斯曼先生正在处理桌上的一堆文件。很快，他抬起头来，摘下眼镜，走向建筑师和亚当森，说：“下午好，两位绅士，有什么我可以效劳的？”
建筑师介绍他们认识后，亚当森先生说：“刚才在等你的时候，我一直在欣赏你的办公室。如果我有一间这样的办公室，一定很高兴在里面工作。我经营木工装潢生意，还从没见过这么漂亮的办公室。”
乔治·伊斯曼回答道：“你提醒了我，你不说我差点儿忘了。它很漂亮，对吧？当它刚建好时，我尽情享受过。可是到了这会儿，我脑子里装满了其他的东西，已经几周都不看这个房间了。”
亚当森在办公室走了几步，用手摸了摸墙壁，问：“这是英国橡木，对吗？跟意大利橡木的质地略微不同。”
伊斯曼回答道：“是的，进口的英国橡木。这是一位精通木头的朋友帮我挑的。”
然后，伊斯曼带着他参观了整个办公室，对其比例、颜色、手工雕刻以及其他装饰做了一番评价。
他们边参观房间，边欣赏木工手艺，最后停在一扇窗户前，乔治·伊斯曼谦虚温和地说起，他出于人道主义资助的一些机构：罗切斯特大学、综合医院、顺势医疗医院、慈爱之家、儿童医院。亚当森先生衷心地赞扬了他表达自己理想主义的做法，即用自己的财富来帮助他人减轻痛苦。过了一会儿，乔治·伊斯曼打开一个玻璃盒子，拿出他的第一台照相机——他从一个英国人手里买来的新发明。
亚当森又问起他早年辛苦创业的经过。伊斯曼先生回顾了自己的童年，讲述了他守寡的母亲如何出租公寓，他在一家保险公司上班。对贫穷的恐惧日夜困扰着他，他坚决要赚一大笔钱，让他母亲不用工作。亚当森先生又提出了一些深层次的问题，伊斯曼于是又讲了自己对干燥的照片底版进行实验的事。他描述了自己如何一天都在办公室工作，有时通宵做实验，只能在化学品产生反应的间隙睡上一小觉，有时候连续72小时都在工作。
詹姆斯·亚当森在10点15分走进伊斯曼的办公室，当时被劝诫最多只能待5分钟，而现在1小时过去了，2小时过去了，他们还在交谈。
最后，乔治·伊斯曼转向亚当森说：“上次我去日本买了一些椅子，放在家里的阳台上，结果太阳把漆都晒掉了。前几天我去城里买了一些油漆，把椅子重新刷了一遍。你要不要看看我的成果？这样吧，你来我家一起吃午餐，然后再看看。”
吃完午餐后，伊斯曼先生向亚当森展示了他从日本买的椅子。它们并不值多少钱，但是家财万贯的乔治·伊斯曼十分自豪，因为他亲手刷了一遍漆。
座椅订单的总价格是9万美元。你觉得谁拿到了订单——詹姆斯·亚当森还是他的竞争对手？
从那次会面直到伊斯曼先生去世，他们都保持着亲密的友谊。
曾统治英国的迪斯雷利非常睿智，他说：“和别人谈论他们自己的事，他们会倾听好几个小时。”
原则六：让别人感觉受到重视——并且真诚地去做。
小结
讨人喜欢的6种方法
原则一：由衷地关心别人。
原则二：微笑！
原则三：请记住：对一个人来说，名字是所有语言里最甜蜜、最重要的声音。
原则四：做一个善于聆听的人。鼓励对方多谈论自己。
原则五：谈论别人感兴趣的事。
原则六：让别人感觉受到重视——并且真诚地去做。