软件这个产业一个很特别的现象，就是他会同时在这三个类型的国家发展起来，他会同时在发达国家，在次发达国家，在发展中国家发展起来。比如说软件业，全球最发达国家当然在美国，这是代表发达国家。那么在发展中国家呢，有两个很成功的国家，一个是印度，一个是爱尔兰。还有比如说在发达和次发达国家之间，其实以色列在软件业上发展的是相当成功的。那么这个现象跟很多传统产业在国家之间的转移就不一样。
为什么会出现这样一个现象？我们知道印度和爱尔兰，在整个国际社会里边，他的经济发展都并不是很高的，爱尔兰在欧洲原来属于一个农牧业的国家，主要是给欧洲大陆提供农副产品，但是他这些年软件业也是发展的相当成功，我11月份也去看了一下。这里边实际上很重要的一个因素是软件产业和传统产业发展的关键资源不一样，因为传统产业的关键的发展资源是资本，所以他的发展顺序一定是这样，但是软件产业最关键的发展资源是知识型的人力，人力资源，而且是知识型的。印度和爱尔兰能够成功是因为这两个国家在知识型的人力资源上具有优势，而且开发利用的比较好，所以他在产业的发展上跟发达国家同时去发展。
软件产业在不同的国家都得到了相应的发展，如果我们细分析一下他里边的发展的模式的话，其实不同的国家有不同的发展模式。我们可以把在全球范围内的软件业的发展分为六种软件产业的模式。第一种模式就是美国的模式，是以标准化的产品和服务为主的这样一个模式，针对的目标市场主要是国内市场和国际市场这么两个市场。
日本走的是另外一条路，日本走的是定制开发的模式。我好多年前去过一次日本，参观过一些日本的软件企业，在日本他们叫软件工厂。就在东芝啊，富士通啊，NEC下面，一个公司下面可能有好几个软件工厂，然后一个工厂就是一幢大楼，大楼里边几千人。他的做法是根据客户的要求定制开发，成立一个个项目组。这跟美国的做法完全不一样，美国就是做标准产品，然后卖到全世界，包括他的服务也是标准化。日本的软件现在主要针对的是国内市场，本土市场，他在国际市场上应该说并不是很成功，占的份额很小。
印度是属于服务出口型，就是这种开发服务出口的这样一个模式，最近逐步从开发服务往解决方案、往产品方向提升。他针对的市场主要是国际市场。到硅谷的话，只要一坐酒店，肯定能碰到印度人，因为很多印度的工程师就在那边给客户做现场开发。
爱尔兰的模式又不太一样，前两年我们看到说爱尔兰一下子他的软件出口，除了美国以外，排第一，比印度还大，当时我也觉得很奇怪，因为原来一直说印度这个软件出口做得很好，爱尔兰突然就排在第一了。我们到那边看了以后发现，实际上他走的是另外一条路子，他很大一个比重是转口贸易，他出口的产品主要是中间件产品。那么转口为什么会产生在爱尔兰？他是两个因素，一个就是说爱尔兰也有人力资源的优势，所以很多美国的产品出口到欧洲和到非洲，本地化的开发就在爱尔兰做，还有一个主要的因素就是他的税，企业所得税在欧洲是最低的。很多公司为了避税就跑到那里去做，所以一下子使他的软件贸易额很大，所以他针对的也主要是国际市场。
另外一个类型就是以色列的模式。以色列的模式基本上是属于中间件的产品的模式。以色列有一些软件公司在中间件的产品上发展的相当成功，他也是针对全球市场。
还有一个模式是菲律宾模式。菲律宾在软件发展上可能大家都觉得并不是很起眼，其实菲律宾也是走了一条比较成功的路子。他做的是数据加工的服务出口模式，承接美国的，或者是欧洲的，因为他的人力成本不高，比如说医院的档案啦，法律文件啦，这样一些录入和加工的处理。菲律宾他有英语的这样一个优势，所以承接了很多这样的业务，支撑起他一个很不错的这样一个产业。
看了这六种模式之后再看一下中国，我们中国的软件会走什么模式？这是我个人的看法，我认为中国的模式可能跟前面的一些国家都会不太一样，会相对综合两到三种类型的模式。
针对国内市场，我认为应该是走这种标准产品和服务的模式，也就是美国的这种模式，也就是说如果在日本模式和美国模式里边做选择的话，从现在来看，美国模式是更成功的。针对国内市场，因为中国有一个优势，有一个不断增长的，潜在规模很大的内需市场，那么我们走这个标准的产品和服务的模式是比较可取的。
针对国际市场的话呢，我想可能有两个模式我们是可以发展的。印度的加工出口模式，属于这种服务出口的模式，还有一个就是以色列的模式，特别第二个模式。在硅谷在华人办的软件公司里面是最成功的一个软件公司，叫Webacks，是我国的留学生跟印度人合资办的。公司是做一个异地的交互服务的软件，这个交互服务软件的一个优势是，除了图像和声音以外，它能同时做数据的交互和存储，把这三个结合起来。而且这个公司在“9.11”之后业务一下子增长更大了。为什么呢？因为他这个软件可以实现网上的会议，网上的交流，通过网络进行的培训和教育。因为“9.11”，大家对安全都很顾虑，对飞机很害怕，不敢出差了。所以很多人用这个软件来做公司内部的会议等等这样一些业务。而且据说他这个股票会在那斯达克的表现里面排第一位。上周在硅谷跟华人初创者交流讨论的时候，他认为，因为我们中国人对技术比较擅长，可以做一些很有技术水准的中间件的出口，不是很大的系统，可能会蛮有优势。印度这个模式，我们也不是不可一走，但是如果是这种大规模的系统集成的话，现在还有一些困难，因为语言和文化的因素。所以这两个模式是我们可以选的针对国际市场的这样一个模式。
关于2001年软件产业我们简要的回顾一下，整个的市场的情况，在国内，基本在全球也是这样一个现象，就说从整个市场的增长来看，今年的硬件增长并不是太好。.com大家知道现在有一个很大的调整，但是与此同时，软件和服务反倒呈现一个不错的增长势头。
这里边我觉得有一个问题，是想跟大家交流的，我想也是很多人都很关注的一个问题。就是.com大家都知道，两年前很热，是整个新经济的代表，现在成了泡沫了，而且还是爆破了的泡沫，到底这个网络的应用会怎么走？
从我们的实践来看呢，我么认为在这个泡沫爆破之后，实际上在网络的应用上，现在是走向一个新的阶段，一个我认为是更加冷静和务实的阶段。实际上网络的应用并没有因为这个泡沫的爆破而停止发展，相反他是以另外一个更加务实的，更加切实的这样一个商业的方向在迅速的发展。这里边很重要的一点，就是互联网技术本身他是革命性的，并不会因为现在这个泡沫来否定，或者说我们现在认为这个技术本身存在疑虑，实际上这个技术本身是革命性的。
大家现在都在反思，为什么.com会爆破，会成为泡沫，大家都看到一个问题就是说它的商业模式出现问题，再分析一下，是说它所谓的盈利模式出现问题，就是做了很多服务，挣不到钱，最后当然是运营不下去。其实要把这个问题再纵深地去分析一下，最核心的问题是你所提供的网络应用是不是给客户创造价值，如果真正给客户带来价值，而且这个价值是客户所需要的，实际上这样的网络应用，产品和服务现在市场上是绝对需要的，有大量的市场需求。
为什么这么讲呢？就是我们公司这两年也在网络的应用上也做了一个探索，做了一个实践，我们从我们自己的时间里边切身的体会到这一点。我们在去年年初的时候，投资组建了一个.com的公司，就是我们叫“用友伟库”的网络的公司，英文叫wecoo.com。当时我是1999年去美国回来之后，看到当时ASP这个模式在美国已经兴起，回来之后第二年我们就投资。我们定位是给小企业提供ASP，做运营服务的这样一个ASP服务。
就说我们提供一些网上的应用软件，这个软件不是卖给客户，是租给客户用。也就是说客户不是买我这个软件，是上到我们这个网站来交月租费用这个软件。当时我们是看到ASP在美国已经呈现一个不错的发展势头，回来做这个业务，所以我们从去年三月份开始，投入人去做，做到去年十月份，我们第一批的产品和应用推向市场。应该说得到了一些反应，然后到今年年初，我们这个业务继续得到一些反应，但是我们发现这个市场的反应不像我们想像的那么好。
我们就开始分析这个问题，反思我们这个模式是不是有问题。经过一段时间分析，我们在今年的上半年对这个业务做了一个调整，就是我们把原来针对小型企业的这个多项的企业运用管理的服务，集中到一项，就是做分销管理，而且针对的客户群也做了一个调整，针对中型一点的企业，不是小型企业。我们在做了这样一个调整之后，我们就发现，针对中型企业网上应用的网上的分销管理软件，受到很多企业的欢迎。我们这个软件在四月份一推向市场，在市场上得到一个很好的反应，现在很多个行业的客户都购买了我们这个产品。
今天上午一个著名的家电公司来跟我们讨论，希望把我们这个分销管理软件的应用直接托管给我们。这就是我们把分销管理软件推向给客户之后，发现的一个新的机会，一个什么机会？就说买了我们这个网上分销软件的客户里边，有80%，他们不想自己构建这样的一套系统平台，他希望把这个应用直接托管给我们，由我们来负责把他这个系统建立、维护和支持起来。这个业务就是我们开头寻求的这样一个ASP的这样一个模式，也就是所谓的IT外包。
现在我们这个业务，一部分客户已经购买，在我们整个用户比例里边，现在需要应用我们这个IT外包的服务的，占到80%，超出了我们的想像。我们就分析两个因素，为什么我们这个网上分销软件受到欢迎，而且很多客户愿意选择不是他自己去运营这个软件，而是把这个系统托管到我们这来？最重要的是因为，我们这个软件它是基于网络这个架构的，网络架构的这种分销管理能够切实解决客户的多地点的，遍布全国，乃至全世界的这种分销网点的管理问题，所以这种解决方案解决了客户的问题。第二个就是说，他的软件的应用托管到我们这边是因为他自己不需要去做一套整个设备的投资，也不需要专门去聘请专业的IT人员去负责这个系统的建立和维护，他可以省掉很多投资，只要每年给我们交服务费就可以了。然后可以把他自己的力量集中到他自己的业务上。你像我们的客户里边有制鞋的，有卖牛奶的，有卖电器的，在IT上并不是专长。
所以从我们这个实践的例子看，就是基于网络的应用，如果找准了点，如果你的应用是给客户带来价值，切实解决用户问题的话，是很有市场需求的，也是很有发展前景的。好，关于软件业，我想就跟大家做这样一些探讨，后面一点我想跟大家交流一下软件企业的经营。
软件企业经营――如何经营一个成功的软件企业？
一个软件产业的发展是需要众多的软件企业在这里进行经营，成功的经营才能推进一个产业的发展。我们在这个行业发展了将近13年的时间，在这个过程之中也有一些体会。高科技产业发展的一个规律性的现象，就是战略转折点的问题。也就是说，在众多的高科技行业领域里边，他发展到一定阶段，当一个新的技术出现之后，可能会诱发整个产业，整个市场结构性的改变。他会导入一场革命性的变革，然后出现一个全新市场的格局，一个全新的产业发展的机会，同时也会带来对原有结构下的产业、企业一个毁灭性的打击。
这个现象其实在硬件，在软件，包括现在一些新的IT领域里边，经常出现，有点像波浪，一浪一浪。正是由于这样一种现象，这样一种规律，我们在软件行业要经营的话，就必须要随波逐浪，也就是说我们必须要能够准确地把握住每一个阶段的技术的、市场的和产业的变化。把握住这个变化，然后在新浪潮来临的时候，按照新浪潮的规则，建立起你的业务的竞争力。
举一个简单的例子，刚才我讲到了，现在所有的应用软件都是基于WEB应用，整个的架构都是BS架构的，就是WEBBASE架构的，下一个架构是WEBSERVICE架构，如果说现在我们还是CONENTSERVICE这样一个体系的话，那是极其危险的。我们知道CONENTSERVICE当时起来的时候，他是很多公司成功的一个重要的机会，很多公司因为抓住了CONENTSERVICE，包括SAP，所以他在ERP市场成功了。但是现在整个市场又发生另外一个转折，CONENTSERVICE已经成为一个没落的体系结构了，一个更新的结构，就是基于WEB的这样一个全新的网络应用，要替代原有的结构。如果说我们自己不把握住这个机会，不针对这样一个新的浪潮建立我们的产品、技术、场和业务结构的话，我们就很危险，随着浪潮的箭头就会走下去。这个在软件业的经营里边，是经常出现的一个现象，也是很多企业为什么沉浮的一个很重要的原因。很多知名的企业，当年红极一时，后面几年之后不见了，实际上跟这样一个产业的波浪的把握有很大的关系。
在软件企业经营里边，应该说在所有的高科技里边，最近也有专家在做一个总结和分析，就是高科技企业的成长曲线。最近也有很热门的书，可能很多人都看了，“跨越鸿沟，龙卷风暴”。就是在高科技企业里边，从他最早期的进入到某个领域之后，他会经历几个不同的生命周期的几个阶段。
第一个阶段就是鸿沟期，这个时候的重点就是要研发一个成功的产品，这个时候研发最重要。
跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段，打保龄球我们都知道，最重要的是要打中第一个球，把第一个球打中了之后，这个球就可以带倒后面的这一片球，如果球打偏了，结果可想而知。所以要在特定的市场里边，把它做到极致，在专门的区隔市场，尽可能的提高你的市场占有率，把它做的尽可能的成功，形成客户的偏爱。也就是说，打倒第一个球，就可以诱发后面的一个更大的发展机会。