★谈判情景，不可忽视
一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。
任何谈判都要在一定的时空、氛围、环境之中进行。所谓谈判情境就是直接与谈判相关的时间、地点、场地、环境与气氛综合体的总称。从谈判控制的角度看，谈判情境的选择与运用、谈判信息的收集与分析、谈判语言的表达与交流，这三者共同构成了谈判决策输入之后的谈判实际运作内容，直接与谈判的终局相联系，是承前启后，在整个谈判过程中发生重要影响的一环。
一个有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。
１. “居家优势”——谈判环境选择
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具有说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己熟悉的地点与对方进行谈判。这是因为：
（1）谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。
（2）在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易正常发挥、谈吐自如。
（3）作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程和气氛。
（4）将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。
尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因为这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动权。
２. “居家优势”——谈判座次选择
富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面或者让东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则会造成一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后围成一个圆圈，便于交换意见及彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
３. “居家优势”——时间选择
一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或在飞机起飞之前、度假日期将近之日，还有固定的节假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判所用时间通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，即处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截止期限。
在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。因此，持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。
在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。
还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中用“时间圈套”换取对方对自己看法的认同，或是获取对方的信息。一般而言，要求对方改变想法而接受你的观点是很难的一件事情，在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受。在这种情况下，首先己方可设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法，比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法，这样会提高对方思考的效率。
４. “居家优势”——谈判氛围选择
在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才能，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
大凡谈判是为了双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，从而使谈判得以顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，而动荡不安的情感又会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。谈判对手为了摆脱不安的环境所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中作出某些让步甚至是出现失误都是有可能的。
人是感情动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。
★仔细研究，积极准备
在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观地取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究，如他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判等。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则肯定能知道他的想法以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。
如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效地应付呢？这不是一两句话就能说得清楚的事情，这是多项工作的综合。
１. 制定谈判计划
一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。谈判计划尽可能地简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手地与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，我们所说的简洁是指不用事无巨细地都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，作出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：
（1）集中思考
集中思考的目的就是迅速地归纳谈判中可能出现的问题，同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对方可能提出的问题和相应的解决之道。
（2）确定谈判目标
即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。
（3）写出详细谈判计划，并仔细斟酌
最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断地完善自己的计划。
２. 选择谈判人员
谈判人员的选择对于谈判具有重要意义，什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度以及谈判时间的多寡来确定。一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能各行其是。同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，在同一条船上，任何一个技术低劣的水手都不会受到欢迎。
个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。事实上，一个成功的谈判组织者应该让每位参与谈判的人都负有义务，诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方的观点，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料，以便主谈随时查阅……这样，参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼，通过谈判团中每个成员的共同努力完成谈判的最终目的，这是合作的力量。团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误，事先可以集思广益，给对方一种威慑力。
个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员进行提问，或者制造成员之间的观点不一致；个人谈判所管辖的只有自己一个人，避免了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。
在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据具体情况作出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作，包括负责确定指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并作出进一步的指示。
３. 实战演习
这是在谈判准备工作阶段最后进行的一项工作，可以根据自己的情况选择做或不做。做一次成功的实战演习，需要你和你手下的人充分配合。这要求每个人必须全身心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑好对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。
这种演习一定要充分地考虑到每一种可能发生的情况，而且这种演习应该建立在研究对方、分析自己的基础之上，并在演习过程中不断地发现问题，充分估计到对方的策略，这样的演习才更有意义。
★坚定立场，先声夺人
无论是经济谈判还是政治谈判，谈判者针对对方的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有利的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。
首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方政治和经济谈判等利益的目的。
其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。
最后，使用针锋相对的谈判技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着正义和实力，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬，也是有一定技巧的。下面我们就介绍几种方法。
1. 以牙还牙
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步地采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你们，你们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些比较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报德，使双方都成为谈判的胜利者。
2. 当仁不让
当仁不让的谈判技巧在各种类型的政治性谈判中，特别是涉及到国家利益和国家安全的外交谈判中显得十分重要。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。