书城军事孙子兵法(白话全译)
1414300000007

第7章 作战第二(2)

度尚手下将士无不喜笑颜开,每天游猎休息,既养精神,又四处游玩。一天,将士外出营内无人时,度尚秘密派人到营内烧了一把火,把营账全部烧光。

天黑之前,将士们回来一看,个个都惊呆了,有些平日有些私蓄的这时都一个个哭丧着脸。正在此时,度尚来了。他见状故意捶胸顿足地号啕大哭起来:“可恶的贼人,竟敢如此大胆子,这是本官一时疏漏,让贼匪钻了空子,不过,没有白流的血,弟兄们的损失定要叫贼匪加倍偿还!”大伙的怒火被度尚点燃起来了,一个个无不咬牙切齿。度尚见状,又火上浇油:“这伙贼子所抢的钱财,几代人也用不完,光金银珠宝就多得如山一样,我等兄弟只要奋力一战,定可全数缴获。如果打败他们,弟兄们这点损失就根本不在话下了。”大家都说愿听度尚调遣。

第二天黎明时分,将士们就怀着一腔怒火出发了。这边,卜、潘一伙也听到了度尚放出的风,以为援兵未到,正放松警惕,毫无戒备。突然,官军们冲杀上来,卜、潘一伙只有招架之功,毫无还手之力。三下五除二,这伙小股武装被很快歼灭了。卜、潘两个为首者被乱刀砍死。这样,本来较难解决的难题,在度尚的智谋下迅速解决了。

略用小计,烧毁营地,以激励将士以大智大勇奋力杀敌。度尚这个“激将”智谋用得恰到好处。看起来它是一种冒险,但冒险之中蕴含着合理性,它可以起到意想不到的良好效果。

商战使用范例

他们为什么不好好表现

当今社会,诱惑太多,人们很容易对工作失去兴趣,失去热情,造成工作效率降低。这时,领导就必须想办法激起员工的干劲。

人才不好好表现的原因,主要在于缺乏适当的激励。对领导者而言,激励即使不是一种口头禅,也会由于误解激励而采用了无效的方式。

领导者不了解激励的真义,没有花时间深入探讨激励的本质,只在嘴巴上说说,却缺乏真正的有效措施。这种空口说白话的激励,不能激励员工好好地表现。有些人认为刺激、鼓舞或开一些空头支票来描述未来的远景,便等于激励。有些人以为诚恳或坦诚就是激励,于是把这些与激励有关的东西当作激励看待,结果也收不到预期的效果。更有些人用施加压力来激励,短暂地提高绩效,便自以为得计。当然,也有些人知而不行,认为不激励又如何,却不料缺乏激励,员工便不好好表现,以致绩效不佳。绩效不佳的理由很多,包括组织、制度以及管理等方面的诸多问题。然而,大家很容易一下子便把责任推给“沟通不良”或“士气不振”。其中士气不振又联想到缺乏激励,所以缺乏激励成为大家争相指责的对象之一。

“不激励不行”似乎是一种趋势,因为大家公认激励是有效的驱动力,可以激发员工努力工作,让其尽量好好地表现。不激励的主管,下属懒洋洋,主管自己也不好受。缺乏激励可能产生的不良现象,例如,士气低落;员工流动率过大;彼此之间漠不关心,没有人情味;大家厌烦工作,生产力降低;不用心、不专心,到处制造浪费;一动不如一静,抵制革新。种种因素加在一起,就造成绩效不佳的可怕结果。

有位专家将“激励”比喻成一把宝刀,有刀刃,也有刀背,用得正确,用对地方,用对时机,效果很好。反之则可能伤到自己,危及组织。领导者更须保持着恭敬虔诚的态度,用心学习正确的激励之道。“激励”部属的第一课,是首先要建立一套正确的激励理念。具体是:

(1)下属的动机是可以驱动的。

(2)绝大多数的下属会喜欢自己的工作。

(3)下属都期望把工作做好、做对,而不会存心犯错。

(4)每位下属对需求的满足有完全不同的期待。

(5)下属愿意自我调适,产生合理的行为。

(6)金钱有相当程度的激励作用。

(7)让下属觉得重要无比也是一种激励手段。

(8)激励可以产生大于个体运作效果的绩效。不激励不行,有时候,激励是领导给员工注入的“兴奋剂”。

处世使用范例

苏秦激张仪

树怕剥皮,人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成功。

求人办事,在方法上绝不可死套一个模式,应该随着办事的对象及其思想的变化而变化。有些方法,适合于某人某事,但不一定适合于所有的人所有的事,对有些人,只要动之以情,晓之以理,以诚相待,就能打动他;但在同样情况下,另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”,你磨破嘴皮,他就是不答应你的请求,此刻如果你改变策略,突然给他一个强烈的反刺激,用超常的手段去激励他,说不定“柳暗花明又一村”。

张仪因久不得志,穷困潦倒,一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后,苏秦才出来见他,并只让他坐在家仆们坐的堂下,仅赐给仆妾们吃的饭食,而且还几次故意责备张仪,说他穷酸,不想和他打交道。张仪听后气愤不已,离开了苏秦,前往秦国。

在张仪去秦国的途中,却有一个素不相识的人与他结伴同行,送给他许多金钱。张仪到达秦国后,依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王,并很快被秦惠王拜为客卿。这时,那位同伴向张仪告辞要走了,张仪问其缘由,那人说:“我并不了解你,真正了解和关心你的是苏君(即苏秦)。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产,认为只有你才有能力去左右秦国的国策,所以他当时用语言刺激你,使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你,供你给用。现在你已被秦王聘用,我就算完成了任务,该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能,说服秦王,使秦军15年未越函谷关一步,为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将方式只要使用得当,适时适度,效果是妙不可言的。

取敌之利者,货也。

兵家使用范例

重赏之下,必有勇夫

自古以来,用兵之要也被公认为礼多禄厚。礼多,则智慧之士不远万里而来;禄厚,则义勇之士置生死于度外。

“人为财死,鸟为食亡”,“重赏之下,必有勇夫”,可见金钱对人的威力巨大。

春秋时,齐国宰相管仲就曾成功地运用了这一方法。

有一天,管仲对齐桓公说:“去年有四万两千金租税收入,我恳求大王把这些钱预付给各位将士,作为预约杀敌立功的奖金。”

齐桓公同意了。于是管仲召集全军将士,对他们讲:“战争早晚会爆发,现在能预约杀敌立功者,可以马上领赏。”

将士们开始窃窃私语。一会儿,一名士兵站出来问:“到底要击败几个敌人才能领赏?”

“一百个。”管仲答道。“那我就试试看吧。”士兵欣然说道。

管仲当场发给他五千金。于是,将士们纷纷报名,约定拿敌大将首级给千金,杀敌兵一人都给十金。四万二千金很快发放完毕,将士们兴高采烈、斗志昂扬地散去。

这时,齐桓公却担心地问:“他们拿到那些钱会不会白白地浪费掉?”

管仲回答:“不会的,请不要担心。将士们拿到钱会让家人过上舒服日子,一旦上了战场,他们自然会为保全名誉,报答国恩而拼命一战。只要士气高昂,就一定能打败敌人。以四万二千金赢得一场战争的胜利,岂不太便宜了。”

果然半年之后,齐国与蔡国发生战事。不出管仲所料,那些领了奖的将士的父母、兄弟和妻子都叮咛他们:“受此恩泽,理应效力,男子汉绝不可卑怯,一定要遵守约定,奋勇杀敌。”

齐军受家人激励,士气大增。战场上他们奋勇作战,一举击败蔡军,蔡国割地赔款请和。这的确是:“军无财则士不来,军无赏则士不往。香饵之下必有死鱼,重赏之下必有勇夫。”

商战使用范例

奖励标准就是价值标准

有一家生产煤气热水器的企业,销售成绩一直不理想。老板认为原因是价格定得偏高,他决定降价20%,于是召集销售人员开会宣布这一决定,大多数销售员赞同老板的决定。只有一个人表示,问题不是出在售价上,而是售后服务网点分布不合理以及服务态度不够好。老板听后不以为然,仍坚持自己的决定,并宣布将按销售额给推销人员分红奖励。在降价后1个月左右时间内,销售量果然大增,有关人员也得到了可观的分红奖励。但随后销售便直线下降,原因正是售后服务跟不上,用户纷纷投诉,甚至写信向媒体投诉。

他们的竞争对手趁机推出新型产品,广布服务网点并承诺如果售出的产品有问题,维修人员会在24小时内到场解决。结果这个企业的市场份额,被竞争对手夺去了大半。可见老板如果只奖励那些顺从听话的员工,而忽视那些有真知灼见、持不同意见的员工,便会给企业带来危害,甚至可能是致命的。以上的例子还说明,人们会积极去做受到奖励的事情而不考虑是否是正确的。因此老板们千万不要把奖励问题当成一件小事。从这个意义上来说,把正确的奖励视为最重要的领导原则,并不为过。

在办公室和车间里可以看到这样一些员工,他们往往提前半小时上班,而过了下班时间,他们看上去还在那里工作。老板看到这种情况真是喜上眉梢,因此,一有机会,就会优先提拔这些员工。可是如果仔细观察一下,就会发现这些员工在上班的时候可能并不是紧张地工作。当老板不在的时候,看报,聊天,甚至干私活。一旦老板出现,他们立即看上去在一本正经地工作。这在有些企业已经形成一种风气。而另一些员工,一般总是按时上下班,并且工作起来效率高,一方面是精神集中,一方面是巧干,最后总能较好地完成任务。但是往往下班时间老板来巡视时,他们已经离开了。老板这时只看到了那些仍然在岗位上工作的人,对已经走的人心生不满,当然也就更谈不上奖励他们了。这种现象应当引起老板的深思。一位专家说过:“如果你不能在八小时工作时间内完成你的工作,那么不是你被分配太多的工作,就是你的能力不够。”

中国古语讲:上有所好,下必甚焉。作为一个领导者,不论是古代的君王、官吏,还是今天的总裁、经理,你奖励什么,惩罚什么,无疑就是向人昭示你的价值标准。你的下属和员工,或者认同你的价值标准,努力做你希望他做的事,成为你所希望他成为的那种人;或者不接受你的价值标准,离开你的企业;或者就是阳奉阴违,投机取巧。

作为一个领导者,建立自己正确的即符合企业、组织根本利益的,明确的即不是模棱两可、摇摆不定的价值标准,并通过奖罚手段的具体实施,明白无误地表现出来,应该是领导工作的头等大事。要求人们做出什么行为,与其仅仅停留在希望和要求上,不如对这种行为作出明明白白的奖励来得有效。作为领导者,牢记以下几点:

(1)奖励应考虑彻底地解决问题,而不是仅仅采取了应急措施。

(2)奖励冒险,而不是躲避风险。

(3)奖励实用的创造,而不是盲从。

(4)奖励决定性的行动,而不是无用的分析。

(5)奖励出色的工作,而不是忙忙碌碌的行为。

(6)奖励高质量的工作,而不是快速的工作。

(7)奖励简化,反对不必要的复杂化。

(8)奖励无声的有效行动,反对哗众取宠。

(9)奖励忠诚,反对背叛。

(10)奖励合作,反对内讧。

处世使用范例

调动员工的工作积极性

在战争中,将帅要用重赏调动士兵的作战积极性。在管理中,领导同样要用重赏来调动员工的工作积极性。这种重赏,可以是物质上的奖励,也可以是精神上的奖励。

物质奖励和精神奖励相辅相成。物质利益是人们从事社会活动的动力,奖励时重视它无疑十分重要。但是,重视物质奖励绝不是提倡个人抛开集体和他人的利益,专为自己的物质利益奋斗,绝不是提倡“一切向钱看”,而是要处理好国家、集体和个人三者利益关系,处理好长远和眼前、整体和局部的利益关系,引导人们从关心个人到关心他人、集体、国家,发扬团结协作精神。

精神奖励是人们的高层次需要,精神利益的满足是促使人们自身能力发展完善的重要动力。实行精神奖励,能促使人们在愉悦的精神享受中陶冶思想情操,加强科学文化知识修养,使自己的各种能力不断发展、丰富,成为有理想、有道德、有文化、有纪律的劳动者。