书城励志7天让你读懂社交心理学
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第27章 沟通是一种心灵的互动——社交语言的心理规则(4)

3. 勇于勤讲多练。言辞表达的才能并不是天生的,而是在环境的影响下,通过个人的实际锻炼逐步发展的。因此,我们要克服害羞、胆怯的心理,在生人面前或人多的场合,要争取讲话的机会,勇敢地发表自己的意见。虽然开始时不一定会成功,甚至会遭到别人的笑语,但你不要介意,而要认真分析自己讲话失败的原因,勤讲多练,不断改进。

◎ 让眼睛说话

在我们初次结识新朋友的时候,也许一时拿不定主意先说些什么。是一见如故,无所不谈,还是审慎观察,然后启齿;是热情洋溢,还是不即不离、不卑不亢?在我们的脑子里正在思考、有待抉择之前,不妨让眼睛和表情先“说话”。

无论如何,当我们面对陌生人,在完全不了解对方的情况下,首先应该从理智出发,用起码的礼貌接待。自然,握手是习惯的方式。不管和对方是轻轻相握还是紧紧相握,眼睛决定着握手的性质。也就是说,目光才能表达正确的含义。

试想这样的场面,你伸出手,和对方紧紧地握在一起,目光却盯着别处,对方一定会认为你毫无诚意。如果你的眼睛从对方的头顶射过去,那就更为不妙,会让人理解为你清高或傲慢。要是你握手时目光落在脚面上,那么,对方一定会犯糊涂,搞不清楚你在想什么。因此,当我们开口寒暄之前,务必要使你的眼睛密切地注视着对方的眼睛和脸。

目光和蔼真挚地投射,充分地让对方感到你的尊重、宽容和教养有素。

人们赞美蒙娜丽莎的微笑,说她具有永恒的魅力。那么,她的魅力究竟在哪儿?丰满的前胸,圆润的下巴,飘逸的头发,还是一再被称道的欲开欲合的嘴角?其实,蒙塔丽莎微笑的魅力,关键在于那双似喜非喜、似嗔非嗔的眼睛。那里流露出来的是人类普遍追求的亲切感,让人感到愉悦。蒙塔丽莎毕竟只是一张画。她永远不会开口,谁也不能知道她会说些什么。然而,她的微笑,她的眼神和表情却一直在不停地“说话”。

“问”与“答”——说话的基本技巧

◎ 适时反问的技巧

反问,即反过来问,答者变成问者。在交谈中,巧于反问,可以平中出奇,一语中的,入木三分。

常见的反问类型有下面几种。

(一)机智型反问

考虑交谈情境和对象,从不同角度和侧面反问对方,机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。

肖伯纳的剧本《武器和人》首次公演,获得成功。结束时,肖伯纳走上舞台向观众致意。这时有一个人喊道:“肖伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧!”肖伯纳彬彬有礼地回答说:“朋友,我完全同意你的意见。但遗憾的是,我们两个人反对那么多观众有什么用吗?我们能禁止这剧本的演出吗?”肖伯纳的反问,引起全场观众的笑声和掌声。

(二)幽默型反问

有一位妈妈和儿子对话。妈妈:“你要哪个苹果?”儿子:“我要大的。”“你应该懂礼貌,要小的。”“妈妈,懂礼貌就得撒谎吗?”儿子在反问中,把礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起,既令人发笑,又令人有所领悟。

(三)讽刺性反问

有这样一则故事:地主在半夜催长工说:“天亮了,还不起来干活?”长工说:“等我捉了虱子去。”地主说:“天这么黑,能看见虱子吗?”长工说:“天这么黑,能看见干活吗?”长工的反问,迫使地主处于自打耳光的窘境。

(四)肯定型反问

答问者以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度。这种反问比正面回答更有力。

贞观十五年,唐太宗李世民问大臣:“守天下难不难?”侍中魏徵回答说:“非常难。”李世民说:“我任用德才兼备的人为官,又听从你们的批评意见,守天下还难吗?”魏徵说:“古代的帝王,打天下的时候,能够注意用人和听从意见,一旦打下天下,只图安乐,不喜欢别人提意见,导致亡国。所以,圣人说:‘居安思危’,指的就是这个,能说守天下不难吗?”

(五)疑问型反问

直接而公开地表示反问者观点、倾向,以证明、推理、辩驳、抒情等手法对事物发表议论、评判。

1997年11月10日,《工人日报》以《这是一个什么会》为标题,披露了在宁波某招待所召开的某会议的内容。从日程上看,为期五天的会议,只有半天安排正事,其余都是游览。作者问道:“国家三令五申不许借开会之机游玩,为什么仍会有这种不知被报纸披露过多少次的怪事呢?”

(六)抒情型反问

这是揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。

《红楼梦》第二十八回:宝钗见他(宝玉)怔了,自己倒不好意思的,丢下串子,回身才要走,只见林黛玉登着门槛子,嘴里咬着手帕笑呢。宝钗道:“你又禁不得风儿吹,怎么又站在那风口里?”林黛玉笑道:“何曾不是在屋里的,只因听见天上一声叫唤,出来瞧了一瞧,原来是个呆雁。”薛宝钗道:“呆雁在哪里呢?我也瞧瞧。”林黛玉笑道:“我才出来,他就忒儿的一声飞了。”口里说着,将手里的帕子一甩,向宝玉脸上甩来。宝玉不防,正打在眼上,嗳哟了一声。

这段对话中的反问和动作描写,抒情性质极为浓厚。

(七)悬念型反问

这种反问,是为了引发提问者的疑问和好奇心。

例如,张三问李四:“王五最近好吗?”李四说:“你问他?他出事了你不知道?”张三急切地问:“出了什么事?”

(八)引语型反问

引语的性质可分为引经与稽古两类。引经,就是引用权威性的或有说服力的话来证明;稽古,就是引用前人的事迹或历史故事来说明。

例如,一个新战士入伍后,练了一个月的射击,仍然不能命中十环。他问班长:“我为什么打不中靶心?”班长说:“你知道一句俗语吗?要想功夫深,铁棒磨成针。”战士立刻明白了。

(九)层递型反问

层递型反问从层层深化的语气中使人加深对所叙事物的认识和印象,步步深人,可起言简意赅、引人注目之效。《追求》杂志的内容介绍:“人人都有追求,人人都追求幸福!但是,幸福在何处?真善美在哪里?怎么追求得到?追求杂志将为您导航。”

◎ 高超的问话技巧

问话需要口才。利害场合,问话问得巧,可以占有优势。

提问要因人设问。人有男女老幼之分,有千差万别的个性,因此不可“千人一问”。一对挚友,可以互相询问:“你工资多少?”“谈恋爱了吗?”然而,小伙子决不可向初次见面的女友提出类似的问题。

唐突提问,也是不可忽视的。假如在大庭广众之下问对方:“你有什么理由可说?”“你迟到一小时,上哪儿混去了?”如此唐突的问法,令人难以下台,人家一定会不高兴的。

怎样才能问得巧,首先要选择恰当的提问形式。

(一)限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

据说,香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时必问一句“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问:“放一个还是两个鸡蛋?”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以做鸡蛋的生意。

(二)选择型提问

这种提问方式多用于朋友之间,同时也表明提问者并不在乎对方选择。如,你的朋友来你家作客,你留他吃饭,但不知他的口味,于是问他:“今天咱们吃什么?鲫鱼还是带鱼?”

(三)婉转型提问

这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如,一个小伙子爱上了一个姑娘,但他并不知道姑娘是否爱上他,此话又不能直说,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往,她的拒绝也不会使双方难堪。

(四)协商型提问

如果你要别人按照你的意图去做事,应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件,把意图讲清之后,应该问一问:“你看这样写是否妥当?”

各种发问方式都有其优点和局限性。在交际过程中,要从交际需要出发灵活恰当地选择发问方式,求得最佳效果。

◎ 对答如流的奥秘

答问,是在交际场合进行的一问一答。如:答记者问、专题对话、论文答辩等。这是一种随机性很强的以回答问题为主的即席式发言。它有几个特点:

(1)广泛性。由于对方可以任意提出问题,特别是记者兴趣更广泛,大至轰动全球的国际事件,小到你的生活隐私,都可能成为他们的话题。

(2)随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题,很难对自己的发言做系统周密的策划。临场提问往往很突然,可能在你意想不到的地方冒出来,且问题带有跳跃性,只能随时思考,恰到好处地做出回答。如果反应迟钝,就会产生不良后果。

答问的技巧很多,下面举几个例子:

(一)无效回答

即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。

“无效回答”并非真正全无效果,它可分为有效性无效回答和纯无效回答。

所谓有效性无效回答,即表面上看没有直接回答问题,实际上却有很深的内涵,需要对方去领悟。如在一次足球比赛中,球星迭戈·马拉多纳无意识地手、头并用把球送进球门。裁判判此球有效。赛后,记者问马拉多纳:“那个球到底是手球还是头球?”马拉多纳回答:“手球的一半是迭戈的,头球的一半是马拉多纳的。”表面看来,马拉多纳的回答没有明确答案,其实一细想就可发现,马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。

所谓纯无效回答,即答话中找不到任何答案,要想得到答案,只有到别处寻觅。一次,有位日本记者问陈毅:“中国的第三颗原子弹何时爆炸?”陈毅答:“中国爆炸了两颗原子弹。我知道,你也知道。第三颗原子弹可能也要爆炸。何时爆炸,请你等着看公报好了。”

(二)答非所问

对有些问题,要回避其锋芒,以求回答得婉转和得体。

比如一位家长问老师:“我孩子成绩怎么样?”教师回答:“要是能抓紧点,他成绩不会差。”显而易见,这个学生成绩不算好,但这位老师没有真话实说,而是委婉地用对学生的希望作答,既避免家长丢面子,也避免有的家长迁怒于孩子。

(三)避而不答

这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时某些问题自己不宜回答,但对方把问题推到面前,保持沉默显得被动,就可以避而不答。如:

“听说你准备和她结婚,有这回事吗?”

“你去问‘将来’吧。”

“有人说你讲过我的坏话,是吗?”

“谁说的你去问谁吧。”

“这个问题你要向我解释清楚。”

“当然要解释,但不是现在。”

(四)以退为进

有些提问者或说话者语气咄咄逼人,对此,可以采取以退为进的方式回答,即先把话承认下来,然后适当回敬对方。

请看下面几段对话:

“你讲什么?连你自己也不懂!”

“不错,不过我认为我懂不懂,你听起来都一样。”

“你这样子,迟早要倒霉!”

“说得在理,碰碰运气吧,也许不一定。”

“你这么漂亮,怎么还没有结婚呀?”

“是的,因为我挑得比你仔细。”

(五)围魏救赵

不取“头痛医头”的做法,而是绕过提问,以奇兵突袭,使对方陷入窘境,从而为自己解围。

当年,台湾海峡一度出现紧张局势。在记者招待会上,一名外国记者故意发难:“请问,对台湾问题,贵国政府所采取的最后措施是什么?”我外交官员冷静作答:“请阁下相信,我们最终会解决这个问题的。而我倒真是有点担心,如果贵国反政府运动继续发展下去,贵国政府是否能具有维持现状的能力?”

这个妙答把一个带刺的球抛给对方,令其自顾不暇。

(六)系铃自解

有些难题不必回答,原球抛回,让系铃人自己去解铃。

一次,某国领导人在我国北京举行记者招待会。一位西方记者问:“您在给您的同胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家,而是附属于外国,您说的这个外国是谁?”

某国领导人答道:“你问这个外国是谁,我可以说。但即使我不讲,所有的人也都知道。”因为“所有的人”都知道,所以提问者完全可以自己作答。

(七)间接回答

有些场合,对方常提出一些十分敏感的问题,用以刺探你真正的意图,或故意提出挑衅性问题以达到诘问、刁难的目的。对这样的问题,间接的、机智的回答,能收到很好的效果。

三十年代丘吉尔访问美国时,一位反对他的美国女议员对他说:“如果我是您的妻子,我会在您的咖啡里下毒药的。”

丘吉尔狡黠地一笑,答道:“如果我是您的丈夫,我会喝下那杯咖啡的。”

也是这个丘吉尔,多次发表演说,力主与苏联联合抵抗德军。一位记者问他为什么替斯大林讲好话。他说:“假如希特勒侵犯地狱,我也会在下院为阎王讲话的。”

丘吉尔并不直接亮明自己的观点,而是用幽默含蓄的表达方式,把自己的观点寓于其中,让对方去品味。

◎ 巧妙的插话技巧

一个倾听能手在倾听过程中如何插话,才有助于达到最佳的倾听效果呢?

根据不同对象可采取不同的方法。一般的方法有以下几个:

(一)当对方在同你谈某事,因担心你可能对此不感兴趣,显露出犹豫、为难的神情时,你可以趁机说一两句安慰的话

“你能谈谈那件事吗?我不十分了解。”

“请你继续说。”

“我对此也是十分有兴趣的。”

此时你说的话是为了表明一个意思:我很愿意听你的叙说,不论你说得怎样,说的是什么。以消除对方的犹豫,坚定他倾诉的信心。

(二)当对方由于心烦、愤怒等原因,在叙述中不能控制自己的感情时,你可用一两句话来疏导

“你一定感到很气愤。”

“你似乎有些心烦。”

“你心里很难受吗?”

说这些话后,对方可能会发泄一番,或哭或骂都不足为奇。因为,这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来。当对方发泄一番后,会感到轻松、解脱,从而能够从容地完成对问题的叙述。

值得注意的是,说这些话时不要陷入盲目安慰的误区。不应对他人的话做出判断、评价,说一些诸如“你是对的”、“他不是这样”一类的话。你的责任不过是顺应对方的情绪,为他架设一条“输导管”,而不应该“火上浇油”,强化他的抑郁情绪。

(三)当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时,你可以用一两句话来“综述”对方话中的含意

“你是说……”

“你的意见是……”

“你想说的是这个意思吧……”

这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度,加深对其的印象,又能让对方感到你的诚意,并能帮助你随时纠正理解中的偏差。

以上三种倾听中的谈话方法都有一个共同的特点,即不对对方的谈话内容发表判断、评论,不对对方的情感做出是与否的表示,始终处于一种中性的态度。切记,有时在非语言传递的信息中你可以流露出你的立场,但在语言中切不可流露,这是很重要的。如果你试图超越这个界限,就有陷入倾听误区的危险,从而使一场谈话失去了方向和意义。

说话实战——社交口才的实用技巧

◎ 开好头的窍门

许多有经验的人在长期的实践中体会到一个事实:在最初十分钟内,吸引听众是容易的,但是保持这个状况就困难了。因此,从讲话的最初几句起,就要设法像磁铁般地吸引住你的听众。

下面一些方法不妨试试。

(一)用故事开始讲

一般来说,可供使用的故事,有幽默的故事和一般的故事。幽默的故事不可妄加使用,除非讲话者有幽默的秉赋,否则效果不会很理想。一般的故事,只要讲话者在叙述时有具体情节,就能达到吸引听众的目的。

(二)用展示的物品开始

展示的物品可以是一幅画、一张照片或一件其他实物,只要有助于讲话者阐述思想就行。甚至讲话者在一张纸上写几个字,也能引起话题。