书城励志7天让你读懂社交心理学
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第3章 社交要读心理学——人们总是在被互相影响着(2)

从众心理——人和人都是在相互地影响着

这样的事情你是否遇到过:4个人一起去吃午饭,你看着菜单,小声嘟囔着:"今天吃什么呢?来一份炸酱面吧!"这时同伴中的一个人说:"我要一份牛肉面。"接下来其他2个人也都附合说:"那就吃牛肉面吧!挺香的。"在这种情况下,你可能也会说:"那我也和你们一样吧。"

这种"随大流"的现象,恐怕在每个人身上都发生过吧。

人们都知道"我行我素"这句成语,而在现实中,却很难做到这么"潇洒"。在现实中,人们往往不是自己喜欢怎样便怎样,在很多时候,甚至可以说在大多数时候,人们要看多数人是怎样做的,自己才怎样做。

在心理学上,个人的观念和行为受群体的引导或压力,从而向与多数人相一致的方向变化的现象,叫做"从众"。用我们平常的话来说,就是"随大流"。

生活中顺应风俗、习惯和传统等——所谓"入乡随俗",以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦,追新潮等等,都是从众的表现。

当然不可否认,众人有很多时候的确是对的。

比如,我们在一个没写明男女的公共厕所前,会观察一下别人是怎样做的:如果男人们都进左边的门,女人们进右边的门,你也会这样做。还比如一位口渴的旅行家在沙漠的一个绿洲上,看到当地人从这口井里打水喝而不打另一口井里的水,他同样也会只喝这口井里的水。

这是因为生活的经验告诉我们,个人生活中所需要的大量信息,都是从别人那里得到的。离开了众人提供的信息,个人几乎难以活动。因此人们往往认为,众人提供的信息更加全面可靠。

但实际上众人并不总是可靠的。有人在商店门口看见"长龙",不由分说便排到了队尾,然后才问:"这里卖什么的?"有人在马路上看见围着一圈人,不管自己有事没事也要挤过去看一看。

还有的骗子借从众心理骗人。他们玩所谓"三张牌",让人押宝,猜红桃A在哪里,可押50元、100元、200元。此时,总有三五个人抢着参与,而不明真相的人不知道他们是"托儿",被从众效应激化,也参加押宝。当然,结局肯定要输——因为最初参加的三五人同庄家全是一伙的。

还有的时候,众人是错误的,就是我们平常说的"真理在少数人手里"的情况。在这种时候,往往由于从众心理,少数正确的人也会放弃自己的观点而遵从众人。这被心理学家阿什的一个实验证明。

阿什事先安排了6个大学生,让他们一致把两条不等长的线段A、x硬说成是等长的,去影响1个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案,而认同了这6个人的观点。

人们之所以盲目地从众,是因为有一种害怕偏离群体的心理。人们希望群体喜欢他、优待他、接受他,他害怕如果他与群体意见不一致,群体会讨厌他、虐待他或驱逐他。为了避免被称为"越轨者"或"不合群的人",他便遵从众人。而群体中也的确有一股强大的压力要求一致性,当某人不赞同群体其他人的意见时,其他人会努力迫使他遵从。

比如我们在家里可以穿各种奇特的服装,但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时,想到同事们怪异和否定的目光,我们就会放弃这个打算。在开会的时候,要表决举手,当我们看到别人都举,自己明明不想举,也往往会跟着举,因为我们害怕因为"与众不同"而为人所瞩目或者质疑。

有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐,一位叫梅莉,一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费,都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过,梅莉放的是10分的,珍妮放的是25分的。结果,两个小时以后,梅莉收到的小费,都是10分的银币,而珍妮收到的却都是25分的。这是因为客人支付小费,大多拿不准以多少为宜,那么就会以别人的做法为自己的标准。

社会感染——个体存在于社会之中

个体在感人场景感染下,容易表现出情感和行为上不同程度的失控。

二战期间,德国**头子希特勒很善于在大型集会中,进行煽动性的演说,以此来煽起民众的"大日尔曼主义"情绪。群众对希特勒报以近乎疯狂的欢呼,在场的每个人,都做出平时羞于做出的夸张动作,并喊出平时无力喊出的歇斯底里的叫声。

这种个体在感人场景感染下,表现出情感和行为上不同程度的失控的现象,在心理学上叫做"社会感染"。

这种情况在生活中也可以见到。比如观众们在一个剧场里安静地观看表演,突然间浓烟滚滚,大家发现着火了!所有的人都惊呆了,有的人猛地冲向太平门,然后所有的人马上都跟着向出口挤去。结果人多门小,反而都被堵在了门口。这就是社会感染的一个好例子。造成这些现象的原因,是群众中的社会感染与心理暗示。

还有,在公共场所,我们看到别人起立,自己也会起立;看人家鼓掌,我们也会鼓掌,甚至看到别人打哈欠,自己也会情不自禁地打起哈欠来。法国社会学家加布里埃尔·塔尔德认为这起源于人与人的模仿。他的一句名言是:"社会就是模仿,而模仿乃是一种梦游症。"

美国学者爱德华·A·罗斯进一步指出,这其实是刺激与反应一系列递进强化的过程:群众在受到暗示后,就会发生相互影响;在相互影响下,一些荒唐的暗示又更加能鼓动群众,引发某种骚动;而骚动本身再次坚定了群众对暗示的信任。在这样的循环之下,群众趋向于越来越狂热。

这种现象在股市中也会看到。研究股市投机心理的专家曾提出过一个著名的"群羊理论",解释了股民们随大势非理性地买卖证券,造成股市暴涨或暴跌的现象。

当刺激发生时,一个人的反应是因为受了他人的刺激,而这个人的反应又构成对他人的刺激,并且这些刺激会变得一次比一次强。股市大涨时,引起了人们的极度兴奋,股民甲和乙看到丙与丁在大量买进股票,情绪更加亢奋,继续不断买进,而甲和乙的这一些反应又成为对丙与丁的强有力刺激,使丙与丁买得更多,丙与丁的反应反过来又刺激了甲与乙——就这样,彼此循环刺激,使股价涨到了不可思议的地步,最后引发崩盘。

不光是股市,历史上出现过好几次因为投机过盛而造成的经济危机,比如,几百年前荷兰疯狂炒卖郁金香的事件,也遵循这一道理。还比如海南上世纪末10年的泡沫经济,就是由于社会感染的作用,导致房地产过热,后来经过宏观调控,烂尾楼比比皆是,房价突降,内需紧缩,经济萧条……

引起群众争相仿效的社会感染一般有两种,一是情绪传染,个体自控能力下降,表现出各类过激行为。二是行为传染,动作从一个人传到另一个人。

当参与者具有共同的态度、兴趣和价值观时,社会传染最有可能发生。特别是在球场的大环境中,作为松散的无组织的社会共同体,同仇敌忾的球迷不约而同地跟随他人而行动。当人们对比赛的进程、比赛的结果或者比赛中的球员、裁判有意见时,不满的情绪被煽起,并迅速扩散,只要有一个人向赛场扔东西,其他球迷也会扔东西,一下子掷抛物会像暴雨般地向下飞去。同样,那些冲动的暴力行为也会迅速引起共鸣,从而引发球场骚乱。

在"社会感染"中,个体感到丧失了个人身份,自己也不知道自己在做什么,做出与内在的标准(主要是道德守则)不一致、正常情况下绝不会发生的行为。这其中一个关键的因素是匿名效应——就是因为没有人知道自己的名字,才敢这样大胆。

熟人链效应——人的本质就是社会关系的总和

世界并没有我们想象的那么大,碰见认识的人比我们想象的要容易。

有一天,一个未过门的女婿准备去拜见丈母娘。他路过一家食品店,看见一条长蛇般的队伍延伸而出,原来是人们在排队购买脱销已久的一种名牌火腿。他忽然想起,"心上人"不是说她妈妈最喜欢用火腿煮汤喝吗?何不买几个,去讨她老人家的欢心呢?于是,他使出浑身解数,插到了队伍的前边。一位大娘看不惯,批评了他几句。他恼羞成怒,脱口便骂,把那个大娘气得怏怏离去。他心里想,反正茫茫人海,谁也不认识谁。

当他提着火腿,敲开"心上人"的家门时,一下子惊呆了,原来开门的正是那位大娘。他这才明白,他刚刚得罪的那位大娘就是他未来的丈母娘!

你是否有过类似经历,就是在某一时间、地点,碰上一个绝对想不到会碰上的人?

有时现实生活中就是会发生这样巧的事情。有时候,你在一个陌生的角落遇到一个陌生的人,闲聊几句后竟然发现你们有一个共同的熟人,使你不由感叹:世界真小!

其实这个世界本来就没有我们想象的那么大。而我们通常以为碰见认识的或者有关联的人,不是那么容易。事实上,这种事情的发生比我们想象的容易得多。这就是社会心理学上的"小世界定律"。

美国有人分析,如果随意挑出两个美国人来,例如:罗伯斯和约翰,那么,他们相识的可能性只有二十万分之一。但是罗伯斯认识某人,某人又认识另一个人,另一人又认识约翰,这种可能性却要多达一半以上。

长时间以来一直流行着一种通俗心理学理论,认为世界上任何两个人只要通过五六站中间关系,就可以属于一个共同的熟人圈。你肯定想到你会成为朱丽娅·罗勃茨或爱斯基摩人的熟人吧?只要你尝试,通过熟人的熟人的熟人的介绍,最多不会超过五六站这样的熟人链,你就会成为世界上任何一个角落里,任何一个人的熟人圈子里的一员。

英国伦敦《卫报》记者AdamLuck想写一篇题为《中国时尚——性爱都市》的文章,想要采访最近在互联网上风头很盛的广州女郎木子美。AdamLuck先联系到了他的一个北京朋友L,L恰巧认识木子美在美国的高中同学W,通过W找到了木子美的好朋友M,M答应帮朋友一个忙。据说,通过这个渠道,AdamLuck顺利地联系到了远在广州的木子美。

我们发现,将世界两端毫不相干的人联系起来竟然只需要短短几步。只要抓住几个关键人物,信息就能迅速地大范围传播开来。

勿庸置疑的是,现代社会比以往任何时候都显得更为灵活、开放。社会系统的开放性,使如今的世界变成了一个"地球村"。世界上任何地方发生的事情,都可以在瞬间传播到任何别的地方,就如从一个村庄的东头传到西头那么迅速。这也使得人与人之间取得联系变得空前容易。

熟人链效应告诉我们,既然人和人这样容易"联系"上,那么我们搭建自己广泛的人脉网,就不是很难的事。当我们拥有一个广泛的人脉网,在生活中、工作中,当然会很容易得到朋友们的帮助。

人们说,在今天的社会里,人脉资源是一种潜在的无形资产,是巨大的财富。"30岁前靠专业,30岁后靠人脉","永远不要靠自己一人花100%的力量,而要靠100人花每个人1%的力量"。

马克思有句名言:"人的本质就是社会关系的总和。"这句话也说明,你的人脉网越大,你的能量就越大。有一项调查,采访了几百名职业工作者和技术工作者,发现有56%的被调查者是通过个人关系介绍找到工作的,其他20%是通过自己申请求职找到工作的,约18.8%的被调查者是通过猎头公司等渠道找到工作的。可见人脉的力量。

自我暴露——人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心

生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时,他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人,有的人话虽然不少,但是从不触及自己的私生活,不谈自己内心的感受。

总体来说,一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的,这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈,但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的,这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强,他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短,可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时,他就会插科打诨,或是一言以蔽之。可见,一个健谈的人,也可能对自身的敏感问题,有相当强的抵触心理。相反,有一些人虽不擅言辞,却总希望能向对方袒露心声,反而很快能和别人拉近距离。

人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心。要想与别人成为知心朋友,就必须表露自己的真实感情和真实想法,向别人讲心里话,坦率地表白自己,陈述自己,推销自己。这就是自我暴露。

当自己处于明处,对方处于暗处,一定不会感到舒服。自己表露情感,对方却讳莫如深,不和你交心,你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受,你可以感到对方:首先信任你,其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

在生活中,我们会发现有的人知心朋友比较多,虽然他(她)外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢?如果你仔细观察,会发现这样的人一般都有一个特点,就是为人真诚,渴望情感沟通。他们说的话也许不多,但都是真诚的。他们有困难的时候,不知怎么总能有人来帮助他(她),而且很慷慨。

而有的人,虽然很擅长社交,甚至在交际场中如鱼得水,但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话,做表面功夫,交的朋友又多又快,感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话,但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻,都能直觉地感到对方对自己是出于需要,还是出于情感而来往。

每个人内心深处都有对情感的需要,就好像对食物的需要,是与生俱来的。情感纽带下结成的关系,要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上,人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露,总会发现相互的共同之处,总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密,有时会一下子赢得对方的心,赢得一生的友谊。

心理学家认为,一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理上是健康的,也是实现自我价值所必需的。

当然,"自我暴露"不足不好,但过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人,会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为,理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露,而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且,你也不一定要说你的秘密,在不太了解的人面前,我们可以交流一些生活中的并不私密的情感,既给人亲近之感,又不会让自己处于不安全的境地。

互惠定律——社交的基础就是礼尚往来

在第一次世界大战中,有一种德国特种兵的任务是,深入敌后去抓俘虏回来审讯。