书城励志7天让你读懂社交心理学
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第6章 一分钟,让别人喜欢你——建立良好的第一印象(1)

心理学把彼此陌生的人初次见面时所形成的直观感受叫做第一印象。良好的第一印象是交往成功、和谐人际关系的良好开端。因此在与人的初次交往过程中,要注意给人以良好的第一印象。该怎么做呢?请跟随本章内容一起寻找“一分钟的奇妙”。

首因效应——在第一次亮相就得到喝彩

一位心理学家曾做过这样一个实验,他让两个学生都做对30道题中的一半,但是让学生甲做对的题目尽量出现在前15题,而让学生乙做对的题目尽量出现在后15道题,然后让一些被试者对两个学生进行评价,两相比较,谁更聪明一些?结果发现,多数被试者都认为学生甲更聪明。

《三国演义》中庞统面见孙权,准备效力东吴,但孙权见到庞统相貌丑陋,心中就不太喜欢,又见他傲慢不羁,更觉不快。最后,这位广招人才的孙仲谋就把与诸葛亮齐名的奇才庞统拒于门外,尽管鲁肃极力相劝,也无济于事。

美国总统林肯约见朋友向他推荐的一位才识过人的阁员时,发现这位阁员相貌丑陋,于是他没有任用那位阁员。当朋友愤怒地责怪林肯以貌取人,说任何人都无法为自己的相貌负责时,林肯对此解释说:“一个人过了40岁,就应该为自己的面孔负责。”

这就是第一印象效应。

第一印象效应是个妇孺皆知的道理,为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”,平民百姓也深知“下马威”的妙用,每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。

第一印象很重要,因为人生充满了第一印象。美好的第一印象是成功的第一笔筹码。那么你能有意识地利用第一印象效应来成就自我吗?

生活中,我们与人交往,总会有个第一次,而这个第一次见面的效果好坏,往往决定了有没有第二次和以后交往的成功程度。用心理学的理论来讲,就是第一印象有个首因效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往活动的影响,也就是“先入为主"的效果。第一印象具有“泛化"的特点,会在对方的心目中开辟一个新的领地,以初次印象来取代空白。而对方往往由于获得初次的一点印象,便会“以点概面",并在以后交往中起了“心理定势"的作用。

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天,他到某报社对总编说:"你们需要一个编辑吗?"

"不需要!"

"那么记者呢?"

"不需要!"

"那么排字工人、校对呢?"

"不,我们现在什么空缺也没有了。"

"那么,你们一定需要这个东西。"说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子,上面写着"额满,暂不雇用"。总编看了看牌子,微笑着点了点头,说:"如果你愿意,可以到我们广告部工作。"

这个大学生通过自己制作的牌子,表现了自己的机智和乐观,给总编留下了美好的"第一印象",引起对方极大的兴趣,从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们进入一个新环境,参加面试,或与某人第一次打交道的时候,常常会听到这样的忠告:"要注意你给别人的第一印象噢!"

第一印象,又称为初次印象,指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。那么,第一印象真的有那么重要,以至在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗?

心理学上有一个规律,在和比较陌生的人交往中,他给我们的早期印象往往比较深刻。有这样一个心理学实验证明了这个规律。

心理学家设计了两段文字,描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人:他与朋友一起上学,与熟人聊天,与刚认识不久的女孩打招呼等;而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字,再阅读描写他内向的文字;而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字,后阅读描写他外向的文字,然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。

结果,先阅读外向文字的人中,有78%的人评价吉姆热情外向,而先阅读内向文字的人,则只有18%的人认为吉姆热情外向。可见,人们在不知不觉中,倾向于根据最先接受到的信息来形成对别人的印象。

由此可见,第一印象真的很重要!人们对你形成的某种第一印象,通常难以改变。而且,人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候,尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象,人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。第一印象在人们交往时所产生的这种先入为主的作用,被叫做首因定律。

其实,人类有一种特性,就是对任何堪称"第一"的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。承认第一,却无视第二。不经意地你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰,中国第一个皇帝,美国第一个总统,第一个登上月球的人等等,可是紧随其后的第二呢?你可能就说不上几个。

在生活中,人同样对第一情有独钟,你会记住第一任老师,第一天上班,初恋等等,但对第二就没什么深刻的印象。这就是"首因效应"的表现。

因此,我们要特别注意给别人的第一个印象,要争取在第一次亮相的时候,就显出最有光彩的自己。

近因效应——保持你的新鲜感

生活里,我们总是强烈谴责喜新厌旧的人,认为他们的行为是不道德的。然而,在交往中,其实很多人都有"喜新厌旧"的习性——比较重视"新"的信息,而不太重视旧的信息。

新近的信息比以前得到的信息对于交往活动有更大影响,突然的一个"信息"会使人们早已习惯的认识和印象发生质的飞跃,这和首因定律正好相反,在心理学上叫做"近因定律"。

那么首因定律和近因定律岂不是自相矛盾?其实,它们并不矛盾,而是各自有着适用的范围。心理学家告诉我们,一般的,当两种矛盾的信息连续出现时,首因定律突出,而当两种矛盾的信息间断出现时,近因定律更为明显;在与陌生人交往时,首因定律影响较大,而在与熟人交往时,近因定律则有较大影响。

生活中有许多近因效应的例子。比如某人犯了一个错误,人们便改变了对这个人的一贯看法。某电视台著名节目主持人,一生声名卓著,到了晚年却晚节不保,因为一桩私生活的丑闻而败坏了一世名声,就是近因定律的作用。在朋友交往中,有时多年的友谊会因一次小别扭或误会而告终;夫妻之间吵架,一气之下,可能全忘记了对方过去的好处和恩爱,只想着离婚,这也是近因定律"惹的祸"。

民政部门似乎对近因定律有所了解,所以在夫妻来办理离婚的时候,往往会劝他们先冷静一段时间考虑考虑,再来办不迟。结果很多夫妻回去仔细一考虑,又想起了对方的种种好处,又不想离了。

近因效应还有一个表现就是,在人与人交往的过程中,往往最后的一句话决定了整句话的调子。比如,老师跟学生说:"随便考上一个学校,该没有什么问题吧?虽然录取率那么低。"或者说:"虽然录取率那么低,总能考上一个学校吧?"这两句话的意思是一样的,只因语句排列的顺序不同,给人的印象却全然不同。前者给人留下悲观的印象,后者则给人乐观的印象。

曾国藩有一个有趣的故事,证明了这个效应。曾国藩在最初和太平军的交锋中,一直处于劣势,于是在奏折中称自己"屡战屡败"。但他幕下的一个师爷看了说,不要这样写,而将四个字的位置调动了一下,变成了"屡败屡战"。曾国藩恍然大悟,把奏折改了过来,交了上去。结果一个"常败将军"的形象变成了"败而不馁"、坚忍不拔的形象。

因为这个规律的存在,老师批评学生或上级批评下属时,也应该注意语句的先后顺序,尽可能使它产生一个良好的近因效应。比如在进行严厉批评后,我们不要忘了安抚对方的情绪:"……也许,我的话讲得重了一点,但愿你能理解我的一番苦心。""……很抱歉,刚才我太激动了,希望你能好好加油!"用这种话作结束语,被批评者就会有受勉励之感,认为这一番批评虽然严厉了一点,但都是为我好的。

近因效应提醒我们在人际交往中,不能依靠吃老本,要时刻注意近期的表现,时刻注意保持已经树立起来的形象。

平时在和老朋友的交往中,每一次交往都要认真对待,特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友,就没有什么首因定律可言了,而到底哪一次交往能发生近因定律,却是无法预料。只要有一次表现得有点异样或特别,那么,过去的表现可能就会大打折扣甚至一笔勾销。因此,每一次交往都得小心行事,不能因为是老朋友就"忘乎所以"。

近因定律包含着人类喜新厌旧的本性。这提醒我们人际关系是需要"保鲜"的——尤其是夫妻之间。我们大概都还记得电影《手机》中那句流行一时的台词:"在一张床上睡了20年,难免会有一些"审美疲劳"。"就是说,不管当初如何恩爱,如何甜蜜,如果不能经常保持新鲜感,近因定律会使我们忘记对方过去的好,而因为喜新厌旧,具有移情别恋的可能。

魅力与心理——迈好社交第一步

你遇到过这样的情况吗,第一次参加聚会,周围是陌生的人群,你犹犹豫豫,在心里打了无数次腹稿,可还是不知该怎样说出第一句话,该向谁迈出第一步。这时,你发现了一位家伙,他风度翩翩,从容不迫地先和你打招呼,并且泰然自若地和你侃侃而谈 。你觉得对方开朗又热忱,态度亲切很有感染力,而且你注意到其他人跟你一样,也都被他所倾倒。

在我们生活的四周,总是有这种魅力无穷的人,他们非常易于察觉人际往来的微妙互动关系,只要有他们出现的地方,总是很能带动气氛,使人如沐春风,乐于和他们接近。

但魅力并不是如此简单。“人往高处走,水往低处流”,“结交需胜己,似我不如无”。人都有向上的心理,都崇尚有价值的东西,崇拜值得钦佩的人。如果你给别人的感觉是个平庸之人,他就觉得没有必要与你浪费时间。所以你就是再谦虚也万不可表现得自卑、委琐、自惭形秽,这样必遭别人轻鄙,你必须处处表现得从容自信、干练、有条不紊,不亢不卑,仿佛胸有百万兵。要给他这样一个感觉,此人能干,非同寻常,可为我之师,同这样的人交往对我有利!

例如,有位记者觉得有必要结识一位女列车员,好报道车上先进事迹,她花5分钟的时间便“发展"了这位朋友,而且后来真的成了知己。当她们熟识后,那位列车员带着诡秘的眼神说道:“从你上车的那一刻起,我就从拥挤不堪的众人中把你注意上了,你超凡脱俗、聪慧神秘的仪态,当时就使我一惊:‘这个女人不寻常!要认识她,才好呢!’”第一印象的魅力由此可见一斑。 

那么在与人初次相见的几分钟,该如何表现自己,来展示自己的魅力呢?

以下是学者的研究,可以用六个方向来评断魅力,包括:

1. 情绪表达力:能自由表达内心感受,不但能让他人了解自己的心底感受,更能藉真情流露增添人际交往的乐趣。他们多半表情丰富、声调千变万化,充满热情与活力。

2. 情绪敏感度:具有魅力者,不但是绝佳的情绪传送者,也是体贴的讯息接收者,可以了解他人经由非语言行为所传达的感觉,与人建立有效的沟通。

3. 情绪控制力:善于控制情绪,使情绪适时适地适度地适当释放。

4. 社交表达力:具有说话的技巧,能将想法立即语言化,也有能力带动话题,与人相谈甚欢。

5. 社交敏感度:觉察周遭人际往来的微妙互动关系,熟知各项人际规则,并能在不同的场合表现出适当的行为。

6. 社交控制力:擅长在生活中扮演不同的角色,以适应不同的状况;随时调整自己的行为,以符合当时情境的需求。

但要注意的是上述的六项能力,必须互相补偿结合才能发挥最大效果,否则将会妨碍魅力的发展。

了解魅力、增长魅力并不难,只要我们从小处着手,在平常中累积一些成效与经验,从自己能力所及的范围加以尝试,持之以恒必定可以让自己焕然一新,做一个人见人爱的人。以下教你几招具体的操作方法来帮助你提升魅力:

1.魅力之基石是你必须要有强烈的动机。你希望自己变得有魅力,首先就必须对魅力有强烈的渴望。

2.必须循序渐进,从外表开始着手。虽然说不应以貌取人,但不可否认,外表时常左右别人对我们的看法。

3.学会放松,自由抒发情绪。拥有一颗开放真诚的心,随时与人做情感的分享与交流,会让别人更容易接近自己。

4.多聆听观察别人。在公众场合,可以注意观察一下别人谈话时的声音与表情,你不妨想像自己是个侦探在办案,仔细地研究别人的一举一动,可增加自己对他人情绪敏锐度的掌握。

5.强迫自己与陌生人交谈。寻找一切机会锻炼自己的社交表达力。

6.即兴演讲。你可以在家里对着镜子练习,最好把过程录下来,作为改进的参考。人们之所以拒绝在他人面前表达自己,多半是由于害羞和缺乏自信。如果你能随时面对各种话题不假思索地谈话,将是你提升魅力的本钱之一。

7.走向人群,实际投身于各种社交场合。虽然说,你可以借着不同的观摩练习来磨练技巧,但是,正如欧吉瑞博士强调:“惟一能让你成为一流好手的最佳途径,便是直接走进球场,面对着强劲的老手作一场厮杀。”

然而,魅力并不是掌握几项提升技巧就可以轻易获得的,它是个人内在素质的外在体现,不是靠模仿就能得到的,更不是装腔作势的结果,而是人们在长期的生活和学习中所形成的良好性格、气质的自然流露。要增强自己的魅力,关键还在于丰富自己的内在修养。

内在修养提高了,随之你的穿着打扮,言行举止也会有质的变化,巧妙灵活地运用外在的仪表、服饰,行为动作等这些因素,在初次交往中注意扬长避短,既体现自己的个性,又把握住分寸,就会收到悦纳自己和吸引他人的意想不到的效果,给人留下一个魅力无限的第一印象。

另外,我们可以从对方处获取信息来判断自己是否有魅力。

1.看对方的眼睛。俗话说,眼睛是心灵的窗户。一个人的心理活动,往往会在他的目光里有所体现。人的目光其实可以传递很多的内容:好感、喜欢、兴奋、好奇、冷淡、厌恶等等,你注意看对方的眼睛,就可以判断出对方对你的态度,进一步判断出你在他面前是否具有魅力。 

2.听对方的言谈。一个人是否喜欢另一个人,总要从他的言谈中表现出来。如果对方与你交谈时显出极大的热情,常常说一些真心夸奖你的话,并愿意向你讲出他的心理话,那就说明你对他很有吸引力。

3.观察对方的行为。通过对方的行为,也可以判断你在他面前是否具有魅力。如果对方很愿意与你接触,或就坐时尽量靠近你,或很乐于接受你赠送的礼物,这些行为就表明了你在他的心目中是颇具魅力的。