书城励志孙子兵法三十六计智谋全解(超值金版)
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第31章 孙子兵法军争第七(6)

买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子,但是脚却在不停地上下抖动,这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上,而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法,所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

卖方代表只通过对方的表情来进行判断,而没有注意他的小动作,在对方已经对内容不感兴趣时,没有及时发现并进行调整,被对方礼貌性的表情骗了,以至于延误了商机。所以,谈判中注意观察对方的小动作,对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

首先,从头部与手的小动作说起。当对方用手抓、摸头部时,除了整理、清洁以外,还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时,不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位,或者眼睛不能直视你,那么除了紧张外,十有八九是在说谎。当男士用手拉领口时,除了现场温度较高外,很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

从对方握手的方式,可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力,这样的人多半比较容易接触,而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手,这样的人在谈判和日常接触中,更需要自己的空间,也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时,握手的方式过于亲密,要么属于非常热情、友好的人,要么你就应该怀疑他另有别的目的。

手部的小动作过多,表示他不安或者犹豫;将两臂交叉在胸前,说明他这时缺乏安全感,对你也有一定的戒心。

脚部的小动作最能反映一个人的内心,因为脚离脸部最远,是人最不注意控制的地方,比如双脚不停抖动,或者双腿叠在一起,或者来回晃动,都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

谈判中故意做一些小动作,用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等,用这些小动作来迷惑对方,使他不知道你的真实想法,从而控制谈判的进程和气氛。

当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时,尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作,如果难以控制,就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时,如果他的这种情绪将对己方的谈判不利,应当马上调整谈判的进程和内容。

(处世使用范例)

理智高于情感。

在领导艺术中也可运用“以治待乱,以静待哗”的方法。当不安定的现象出现时,领导者不可不急于处置,以静观之态,让表象充分暴露;用稳坐之姿,威镇跳梁小丑。

据载,唐朝的中书令裴度,有一一忽然丢了大印。手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后,不但没惊慌,反而怡然自得,象没事一样,他叫手下人不要声张,同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜,酒也喝到半醉了,这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬,继续饮酒,尽欢而散。

后来有人问他这是什么缘故?裴度说:“这是小吏把印偷去伪造证券,如果我找得不急,那么,他用完了就会放回原处。如果追查的很紧,那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里,那样印就不会失而复得了。”

北朝时,许允为吏部尚书,选项用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后,命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时,他夫人从内室走出来,告诉他:“明君可以理夺,不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后,魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守,许允说:“陛下常告诫臣‘举尔所知’,臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职,如果不称职,臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询,这些人都没有大的过失,无奈,只好释放了许允。

裴度和许允的夫人都懂得以治待乱,以静哗的道理,从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券,并不想偷印不还,于是故做不知,以防惊动偷印人,使之畏罪销赃,大印走而不回,许允和他夫人,知道明智的君主,崇尚理智,理智高于情感,很少感情用事。为此,要想免除伤害,唯有摆事实,讲道理,以理服人,结果如愿以偿。

围师必阙。

(兵家使用范例)

刘荣全歼日本浪人。

“围师必阙”的实质在于欲擒故纵,欲歼故放,先从精神上给对方造成败势,使难打之敌变成好打之敌。

明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出:“大抵围师必阙,阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也,观其不治而冲之者,不但欲击,更乱其营,所谓一击而百万破。此又在用者审势相机,亦未可执其围师必阙一语,反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想,它不仅适用于攻城夺关的攻坚战,也适用于运动伏击战。

明朝时期,当时的日本浪人,常常组成团伙侵犯我国沿海地带,烧杀抢掠,无恶不作,使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”!辽东半岛由于地理位置原因,经常受到倭寇的抢掠。因此,明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

明成祖永乐十七年,由大将刘荣担任左都督,镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿,观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚,地势最高,可了望附近的众多岛屿,又处于敌寇侵优的必由之路,也是守卫滨海的咽喉要道。因此,他奏请朝廷在山上构筑城堡,打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请,很快就在望海埚建造了堡垒,并常期驻军警戒,守备。

18—明成祖。

有一天,负责了望的将士前来报告说:“东南方向,夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形,刘荣估计将有敌寇入侵,立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒,准备迎击来敌;同时,命令犒赏将士,喂好战马,但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子;此外,又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下,还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只,以截断他们的退路。并且与大家约定:“看见举旗,听见炮声,伏兵便奋起攻击,水听从命令杀敌者,定斩不饶。”第二天天一亮,果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下,登上岸后便鱼贯前行,如同走进无人之地。此时,刘荣披甲举旗,指挥将士们鸣炮,于是伏兵全都奋起,如猛虎下山,一面大声呐喊,一面分为左右两侧进攻敌人,拼命砍杀。敌寇不知有伏兵,被杀了个措手不及,如惊弓之鸟,一哄而散,这样以来败的更快,顿时就尸横遍野,失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里,明军又包抄攻击,将士们要进入空堡里巢杀全歼敌人,刘荣没有同意,而故意让开一面放他们逃跑,等到倭寇全部从空城堡里出来,刘荣既命令两翼部队夹击敌寇,倭寇再次四散而逃,被明军逐个消灭,结果这一战活捉了敌寇几百人,斩首一千多人。有侥幸逃到海船上的,又全都被姜隆及其部下所俘获,无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。

战斗结束,班师回营后,众将请教刘荣说:“将军您发现敌人时很安闲自如,等到临阵时却披甲战斗,把敌人逼进城堡后,不仅一个不杀,反而放走他们,这是什么原因呢?”刘荣解释说:“倭寇远道而来,一定是双饥饿又疲劳。我军则以逸待劳,以饱待饥,这是兵家常用具有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来,组成的是长蛇阵形,这种阵势攻击强,动作灵活但两翼薄弱,易于被伏兵击溃,所以我们要摆出真武阵式来对付他们,攻击他们的两翼,拦腰截断他们,使他们首尾不能兼顾。

在慌乱中,无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救,消灭了前方的任寇,后方的倭寇进入空堡内,一定有拼命战斗的决心,这时,我军如硬功夫要攻击它,怎么能不受挫折呢?虽然我们兵力有优势,但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此,我故意放条生路给他们逃走,然后我们待他们出来后,他们急于逃窜,已无心再战,此时再予以打击,就可以最小的代价取得巨大的成功!这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法,兵书上都有记载,诸位平时没有留心吗?”

(商战使用范例)

为客户寻找理由和借口。

有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去,最后违心购买,这种方式只能在短时间内增加部分收益,但是长久下去,绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想,为将来的购买着想,在有些时候要为客户寻找借口和理由。

某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中,客户已经决定购买,但在快接受商品的那一刻,突然想起来自己已经有了这种化妆品,于是反悔不想买。销售员见势,很热情地说:“可能这种化妆品不适合您,我今天带来的品种不多,实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上,让客户感到大为欣慰,于是很欣然地买下了该化妆品,并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法,将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

客户说“不”肯定有他的理由,如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它,最好的办法就是为客户寻找借口和理由,让客户面子上过得去。

如果一名销售员对客户施压,而且不断努力使客户购买其商品的话,你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时,他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来,相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办?是说和客户一起回家取钱呢,还是和客户友好地告别?很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话,他不会不提出解决办法的。

客户永远是对的,为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感,而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑,更别提购买。

有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车,该客户并不想购买,但是已经询问了销售员很长时间,觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱,汽车销售员看出了客户的为难,于是恭敬地递上了一张名片,向客户说:“如果您决定购买的话,请您给我打个电话,我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后,客户给这个销售员打了个电话,说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车,要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务,获利颇丰。

正如UPS创始人吉姆所说的那样:你关照你的客户,你的客户也会关照你。

(处世使用范例)

得饶人处且饶人。

为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道?其中主要的原因就是归处于绝境的敌人冒死反扑,自己反百措手不及。即使对方是弱敌,当他们意识到反正也是一死,拼出去可能有活路时,就会产生出巨大的反击力,处理不好,就要受其伤害。

这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时,有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以,“得饶人处且饶人”是安全的做法。

在18世纪,法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点,互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利,成了定比这一科学定律的发明者。但是,普鲁斯特并未因此而得意忘形,得理不饶人。他真诚地对与他与激烈争论的对手贝索勒说:“要不是你一次次的责难,我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时,普鲁斯特还特别向众人宣告,定比定律的发现,有一半功劳是属于贝索勒的。

在普鲁斯特看来,贝索勒的责怪和激烈的批评,对他的研究是一种难得的激励,是贝它勒在帮助他完善自己。这与自然中“只是因为有了狼,鹿才跑得更快”的道理是一样的。

普鲁斯特的宽容是博大而明智的,他允许别人的反对,不计较他人的态度,充分看到他人的长处,善于从他人身上吸取营养,肯定和承认他人对自己的帮助。正是由于他善于包容和吸纳他人的意见,才使自己走向成功。