针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
说知名的典型客户，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是客户所景仰或与其性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
方法24、亮出有影响的第三人。
告诉客户，是第三者( 客户的亲友) 要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”
“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”
打着别人的旗号来推介，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就露出马脚了。为了取信于客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题：
“李刚建议我联络你，因为……”
方法25、只提供部分消息，甚至是坏消息。
有时销售员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及产品能给客户带来的利益，然而效果并不好。
这时，你可以反其道而行之。
例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据，不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。
方法26、先谈价值，后谈价格。
销售员在洽谈的过程中，要切记的原则是：一定要避免过早地提出价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买这种产品，他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。如果在此之前就与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望，因为产品的价格本身是不能激起客户的购买欲望的。
只有使客户充分认识到产品的价值，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格的考虑就越少。所以，销售员在商谈中要尽量先谈产品价值，后谈价格。
方法27、多谈价值，少谈价格。
上一方法强调了时间顺序的重要性，而这一原则主要强调的是谈话内容的重要性，即在销售洽谈中，要求销售员多谈产品价值方面的话题，尽量少提价格方面的话题。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，所以谈价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品给客户带来的实惠，能满足客户的需求。销售理论研究表明：价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。
方法28、用产品的优势直击客户的弱点。
在销售之前对客户有一个分析，最重要的是抓住这些客户的弱点，看看你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。他贪便宜，便宜就能打动他；他开宝马车，尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去作对比，而且在一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品的什么特征最能打动客户？它的最大的优势、最大的特点是什么？哪些能给客户带来最大的利益？列出三条，然后找一两条在开头的时候就跟客户沟通，这样你的机会就大。比如：
“您好，你是某某电信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱就可以获得我们价值1280块钱的小灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？”
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你使贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
方法29、以拉家常的方式进行推销预热。
赵经理：“丁先生，你好！你这么忙还要打扰你，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。”
丁先生：“哦！赵经理呀，你好！”
赵经理：“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动？”( 谈论客户的一些兴趣爱好)
丁先生：“喔！我每周有两个晚上要去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。”
赵经理：“真不简单，很佩服你啊，工作这么忙，还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹呀？”( 拉起家常，进行寒暄)
丁先生：“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。”
赵经理：“哦！他们都在哪里高就？”
丁先生：“姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。”
赵经理：“都挺不错的嘛！”
丁经理：“哪里！”
赵经理：“你们平时经常联系吗？”
丁先生：“喔，不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。”
赵经理：“你平常如何做理财计划呢？”
丁先生：“没有啦！一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？”
赵经理：“那你买保险了吗？”
丁先生：“买了啊！”
赵经理：“一年大概要交多少保费？”
丁先生：“大概1000多元吧！”
赵经理：“当初买保险是出于什么目的呢？”
丁先生：“因为现在大多是小家庭嘛！万一我有个三长两短，太太、孩子怎么办？总要为他们想一想吧！”
赵先生：“你真是一个负责任的好父亲呀！”
丁先生：“哪里！哪里！”
赵经理：“如果现在有一个工作能够将你的所学和你的业务方向结合在一起，也就是说，将管理和推销综合运用，让你表现得更出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意去尝试一下呢？”( 切入正题“保险”)
丁先生：“当然愿意啦，那是什么工作呢？”
赵经理：“就是保险行销事业呀！”
丁先生：“但是，我不会做保险啊！而且我想我大概也不适合。”
赵经理：“其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学的，就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合，只有去尝试以后才能下结论，而且刚好我们公司这个星期有一个讲座，你可以过来感受一下。”
丁先生：“那好。”
该推销员在一开始就谈了客户感兴趣的方面，然后又接着赞美客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员在哪工作等几方面的寒暄都为了拉近彼此的距离，增进感情，最后成功说服客户加入推销的行列。
方法30、不要循规蹈矩地去接近客户。
在访问陌生的顾客时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地开门，懂得变通的推销员会问：“某某先生吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开了。在推销过程中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。
销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交代，没有约定的人不能见面。”于是回答：“对不起。总经理正在开会。”
简单一句话便把他拒绝了。
但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般，这样就能使接电话的人信以为真。于是，回答就是：请稍候……这种办法虽然不是百发百中，但是成功率还是比较高的。
如果想让成功率再高些，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。
“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿龙在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿龙？”
“哦。对不起，就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理呢？
有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规，通过传达室来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销员‘强迫’我购买的。”
推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，其推销活动是难以通畅无阻的。
方法31、在细节上别出心裁。
销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险销售员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字是什么意思？”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不就剩下19年的饭了，即20805顿……”，这位销售员用一个新奇的名片引起了客户的注意。
方法32、按动客户的热键。
如果你想把东西卖出去，就一定要按动客户的热键。
要想按动热键，首先要找到热键。以下是发现个人或生意上热键的方法：
询问令他骄傲的问题。比如，他在生意中最大的成功，他今年最大的目标。
询问与个人兴趣有关的问题。比如，他在闲暇时喜欢做什么？从事什么体育运动？有什么爱好？
询问如果他不工作时想干什么。比如，什么是他真实的梦想和野心？
询问关于目标的问题。比如，他的公司今年的首要目标是什么？他准备如何实现这个目标？他实现目标最主要的障碍是什么？
观察办公室里的每样东西，寻找一些与众不同的东西。例如一些单独放在镜框中的，或者更触目、更突出的东西。寻找相片和奖状，询问他是怎么得到它们的。
寻找和提问是第一步，接下来，你要做的是认真倾听。只要认真倾听，热键就在他的回答中！
倾听他说出的第一件事。在回答问题时，他脱口而出的第一点是他脑海中最要紧的东西。一般人都会把脑子里最重要的东西先说出来。这也许还不是真正的热键，但有助于你找到它。
倾听他头几句回答的语气。语气能够反映出紧急和重要的程度。他的动作和声音大小说明了他的热情有多高。
倾听他不假思索的果断回答。这就是他真正的潜在需求所在。
倾听一个又长又闷的故事。这些细节通常隐藏着真正的需求。
倾听他重复的内容。被重复说到的事往往在他头脑中占优先位置。
寻找带有感情色彩的回答。客户带着激情或用异样的语气说到的事，要么是真的，要么是假的，是极端的话。
按动客户的热键很重要。做销售工作，要把销售热键按住，否则大订单就会溜走。
知道了客户的热键所在，你需要做的就是巧妙的按键工作了。
把问题引向热地带。如果你做了记录，应该能够发现有些地带值得探测一下，这些可能就是产生热键的地带。
巧妙提问。将问题自然地融合到谈话里，注意观察反应。如果你相信这是个热键，就找出对应的行动方案。
不妨通过做产品介绍找到真正的热键。反复确认你是不是找对了热键，有重点地观察客户的反应。
试着说“有一种办法可以帮助您……”，这类问题和说法将会获得真实的回答，因为它问得正在点子上，你的陈述中包含可能的解决方案。
当然，有些细节可能是客户不愿透露的。你的工作只是找到热键并通过它推动销售。用你最好的判断力来辨别一下这个问题是不是禁区。
有时候，热键是难以把握的，但你可以通过提问或观察找到它。
对于销售人员来说，热键是从推销通向销售的桥梁，你所需要做的就是找到它。要找到热键你得有侦探般的眼光。
方法33、用赞美打动客户。
对陌生客户进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客户的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，去真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
20世纪30年代，美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电，他到了一所富有的农家面前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，就猛然把门关闭了。
威伯于是再次叫门，门勉强被打开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰您了，也知道您对用电不感兴趣。所以我这次并不是来推销电的，而是来买几个鸡蛋。”听他这样一说，老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头望着威伯。
威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，所以想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太就把门开得更大了一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”
“因为”，威伯充满诚意地说：“我的力行鸡的蛋是白色的，做起蛋糕来不好看，我的太太就让我来买些棕色的鸡蛋。”
这时候，老太太走到门口，态度也温和了许多，并和威伯聊起了鸡蛋的事情。但威伯却指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被夸得心花怒放。因为，长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验丰富，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太这时对电似乎也不那么反感了，反而向威伯询问用电是否合算。当然，她得到了圆满的解答。
两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。
方法34、得体地赞美那些具体的事情。
对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度很微妙，需要推销员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识和人品”等等。
赞美的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：
( 1) 赞美某人的衣着。