书城励志哈佛财商课大全集(超值金版)
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第35章 人脉决定钱脉,编织人脉网聚敛天下财富(1)

社会上存在一些使用人脉、经营人脉的群体,我们称之为“脉客”。这个词来源于英文Man Keep,直译为“人脉经营”。

“脉客”群体的出现,反映了“人脉”越来越受到人们的重视。在现代的商业网络当中,我们生活、工作、做生意靠的不仅仅是自己,靠的是团队、是客户,更是朋友。所以,一个人人脉广或窄几乎已经可以决定你钱脉的深或浅。人脉越多,钱脉就可以挖得越深。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。

人脉等于钱脉,关系就是实力,朋友是最大的生产力。建造一个优质的人脉关系网,就能聚敛天下财富。

人脉决定钱脉——聚财先聚人

哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色,就曾经针对贝尔实验室顶尖研究员做调查。他们发现,被大家认同的杰出人才,专业能力往往不是重点,关键在于顶尖人才会采用不同的人际策略,这些人会多花时间,与那些在关键时刻可能有帮助的人培养良好的关系,在面临问题或危机时便容易化险为夷。

哈佛学者分析,当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时,会努力去请教专家,之后却往往因苦候没有回音,而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题,这是因为他们在平时就已经建立丰富的资源网,一旦有事请教立刻便能得到答案。

这份研究报告指出,这个人脉资源网络深具弹性,每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线,渐渐地形成牢不可破的网络。依赖这种网络,很多哈佛的精英获得了成功。

人脉竞争力,即一个人在人际关系、人脉网络上的优势是一个人重要的资本。人脉竞争力强的人,他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时,这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息,进而转换成工作升迁的机会,或者财富;而在危急或关键时刻,也往往可以发挥转危为安,救人急难的作用。

俗话说,“多个朋友多条路”,杜瑞对这句话深以为然。如今,杜瑞的生意如今已经做到了国外,有固定资产上亿。谈到他今天所取得的成就,杜瑞总是说:“我能有今天,靠的都是朋友的帮助”。的确,是人脉造就了他这个亿万富翁。

杜瑞非常善于积累人脉。为了认识更多的朋友,他随身都带着自己的名片。他说:“哪天要是出去没有带名片,我会浑身不自在,就像自己没有带钱出去一样。”

刚参加工作时,杜瑞去了一家珠宝公司做业务员,跟主管负责在深圳筹建业务。工作期间,他认识了很多当地的朋友,这些朋友从事各行各业,既有房地产企业的大老板,也有证券公司的职员。在这些朋友的介绍下,他加入了当地的一些商会。利用这个平台,他认识了更多的在深圳工作的成功人士。

后来,杜瑞在朋友的推荐下开始投资房地产。由于当时全国各地的房地产已经开始火热起来,有时候即使排队都买不到房子。在朋友的帮助下,杜瑞通过一些关系,很容易买到房子,而且还是打折的。几年后,在朋友的建议下,杜瑞又陆续把手上房产变现,收益颇丰。

据杜瑞自己说,他目前的朋友则有上千个。他说,自己的事业得到朋友的帮助,才会这么顺利。“包括开公司,介绍推荐客户和业务等,各种朋友都会照顾我,有什么生意会马上想到我。”

一个人的力量是有限的。如果你有足够的人脉资源,在成功的道路上就会如虎添翼,马到成功。

没有人的一生可以永远一帆风顺,没有人可以保证自己永远高枕无忧。即使我们现在春风得意,事业蒸蒸日上,但有一天也可能面临种种失败与危机。当你跌倒了,你有朋友可以拉你一把吗?你身边的人是向你伸出援助之手还是冷漠地袖手旁观呢?

一个人要想聚财,就要先聚人;有了人气,才会有才气。正是由于他们主动结交别人,主动与别人沟通,才使得自己的人脉关系不断拓展。具有广泛人脉关系的人往往更容易成功,反过来又会有更多的人乐于跟他们结交,成为新的集合体,人脉资源就更广阔了。成功与人脉就是这样一个相互促进的共生体。成功者总是注意人脉、创造人脉,绝不会将这些资源闲置在旁白白浪费的,他们更懂得在什么时候用什么人脉,在什么时机求助于人脉。比尔·盖茨就是成功的人脉经营大师。

创业之初,比尔·盖茨懂得利用自己身边人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,所以比尔20岁时签到了第一份合约,调到了IBM这条大鱼。

在企业发展阶段,比尔·盖茨充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智,也贡献了他们的人脉资源。

比尔·盖茨自己也这样说:“在我的事业中,我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个为你分担忧愁的人。”外界的关系和能力,对于比尔·盖茨的成功有着极为重要的作用。成功人士就是这样主动拓展自己的人脉,不断维护自己的资源,并懂得在恰当的时候起用,为自己祝一臂之力。人脉广,则机会多。只要用心经营你的人脉,必将受益无穷。

人脉越广,财路越多

某钢材公司销售部门经理小李,听说一公司要进一批钢材,正在联系货主。小李于是和该公司联系,但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系,竞争十分激烈。通过调查该公司人员材料,小李发现该公司的一位部门经理竟是自己高中时的同学张岩。虽然小李与张岩已经十多年没见面了,但是小李还是决定约见一下。

在周六晚上,小李、张岩二人在一家酒楼相聚。两人见面后,自然是感慨万千,问问各自近况,接着小李就谈起了高中时的往事:

“张岩,不知你还记不记得,高中一年级时我们的那次春游。那时真是天真烂漫的时候,记得爬山时的情景吗?咱班的王艳艳怎么也爬不动了,让你拉她一把,你脸红得不得了,还不好意思拉人家!”

张岩不好意思地笑了起来:“我那时哪有那么大的胆子,不比你,用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了,还是我揭穿了你的诡计,把你的‘蛇’扔到了山下,你还吵着让我赔来着!”说着两个人都笑了起来。

两个人又谈起了高中时的许多往事,不禁越谈越来劲,越谈越动情,两个人都落了泪。

时间已经不早了,两个人又聊到了当前的工作,小李顺势说:“我们公司最近有一批好钢材,质优价廉,听说你们公司正需要,怎么样,咱兄弟也合作一回吧?”

张岩正沉浸在高中的记忆之中,一听老同学有所求,自己公司又需要,二话没说,当即说:“这不是太容易了嘛!回去我就跟采购经理说,凭我和他的关系,保证没问题。”果不其然,几天后,在老同学的帮助下,小李顺利地签订了购销合同。

俗话说,朋友多了好走路。如果你有足够的人脉资源,那么你就可以把一个人的问题变成别人的问题,求助于朋友,帮你渡过的难关。搭建丰富有效的人脉资源是到达成功的不二法门,是一笔看不见的无形资产!

正如故事中的小李,他利用和张岩的这层同学关系,先勾起对方的回忆,在顺水推舟,提出合作之事,钱斌也乐得做个顺水人情。双方即增进了友情,又做成了生意,可谓是一举两得。

哈佛大学心理学家斯坦利·米尔格兰姆(Stanley Milgram)提出了六度人脉理论,即地球上的所有人,都可以通过五层以内的熟人链和其他任何人联系起来。每个人就都机会扩大你的人脉圈,成功人士更是不断地寻找机会扩充自己的人脉资源。扩充人脉,就是扩展财路。他们的朋友圈子不仅有可能培养了助其日后成功的贵人,也有效地给自己创造了保护层。多个朋友多条路,多个小人多堵墙。想要成功,先要学会交朋友,给自己创造人脉圈。

证券投资界的杨耀宇,在退出职场时,担任了5家电子公司的董事职务。为什么他能够从一名乡下小孩迅速成长为打工皇帝?“有时候,一通电话抵得上10份研究报告,”杨耀宇说,“我的人脉网络遍及各个领域,成千上万条。”无论是科技、证券还是金融业,人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。

在好莱坞流行一句话:一个人能否成功,不在于你知道什么,而是在于你认识谁。这句话并不是说专业知识不重要,而是强调,人脉是一个人通往财富、成功的入场券。

人脉与机遇成正比,丰富的人脉才能为你带来更多成功的机遇。不要哀叹自己没有丰富的人脉关系,致使自己一直默默无闻、怀才不遇,没有遇到合适的机会来展示自己的能力。其实生活当中你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人,成为你事业发展历程中的重要任务。如果你能够在平时注意培养自己的人脉圈、朋友圈,多结交一些人,那么这些人就有可能助你在事业发展上取得成功。

大树底下好乘凉——学会借势

一个小女孩在她的玩具沙箱里玩耍,沙箱里有她的玩具小汽车、敞篷货车、塑料水桶和塑料铲子。

当小女孩在松软的沙堆上修筑“公路”和“隧道”的时候,她在沙箱的中间发现了一块巨大的石头,阻挡了她的“工程”建设。于是,小女孩开始挖掘石头周围的沙子,企图把石头从沙子中弄出去。虽然石头并不算大,可是对于小孩来说已经相当大了。小女孩手脚并用,费了很大的力气,终于把大石头挪到了沙箱的边缘。不过,她发现自己根本没有力气把大石头搬出沙箱。

但是,小女孩下决心要把大石头搬出去,于是她用手推,用肩拱,左摇右晃大石头,一次一次地努力。可是,每当刚刚有一点儿进展时,大石头就又滚回原处。最后一次努力时,大石头滚回来砸伤了小女孩的手指头。

女孩终于忍不住了,大哭起来。其实,这件事的整个过程都被小女孩的妈妈透过起居的窗户看得一清二楚。就在小女孩哭泣时,妈妈忽然出现在她的面前,温和地对她说:“丫丫,你为什么不用尽你所拥有的全部力量呢?”小女孩十分委屈地说:“但是,我已经用尽我的全部力量了。”“不对,丫丫。”妈妈亲切地说,“你并没有用尽你所拥有的全部力量,你并没有请求我的帮助啊。”说完,妈妈弯下腰,抱起那块石头,把它搬出了沙箱。

一个人的本事再大,力量也是十分有限的。要想成就一番事业,还必须获得大家的支持和帮助。“红花虽好,也要绿叶扶”的俗语,就形象地指出了只有依靠人脉,才能办成大事的道理。

与这个俗语意思相关的格言并不少,比如“众人拾柴火焰高”“独木不成林,单人不成众”等等,话语虽然浅显,道理却很深刻。如果像武大郎开店——高的一个都不要,或者像梁山泊的白衣秀才王纶那样嫉妒贤能,生怕有本事的人夺自己的位子,最后只能成为孤家寡人,难成大事。

红顶商人胡雪岩曾说过,一个人的力量到底是有限的。就算有三头六臂,又办得了多少事?要成大事,全靠和衷共济,说起来我一无所有,有的只是朋友。如果你有丰富的人脉资源而不知道加以利用,本身就是一种损失。

1871年,美国大资本家古尔德收购了美国市场上大量的的黄金,基本上控制了市场上的黄金价格。但是国库还有大量黄金,如果政府抛售黄金,金价势必会下降。为此,古尔德处心积虑,千方百计设法控制国库的黄金市场投放。

古尔德了解到当时的总统格兰特有一个妹妹嫁给了柯尔平上校,而柯尔平并不富裕。于是,他有了主意。

一天晚上,古尔德专程到柯尔平家拜访,十分客气地邀请他入股投资黄金生意。柯尔平十分坦率地表示没有资本。古尔德忙说:“不要紧,你用不着拿一分钱,只要你有这方面的意向就行了。我很敬佩上校的为人与才能,十分想与你交朋友,这点小意思就算我的一点诚意吧。”

柯尔平看到有利可图,心想何乐而不为呢。于是两人签约:柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股,只要黄金价格上涨,每周可以领到这些黄金股的溢价差额,若黄金下跌,按规矩,他相应要做出赔偿。

为了防止金价下跌,柯尔平用不着古尔德示意,就自己主动地利用妻子的关系,劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这种方式,柯尔平着实也赚了不少钱。

市面上黄金渐少,金价自然飞速上升,引起全美国一片愤怒之声,总统格兰特迫于舆论压力,决定抛售国库黄金。柯尔平等劝说无效,马上把这一紧急情况告诉了古尔德,同时又设法劝说总统暂缓一天宣布。就在这一天内,古尔德抛售了他所有的黄金,一天净赚了2000万美元。

一天之内净赚2000万美元,这是古尔德一生中最大的杰作,他使用的方法就是结交关键人物以借势取利。

与故事中的古尔德一样,有许多商人具备发现“浅水龙”或者将来可能发迹的人的眼光,于是在这些人身上进行政治投资,为自己的将来谋取利益。

所有成功的企业家都有一个特点,就是善于借助人脉的力量成事。台湾的巨富陈永泰曾经说过一句这样的话:“聪明人都是通过别人的力量,去达成自己的目标。”即使你身上蕴含着一座金矿,但如果没有人来开发,将与一堆石头无异。即使你有很好的天赋,有很强的能力,但是得不到赏识和机遇,最终也会默默无闻。

成功的人能够充分利用别人的优点,因人而异的安排好每个员工的位置,充分发挥的每个人的力量和智慧,这样就能极大的提高工作效率,创造出更好的业绩。

把握赚钱机会——适当“攀高枝”

励志电影《当幸福来敲门》根据真人真事改编。电影中的主人公克里斯·加德纳(威尔·史密斯饰演)在一个股票经纪公司实习。实习生共有20人,他们必须无薪工作六个月,最后只能有一个人录用,这对克里斯·加德纳来说实在是一个极大地挑战。

实习期间,克里斯接受了一项任务,推销股票。有一个机会,他去拜访一个成功的客户。这个客户住在高档的别墅里,有花园、游泳池,当然他还有着自己的不小的产业,俨然一位成功人士。而克里斯只是一个穷小子,租不起房,只有一件穿得出去的衣服。面对他,克里斯并没有自惭形秽,而是像一个老朋友一样,打招呼问候,并和他一起去包间看橄榄球比赛。这些生活对克里斯来说,曾经是做梦也无法达到的。克里斯与这些成功人士一起,推杯换盏,谈笑自若,毫不拘束。后来,这个客户又给克里斯介绍了很多生意。最终,克里斯凭借自己的努力完成了任务,脱颖而出,获得了股票经纪人的工作,并且随后创办了自己的公司。

有句话说:“穷也要站在富人堆里。”穷人不必自惭形秽,感到低人一等,而是应该接近有钱人,学习他们的致富经验,结识他们的人脉资源,为我所用,如此方能成就财富人生。

一般说来,无论引荐者的名望大小或者地位高低,只要对你的成功有所帮助,他就是你登上高处的“梯子”,他的威信和影响力就对你有用处。