书城励志销售人脉的累积
175700000055

第55章 突出产品的独特点,来打动顾客

第七章第八节突出产品的独特点,来打动顾客

每一样产品都有它的独特之处,以及和其他同类产品不同的地方,这便是它的特征。产

品特征包括一些明显的内容,如尺码和颜色。或一些不太明显的,如原料,从顾客最感兴趣

的方面出发来介绍产品,突出产品的独特点,才能吸引顾客的注意力。

从销售的角度来说,可以说没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关,有时候,也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;当与产品无关时,这时销售的就是一种感觉、一种信任。这个案例就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。

一位房地产推销员,有一次带着一对夫妇去看一幢老房子。当客户走进这幢房子的大院时,推销员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说:“亲爱的,你看,这院子里有棵樱桃树!”

当客户走进房子的客厅时,发现客厅的地板已经非常陈旧,脸上顿时露出不悦的神情。推销员立即在旁边对他们解释说:“这间客厅的地板砖是有些陈旧,不过,你们没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边,透过窗户向外望去,就可以看到院子里的那棵樱桃树。”

当客户走进厨房时,他们发现厨房里的设备也很陈旧。推销员接着又说:“厨房的设备的确有点陈旧,但是,你们每次在厨房做菜时,向窗外望去,都可以看到那棵美丽的樱桃树。

后来,他们又陆续发现了房子的不少缺点,但每次那位推销员都会强调:“没错,这幢房子是有不少缺点,但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的,就是你们从任何一个房间的窗户向外看,都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”

最后,这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。

推销员带领一对夫妇看一幢老房子,当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴,推销员及时捕捉到了这个信息,并做出判断:客户喜欢这棵樱桃树。

发现这一点后,当客户看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时(体现推销员察言观色的能力),推销员都及时说道:“你们从任何一个房间的窗户向外看,都可以看到院子里的樱桃树。”最后,客户买下了这幢并不满意的房子,只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越销售的体现,她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点,把客户的思维始终控制在一点上,最后说服了客户购买。

因此在销售的时候,应该时时突出你销售产品的独特点。特别是在与客户首次接触而没有太多的时间来介绍你产品的时候,就更应该抓准有限的时间来以产品的独特点来吸引顾客。这一点在电话销售中更为的重要。

一般情况下,在电话销售中,首次通话时,买方没有给销售交谈的机会,很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话,而销售表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时,面对买方的拒绝,销售按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功地提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会。

总之,要想成为一个成功的推销员,要想卖出手中的产品,就先把产品的独特卖点找出来。让客户充分了解到产品的独特点,才能顺利拿到订单。

【人脉积累箴言】

在正常的推销过程中,为了让顾客感受到你产品的特征的独特性,你可以让顾客参与进来,真正感受到产品的独特:例如:

推销家具时,鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料,坐到椅子

上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面;整理床铺后,旋转两个有特色的

睡枕;安乐椅旁的桌子上,摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥,也可请顾客坐到卧椅上,尝试调整它的斜度。如此这般,你就能赢得顾客的信任,从而抓住顾客。