第十二章第五节自控,成熟比成功更重要
对于销售员来说,掌控自我情绪是种重要的能力。人是有理性的人,而非依赖感情行事。没有自制力的人终将一无所成,他因为一点小刺激和小诱惑就抵制不了,继而容易深陷其中。将会给他的销售带来不良的影响。
一个打扮时髦的女人走进家电卖场,后面跟了一个五大三粗的男子。
销售人员小韩:“小姐、先生您好!欢迎来到XX购物广场!有什么需要帮助您的?”
男子:“小姐?你叫谁小姐呢?”
销售人员小韩:“哦!呵呵,是,女士!”
男子:“你的态度太差了吧!”
销售人员小韩:“对不起,真的很抱歉,是我的口误,今后我一定改进。”
男子:“你是不是见个女人就叫人家‘小姐’啊?都什么世道啊!”
销售人员小韩:“对不起,我以后会注意的。”
男子:“不要把我当做傻瓜,你们这些销售人员没一个好东西,都只会忽悠人,你老实点儿。”
销售人员小韩:“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话,我郑重向您道歉。”
男子:“你说话能不能再客气一点?”
销售人员小韩:“冒犯您了,真是对不起。”
男子:“你懂不懂说话礼节?”
销售人员小韩:“真对不起,以后我一定注意。”
然后这个男子就被那个女子劝了几句,拉进了卖场。
销售人员小韩:“呵呵,这位帅气的大哥,实在抱歉,刚才是我的错。嗯,欢迎帅哥美女来到家电卖场,我是这里的销售人员小韩,在这里工作了3年了,因此对这个大卖场的产品非常熟悉,二位有什么疑问,我立刻帮你们解答,请问二位要买什么产品?”
男子:“嗯!看你说话挺和气,我带我女友来买一台冰箱,这样她买的很多新鲜水果就能放在冰箱里了……”
很多时候,在商场里因为鸡毛蒜皮的事情而引起很大误会甚至打斗是可能的。但这些事情往往是因为销售人员意气用事,不肯让步造成的。
情绪管理是每一个人都应该必修的课程,对于从事销售的人尤其如此。面对客户的抱怨,销售人员首先需要做的就是控制情绪,避免感情用事,即使客户的抱怨是鸡蛋里挑骨头甚至无理取闹,销售人员都要控制好自己的情绪,以此影响客户的情绪,化解他的不满才能顺利成交,拿到订单。
但是很多销售员在工作、学习、待人接物中,却常常依从情绪的摆布,头脑一发热(情绪上来了),什么蠢事都愿意做,什么蠢事都做得出来。比如,因一句无甚利害的话,便可能与客户争吵拉起来,甚至拼命(诗人莱蒙托夫、诗人普希金与人决斗死亡,便是此类情绪所为);又如,有些销售员因客户给他们一点小恩小惠,而心肠顿软,大犯根本性的错误(西楚霸王项羽在鸿门宴上耳软、心软,以致放走死敌刘邦,最终痛失天下,便是这种柔弱心肠的情绪所为);还可以举出很多因情绪的浮躁、简单、不理智等而犯的过错,大则失国失天下,小则误人误己误事体。事后冷静下来,自己就会感到犯了错误。这都是因为情绪的躁动和亢奋,蒙蔽了人的心智所为。
所以,一名优秀的销售员要懂得给自己的情绪装一个自制的阀门,这样我们才能做到挥洒自如,赢得卓越的业绩。
【人脉积累箴言】
没有人喜欢和情绪化的人打交道,在日常销售中难免会有情绪不好的时候,这时候不妨试着以下的方法控制情绪:
1.转移
当我们受到无法避免的痛苦打击时,长期沉浸在痛苦之中,既于事无补、不能解决任何问题,又影响自己的工作、损害健康,所以我们应该尽快地把自己的注意力转移到那些有意义的事情上去,转移到最能使你感到自信、愉快和充实的活动上去。这一方法的关键是尽量减少外界刺激,尽量减少它的影响和作用。
2.解脱
解脱就是换一个角度来看待令人烦恼的问题。从更深、更高、更广、更长远的角度来看待问题,对它做出新的理解,以求跳出原有的圈子,使自己的精神获得解脱,以便把精力全部集中到自己所追求的目标上。
3.利用
利用,就是我们常说的“坏事也能变成好事”。一种利用是对时机和客观条件的利用。一个能使我们苦恼的强制性要求,如果能巧妙地加以利用,就有可能首先在精神上感到自己由被动转化为主动,进而可以使烦恼变为怡然自得、乐在其中。