俗话说，人心隔肚皮，就是说每一个人的心理是不一样的。客户的购买心理是变化多端的，很难掌握。因此，对于销售员来说，只要弄懂了客户的购买心理，你才知道客户是怎样想的，这样你才能抓住客户心理，从而开始无往不利的推销。
VIP心理：人人都喜欢被恭维
在宋朝，有一个京城的小官，要调到外地去上任。临行前，他去跟恩师辞别。
恩师对他说：“外地与京城不一样，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”
小官笑笑说：“没关系的。现在的人都喜欢听好话，为此我准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦的。”
恩师一听这话，很生气，恼怒地说：“我不同意你这种做法，我反复告诉过你，做人要正直，你怎么能这样？”
小官连忙向恩师跪下，道歉说道：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”
恩师听了这话，若有所思，点了点头：“你说的倒也是。”
从恩师家出来，小官自言自语道：“一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了。”
这虽然是一个笑话，但却说明了一个现实的问题，那就是人人都喜欢听赞美、恭维的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
我们每个人都是凡夫俗子，每个人都喜欢听到别人赞美自己，比如夸自己聪明、羡慕自己漂亮、说自己身材苗条、赞美自己文章写得好，等等。听到这样的话，不管属实与否，听者的内心都会泛出掩饰不住的喜悦，甚至忍不住偷笑几声。这就是人们的一种喜欢被赞美、恭维的心理，也就说通常所说的VIP心理。
可以这样说，无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。可以说，喜欢被人赞美和恭维，是每个人与生俱来的一种心理。而当听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，就会对说话者产生一种亲切的感觉，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近，人与人之间的关系也就融洽了。
人人都有虚荣心，没有人不喜欢奉承，没有谁愿意受人批评。每个人都喜欢听好话，客户也不例外。销售人员每天都要与不同的客户打交道，所以，要适时地讲一些赞美性的话语，这样才能令客户高兴，从而实现成功的销售。
阿娟是一家著名时装店的金牌促销员。时装店在整条街中的位置不是最好的，但生意却是最好的。
一天，有一对情侣到她的店中看衣服，阿娟连忙热情招呼：“您好，美女，这真是一件漂亮的连衣裙，我确定您一看到它就有一种拥有的欲望，不是吗？”
那位美女说：“好是好，只是太贵了。”
“我想，您大概只看到价格标签了，您还应该看看这个。”阿娟打开商品，“您看看这个标签，这个牌子本身就很名贵，而且信誉十分有保障，穿上这件裙子，您就拥有了品质与满意。况且这件连衣裙是今年夏季最流行的新款，既漂亮又实用，绝对值得。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”
等那位美女试穿完后，阿娟说：“怎么样，感觉很好吧？”
“感觉很好，只是价格太贵了。”
“当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着这件漂亮新款的连衣裙一定会给您增色不少。您说呢？”
说完，阿娟看看那位美女，又看看那位帅哥，说：“美女，您真幸运，有许多情侣到这儿看上这件连衣裙，可是，她们的男友却不让她们得到这件漂亮的连衣裙。”
她的一席话说得这对年轻情侣心花怒放，最后决定买下这件价格不菲的连衣裙。
作为销售员，要想让客户埋单，就要学会逢迎对方的虚荣心，多说奉承话，让客户心情愉快。在友好、和谐、轻松的谈话环境中，客户就会渐渐放松原先的戒备心态，对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去，这样成交的可能性就大大提高了。
每个人都有虚荣心，没有人不渴望被别人赞美和恭维。赞美和恭维是对人的一种肯定，这样肯定让对方放松对你的心理戒备，从而获得对方的好感。
在市场销售的过程中，你一定碰到过这样的情况：自己已经使出浑身解数向客户推销产品，却还是吃力不讨好；而那些和客户说说笑笑，对产品只是只字片语一带而过的销售人员却能够成功地征服客户。这是为什么呢？其实，这其中的关键就在于能否把握好客户都喜欢被恭维的心理。
生活中，每个人都希望别人对自己的评价是正面的、渴望得到别人的夸奖和恭维，所以如果你懂得恭维和夸奖客户，那么你的销售工作会顺利很多。
美国商界奇才鲍罗齐也说过：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就等于成功了一半。”从通俗意义上讲，销售绝不仅仅只是金钱上的来往，它更是人与人之间感情的交流。因此，销售员应该在推销过程中，适时地夸奖一下自己的客户，满足他们想被恭维的心理，客户就会很高兴地购买你的商品。
俗话说，良言一句三春暖。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的虚荣心理期望，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。好话大家永远爱听，客户购物时当然也希望听到销售人员的赞美。
但是，赞美、恭维客户是有方法和技巧的，销售员应注意以下几点：
1.恭维客户要发自内心
虽然每个人都喜欢听恭维的话，但并非任何恭维都能使对方高兴。还有那些基于事实、发自内心的赞美才能引起他人的好感；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意的赞美，不仅会引起客户的反感，还会让客户觉得你油嘴滑舌、毫无诚信。
2.恭维客户要具体化
在赞扬顾客时，语言要具体化，而不是空泛、含糊地赞美。例如，与其说“您穿上这条裙子真漂亮”，不如赞扬她“这裙子穿在您身上，身段更迷人了”。后者让客户感到你说话真诚，有可信度，客户自然心里高兴。
3.恭维客户要适度
凡事应适可而止，恰到好处。恭维客户也不例外。例如，一位化妆品促销员对一位皮肤保养比较好的女顾客说：“夫人，你的皮肤太好了，简直就像刚出生婴儿的皮肤一样。既没有痘痘也没有斑点，白皙光滑，细腻有弹性。真让人羡慕啊！”女顾客一愣，反问道：“真的吗？我的皮肤好像没你说得那么好吧！”这样的恭维只能让顾客怀疑你的诚信，并非真心实意，连顾客都无法相信。
4.恭维客户要选择适当的方式
不同年龄，不同类型的客户，恭维的方式也应不同。对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用，满足其虚荣心。
从众心理：人有我也要有
在心理学上有一种称为“羊群效应”的现象。我们知道，羊群是一种很散乱的组织，它们在平时会盲目地左冲右撞，但是一旦有一头羊发现草场而向草场奔去的时候，其他的羊见状也会不假思索地一哄而上，全然不考虑旁边是否有狼或不远处是否有更好的草。简单地说，就是头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。
这种现象就是“羊群效应”，也可以称为“羊群心态”，就是大家普遍所说的从众心理。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是十分常见的。从心理学的角度来说，客户之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力。
这种心理当然给销售人员推销自己的产品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户来参与，从而制造更多的消费机会。例如，销售人员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，反响很不错”“小区很多像您这样年纪的大爷大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户心理上得到一种依靠和安全保障。
在现实销售中，利用客户的从众心理引导销售的案例屡见不鲜。比如，某商场为促销保暖内衣，让顾客在入口处排了很长的队伍，从商场经过的人就很容易想要加入进去。因为大多数人看到排了这么长的队伍，都会这样想：这么多人排队，一定有利可图，别人能买，我为什么不可以买？这样一想，排队的人越来越多，其实，真正有明确意图想买的人并不多，人们不过是在相互影响。商场就是抓住人们的这个从众心理营造气氛，让人们产生一种“人有我也要有”的心理，从而达到销售产品的目的。
社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。顾客之间的相互影响和相互说服力，远远要大于销售人员的说服力。利用顾客的从众心理促成交易，是一种简单易行的好方法。
但是，销售人员在运用从众心理时，应注意以下几个方面的问题：
1.产品质量要过硬
产品质量永远第一位，是销售员打开销路的前提保证。销售员利用客户的从众心理使销路打开的前提是产品质量好，只有这样，客户购买后才能真正认可这种产品，才能继续购买。因此，销售最终还是要以质量赢得客户，而利用从众心理只是吸引客户的一个手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么下次就不会再上当了。
2.要有说服力的重要客户
从众心理固然使客户有购买欲望，如果有客户熟悉的，为客户所崇拜的重要客户作为说服宣传，那么就会使促销锦上添花。
例如，销售员可以这样说：“国内知名家电品牌，如××公司，都是从我们厂家购买这些小配件的”“××著名小商品市场，也由我们长期供货。”有了这些令人信服的大客户作保证，客户自然就会容易购买。
3.实事求是，不欺骗客户
实事求是，不欺骗客户，这是一个销售员起码的做人标准。用顾客的从众心理来引导消费，首先你所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的顾客，也不要夸大那些老顾客的购买数量。如果谎言一旦被揭穿，会严重影响顾客对产品和公司的印象，使公司声誉受损。
逆反心理：越不卖越要买
在消费行为过程中，我们经常发现这样的情形，客户往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不让客户接触的东西，客户越想接触；越是不让客户知道的事情，客户越想知道。这就是人们常见的一种心理——逆反心理。
逆反心理是日常生活中的一种常见的心理特征。逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果是客户自己说服了自己。
因此，销售人员在向客户推销产品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正反两方面来调动客户的积极性，使自己的销售工作获得成功。
刘先生是一家广告设计公司的小老板，公司的大型喷绘机已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一台新的，这一消息被某喷绘机销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销喷绘机。
每一个销售人员来到刘先生这里，都详细介绍自己公司的喷绘机性能多么好，多么适合他这样的公司使用，甚至还嘲笑说：“你的那台喷绘机已经破烂不堪，不能再使用了，否则有损公司形象。”这样的话无疑让刘先生心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让刘先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：“哼，这群家伙只是为了推销他们的喷绘机，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！”
不久以后，又有一名喷绘机销售人员登门造访，刘先生心想，不管他怎么说，我也不买，坚决不上当。可是这位销售人员只是对刘先生说：“我看您的这台老喷绘机还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给刘先生留了一张名片就主动离开了。
这位销售人员的言行和刘先生所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。刘先生还是觉得应该换一台新的喷绘机。于是一周以后，刘先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一台新的喷绘机。
从销售经验来说，客户大都会对登门推销的推销员抱有警戒心理，对其表示不信任，而推销员总是滔滔不绝地介绍自己的产品，而不顾客户的感受，结果会激发起客户的“逆反心理”，最后只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
但是，事物都有两面性。逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。上述案例中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除客户对销售人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的喷绘机。
客户的逆反心理对销售员来说并不陌生，但是却常常让销售员感到头疼。其实只要掌握合适的方法，无论多么顽固的逆反心理都是可以化解的。
那么，销售员该怎样做才能尽可能地减轻客户的逆反心理呢？
1.与客户建立长期互信融洽的关系
一般而言，人们总是乐于同自己信赖的人谈得来。所以，销售员应与客户建立互信融洽的关系，你在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极，越不容易产生逆反心理，也不会再将你拒之门外，而是会主动邀请你进行更深入的会谈。
2.满足客户好奇心
当客户对你的产品产生好奇时，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得客户更加投入，注意力更集中。客户为了满足自己的好奇心，就会主动向你提问题。这样，逆反心理自然就消除了。
3.少陈述多提问题
一般来讲，陈述的观点越明确，就越容易产生逆反作用。大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。与之相反，提问一般不会引起逆反作用。提问题正好满足了人们想要参与讨论并提供某些信息的心理需求。
4.转换立场，多为客户着想
如果你能够转换自己的立场，多为客户着想，而不是处处与客户对立，那么客户自然也会以友好的态度来对待你，这就能够有效地化解客户的逆反心理。
总之，销售员应充分了解客户的心理，采取与其他销售员相反的做法，出奇制胜。这样就消除客户对销售员的抗拒情绪，同时又引起了客户“你不卖我偏买”的逆反心理。可见，客户的逆反心理对销售员来说并不完全是阻碍，有时候反倒是成功的契机。
顾虑心理：害怕上当受骗
在销售过程中，销售员经常会遇到这样的情况：客户对销售人员大多存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为，从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息，往往存在着不同程度的虚假成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。
于是，很多客户在与销售人员进行接触时，总会认为销售人员的话不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。
因此，在销售过程中，有效且迅速地打消客户的顾虑，对销售人员来说是十分必要的。聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。
按照常理，客户对销售人员心存顾虑在情理之中，客户害怕产品有假，怕上当受骗，因此对销售人员产生顾虑心理。对于销售员来说，如果不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的产品。只有及时消除客户的顾虑，销售人员才能成功达成交易。
小李是一名空气净化器的推销员。
一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老板说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，员工又很多，您觉得这样的空气质量会好吗？据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气。这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”
小李还说了许多拥有空气净化器的好处，可是这位老板根本就没有买的打算。
无奈，小李只得把自己的样品收起来，并把资料放回公文包里，准备起身离开老板的办公室。当他走到门口时，对老板说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。”
“我今天没有做成生意，这并不重要，因为我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不购买。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，这样下次当我拜访其他客户时，会对我有很大的帮助。”
这位老板听小李这么一说，便随口说道：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”于是，小李终于知道这位老板拒绝的原因了。
“那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”小李胸有成竹地说。
最后，这位老板决定留下空气净化器试用两天。第三天，小李来取空气净化器时，老板高兴地让财务人员过来跟小李结账，买下了这台空气净化器。
在销售界，销售人员几乎都知道，当你介绍产品时，几乎每一个客户都会对产品心存疑虑。其实，这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。上述案例就是一个很好的范例。
案例中的推销员小李的做法值得我们每个销售员去学习和领会。遇到这种情况，销售员应及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来，把销售当中的这个障碍当成向客户提供更多信息的机会，从而使客户消除疑虑，愿意购买产品。每位销售人员都不能忽视这个问题，不能一味地只求销售成功，应把解决客户问题作为一项重要的内容来看待。因此，销售人员都需要在消除客户疑虑方面进行有效的训练，可以采用以下策略和措施来消除客户的疑虑心理。
1.充分准备，提前列出顾客疑虑
在见客户之前，销售人员应搜集客户对产品有疑虑的方面，如产品质量，售后服务等，并为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。例如，对于产品售后的疑虑，销售员应当说明二十四小时上门保修服务。
2.请客户参与鉴别产品
如果产品有缺陷，销售员不要刻意掩饰。如果客户的疑虑是事实，你不妨直说：“我也听别人这么说过。”接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。
3.巧妙与竞争产品做比较
当销售员向客户介绍产品时，客户很有可能说：“不喜欢你们的产品，而喜欢别的商家的产品。”这时候，销售人员应冷静地分析，并诚恳地讨教别家产品的优势，接着再说自己家产品的好处，特别是比那家产品还要出彩的地方，抓住顾客的心理。
4.转移话题打破僵局
在某些时候，销售人员对客户提出的顾虑无法解决，很有可能越说越糟，这时销售员最好就之前的顾虑停止解释，转换一个其他的话题，分散了客户的注意力，打破客户的防范心理。等到时机成熟，再重新提产品话题。
总之，对于销售员来说，时常会碰到客户举棋不定、犹犹豫豫的情况，这时，销售员应该想想客户的疑虑是什么，弄清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，寻找对策，从根本上消除客户的疑虑。
趋利心理：不管是否真便宜，只需感觉占便宜
销售界流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
销售心理学上讲，客户要的不是便宜，而是占便宜。用便宜的东西让人感觉到没有品位，没有经济实力，人人都不希望别人小看自己，但在消费方面，却喜欢买好东西出低价格或者得到额外的赠送，这样就觉得自己很有能耐，占了便宜，心满意足。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向。一般来说，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动表现。这里所指的占便宜，指的是客户总是希望自己与众不同，能够拿到比其他客户更低的价格。
其实，客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些客户在购买商品时，常常用商家不降价自己就不买来“威胁”，于是商家最终妥协了，告诉“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是客户自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。
其实，占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理来吸引顾客，使客户乐意购买你的商品，享受你提供的服务。
阿娟是一家超市里卖糖果的售货员，她是所有售货员中最受顾客欢迎的。许多顾客宁愿多等一会儿，也要到她的柜台购买。同事们都很好奇，有人问她：“你是不是给顾客的量给得特别的多啊？”阿娟摇了摇头：“那是不可能的，我的秤一向都很准，既不会多也不会少，再说，多给那不是咱们超市吃亏吗？”“那为什么顾客都喜欢去你那买糖果呢？”
阿娟笑着说：“别的售货员在称糖果时，起初都会拿得多，然后一点一点地从秤上的袋子里往外拿，而我则总是先少拿一点，然后再一点一点地往秤上的袋子里加。顾客可能都以为我比别的售货员给得多，所以才喜欢我，才会宁可多排一会队也要在我这里买糖果吧。”
阿娟为什么会成为如此受顾客欢迎的人呢？原因其实很简单，那就是她能让顾客们产生“占便宜的感觉”。事实上，让客户产生捡了便宜的感觉的销售，才是到位的销售，才是最能赢得回头客的销售。绝大多数顾客都有想占便宜的心理，都希望能少花钱多买东西。一点点地往里加，往往要比一点点地往外拿，要来得让人心里舒服。一点点地往里加，更容易让人产生捡了便宜的感觉。阿娟正是因为准确地抓住了客户这一微妙的心理弱点，才招揽来了源源不绝的客人。
爱占便宜是人的天性，更是顾客的习性——习惯性行为。同类产品，质量相当，哪里便宜，哪里就是顾客“扎堆”的地方，像超市打折、厂家促销、商家甩卖，都会吸引不少的客户蜂拥而至。当然，这里说的占便宜心理并不是说客户就喜欢便宜货，我们经常可以看到，几十元钱一件的衣服或许无人问津，但一件标价980元的名牌打折到280元时，就会引起抢购。这就是客户的占便宜心理。
谁能够掌握客户这一心理，并从客户角度出发进行推销，谁就能受益。比如，某一品牌化妆品代理商，在某省几家卖场设有专柜，在不同专柜开展了不同的促销。在一家专柜的促销是七五折优惠，另几家专柜的促销是买200元送100元。在这几家店中，结果却是买200元送100元的促销效果最好。
其实，类似的做法还有很多，目的只有一个，那就是利用客户的贪便宜心理进行购买引导。当然，这样的引导效果非常好，也是许多小商贩们常用的手段。
如某城市天桥上有几个买袜子的小贩。一个小贩大声吆喝“便宜了，二块五一双”，另一个小贩吆喝“十元钱四双”，还有一个小贩吆喝“十元钱买三双，送一双”。谁的吆喝促销效果好呢？当然是第三个小贩吸引到了客户。袜子的实际价格都是二块五一双，但为什么第三个小贩能吸引住顾客呢？原因之一就是客户觉得送了一双，自己占了个便宜。
客户占便宜的心理给了销售人员以可乘之机，针对客户爱占便宜的心理做促销，就能够打动客户，使促销效果最大化。
好奇心理：想要揭开神秘的购买欲
所谓好奇心理，是特别注重对新奇事物和现象产生注意和偏爱的心理倾向。在好奇心理的驱使下，顾客大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、功能、花样、款式、享受、乐趣、刺激等各种新奇的特性。
根据心理学相关研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们的许多行为都是好奇心驱使的结果。美国某大学教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”好奇心重的顾客往往对很多事物都充满了好奇，喜欢去了解，喜欢接触种类信息。因为陌生事物和千篇一律的东西相比，新奇与陌生的东西更具吸引力，更容易引发顾客的注意力。
利用好奇心是推动销售的一个很好的工具。在销售过程中，要懂得巧妙利用好客户的“好奇心理”，你的销售就已经成功一半了。
刘老板在某大学旁边开了一家书店。由于竞争很激烈，虽然店内的书籍琳琅满目，但他的生意依然很惨淡，刘老板一筹莫展。
一天，他特意去拜访一位老朋友。这是一名销售奇才。当老朋友亲切地询问他的生意近况时，他就向朋友倒了很多苦水，顺便请老朋友帮忙想个办法。
老朋友给他出主意说，做生意首先要头脑灵活，其次不能太小气，你可以打些折扣招揽顾客呀！刘老板告诉朋友，在开业以来他就一直采取打八折的优惠措施，与他旁边的几家书店相比，价格已经很便宜了，可顾客还是不买账啊！
“这简单，你先根据书名的首个字母将各类书籍进行重新排列，明天做个广告，将每月的一号设置为“A”，依此类推，每天对应一个所谓的幸运字母，只要顾客当日购买的书籍名称首个字母跟商店所设定的字母相匹配，就可以享受八折优惠，而每月多余的几天，就用来收集顾客的意见。呵呵，你就不愁没有生意。”老朋友思考了一会儿，然后胸有成竹地说。
刘老板回来后依照朋友的话去做。没过几天，生意竟然出奇地火爆，每天都有不少新面孔来排队买书，有的顾客一买就是好几本，很多书被一抢而空；月末的几天，有许多顾客还纷纷跑到书店提些好的建议。这让刘老板脸上终于露出了久违的笑容。
一个月后，刘老板带着礼品特意去老朋友家道谢，忍不住说：“老朋友，您怎么知道这招儿就能行？为什么同样是打折，现在的生意会比以前火爆，我实在想不明白！”
老朋友微笑着答道：“从心理学的角度讲，人类有一个很大的癖好，就是好奇。你采取的特殊营销方式，就是利用了这一点才引起了顾客的注意。没错，你以前做生意一直采取打八折的优惠措施，顾客都习以为常了，自然不认为得到实惠。而现在每天到你店的顾客，都会选购与当天字母匹配的书籍，而且认为自己占了便宜。自然，他们以后也愿意经常光顾你的书店了。”
好奇心是人类的天性，我们每个人都存有好奇心。好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际营销工作中，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，引起顾客看的注意和兴趣，那么这也会给我们的商品经营者带来滚滚财源。
有一家儿童商店，经营的商品全是六岁左右的儿童吃、穿、玩的用品。商店规定：非六岁儿童不能进店，大人进店必须有六岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。一些带着六岁儿童的家长觉得有趣，想看看这个“葫芦”里到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有六岁，挤进店来一探究竟。如此一来，许多顾客纷至沓来，商店人满为患，商品自然销路打开。后来，这家商店老板又以同样的方法开设了新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店等，均取得了不俗的销售成绩。
某餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”越是这样写，越是有顾客蠢蠢欲动，想要看看酒桶里装的究竟是什么。于是不断有顾客伸头去看，只见啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒六折促销，欢迎品尝。”果然，这家餐厅的啤酒卖得比其他餐馆都要好。
以上两则营销案例告诉我们：对于越是被禁止的事情，人们都会有一种非探个究竟不可的心态，这就是人的“好奇心”。在营销活动中，利用人们的好奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种营销招数。
对于商品经营者来说，多站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎么才能唤起顾客的好奇心，引起顾客的兴趣和注意，然后从中说出所推销产品的利益，迅速转入面谈阶段。
那么，如何激起顾客的好奇心呢？这里有几种最简便易行的方法。
1.向顾客提出刺激性问题
提出刺激性问题可以激发顾客的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。而提出刺激性问题会使顾客自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能问个问题吗？除了在拜访顾客时设法激起客户的好奇心外，在销售过程中销售员也可以利用刺激性问题引导顾客做出满意的决定。
2.利用群体趋同效用
在拜访顾客时，如果其他所有人都有着共同的趋势，顾客必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。比如，销售人员说：“坦白地讲，李先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让李先生感到好奇。他肯定想知道是什么问题，你是如何解决的。这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。
3.不给顾客提供全部信息
满足顾客的好奇心无疑会向顾客提供全部信息，而提供全部信息会大大降低顾客进一步参与的欲望。如果你想激起顾客的好奇心，希望顾客主动了解更多的信息，那么，就不要在一开始就向他们提供所有的信息，从而激起顾客的好奇心。
4.为顾客提供新奇的产品
人们总对新奇的东西感到兴奋、有趣，都想“一睹为快”。顾客总是对新产品信息和即将发生的公告信息十分关注，所以销售人员可以利用这一点来吸引顾客的好奇心。
其实，激起顾客好奇心的策略多种多样，只要能让你的顾客感到好奇，你就可以发展更多的新顾客，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
戒备心理：让客户卸下武装
在推销的过程中，你是否遇到过以下的情况：
当你热情地与顾客打招呼时，顾客只是冷冰冰地回应；当你积极询问顾客的需求时，顾客却一问三不答；当你认真讲解产品的优势时，顾客却直接打断你……相信不少推销员在向顾客推销产品或者进行服务时，或多或少都会遇到以上的情况。
其实，以上的这些都说明了顾客在面对推销员时抱有戒备心理。心理学告诉我们：每个人，对一个陌生人总是有戒备的心理。通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的，但是对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心。
因此，客户对推销人员天生有戒备心理。首先，客户对你不熟悉，其次，他也不知道你推销的东西是什么，还有他担心多花钱或者买到不好的产品，种种这些顾虑都会让他对你产生戒备。
戒备心理就像客户身上的“防火墙”，使得推销员无法成功推销，因此，想要成功推销，推销员必须突破重重的“防火墙”，才有成交的可能。
贝尔纳·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍作准备就飞赴新德里。接待他的是印度航空公司主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常“暖场”得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就破纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。
小李是一家房地产开发公司的推销员，为推销房屋去见客户刘燕，在开场闲聊的时候她发现刘燕桌子上摆着的小女孩儿照片，打听后知道是刘燕女儿，两个人聊起了她的女儿。刘燕对女儿的话题很有兴趣，两个人聊得也很融洽，这渐渐消除了刘燕的戒备心理。进入洽谈正题后，刘燕想要的小户型已经没有了，小李提出购买稍微大一些的户型的建议，刘燕不同意，这时机智的小李想到刘燕的女儿，就用她女儿很快要长大，要有自己的房间更方便孩子生活的理由来说服刘燕，结果使刘燕很快就接受了。
以上两个成功的推销案例告诉我们，推销员在刚与顾客接触的时候，采用闲聊的方式，先讨论一些与销售本身关系并不大的话题，比如业余爱好、体育活动等，这种方式称之为“暖场”。在闲聊中让顾客更加放松，逐步解除戒备之心，从而透露出自己的需求。这也是消除顾客戒备心理最常用的方法。
每个推销员都懂得一个道理：在未消除客户的戒备心之前，你所做的一切推销工作都是徒劳的。甚至推的力量越大，受到的阻力越大。因此，先要消除客户的戒备心，使他卸下戒备心，获得他的认同，你的推销才能有效进行。那么，如何才能消除顾客的戒备心理，以下方法供各位参考。
1.找到彼此相同的经验。人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：“你是哪里人？”“哪个学校毕业的？”这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：“哦！两年前我去过。”如此一来，心理的距离便大为缩短了，警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。
2.温馨而融洽的沟通环境。跟客户沟通的时候，你可以选择咖啡厅、酒吧之类。这样会使客户抛弃戒备心理，更坦诚地跟你交流，达到事半功倍的效果。
3.巧用身体语言。与客户沟通时可以多用身体语言，比如，倾听对方的谈话，偶尔向前移动身躯，表示出对对方的关心；在对方说话时，不时地点头或做出反应表示赞同；对方说话时，保持微笑，让他感觉到你对他具有亲切感……
4.适当暴露自己的缺点。有时不妨故意暴露出自己的某些缺点，以解除对方的戒备心理。当你表现出笨拙的一面时，顾客就不会觉得你很精明的样子，自然就会放松警惕，从而解除戒备。
5.多用赞美之词。相信没有一个顾客会不喜欢别人的赞美，当顾客态度较为冷淡时，你千万别觉得丧气，可采用温柔口吻对客户说“你是我最重视的顾客”或“看得出来，你是公司里的重要人物”或“我随时以你为优先服务的对象”等，用这些语句满足顾客心理上的尊贵感。在这个过程中，切忌夸大其词，将顾客捧上天。
6.尽量避免使用红色的说明资料。红色容易让人联想到危险，让客户本来的戒备心更加增强。因此，与客户会面时，不应穿着红色的衣服，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚或只是一支红笔。以蓝色或绿色冷色调为宜，这种方式可令客户感到轻松自在。
权威心理：客户往往喜欢跟着“行家”走
我们先来看一个心理学实验。
美国一位心理学家曾经做过一个实验：有一天，他在给某大学心理学系的学生们讲课时，对学生们说道：“同学们，告诉大家一个好消息，我从外校请来一名德语教师，这位德语教师是一位著名化学家，他有很多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出名的。很难得才请他来到这里。”
在之后的化学课上，这位“化学家”像煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生：“这是我新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，各位同学们都闻一闻。”
在座的每位学生都闻了闻，“化学家”问谁闻到了气味就举起手来，结果多数学生都举起了手。
“化学家”感到十分惊讶，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？
从这个案例中可以看出，学生们对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。这是因为人们对权威的信任和遵从，在“权威面前”，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的。在这样的心理影响下，人们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。
权威效应，又被称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
南朝有一位读书人，名叫刘勰，他写出一本《文心雕龙》著作，出书后无人重视。于是，他请当时的大文学家沈约帮助审阅，沈约不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。沈约阅后评价极高，于是这本书成为中国文学评论的经典名著了。
名不见经传的著作被“权威人士”沈约看后，就变得身价百倍，这就是权威效应产生的结果。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的；人们往往喜欢购买有明星代言的各种名牌产品；学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的。
这一切表明人们消费产品总是喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，行家会给我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下，行家的引导力是非常大的。同理，在销售与消费中，权威效应能起到巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。
小孙是做电动车推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小孙准时到他家，并带上详细的资料。小孙感觉到这个客户的要求比较严格，是一个难以应付的客户。因此，小孙出发前做好比较全面的准备。
小孙准时到达客户家里。在向客户做产品介绍的时候，小孙长了个心眼，讲得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小孙是一个细心稳重的人。
但是在交谈中，小孙还是发现客户对于自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信。这一切都在他的预料之内，小孙不急不慌地从文件包里拿出一份关于产品的市场调查报告。客户看了产品的真实销量，发现小孙的电动车销量确实很好。此外，为了让客户深信不疑，小孙更是拿出来产品的认证证书，以及很多在国内国际获得的奖项，还有国内权威专家的推荐。客户终于消除疑惑，很放心地购买了小孙的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。
在我们的日常生活中，消费者对产品的质量和安全的担忧无处不在。从心理学的角度来讲，人们的这种行为是“安全心理”和“认可心理”的表现。但是，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而不敢对权威发起挑战。
人们对权威的深信不疑和无条件遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。销售员在向客户销售时，一定要学会并善于利用“权威效应”，让自己的产品充满安全感，才能满足客户的“安全心理”，顺利地实现成交。
但是，销售员要正确地合理地应用这种优势，而不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会造成不良的后果。