首先把客户变成自己的朋友
博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的生意人。他的秘诀就在于：让客户成为自己的朋友。他相信，只有客户成为自己真正的朋友，他们才会真正地为你的生意着想，才有可能成为持续推动你生意前进的重要力量。
那么，他是如何做到让客户成为自己的朋友呢？
--在客户身上投资更多的耐心，花更多的时间与顾客待在一起，为顾客着想，与顾客建立商业上的友谊。
博恩·崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。
--真诚地关怀客户。
你越关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。
--尊敬所遇到的每一个顾客。
常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
--绝不批评、抱怨或指责顾客。
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。
让我们彼此尊重吧！
--毫无条件地接受。
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现出温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。
你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
--赞同顾客。
每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为受人欢迎的人物。
--感谢每一个帮助过你的顾客。
不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值、也更重要。
你一定要养成随时感谢他人所作所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。
--羡慕。
每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，相当于你让他们对自己及生活的满意度。
--绝不与顾客争辩。
你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他们讨厌你把他的问题说出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。
--集中注意力，倾听顾客在说什么。
当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。
你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。
人情做足才有“杀伤力”
对朋友要真诚相待，但毕竟达到莫逆之交或可以深交的朋友还是少数。大部分的朋友不可能深交，与他们之间的情谊是要用人情来维系的。如果同他们之间没有人情往来，友谊就会淡漠，甚至消失。和顾客朋友之间关系的维持更是如此。
人情是中国人维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。但你要是以为好心都有好报，做完了人情必能换来交情，就未免太过迂腐了。有人为朋友两肋插刀，最后却落得骂名或倾家荡产、反目成仇的事并不少见。
当然，做人情做出祸事来的，只是极少数，但人情白做了，弄得双方都不愉快的事，随时可能发生。所以，人情要做，但事前要权衡利弊，有害自己的尽可能不要做，有弊的少做。朋友的人情，不但要做，而且一定要做足。
在这里做足，包含两个含义：一是人情要做完；二是人情要做充分。
如果顾客朋友求你办什么事，你满口答应：“没问题。”但隔了几天，你给他一个半零不落的结果，对方虽然口头上不说什么，但心里肯定会说：“这哥儿们，真不够意思，做就做完，做一半还不如不做，帮倒忙。”
做人情只做一半，叫帮倒忙，越帮越忙，非但如此，还会影响别人对你的信任度，因为说话不算数的朋友谁都不愿意结交。人情做一半，叫出力不讨好。
人情做充分，就是不仅要做完，还要做好，做得漂亮。如果你答应帮顾客朋友办某件事，就要尽心去做，不能做得勉勉强强。如果做得太勉强了，即使事情成了，你勉强的态度也会让他在感情上受到伤害。
比如你买了一本好书，朋友来借，你可以说：“我刚买的，还没看完呢，你想看就先拿去吧。”
其实前面的废话又何必说呢？最后的结果是借给人家了，你不说也是借，说了还是借，与其说些废话还不如痛痛快快借给他。书总是你的嘛，还回来你尽可以看一辈子，何不把人情做得圆满呢？
应牢记：人情做足了才有“杀伤力”。人情做足了自然会赢得朋友的万分感激，让对方记挂你一辈子。
像朋友一样与客户谈生意
销售人员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待朋友那样来对待客户。要亲切友好，不要斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在一些销售人员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而争得面红耳赤。实际上，相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升华，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。
华尔菲电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多销售人员到农村去推销，但是效果都不是很好。甚至还有些销售人员抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的理威伯先生决定亲自到农村去看看。他被下属带到一家比较难对付的客户家门口。威伯先生开始敲那家农舍的门。不一会，一位老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生身后的销售人员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不买你们的电器，不要再来烦我了！”
而威伯先生并没有感到意外，而是笑着说：“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门打开了一点，但还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜的鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来，威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，说老太太养的鸡下的蛋营养价值高。渐渐地老太太完全消除了自己的疑虑，并和威伯先生谈起了家常。老太太告诉他自己养鸡比老伴养牛还赚钱，威伯先生适时地点头称是，这使得老太太非常开心。不一会，威伯先生就成了老太太的朋友，她还邀请威伯先生参观她的养鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了各式各样的小型机械，起到了省时省力的作用。威伯先生又给予了赞扬，让老太太更加自豪了。
一边参观，一边谈天，威伯先生漫不经心地介绍了几种新饲料，某种关于养鸡的新方法，又郑重地向老太太请教了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，老太太就高高兴兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来了。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里面安装了自动化电器，据说效果很好，她诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太就主动购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品。其妙招在于与老太太交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成了老太太的知心人，由陌生人变成了朋友，从而顺利实现交易。其实和客户谈生意也应该这样，彼此像朋友一样交往，支持对方、理解对方，生意就容易做成。
销售人员在面对客户的时候常会遇到一些让自己很为难的事，可能客户根本就不打算与你达成交易，可能客户还会对你有很大的意见，并会对你产生或多或少的抵制情绪，你当然会因此承受心理压力。所以，学一些巧妙的交际方法非常必要。
乍看起来，向一个对自己有严重抵触情绪的客户推销自己的产品似乎是无法做到的事，但威伯先生在很短的时间内就做到了。这是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，他可以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。销售活动其实就是在建立人与人之间很好的关系。在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的，因此销售人员要学会像朋友一样同客户谈生意，只要能成为客户的朋友，想要实现交易就会顺利很多。
威伯就是通过和老太太聊天，才找到共同话题，让简单的客户关系升华为好朋友，从而更快、更简单地达到自己的目的。作为销售人员，在与客户进行谈判时，可以尝试让双方成为朋友。但是事实上，很多销售人员在处理同客户的关系时，并不能把对方当作朋友，而是像敌人一样针锋相对，大有处处压倒对方的气势。这样只能给客户施加更大压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力。于是，“你一脚，我一脚”，最终导致了两败俱伤，致使谈判失败。
要想在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理学专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断地去理解对方，就完全有可能使两个本为对手的人成为好朋友。这样不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助你化解来自客户的压力。试想，敌人给予你的只能是高压，而朋友给你的却是关爱。所以，无论在什么情况下，都能与别人结成朋友的人，总会从朋友那里获得生存的帮助，更关键的是将客户的压力转化为动力，让自己身心轻松地面对工作。
有人脉才有钱赚
每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，人脉就是钱脉，有良好的人脉关系，你的“道路”就会多。成功也要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，多少人在为他服务。
所有成功人士都有一个共同点，就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。比尔·克林顿是罗斯福以来当选的第一位民主党总统。他在接受采访时告诉《纽约时报》，每天晚上就寝前，他都会回忆当天联系过的每一个人，并记录在小卡片上，内容包括重要的个人资料、会面的时间与地点，以及所有其他应该注意的相关信息。
没有关系就没有销售。维持良好的人际关系，建立新的人际关系，就要不断地、主动地和客户联系。客户往往是被动的，每个人都期望别人主动跟他联系。客户花钱购买你的产品或服务，他没有义务主动找你联络。所以，你要不断以打电话、寄信、拜访、网上交流等方式与你的客户联系，表示你对客户的关心，表示你在乎他们的存在。即使是那些不再购买你产品的客户也要跟他们联络，感谢过去他们对你的支持，并请教他们现在不再购买的原因，他们会觉得你非常重视服务，跟你做生意非常愉快，从而可能会重新向你购买物品。
当客户需要你的时候，就是你与客户建立感情、塑造口碑与表现诚意的最佳时刻。遇到偶然的机会或场合，必须要做好应有的礼节。例如，客户的公司开业或举行庆祝酒会，邀请你参加时，你必须准时出席。同时，又要考虑是否要送贺礼，如花篮、贺卡之类。送礼一方面可以讨人喜欢，另一方面又可以为自己免费宣传，实在是一项划算的投资。每逢过年过节，如圣诞节、新年等，最好能寄上贺卡；在客户有特别纪念意义的日子中，如生日、结婚纪念日等，也应有所表示，最低限度也要在电话里或网上恭贺。
通过电子邮件、电话、信件、贺卡、企业资讯、午宴及会议等方式始终与客户保持联系。记住：客户会轻易离开一个不太熟悉的销售人员，却不会轻易抛弃一位亲密的合作伙伴。
这样你就为客户建立了一个情感储蓄账户，你通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多，得到的信任越多，积累的关系也就越多。并且要时常以富有创造性的方式感谢他们，以使他们了解你是很关注和在意他们的。
如果你不主动跟客户联系，那么你的客户就会以每年10%的速度流失。
为了和客户建立稳固的关系，汽车销售大王乔·吉诃德每个月都会给客户寄一张贺卡，而且贺卡的设计每次都不一样，每次都是不同的设计和颜色，并在每个月施以不同的问候。一月是“乔·吉诃德祝你新年愉快”，二月是“情人节快乐”，三月是“妇女节快乐”等，一直到感恩节和圣诞节为止。1年中每个月都有乔·吉诃德的问候和祝福。他一个月寄出1万多张卡片，1年超过16万张。虽然在这些卡片上会花费不少的钱，但也给乔·吉诃德建立了大量的人脉关系，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。正是由于乔·吉诃德用心地工作，用心地对待客户，所以他的收获也是最大的。他的零售业绩打破吉尼斯世界纪录，至今无人突破。
如果你现在也在从事销售，你有他这样用心吗？如果你想要提高你的销售业绩，请你想一想如何更好地服务你的客户，让客户感到你是一个非常坦诚而且与众不同的人；如何在最短的时间内影响更多的准客户，并建立稳固的关系，使他们每当有需求的时候就会想起你，并迫切地想要向你购买。如果你现在开始这样想并立刻去这样做，你的人生已变得与众不同。