这20％的客户是销售人员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，那么销售人员将会丧失80％的市场。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些都表明，销售人员若能吸引住老客户，让老客户常光顾，其加大销售额的机会就更大。
2.确保老客户可节省成本和时间
因为，维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍。因为进行一次个人销售访问的费用，远远高于一般性客户服务的相对低廉的费用。维护老客户，是降低销售成本的最好方法之一。
3.避免失去任何一个客户是销售成功的秘诀
开发新的客户群本无可厚非，但是值得注意的是，销售人员不应当把开发新的客源建立在抛弃或忘掉老客源的基础之上。对于新客户的销售只是锦上添花，如果没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，总的销售量不会增加。有人打了个形象的比喻：老客户可以说是销售人员今天的饭，而新客户则是销售人员明天的饭，没有今天就肯定不会有明天。
俗话说得好，“打江山难，保江山更难”，用这句话来概括销售人员开拓销售业务的过程，再恰当不过了。开发新客源难，留住老客源其实更难。如果销售人员将已是老客户的客源丢掉了，那么他曾付出的时间、精力都会付诸东流了，其损失很难估计。如果一个销售人员不能常关心、联系自己的老客户，那么无疑是给竞争对手留下了一个乘虚而入的机会。因此，不让竞争对手进来的最好办法，就是要不断地关心自己的客户，使之只认准一个人。
一般来说，售后的回访和跟踪可分定期拜访和不定期拜访两种。定期拜访多半适用于技术方面的维护服务，如家电业及信息产业等，公司通常会定期派专员做维修保养方面的服务。
不定期拜访也称为问候访问，指不定期的访问，这是销售人员必做的工作。这种售后访问，通常是销售人员一面问候客户，一面询问客户产品的使用情况。
销售人员最好在事前拟定好访问计划，定期而有计划地做好回访与跟踪。销售成交后，真正的回访与跟踪也就开始了。在回访的最初阶段，聪明的销售人员一般都会采用“二四八”法则。
这里的“二”是指在产品售出后的第二天，销售人员就应同客户及时联系并询问客户是否使用了该产品。如已使用，则应以关怀的口吻询问，他是如何使用的，有无错误使用，这时“适当的称赞和鼓励”有助于提高客户的自尊心和成就感。如没有使用，则应弄清楚原因，并有针对性地消除他的疑虑，助其坚定信心。
这里的“四”是指产品售出后的第四天。一般来说，使用产品后的四天左右，有些人已对这一产品产生了某种感觉和体验，销售称为“适应期”。这时如果销售员能打个电话给他，帮他体验和分析适应期所出现的问题并找出原因，对客户无疑是一种安慰。
这里的“八”是指产品售出后的第八天。一般来说，使用产品后的八天左右，销售人员应该对客户进行当面拜访，并尽可能带上另一套产品。当销售人员与客户见面时，销售人员应以兴奋、肯定的口吻称赞客户，诚恳而热情地表达客户使用该产品后的变化或感受。在这个过程中，无中生有、露骨的奉承是不可取的，而适当的、恰到好处的称赞，消费者一般都能愉快地接受。若状况较佳，销售人员则可以顺利推出带来的另一套产品。
对老客户的回访与跟踪服务，固然不会在短期内实现利润，表面看起来似乎是亏本的买卖，可是若是从长远的角度来看，销售人员在老客户身上所花费的时间和精力都不是白费的，都一定会有所回报。售后回访与跟踪服务的完美周到，能使客户产生强大的信任感，并愿意保持长期稳定和谐的关系。
当然，客户回访与跟踪过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户的抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见收集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类。例如，抱怨来自产品质量的不满意（由于功能欠缺、功能过于复杂、包装不美观、使用不方便等）和来自服务人员的不满意（不守时、服务态度差、服务能力不够等）。通过解决客户抱怨，不仅可以总结服务过程，提升服务能力，还可以了解并解决产品相关的问题，提高产品质量、扩大产品使用范围，更好地满足客户需求。
客户回访与跟踪是客户服务的重要一环，重视客户回访与跟踪，充分利用各种回访技巧，在满足客户的同时创造了价值。
扩大自己的熟人圈子
为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业会、街区组织等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个信息资源多一种可能，多一个朋友多一条路，每一个朋友身后又有许多看不见的、你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。
广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖，人品不错的人。
做事之前先做人，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理，就可以把你所接触的人、你的朋友，都变成你的客户。
通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你的自我感觉良好的话，你可以告诉人们你是如何认真、如何辛苦、如何有成绩的。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为大家带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求等。这些用嘴说的广告，面对面的交谈，比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使人相信、接受。
宣传自己并没有什么不道德，关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃得舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。
生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这是招揽最初客户的一种办法。对主动上门的最初客户，更应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。
总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视最初上门的客户，使其成为回头客；要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友、朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。但千万不可“做熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。