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第7章 做人的心态(2)

范雎很会虚实之道,并能恰到好处地掌握火候。秦昭王愈是急切地请教高见,范雎愈是慢条斯理地避实就虚。秦昭王恭恭敬敬地问道:“先生拿什么来赐教寡人?”范雎却再三故弄玄虚,“喏喏”连声,避而不答。像这样几次后,最后,秦昭王深施大礼,苦苦哀求道:“先生难道不愿赐教吗?”

范雎见秦昭王求教心切,这才婉言回答:“臣不敢如此。臣听说,最初吕尚遇到周文王的时候,只是个渔父,在渭水北岸垂钓。在这种情形下,彼此的关系可说是陌生的。最后两人一谈,文王就委任他做太师,请他同车回去,这是他们聊得深啊。因此,文王果真得到吕尚为他建立的功勋,占据天下而自身成了帝王。如果文王因为跟吕尚疏远而不跟他深谈,那就没有天子的德行,文王、武王也就不能成为王了。”

范雎特意把眼前的秦昭王与古代的圣贤相连,既让秦昭王的虚荣心得到满足,又激励他礼贤下士。范雎还以吕尚自比,把自己放在贤相的位置。假如昭王推却他就相当于自贬到桀、纣行列,这肯定能使对方就范,谈话自然而然会顺着他的意思进行下去。

接着,范雎说到自己,说道:“臣为客居异乡之臣,平常与大王没什么交往,而要说的又都是纠正国君偏差错失的事。处在人家骨肉之间,臣子乐意献上一片肤浅的忠诚,却不知大王是怎样想的,因此大王连问三次而不回答,就是这个原因。臣不是畏死而不进言,就算知道今天说在前面,明天受死刑在后面,臣也不害怕。大王若真能听取臣的话,死不足成为臣的祸殃,流亡不值为臣子所担心,浑身涂漆就好比生癞疮,披头散发佯装发狂,不足成为臣的廉耻。五帝这样的圣人要死,三王这样的仁人要死,五伯这样的贤人要死,乌获这样的大力士要死,孟奔、夏育这样的勇士要死,从这些可以了解到,死是人不能逃避的。处在难免一死的情况下,可以对秦国略微有些益处,这就是臣最大的希望了,臣还顾忌什么呢?伍子胥藏在袋子里混出昭关,夜间赶路,白天躲藏,到了蔆水,没东西可吃,坐着走路,爬着行,在吴市讨饭,最终振兴了吴国,使吴王阖闾成为霸主。如果臣进献计策能像伍子胥助吴王阖闾那样成就霸业,就是把我禁闭起来,一辈子不再见大王,只要臣的主张得到了实施,臣还担心什么呢?箕子、接舆他们,浑身涂漆就像生癫疮,披头散发佯装发狂,可是对殷朝、楚国没起到好处。如果臣可以有与箕子、接舆相同的行为,浑身涂漆能让臣觉得对贤明的君主有点帮助,这就是臣最大的价值了,臣又有什么廉耻呢?臣所担心的是,臣死以后,天下人看到臣尽了忠而身体倒下,那么,以后就再没有人想到秦国来了……”

这番慷慨悲壮之词提高了一个境界,先是披肝沥胆,晓之以情感召秦昭王,接着是晓之以理析以利害,以杀贤误国震慑秦昭王,为自己的人身、地位争取了更大的“安全系数”。

经过充分的铺垫,范雎最后才说到实质问题,指出了秦国的弊端和隐患:“大王上怕太后的威严,下受奸臣的伪装迷惑,身在深宫,离不开辅臣的手,终身受到欺骗,没法洞察奸佞。这样下去,大则王室覆灭,小则自身陷于孤立无援的境地。这才是臣最担心的!”

事实上,上述之弊端虽的确存在,但并不是治理秦国的当务之急。范雎之所以要大论此事,意在用“强干弱枝”来迎合秦昭王,与此同时,趁机推翻自己以后立足秦廷的政敌,从而树立自己在秦廷的地位。

恰恰因为范雎言必有中,秦昭王才推心置腹地答道:“……秦国远离中原,僻处西方,寡人又愚笨而不圣贤,先生竟能光临此地,这是上天要带来先生给寡人,从而使先王的宗庙得以存在啊!寡人能够受到先生的教导,这是上天降福于先王而不遗弃他的儿子啊!先生为什么要这样说呢?事不管大小,上到太后,下到大臣,盼望先生全都引导寡人,不要怀疑寡人啊!”

从那以后,范雎取信于秦昭王,得以跻身秦廷。不久,范雎再次拜见秦昭王,提出了有名的“远交近攻”的战略原则,这是范雎对秦国的杰出贡献。这个战略计策不但为秦以后兼并六国、最后统一中国打下了战略基础,而且对后世也有着深远的影响,为中国政治、外交思想史增加了光辉的一笔。

范雎是在求仕,但是从上面的交谈过程中,我们一点感觉不到恳求、乞求的成分,恰恰相反,被求者秦昭王却一直在恳求、乞求求人者范雎,求他赐教。之所以有这样的情况出现,一方面是由于秦昭王确实面临自己无法解决的问题,需要有高人指导;另一方面,更主要的原因是,范雎一直把握不卑不亢的求人原则,一直掌握着谈话与谈判的主动权。最终,不卑不亢的求人(求官)气势和必要的才干、智慧,让范雎走上了功成名就的仕途……

生活中,有些人之所以不会办事,办事容易“办砸”,很大一部分归因于他(或她)的心理素质不过硬:有的人一见到强大的对手就胆怯、自卑,而遇到弱势群体又容易自傲。要学会处事,要进行人际交往,就要走出这些心理误区,做到不卑不亢。

20世纪80年代初,国际市场急需润滑油基础油,中国西北一家石油化工公司把握这一机会,不惜血本,依据国际标准生产出8种牌号的润滑油基础油,打入国际市场后,名气大振。可是好景不长,因为国际石油市场竞争激烈,油价下跌,在这种条件下继续坚持出口,公司将要损失1000万元。面对危机,公司总经理觉得,参与国际交易,中国是后起者,在高手云集的情况下要挤进去很难,应想办法稳住脚,假如一遇风浪就退出来,想再占领市场将会更不容易。他决心带领公司从夹缝中冲出去。因此,他亲自到欧美一些国家做市场调查研究、搜集资料,寻找合作伙伴,开拓新市场。

在美国北部,该总经理找到美国有名的鲁布左尔石油公司国际销售部。他直截了当地说,希望国际销售部能买中国的产品。“洋”经理说,你靠什么让我们把别的公司的产品排除,而买你们的产品?总经理不卑不亢地说出了自己公司的三大优点:第一,公司的产品质量很好,有很高的信誉;第二,双方可以长期合作,确保长期供货;第三,公司有自备码头,可以及时交货,并有优良的服务,产品资料齐备,保证信守合同。除了谈到这三大长处,总经理还慢条斯理地告诉鲁布左尔石油公司的那位“洋”经理,美国莫比尔石油公司已经使用了自己公司的产品。莫比尔石油公司在美国颇负盛名,是世界第六大工业公司。这位“洋”经理听到莫比尔公司已购买了中国西北部这家石化公司的产品,马上放下了架子,同意洽谈生意,并对公司的产品做了质量评审。经检验,润滑油基础油所有指标都达到规定标准,他们很快向世界各国的分公司发放了允许购买的许可证。

因此,西北这家石油公司靠不卑不亢的求人(购买)精神开拓了新的市场,在国际石油市场上有了一席之地。

在求人办事的时候,态度不卑不亢,让所求之人对你产生一种特殊的感觉,从而对你另眼相看,这很重要。

学会不怕吃亏的心态

无论是大亏还是小亏,只要对搞好人际关系有帮助,你就要尽最大可能地吃下去,而且还不能表示不爽。很少有人不知道“红顶商人”胡雪岩,他的发迹事实上就是一个靠吃亏成事的典例。

胡雪岩本是浙江杭州的小商人,他不但很会经营,也很会做人,精通人情世故,懂得“惠出实及”的道理,常给身边的人一些小恩惠。但小打小闹的经营不能使他满足,他一直想成就大事业。他想,中国一向重农抑商,纯粹靠经商出人头地的可能性太小。胡雪岩也想学大商人吕不韦另辟蹊径,从商改为从政,最后名利双收。

王有龄是杭州的一个小官,渴望往上爬,但没有钱作“敲门砖”。胡雪岩与他也略有交往。随着交往加深,两人发现相互有共同的目的。一天,王有龄对胡雪岩说:“雪岩兄,我不是无门路,只是手头无钱,十谒朱门九不开。”胡雪岩说:“我慷慨解囊。”王有龄说:“我如果富贵了,一定不会忘记胡兄。”

胡雪岩言出必行,他变卖了家产,准备了几千两银子,送给王有龄。王有龄去京师求官后,胡雪岩依然操其旧业,对别人的嘲笑并不放在心上。

几年后,王有龄穿着巡抚的官服拜见胡雪岩,问他有何要求,胡雪岩说:“恭喜你如愿以偿,我并无困难。”

王有龄是个重交情的人,他利用职务之便,让军需官到胡雪岩的店中购物。这样一来,胡雪岩的生意越来越好、越做越大,他与王有龄的关系也更加亲密。

正是靠着这种“为办事不怕吃亏”的精神,胡雪岩在事业上步步高升,顺风顺水。最后,他被左宗棠推举为二品官,成为清朝唯一的“红顶商人”。

假如你在求别人办事或与别人一起办事的过程中斤斤计较,吃不下一点亏,那么对方为你办事就不会尽心尽力。要想成就大事,就要勇于吃小亏,善于吃小亏,只有吃小亏才能占大便宜。一个人只要乐意吃小亏、敢于吃小亏,不凡事占便宜、讨好处,日后必有大“便宜”可得。总言之,要想“占大便宜”,则一定能吃小亏。

民国初年,有个政客想在东北谋求一个官位,就邀请了一个有势力的大老板,让他把自己举荐给当时的“东北王”张作霖。可这事一缓再缓,委任不下来,急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

有一次,他碰见了一位老朋友,此人恰好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他,请求他催催张作霖。

旧友见政客一脸失落,就为朋友想出个好主意:“我有一计。老头子(张作霖)近来很愿意打麻将,我们就到段祺瑞陆军总长家里,请人来吃饭打牌,打牌时你也一起来。你是打麻将的高手,每次是包赢不输。这次你只能输,不能赢,不妨连自己的底也输光,一定要让老头子赢得高兴。到那时候,我自有妙招。”

一切按照顾问的计划进行。办事当天,张作霖的牌风可“顺”了:想什么牌就来什么牌,要吃有吃,要碰有碰,坐庄就连庄。把他乐得合不拢嘴!那政客果然是打麻将的高手,张作霖手中的十三张牌,他摸得准准的:知道张作霖在等和了,就拆了搭子给他和满贯。十二圈牌打下来,一结账,那政客输了2000元,张作霖赢了1800元。

1800元在张作霖眼里完全算不得什么,可他这次玩得十分高兴。觉得牌摸得好,运气也好!那政客开了支票,匆匆去了。

打过牌后,张作霖要抽大烟提提神,那顾问就留在烟榻旁,给他烧烟,两人边抽边聊。顾问吹捧道:“大帅,您这牌可打得太妙了!”

张作霖吸了口烟,笑着说:“哪里,碰运气罢了!”

顾问话题一转:“只是苦了今天输钱的那位,他也不是个有钱人,这次到北京来,是想求一个差事的。”

张作霖听了把烟枪一放,说道:“他是你的朋友?那就把支票还给他得了,一千两千的咱们也不在意!”说着就去口袋里掏支票。

顾问频频摆手道:“要不得,要不得。他也是个死要面子的人,输了的钱,他决不会收回的。他在前清也是个京官,还有些才能呢!大帅要看得起他,就成全成全他——给他个什么一官半职,他就感激不尽啦!”

张作霖忽然想起了什么,拍拍脑袋道:“噢,想起来了,曾经有个老板向我推荐过他的,好!我成全他!”

顾问忙谢道:“那我先替他向大帅谢恩啦!”

不到一个星期,那个政客就到东北去做官了。

或者你对政客的这种“变相行贿”的做法深恶痛绝,但他“为办事不怕吃亏”的行为却给人以启发:以吃亏来求人,以吃亏换得成事,是一种相当高明和有远见的办事方法。

因此,要想办好事,就要有“吃小亏”的准备:

1.要做好在适当的时候吃亏的思想准备

人们总是面对各种选择,而且在选择过程中有可能面对损失自己利益的情况。假如我们知道“吃亏是福”的道理,就不会因为个人利益的得失而心存苦恼和计较。我们不可能事事争、处处上,所以不得不放下一些无关紧要的东西,同时也必须对一些自己较为喜欢,但出于某些原因而不能为之的机会忍痛割爱,尤其是在一些轻易能获得的东西上,以及在一些自己完全具有竞争力的机会中,我们也可能会因为某些因素而主动地让给他人。

在恰当的时候我们要让出自己的一部分权力和利益,这种放弃、施舍、“吃小亏”,常常并不一定是为了达到某一个更高的要求,而往往是出自另一种原因,预测到、知道自己不可能获得所有应该得到的机会和利益。

不理解这样做的人,从表面上看可能会觉得他(或她)碰见了各种机会,但事实上他(或她)完全陷于已有的机会中,最后不得不放弃后来的各种机会和抉择。反之,能吃小亏的人始终把这种主动权操控在自己手中,虽然失去了一些机会,但无伤大雅。

2.要充分分析自己的具体情况,做到理性地吃亏

现实中,能够主动吃亏的人实在太少,这并不只是因为人性的缺点——很难抗拒摆在面前、本来就该拿的那一份,也不只是因为很多人缺乏高瞻远瞩的战略眼光——不能放弃眼前小利而争取长远大利。能不能主动吃亏,其实还和实力有关。因为吃亏以后利润相对少了,而开支依旧存在,就很可能出现亏空。假如你吃亏后很快就能得到报答,那还会挺得住,反之,吃亏就相当于“放血”。

因此,我们要做的并不是一个劲地白白吃亏,而是理性地吃亏,从吃亏中取得长远利益。吃亏必须注重方式和技巧。亏,不能乱吃,有些人为了息事宁人,去吃亏,吃暗亏,最终只是“哑巴吃黄连——有苦难言”,《三国演义》中的孙权就是这样,为了夺得荆州,孙权佯装让自己的妹妹嫁给刘备,反而在诸葛亮的巧妙设计下,孙权不仅“赔”了妹妹,又折了兵,荆州还是在人家手中,这个亏未免吃得太不值了。亏,要吃在明处,至少,你该让对方知道。

智者说:“吃亏是福。”因为吃亏,你就成了施者,对方就成了受者;从表面上看,你吃了亏,对方受了益,但是,对方却欠了你一个人情,这是比金钱、比财富更值得看重的东西。吃亏,会让你在对方眼里变得豁达、仁厚,这当然有助于对方为你办事。

想请人办事,可以试着自己先吃点小亏,让对方感到欠了你一份情,这样的话,在求他(或她)办事的时候,他(或她)会更尽力。以吃小亏来换得大好处,是有效办事的一个很好用的方法。

“脸皮厚,吃个够”

汉代的大辞赋家司马相如年轻时放荡不羁,因他很有才气,很多权贵都以认识他为荣。家有万金、奴仆千人的临邛富豪卓王孙,也想与他结识,以附庸风雅。于是,卓王孙摆宴邀请县令王吉,并请司马相如来作陪。

司马相如来到卓府,卓王孙一见他的打扮,心中就有瞧不起之意,心想自己是有脸面之人,来的却是这样一个放荡不羁之辈。司马相如完全不顾这些,大吃大喝,只顾与王吉谈笑,早把卓王孙置之一边。

忽然,司马相如听到内室传出琴声,琴声甚雅。司马相如一下子停止了说笑,倾耳聆听起来。卓王孙原被冷落在一边,讪讪地觉得很是没意思,现在见琴声迷住了这位狂士,于是不无得意地卖弄说,这是女儿卓文君在弹奏。司马相如陶醉其中,请求让卓文君出来相见。卓王孙在王吉的不停撺掇下,派人唤出卓文君。