书城心理人性
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第6章 如何使交谈更愉快

十之八九,你赢不了争论

争论不仅伤和气,往往使对方更加坚持其主张。

你可能有理,但要想在争论中改变别人的主意,一切都是徒劳。

不论对方才智如何,都不可能靠辩论来改变他的想法。

在人际交往中,很容易出现双方观点、意见不一致的情况,怎样对待这种不一致,是检验一个人社交能力高低的一个重要尺度。善于交际的人应采取不争论的策略,可能有人认为这是缺乏原则性的表现,明明自己有看法,却有意隐蔽起来,这岂不是有点虚伪吗?

意见不一致的情况,具体表现很多,但不外乎两大类:一类是与己无关的情况,比如几个人闲聊,某人说拿破仑是英国人,这当然是一个明显的错误,这时你可以讲究一点策略,暗中提醒一下,他若仍然坚持,你可默不作声,而不必大张旗鼓、针锋相对地跟他争论,因为争论的结果他必输无疑,何必在大庭广众之下让他丢面子呢?再说经过人家提醒,他必定心虚,回去后查查书或问问别人也不难解决,大可不必用争论的办法为他纠正错误。另一类则是与已有关的情况。这时候的不争论绝不是轻易放弃自己的意见。恰恰相反,是通过种种方法、策略让对方自动放弃他的意见,从而按自己的意见办,只不过这“种种方法、策略”决不包括争论。因为争论不仅伤和气,往往使对方更加坚持其主张。我们的目的既然是让他放弃,为什么要通过争论反而令其更加坚持呢?这方面生活、工作中有不少例子。

我曾在伦敦学到一个极有价值的教训。

有一天晚上,我参加一次宴会。宴席中,坐在我右边的一位先生讲了一个故事,并引用了一句话,意思是“谋事在人,成事在天”。他说那句话出自《圣经》,我知道,他错了。为了表现出优越感,我很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥:“什么?出自莎士比亚?不可能,绝对不可能!那句话出自《圣经》。”他自信确实如此!那位先生坐在我右边,我的老朋友弗兰克·格蒙坐在我左边,他研究莎士比亚的著作已有多年,于是,我俩都同意向他请教。格蒙说:“戴尔,这位先生没说错,《圣经》里有这句话。”

那晚回家路上,我对格蒙说:“弗兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”“是的,当然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔,我们是宴会上的客人,为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子?他并没问你的意见啊!他不需要你的意见,为什么要跟他抬杠?应该永远避免跟人正面冲突。”

永远避免跟人正面冲突。天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论。避免争论,要像避免响尾蛇和地震那样。

十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了,当然你就输了;即使赢了,但实际上你还是输了。为什么?如果你的胜利,使对方被攻击得千疮百孔,证明他一无是处,那又怎么样?你会觉得洋洋自得,但他呢?他会自惭形秽,你伤了他的自尊,他会怨恨你,而且——一个人即使口服,但心里并不服。

潘恩互助人寿保险公司立了一项规矩:“不要争论!”

真正的推销精神不是争论,甚至最不露痕迹的争论也要不得。人的意愿是不会因为争论而改变的。

几年前,有位爱尔兰人名叫欧·哈里,他受的教育不多,可是真爱抬杠。他当过汽车司机。欧·哈里承认,他在口头上赢得了不少的辩论,但并没能赢得顾客。而欧·哈里现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎样成功的?他说:

“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错,买它的卡车绝错不了,何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我说没错,他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘何赛车子最好’。我们不再谈何赛,而我就开始介绍怀德的优点。”

“当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错,而我越挑剔别的车子不好,对方就越说它好。争辩越激烈,对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来,真不知道过去是怎么干推销的!以往我花了不少时间在抬杠上,现在我守口如瓶了,果然有效。”

正如明智的本杰明·富兰克林所说:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那只是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”

因此,你自己要衡量一下,你是宁愿要一种表面上的胜利,还是要别人对你的好感?你可能有理,但要想在争论中使对方改变看法,一切都是徒劳。

威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗从多年政治生涯获得的经验,他说:“靠辩论不可能使无知的人服气。”

不论对方才智如何,都不可能靠辩论改变他的想法。

释迦牟尼说:“恨不消恨,端赖爱止。”争强急辩不可能消除误会,而只能靠技巧、协调、宽容,以及用同情,才可达到影响他人的目的。

假如我是他

问自己:假如我是他,我会怎么想?我会怎么做?这么一来,不但可以节省时间,还会减少许多不快。

在你开口要求别人熄火、购物或认捐任何款项之前,请先闭上眼睛,试着从别人的角度来思考事情。

记住,许多人做错事的时候,自己并不这么认为。所以,别去责怪他人,只有傻子才会这么去做。要想办法去了解这些人。当然,这也只有聪明、有耐心、有思想的人才会这么做。

人会有独特的想法或做法,总有其特别的理由。把这个理由找出来,便可以了解他为什么要这么做。甚至,还可以帮你了解此人的性格。

要真诚地站在对方的立场看事情。问自己:假如我是他,我会怎么想?我会怎么做?这么一来,不但可以节省时间,也会减少许多不快。因为,假如你对事情的原因感兴趣,通常对其所具的影响也一样感兴趣,更何况这还可以大大增进你对人际关系的了解。

肯尼斯·谷迪在其著作《点石成金》一书中说道:“且预留几分钟,先度量一下自己对本身事务感兴趣的情形,还有对一般事务关注的程度——两者相比较之后,你或许会了解,众人大概都是如此。”

我们再由林肯和罗斯福等人的处世方法当中,学习处理人际关系的基本原则。那就是:从别人的角度去看事情。

住在纽约的山姆·道格拉斯夫妇,4年前刚迁入新居的时候,由于道格拉斯太太花了太多时间整理草地——拔草、施肥、每星期割两次草——但是,整片草地看起来也只不过和他们搬进去的时候差不多。于是,道格拉斯先生便常劝太太不用那么费力气,道格拉斯太太为此颇感沮丧。而每次道格拉斯先生这么说的时候,当晚家中的宁静气氛便被破坏了。

道格拉斯先生参加了训练班课程之后,深觉多年来的做法不对。他从没想过,或许他的太太本就喜欢园艺工作,她需要的是赞赏而不是指责。

一天傍晚,用过晚餐之后,道格拉斯太太又准备到庭院除草,并且问道格拉斯先生愿不愿意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感兴趣,但一想到那是太太的嗜好,最好不要拒绝,便急忙答应愿意帮忙。道格拉斯太太十分高兴,那天傍晚,他们除了用心除草之外,还谈得十分愉快。

自此以后,道格拉斯先生便常常帮太太整理庭院,也常常称赞太太把庭院整理得多么好。结果,他们的家庭生活大为改进。由于道格拉斯先生能站在太太的立场看事情——虽然只是除草这一类的小事——事情便能获得圆满解决。

吉拉德·奈伦保在其著作《与人交往》一书中说道:“在你同别人谈话的时候,假如能表现出十分重视对方的想法和感受,便可赢得对方的合作。所以,你应该先表明自己的目的或方向,然后倾听对方发言,再由对方的意见决定该如何应答。总之,要敞开心扉接受对方的观点,如此,对方也会比较愿意接受你的看法。”

伊丽莎白·诺瓦克的汽车分期付款已迟了6个星期。她在报告中说道:“某个星期五,我接到一通十分不客气的电话,就是处理我分期付款账号的人打来的。他告诉我,假如我不能在星期一早上付清122美元的欠款,公司就要进一步采取行动。我实在没有办法在周末筹到那笔钱,所以,星期一早上电话铃响的时候,我早有心理准备。我不准备向他抱怨或诉苦,相反地,我试着站在他的角度看事情。首先,我真诚地向他道歉,因为我时常不能如期付款,想必给他增添了许多麻烦。听我这么一说,他的语气马上改变了。他表示,我还不是最麻烦的顾客。有好几位顾客才真使他头痛,他举了好几个例子,说明有些顾客如何无礼,又如何会撒谎、耍赖等等。我一直没有开口,只静听他把所有不愉快的事情倾泻出来。最后,不等我提出意见,他就先表示我可以不用马上付清欠款,只要在月底以前先缴20美元,然后等方便的时候再慢慢付清全款。”

所以,在你开口要求别人熄火、购物或认捐任何款项之前,请先闭上眼睛,试着从别人的角度来思考事情。问问自己:“他们为什么要这么做?”这可能要花点时间,但却可因此避免树敌,减少摩擦,并可达到最好的效果。

哈佛商业学校的狄恩·唐璜说:“我宁可在面谈之前,在办公室前踱上两个钟头,而不愿意毫无准备地走进办公室。我一定要清楚自己想要讲什么,更重要的,是根据我对他们的了解——他们大概会说些什么。”

这点十分重要,所以我要把这段话再重复一遍:

“我宁可在面谈之前,在办公室前踱上两个钟头,而不愿毫无准备地走进办公室。我一定要清楚自己想要讲什么,更重要的,是根据我对他们的了解——他们大概会说些什么。”

假如,读完本书之后,你只学会了一样——能够从他人的角度去思考、去看事情,那么,虽然这只是你由本书所得到的唯一东西,却很可能是你一生事业的奠基石。

牵着他人的舌头走

交谈就像传接球,永远不是单向的传递。如果其中有人没有接球,就会出现一阵难堪的沉默,直到有人再次把球捡起来,继续传递,一切才能恢复正常。

在与人交谈中,除了要引起对方的兴趣之外,还有一个重要事项,就是要引导对方加入交谈。

你必须注意:自己是否挫伤了对方的自信?是否给对方留有发表他们见解的机会,而不是拒之于谈话之外?

更重要的是你能否对他们的话表现出关注,而不是只对自己感兴趣。

交谈就像传接球,永远不是单向的传递。如果其中有人没有接球,就会出现一阵难堪的沉默,直到有人再次把球捡起来,继续传递,一切才能恢复正常。

一些青年学生常常向我诉说,他们在约会的时候老是不能让交谈生动有趣。其实,这本来是一个非常易于掌握的技巧问题:问一些需要回答的话,这样谈话就能持续不断。

但是,如果你只问:“天气挺好的,是吧?”对方用一句话就可以回答了:“是啊,天气真不错!”有一回,马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题:“天气真好,是不是,马克·吐温先生?”最后,他只好回答说:“是啊,我已经听别人把这一点夸到家了。”

“天气真好,是不是?”这也许是一个会产生僵局的提问,但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说,大家还是关心天气的,否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告,而且还要用图表来说明。如果感觉很难让你的谈话对象开口畅谈,不妨用下列问句来引导:

“为什么……”

“你认为怎样才能……”

“按你的想法,应该是……”

“价钱怎么正好……”

“你如何解释?”

“你能不能举个例子?”

“如何”、“什么”、“为什么”是提问的3件法宝。

当然,如果回答还是个僵局,那就和提问是僵局一样,交谈仍然无法进一步展开。你必须尽一切努力使球处于传递中,而不使它停在某一点。

有时,你的谈话对象一开始不同你呼应,那也许是他还有些拘束,也许是他太冷漠,或者太迟钝,或者根本没有碰到他感兴趣的话题。

在参加聚会之前,如果能够从男主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况,一定会对谈话有所帮助。不过,即使如此,也未必能确保对方一定开口。也许在用餐时,你不得不和一位骆驼般高傲的律师同座,而你想方设法使他开口却没有成功。那也不要灰心,接着再试试。你提到非法越境进入美国,他可能无动于衷。但你谈起潜水,也许他就很有兴趣,或许,你还可以提提鲸鱼的生活习性呢!

耐尔·柯华爵士曾经这么说过:“我对于世界的重要性是微乎其微的,但从另一方面讲,我对于我自己却是非常重要的,我必须和自己一起工作,一起娱乐,一起分担忧愁和快乐。”

这完全正确,人类总是以自我为中心的。

如果你对这个最基本的人类本性已不再感到震惊,你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说,和对方谈他们感兴趣的话题,实际上对你自己也是有益的,尽管他们所爱好的和你所爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心,然后再满足你自己的。

这是一种自嘲吗?完全不是。

如果你能够谦恭诚恳地对待你的亲人和朋友,想象他们对于你有多么重要,你就会发现他们在你生活中的意义的确不容忽视,同时,你还会发现你自己对于他们也变得越来越重要了。我们大家都期望能得到别人的赞扬,而且还会因此更加上进。总有一天,你会欣喜地认识到这样一个事实:任何一个看上去有缺陷、不聪明或反复无常的人身上都存在一些美好的东西。

心理分析专家认为,精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣,就说明他已进入健康阶段了。

如果说关注自我到了一定程度就是疯狂的表现,那么可以说没有一个人是绝对正常的。然而,我们愈是同他人交往——给予而不是索取,那我们就会愈接近正常了,除此之外,你还会有一个收益:你越关心别人,别人也就越关心你;你越尊重别人,你也能更多地受到别人的尊重。

争取让对方说“是”

跟别人交谈的时候,不要以讨论不同意见作为开始,要以强调——而且不断强调双方都同意的事作为开始。

使对方在开始的时候就说“是的,是的”,渐渐地,当你提出双方有分歧的意见时,对方也会习惯性地说“是的”。

奥弗斯基教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“一个否定的反应,是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时,他所有人格尊严,都要求他坚持到底。事后他也许觉得自己的‘不’说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此,一开始就使对方采取肯定的态度而非否定的态度,是最为重要的!”

善于交际的人,都在一开始就力求得到对方的一些“是的”反应,这样就把对方心理导入肯定的方向。就好像一粒撞击的小球运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它从反方向回来的话,则要花更大的力。

从生理反应上说,当一个人说“不”,而本意也确实否定的时候,他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生了一种收缩,或准备收缩的状态。反过来,当一个人说“是”时,身体组织就呈现出前进、接受和开放和状态。因此,开始时我们越多地造成“是,是”的环境,就越容易使对方接受我们的想法。

这是一种非常简单的技巧——但是它却被许多人忽略了!在某些人看来,似乎人们只有在一开始就采取反对的态度,才能显示出他们的自尊感。因此,激进派的人一跟保守派的人碰到一块儿,就必然要愤怒起来!事实上,这又有什么好处呢?如果他只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要达成什么协议的话,那他就太愚蠢了。

正是这种使用“趋同”的方法,使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森,挽回了一名青年主顾。

艾伯森先生说:“那个人进来要开一个户头,我照例给他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他拒绝回答。在我研究为人处世技巧之前,我一定会对那个人说:如果拒绝对银行透露那些材料的话,我们就不让他开户。我很惭愧过去我采取了那种方式。当然,像那种断然的方法会使我觉得很痛快。我表现出谁才是老板,也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个来开户的人有一种受欢迎、受重视的感觉。”

“我决定那天早上使用一下学到的技巧。我决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的是,我决意在一开始就使他说‘是,是’。因此,我不反对他。我对他说,他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。”

“‘但是,’我接着说,‘假如你把钱存在银行一直等到你去世,难道你不希望银行把这笔钱转移到你那依法有权继承的亲友那里吗?’‘哦,当然。’”他回答道。

“我继续说:‘你难道不认为,把你最亲近的亲属的名字告诉我们是一种很好的方法吗?万一你去世了,我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’他又说:‘是的。’”

“当他发现我们需要的那些资料不是为了我们而是为了他的时候,那位年轻人的态度软化下来——改变了!在离开银行之前,那位年轻人不但告诉我所有关于他自己的资料,而且在我的建议下,开了一个信托户头,指定他的母亲为受益人,同时还很乐意地提供所有关于他母亲的资料。”

西屋公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验:“在我的区域内有一个人,我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道:

“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后,我再去见他的时候,我兴致勃勃。但是,我的兴致并没有维持多久,因为那位总工程师对我说:‘阿立森,我不能向你买其余的发动机了。’”

“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么?’‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’”

“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此,我说:‘嗯,听我说,史密斯先生,我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了,你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准,是吗?’他同意地说:‘是的。’我已经得到我的第一个‘是’。”

“‘电器制造公会的规定是:设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’‘是的,’他同意,‘的确是的,但你的发动机热多了。’”

“我还是没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢?’‘呵,大约华氏75度。’”他说。

“我回答道:‘那么,如果厂房是75度,加上72度,总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’他又必须说‘是的’。”

“‘那么,不把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’我提议说。‘嗯,我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来,开了一张价值35万美元的订单。”

“我花了很多钱,失去了好多生意,才知道跟人家争辩是划不来的,懂得了从别人的观点来看事情使他说‘是的,是的’才更有收获和更有意思。”

被誉为世界上最卓越的口才家之一的苏格拉底,做了一件历史上只有少数人才能做到的事——他彻底地改变了人类的思想。而现在,在他去世23个世纪后,这个方法依然如此行之有效。

他的整套方法,现在称为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意,直到他拥有许多的“是,是”。他不断地发问,到最后,几乎在没有意识之下,使他的对手发现自己所得到的结论,恰恰是他在几分钟之前所坚决反对的。

以后当我们要对别人说他错了时候,可不要忘了苏格拉底妙法,应提出一个温和的问题——一个会得到对方的“是,是”问答的问题。

鼓励对方多说

多数人在使别人同意他们的观点时,总是费尽口舌,其实,这样得不偿失,因为话说多了,既费精力,又可能稍有不慎,伤害到别人。

须知世界上受欢迎的是听人说话的人,很少欢迎爱说话的人。

多数人在使别人同意他们的观点时,总是费尽口舌,其实,这样得不偿失,因为话说多了,既费精力,又可能稍有不慎,伤害到别人;另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人吝啬,而是他不给别人机会。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话,你也许很想打断他。不要那样做,那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候,他不会理你的。因此,你要耐心地听着,要有开阔的心胸,诚恳地鼓励他说出自己的看法。

这种方式在商界会有所收获吗?我们来看看某个人被迫去尝试的例子:

几年前,美国的一家汽车制造公司正在洽购一年所需要的布匹。3家厂商已做好了样品,并都经那家汽车公司的高级职员检验过,而且发出通知说,在一个特定的日子,3家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。

其中一家厂商的代表抵达的时候正患着严重的咽炎。“轮到我去会见那些高级职员的时候,”这位先生在训练班上叙述事情的经过时说,“我的嗓子已经哑了。几乎一点声音也发不出来。我站起来,努力要说话,但只能发出吱吱声。汽车公司的几位高级职员都围坐在一张桌边,这时,我只好在一张纸上写着:‘诸位,我的嗓子哑了,说不出话来。’”

“‘我来替你说吧!’汽车公司的董事长说。于是,他展示我的样品,代替我称赞它们的优点。一场热烈的讨论展开了。讨论的是我那些样本的优点。而那位董事长,因为是代表我说话,在讨论的时候就站在我的一边。我听着他们的讨论,只是微笑、点头、做几个手势而已。这次特殊会议的结果,使我得到了合同,50万码的坐垫布匹,总值160万美元——我所得到的一笔最大的订单。”

“事后我想,如果自己不是哑了嗓子,就不一定能这么顺利地得到这笔订单。这事使我很偶然地发现,有时候让对方来讲话,可能得到意想不到的收获。”

法国哲学家罗西法考说:“如果你要树敌,就表现得胜过你的朋友;但如果你要得到朋友,那就让你的朋友胜过你。”事实上,即使是朋友,也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。

如果有几个朋友聚在一起谈话,当中只有一个人口若悬河地滔滔长谈,其他的人只是呆呆地听着,这就不成其为谈话。每一个人都有自己的发表欲。小学生见老师提出一个问题,大家争先恐后地举起手来,希望老师叫他回答。即使他对于这个问题还不是很了解,只是一知半解,他还是举起手来。成人们在听人讲述某一事件时,虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来,然而他的喉头老是痒痒的,他恨不得对方赶紧讲完了好让他来发表一下自己的观点。

如果阻遏他人的发表欲,就容易引起他人的反感。所以不但应该让人家有发表意见的机会,还得设法引起人家的话机,使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友,这对你是只有好处而没有害处的。有些人在和别人说话的时候,专门讲述自己的话,不听人家讲,而且,也不给人家说话的机会。现实中这种人多得很,这样不会受人欢迎,大家以后见到你就会避开了。

著名的记者麦克逊说:“不善于倾听,这是不受人欢迎的原因之一。一般的人,他们只注意自己应该怎样地说,而不管人家。须知世界上受欢迎的是听人说话的人,很少欢迎爱说自己话的人。”这几句话是确确实实的。

假如一个商店的售货员,拼命地称赞他的货物怎样好,而不给顾客说话的机会,那他未必就能做成这位顾客的生意。因为顾客认为你天花乱坠地说话,不过是一种生意经,决不会轻易相信而就购买的。反过来,如果给顾客说话的机会,使他对货物有了批评的机会,你成为和他对此货物互相讨论的人员,你的生意就容易做了。因为上门的顾客,他早有选择和求疵的心理,他尽管把货物说得不好,他选定了自然会掏出钱来购买的。你一味地只是夸耀自己的货物,或是对顾客的批评加以争辩,这无异于说顾客没有眼光,不识好货,这不是对顾客一个极大的侮辱吗?他受了极大的侮辱,还会来买你的货物吗?所以,与其自己唠唠叨叨地多说废话,还不如爽爽快快,让人家说话,反而会得到意想不到的效果。

你如果能够给人家说话的机会,你就给人留下了一个好印象,以后,人家决不会见你就避开了。

查尔斯·古比里就在他的面试中运用了此法。在去面谈以前,他花了许多时间去华尔街,尽可能地打听有关那个公司老板的情况。在与公司老板面谈时,他说:“如果能替一家你们这样的公司做事,我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候,除了一个小办公室、一位速记员以外,什么也没有,对不对?”

几乎每一个功成名就的人,都喜欢回忆自己多年奋斗的情形,当然,这位老板也不例外。他花了很长时间,谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着,连假日都不休息,一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件,而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他请教和索取资料。他为自己的过去而自豪。他有资格自豪,因此,在讲述过去时十分得意。最后,他只简短地询问了一下古比里的情况,就请一位副董事长进来,说:“我想这是我们所要找的人。”

古比里先生花了很大工夫去了解他未来老板的成就,表示出对对方感兴趣,并鼓励对方多说话,从而给人留下了一个很好的印象。

想要赢得朋友,这是一个很好的方法。

纽约的亨丽耶塔是一家经纪公司的雇员。上班前几个月,她在公司里交不到一个朋友。原因何在?因为每天她总要向同事吹嘘自己取得多少成绩,开了多少户头,还有种种其他的成就,等等。

“我深以自己的工作绩效为傲。”亨丽耶塔说道,“但我的同事并没有兴趣分享我的成就,反而显得极不高兴。我也希望在公司里受到大家的欢迎,与大家成为好朋友。来训练班上过几堂课之后,我发现了自己的问题所在,便改变了待人的方式,尽量少谈自己,而多听别人讲话。别人也有许多事情想吹嘘一番。这比只听我个人吹嘘有意思多了。现在,只要一有聊天的机会,我都要求他们把自己的欢乐拿出来分享,而我只在他们提出要求的时候,才谈一点自己的成就。这样一来,大家便开始与我接近,因而很快我就交了许多朋友。”