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第62章 说到对方心服口服(2)

从此以后,他很少谈自己而多听同事说话,因为他们也有很多事情要吹嘘,把他们的成就说出来,远比听别人吹嘘更令他们高兴。后来,每当同事闲聊的时候,他总是先请对方滔滔不绝地把他们的成就炫耀出来,与其分享,只有对方问他的时候,才谦虚地说一下自己的成就。

从那以后,他的人缘好了,大家都乐于和他相处。

每个人都希望能得到别人的肯定性评价,都在不自觉地意识中强烈维护着自己的形象和尊严,如果他的谈话对手过分地显示出高人一筹的优越感,那么无形之中是对他自尊和自信的一种挑战与轻视,排斥心理也就跟随着产生了。所以,在说服他人的过程中,我们一定要忽略自己,以此让对方从心理上感到一种满足,使他愿意听取你的建议。当你表现出大智若愚,使对方陶醉在自我感觉良好的气氛中,你就已经受益匪浅了,差不多已经完成了说服工作中最重要的环节。

接棒球原则——懂得退才能更好地进

面对冲突,一般最简单的做法就是用强去争,但可能对方比你还强,你用强,别人亦用强,结果就不那么妙了。实际上,在聪明人看来,低头不单是缓和冲突,也能化解冲突,而争只有在极端的情况下才能解决冲突,在多数情况下只能激化冲突。其实在很多事情上,头低一些,退让一步,不但自己过得去,别人也过得去,产生冲突的基础不复存在,冲突自然就化解了,事情当然也就更好办了。

在历史上,各种斗争,极其复杂,忍受暂时的屈辱,低头磨炼自己的意志,寻找合适的机会,是一个欲成大事者必不可少的心理素质。西汉时韩信隐忍胯下之辱正是当忍则忍的最好体现。因为他不低头就会把自己弄到和地痞无赖同等的地步,奋起还击,闹出人命吃官司不说,还很可能赔上一条小命。

马丁在纽约市出生并长大,已经30多岁了。

这时他刚搬到西海岸,在一家建筑公司担任管理职务。他曾听到他的同事叙说过一些有关老板谢尔曼和彭泽的事情。当时他对此还表现得嗤之以鼻,他认为在背地里谈论老板毕竟不是什么见得了光景的事。

这天早晨,马丁走进了他的办公室。还未等他安安稳稳地坐下,他的老板便快速走了进来。他像装了火药的大炮,一进马丁的办公间便用很高分贝的声音对马丁嚷道:“先生,别以为现在你已经很安稳很舒坦了,其实这是一个十分不对的想法。你知道,像我们这样一个规模大,而且又生气十足的私人公司是容不得打混和懒散的人的,你知道我说的意思!”

谢尔曼停顿了一下,似乎是刚才的一阵阵连环炮让他感觉到有些累了,但还没等马丁舒完一口气,他便又瞪大眼睛并以咆哮的声音警告马丁:“老兄,在我这里你可不要妄想浪费时间,因为想要工作的人多得很,有人甚至为了得到这家公司工作的机会而塞钱给我呢!”

这部“战车”对他扫射一阵后,马丁完全可以感受到同事们的目光。“他以为他是谁啊?”马丁自言自语的,心里充满了委屈。

诸如此类情况,相信你也曾遇到过。显然,如果此时一旦冲动起来,将会发生什么可想而知。而这势必会影响你未来的发展,那么,该如何处理呢?看看马丁的做法吧。

他表现得很冷静,虽然他的内心也充满了火气,但他很快调整了过来,他开导自己:其实上司对我没有任何成见。他以激烈的言辞攻击,其背后的动机是因为把工作看做是最重要的事。在他看来,应该要发生的事没有发生,所以他就用激烈的态度和集中大家焦点的方式,来证明自己可以掌控局面。而我本人又刚好站在火线上。

于是他压抑了反击的行动,稳住自己的立场,盯住老板的眼睛,屏息等待风雨停止。老板发作完了,马丁问:“还有别的指示吗?”

显然,事情还没完。烈火战车再次装满谩骂的火药,然后再度打开。马丁隐忍不发作,慢慢吸了口气,平静地:“还有别的吗?”

“怎么,你……”谢尔曼最后一次装上火药,发射,现在,他的火药已经全部用尽了,他能骂的都骂出来了。这时他站在那里静静地盯着马丁,好像在等待他的回答似的。马丁平静地说:“那么,现在我要回去工作了。”

谢尔曼转了一圈后平静地走开了。

所以,如果在说服他人的过程中,也处于马丁的情况下,最好也是和他一样,先压住火,调整心态,稳住立场,然后做自己该做的事。这样,既不会因自己的冲动而断送前程,也不会让发动进攻者抓住自己的把柄,而所有的不满与愤怒,又在默默无声中传递给了对方,让对方在静默中反省自己的错误。

一定要忍耐的目的,是为了让自己与当时的环境产生一种和谐的关系,让那些原准备射向自己的明枪暗箭纷纷掉转方向,从而保存自己的能量,以便走更长远的路。这显然是更高明的策略。

忍耐并非没有出息,而是一种另辟蹊径的进取之法。掌握并活用这种方法,相信你一定受益匪浅。

耐心,耐心,再耐心

在说服别人的过程中,只要说服者坚持不懈,不久你所有的顾虑就会一扫而光,包括这种初期的恐惧,渡过这一关,你就会自信地说下去。

一旦决定说服对方,并且你的观点是正确的,那就不要过于心急,因为说服过程中存在一定的障碍是正常的。当然,如果人家听了你的说服的话,立刻点头叫好,改弦易辙,并称赞你“一言惊醒梦中人”,这自然是最妙不过的。但现实中,这种情况并不多见。别人的看法、想法、做法,不是一天形成的。“冰冻三尺,非一日之寒”,因此,要对方改变看法也绝非一日之功。即使对方可能接受你的说服,但回去之后也有可能出现反复。如果真是如此,千万不能指责对方是“当面一套,背后一套”。

正确的做法第一要耐心,第二要耐心,第三还是要耐心。

当你不能说服对方的时候,甚至被人抢白一顿后,不要生对方的气,更不能生自己的气。“算了,管这闲事干什么?”这种想法是不应该有的。

说服是一项长期的工作,只有有条不紊、循序渐进才能成功。对于“成见”这座山,今天挖一个角,明天铲一块土,逐步解释一些细节和要点,日积月累,“成见”就会渐渐消除了。

在你做好足够的心理准备之后,你还应该清楚有时候别人不难被你说服,但他身后存在着庞大的力量,被人怂恿几句,思想又能波动。所以,你面对的可能不是一个人,而是一群人,鉴于此,你应当从各方面增加自己的力量。如你可以给对方介绍一些有益的书籍、看一部好电影,也可以找一些与你见解相同的人一起帮你做说服工作。通过这一系列的工作,不但从各侧面帮助对方,而且对你也是一个促进,因为你也从侧面的工作中提高了自己。

一位记者曾经问过爱迪生,他是怎样面对10 000次新发明的失败的,爱迪生说:“年轻人,既然你的人生才刚刚起步,我就要告诉你些有益的秘密。我不是失败了10 000次,而是成功地发现了10 000个方法不适用。”爱迪生估计地说,为了改进白炽灯的质量,他进行了14 000个实验。

麦当娜有限公司职员瑞克·克拉克很赞同这一说法,并将之贴在墙上:

世界上没有比耐心更有价值的东西,没有任何东西可以取而代之。

全才不能取代耐心,是全才而没有成功的人比比皆是。

天才不能取代耐心,没有贡献的天才只会成为一个笑柄。

教育不能取代耐心,世界上有的受过高等教育的弃儿。

每个顾客都有他(她)软弱的一面。只要你有耐心多试一次就能攻克它,当顾客告诉你他们不买时,你有充足的理由继续你的推销。

顾客说“不”并不意味着顾客不想买,可能是顾客需要一种更具感染力的服务。谦恭有礼的推销几乎使顾客不忍拒绝,当然,这要在恰当的时机加以恰当的利用,一个好的推销员应该在顾客告知不买之后仍能孜孜以求,尽力达成这笔交易。

一个出色的推销员总是不放弃多试一次的机会。

一个人的希望,再加上坚忍不拔的决心就能产生创造性的力量。

一件看似极困难的事情,如果你能够秉持坚持成功的信念,那么你继续努力下去,必能得到应有的回报。正应了人们常说的一句话:“机会永远属于具有顽强的意志和有坚定信念的人。”