书城励志决胜人生(走向成功丛书)
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第20章 友谊是你成功的助动力(3)

但是如果你把频道对准P的话,P频道就会播出另一类的话:“希尔先生是个很好的人。他对我的建议都很对,如果我真的照做,就会做得更好而且更容易升迁。这位年纪很大、思想却很年轻的人帮了我一个大忙。明天我要自动走进他的办公室,对他给我的建议表示感谢。史密斯先生说得对,希尔先生的确是个能够跟我们同甘共苦的大好人……”

如果你听的是N频道,就会跟你的上司起冲突;如果你转到P频道,就会从上司的建议中获益匪浅,同时也会把你们之间的距离拉得更近。他会很高兴你的拜访,你试试看就知道了。

你聆听P频道或N频道的时间越久,就会越有兴趣而难以改变。因为一种思想——无论积极或消极,都会连带引出一连串的反应。

你的意志要很坚决,不让别人的偏见影响你的思维,时时对正P频道。

一旦养成“只看别人长处”的美德后,你一定可以获得更大的成功。以下是一个优秀的推销员亲口讲述他的成功经验。

“我刚刚进入保险业时,的确很艰苦,这一点你一定了解。首先是竞争的代理商太多,几乎跟顾客人数不相上下。而且我很快就知道,十人中有九人认为自己不需要保险。”

“我现在的生意很好,并不是因为专业知识很丰富的缘故。知识当然很重要,请你不要误会。有些人在保险政策和合约条文方面懂得比我多,他们也在推销保险。我知道有一个人写过一本关于实务方面的书,却无法从一个只有5天好活,行将就木的顾客手上拉到保险,他的业绩少得可怜。

“我的成功,”他说,“只有一个原因。因为我很喜欢——真的喜欢——我要推销的对象。我再说一遍,我确实非常喜欢他们。有些同行也假装喜欢他们的顾客,可是他们都没有成功。即使是一只小狗,你也无法欺骗。当你虚情假意时,你的举动、眼神和表情都会跟人说:‘那是假的,不要相信!’”

“现在当我搜集顾客资料时,还是像每一个代理商那样打听他的年龄、他的上班地点、他的收入、他有几个小孩等。”

“但是我还会找些一般推销员不注意的资料——我喜欢他的原因。可能是他目前的工作,也可能从他的经历中找到。反正,不管怎么样,我都会找些理由喜欢他。”

“然后,不论何时我一想到这位顾客,我就会回想喜欢他的理由。还没开口推销以前,我就已经对他有好印象了。”

“这个办法很管用。因为我喜欢他,所以他也会逐渐喜欢我。原来面对面交谈的方式,不久就变成坐在一起亲密地交谈了,然后顺理成章地谈到适合他的保险了。由于这时我们已经是朋友,所以他相信我对他的判断一定是对的。”

“现在的人不会一见如故,但是我只要继续喜欢一个人,他一定会回心转意,这时就可以谈论正事了。”

“上个礼拜,”他继续说,“我第三次拜访一个难缠的顾客,他一开门看到我,便开始损我,我连说声‘晚安’的机会都没有。他就这样不停地数落我,直到最后声嘶力竭不得不停时才说‘不要再来了!’”

“当他说那句话时,我只是瞪着他,大约5秒钟后,我婉转真诚地对他说:‘S先生,我今天晚上来只是想要和你交个朋友。’”

“当天他就向我投保1万美元的养老保险了。”

难道这不是对待别人的好方法吗?难道不是最简单实用的公式吗?对待顾客,要像对自己的朋友那样友好。

索尔颇克先生是芝加哥有名的家用电器销售大王。他21年前一无所有,凭着自己的聪明与努力,现在在芝加哥每年都可以售出6000万美金的家用电器产品。

索尔颇克先生把他的成功归功于他的顾客。

“顾客,”他说,“应当像自己家里的客人一样招待才行。”

这种方法在商店以外也适用。把“顾客”换成“员工”,变成:“我应当像在家里招待客人那样对待我的员工。”用第一流的方法来对待你的员工,就会获得他们第一流的合作与产品。用第一流的方法对待你周围的每一个人才可能会收到第一流的结果。

当你一个人时,只有你自己才能决定听哪个频道,当你跟别人谈话时,对方往往会影响你的思路。

大多数的人都不了解善待别人的意义,所以常常有人跟你说些别人的闲话,几乎人人都有这个经验。

例如,一个同事告诉你另一个同事的小毛病;一个邻居告诉你另一个邻居的家庭问题;或一个顾客想要打击他的竞争对手,便恶意破坏他的名誉,而对方正是你的下一个拜访对象。

思想本身会衍生出许多类似的思想。如果你常听批评某某人的消极评论,你也会渐渐对他有了消极性的思想。这种情形很严重,你必须小心防范。如果你没有提高警觉,可能还会火上加油,突然冒出“对呀!他说的不够完全,我可以补充一下。你有没有听过……”这类的话。

一位自己有一家工商管理顾问公司的人士,当他看到上述的说明时,他说:“那正是喜欢别人和尊重别人所得到的正面效果。我愿意再提供一则我的一个亲身经验,说明不喜欢别人和不尊重别人会发生什么效果。”

“我的公司替一家小型的软性饮料公司提供顾问服务,条件很优厚,总值9500美元。顾客本身受的教育程度不多,他的生意正在走下坡路,最近几年又犯了一些错误,因而损失不少。”

“我们签约3天以后,我带着一个助理人员到他的工厂去实地了解情况。他的工厂离我的办公室大约有45分钟的车程。到今天为止我还想不通,是怎么谈起来的,反正终于谈到客户的消极个性上面。”

“我们还没发觉以前,就已经谈到许多使他进退维谷的错误判断,却没有谈到如何去解决。”

“我还记得我当时所说的一句话,当时还沾沾自喜呢!‘唯一能够支持F先生继续工作下去的事情就是他的肥胖。’我的助手当时就笑了起来,同时他也跟着添油加醋:‘而且他的孩子,比较小的大概有35岁吧!他有那个职位唯一的资格,就是他会说英语。’”

“那段行程我们什么都没说,只嘲笑我们的顾客是个大傻瓜。”

“当然啦,当天下午的会面很冷淡。我认为他已经觉察到我们对他的批评了。他一定这么想:‘这些家伙认为我很笨,只是为了我的钱才说些门面话而已。’”

“两天以后我就收到他的信,信上说:‘我已经取消我们的合约,如果到目前为止你们所提供的服务需要交钱,请把账单寄给我。’”

“40分钟的闲言闲语使我们损失了9500美元的合约。更令人难堪的是,一个月以后,他又跟另一家公司签约,来提供顾问服务了。”

“当时如果谈论他的优点的话,就不会失去这位客户了。”

你确实拥有思考的广播系统。你要好好利用它,当你想到别人时,就要马上把思路转到P频道,而且养成习惯才好。

万一N频道忽然闯进来,要马上把它赶出去。要想顺利做到这一点,必须立刻想到他积极的一面。这个想法会引起一连串的相关反应,继续进行下去,你就会开心了。

主动伸出友谊之手

成功者是积极主动的,失败者则是消极被动的。成功者常挂在嘴边的一句话是:有什么我能帮忙的吗?而失败者的口头禅则是:那不干我的事。

要主动地建立友谊——大人物都是这么做的。

我们通常都想这样:“让他先来吧”、“让他先招呼我好了”、“让他先说吧”。

要对别人不理睬很容易,真的很容易,但却不是正当的做法。如果你处处被动,就不可能有很多朋友了。

大人物的特征就是主动认识别人。出风头的人,往往就是最会介绍自己的人。

走到你面前伸出手来,微笑着说“嗨!我的名字叫杰克”的人往往是个很了不起的人。他这么重要,是因为他努力建立友谊之桥的缘故。

你有没有注意到大家等电梯时那种冷冰冰的气氛多难受。除非其中有人相识,否则人人都不会跟身边的人讲话。

有一次史华兹决心做个小实验。他跟等电梯的陌生人说了几句话,然后连续观察他25次的反应,结果这25次他对史华兹都很友善。

虽然跟陌生人讲话有点冒失,然而大多数人却很喜欢。

当你跟陌生人说一句使他高兴的话时,你自己也会很开心,就像很冷的早晨,使你的汽车温热起来一样高兴。

下面是赢得朋友的六个方法,只要你主动和诚恳,一定可以办到:

一、尽量把你自己介绍给别人认识。在宴会中、在会议中、在飞机上以至于工作时都要如此。

二、让别人知道你的姓名。名片是个好办法,帮助很大。

三、熟记别人的姓名。

四、不可记错别人的姓名。人人都喜欢记得自己姓名的人。把对方的住址和电话号码也记下更好。

五、偶尔寄张便条或打个电话给那些必须进一步认识的新朋友。这一点很重要,大部分的成功人士都会利用信件或电话跟新朋友保持联络。

六、最后一点是跟陌生人说点愉快的事。它可以使你神采奕奕,做事精神百倍。

实行这六项原则,可以使你善待别人。一般人根本想不出这个办法,他们永远不会主动介绍自己,只等别人自我介绍。

要主动一点,像个大人物一样尽力认识别人。不要太害羞,不要害怕突出。尽量想办法知道别人的姓名,同时也要让他知道你是谁。

请你尽量善待别人。你要时常这样想:“我对他可能不怎么重要,但是他对我却很重要,因此我非想办法认识他不可。”