书城心理我最想学的销售心理学
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第49章 卖什么都成交(22)

销售人员对客户说:“先生,您的顾虑我很理解。在世界上,很多事情就是这样的。一个人对他越是感兴趣、越是喜欢的东西,就越是不敢勇敢地追求它,越是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是?每一个人活在世上,都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢?只有凭借自己的坚定信念,不懈地努力,才能最终实现这些目标。正因为它是人生中最伟大的事业,才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力,甚至洒完身上的每一滴血。我们要问,他们的动力源自何处?他们的动力主是来自于他们的信仰,他们心目中的崇高的人生目标,它可以激励着人们进行永不停息地追求。”

客户听了这些,觉得有一定的道理,就轻轻点了点头。

于是,销售人员就接着说:“是啊,自己认为有价值、有意义的东西,怎能不去努力追求呢?但就是有这种人,我认为他们的生活实在是没多大意义,至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取,遇到机会来临却没有勇气去抓住,使得一生都碌碌无为、平平庸庸,理想依旧是梦中的理想。我经常想,这些人为什么不果断一点呢?为什么不积极去争取和把握机会呢?我想,先生您一定不是这种人吧?”

客户听到这里,不自觉地说:“当然。我当然不是这一种人。”

销售人员说:“您当然不是这一种人。正因为如此,我们才如此欣赏您。现在,如果您觉得这种产品还行的话,如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话,就行动起来吧。在这里面签下您的名字就行。”

说着,销售人员就把订单递到了客户面前。

客户被销售员一阵激将,再也不能像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人,而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说,是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议,想到自己确实需要购买这种产品,便迅速与销售人员签下了订单。

在销售过程中,客户不愿意签单时,销售人员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单,是促成订单的一种有效技巧,是高明的销售人员常用的手段之一。

在购买产品的过程中,客户往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药,使得他们因好胜而不再过于理智。这样,客户为了满足自己的好胜心理,为了顾及到自己的面子,往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中,销售人员采用这种技巧促成订单,隐含着对客户的“逼迫”。因此,在学习和掌握这种促成订单的技巧时,销售人员还需要注意以下几个问题:

(1)要把准客户的心理。在销售过程中,销售人员要采用激将法,首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户。否则,将很难起到激将的效果,甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言,年纪轻的要比年纪大的容易激将,见识少的要比见识多的容易激将,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起,这样的人也容易被激将。在促成订单时,销售人员可以根据具体的客户对象,采用具体的方法去激将他们。

(2)不要伤害客户的自尊。在销售过程中,客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单,可以采用激将法“逼迫”客户签单,但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中,销售人员伤害了客户的自尊,往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易,甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此,正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上,切中对方的要害进行激将。例如,销售人员推销产品给客户时,用“你不想买”而不用“你是因为没钱,买不起”来激将客户,就把握得非常有分寸。

(3)要注意态度自然。激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此,在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中,要用激将法促成订单,销售人员一定要注意态度和表情自然。否则,就容易让客户看出来是在“激”他,从而产生逆反心理,最终导致无法成交。

在销售过程中,激将法是销售人员促成订单的常用技巧之一,也是巧妙“逼迫”客户成交的技巧之一。要想成功地运用此法,促使客户尽快签单,销售人员需要仔细揣摩此法,并在运用中掌握其技巧和奥秘。

借助“第三者”的力量影响顾客

为了刺激客户采取购买行动,有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。

谈到你要出卖的一块土地,你可能对你的客户说:“前不久一个客户也来此地看过,他觉得非常满意,想在此地盖栋别墅,可惜后来,他因资金周转不灵而无法购买,我也为他感到遗憾。”

这种方法效果非常好,但是如果你是说谎又被识破的话,那可是非常难堪的,所以应该尽量引用事实来推销。

巧妙地引用他人的话,特别是买商品的第三者的话,向你的客户说出他人对你的商品评价,有时会收到意想不到的效果。

这一技巧的妙处在于,一般的客户对于推销员的印象总是不那么好,对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户,那么客户一定会有一种安全感,他本人也会消除对你的戒心,相信你给他作的商品介绍,因此他便认为购买你的商品要放心得多了。

假如你为一家公司推销一种新式化妆品,而这家公司已经在电视上做过广告,那么你的推销一定应从广告(电视台也是一种第三者)开始。

如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品,那么你的推销会变得比原先容易得多,因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖,说服力也就当然比你强得多。

但这样的好事,未必就落在你所推销的商品上,那也不要紧,你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人,曾经说过你的商品的好话,你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品,只要你很聪明,无论成与不成,你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。

当然,假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话,也不一定就没有效果。只要这话的确有理,那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,在他经常工作的地方,每处放上一两支,他说这样很方便,因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,而且七八支笔使用平均,半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。”

你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变了他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,从而使你的推销额成倍地增加。

当你敲开一家客户的大门,你应该对出来开门的女主人说:“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品,您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去,她便不会怀疑你了。

如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人,就可以接着告诉她:“我刚才已经推销了几十瓶,大家都是看了电视里的广告介绍才购买的,而且它也的确不错。”这样,她购买的可能性就更大了,因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话,她“自然”不会产生什么怀疑,相反会感到安全而乐于购买你的商品。

某些人特别对新产品有兴趣,一待新产品问世,会赶快抢先买来,显示给朋友或家人看,一副得意的样子。有些人正好相反,做起事来极度保守,对于新企划和新产品都不大欣赏,致使他的上司与同事都感到很迷惑。

购买商品时,客户若说:“新产品不知道怎么样?”就表示他有意思买下,可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货,说:“我曾经吃过苦头,不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误,受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说,表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委,知悉其来龙去脉后,进一步商讨改进的方法,让他先服下定心丸。

另外,还可连同第三者的评论,保证商品的服务,以此来击溃对方的反对意见。

“经理先生,请您看看这里,这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金,所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表(资料法)。前三天某一家精密仪器公司,也买了同样的产品,他们反映说性能特佳、生产力极高,大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载,请您参考一下,正如它所推荐的一样发挥了高度的功效,在市面上大家都说是划时代的产品(市场评价)。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器(权威专家的赞誉)。”

如此,顾客就一定会对你的商品兴趣大增。

收回承诺的策略

人性有一个弱点,就是得不到的都觉得是最好的,很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推销上,卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章。比如“收回承诺策略”,利用的就是这个人性的弱点。

收回承诺,指的是原本答应了客户以某个价格出售产品,但是过了一会就反悔,然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧,就是“收回承诺策略”。

高明的推销员都懂得收回承诺的策略,这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持,他所表现出来的坚决,连推销员都会甘拜下风。然而,收回承诺策略能使客户最后还是得接受推销员涨价了之后的价格,而且还感觉自己占了便宜。

推销员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时,他给客户的报价是每个3.60美元,客户讨价还价为3.50美元。这样反反复复地谈了很长时间,最后杰克逊表示:“3.55美元,不能再低了。

然而客户却想:从3.60美元降到3.55美元,要是我继续坚持,压到3.52美元应该没问题。于是,他就对杰克逊说:“不用说你也知道,现在市场竞争这么激烈,和你同类型的商品到处都是,你们的生意也不容易做,我也不能贪得无厌。这样吧,每个3.52美元,你让一步我也让一步,咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了。怎么样?我可是真心实意的,就看你的诚意了。”

杰克逊心里想:我要是答应了他的这个报价,很有可能又会引来下一轮的讨价还价,谁敢保证他不是在试探我呢?

毕竟杰克逊经历过的交易非常多了,所以他并没有立刻答应客户的报价,而是对客户说:“你的这个报价,我现在不能马上答应你,得去问一问我们经理,和他商量一下,才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。

很快,杰克逊就回来了,脸上露出了一副很为难的表情:“非常对不起!刚才我犯了一个错误,经理告诉我,这种商品由于采用了最新工艺,所以成本要比其他同类型的商品高,我刚才说的3.55美元那是采用新工艺之前的价格,如今的单价最低也要3.65美元了。实在很抱歉,你看由于我的疏忽,犯了这么大的错误!”

“你说什么呢?你也别道歉了,浪费了我这么长时间,你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺,总之就按你刚才说的价钱,每个3.60美元,我也不跟你多说了,以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧,一手交钱,一手交货!”客户脸上挂满了不悦。

考虑了一会儿,杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”,于是交了货款提了货之后,便不动声色地离开了。

其实,事实的真相是:这批小商品采用了新工艺没错,但这指的是商品的生产成本降低了,商品的合格率提高了,跟商品的性能没有多大的关系,跟商品的价格更没有任何关系。

在这次交易中,推销员杰克逊采用的就是“收回承诺策略”。杰克逊的“收回承诺”,致使客户以为自己是这场交易中的赢家!事实上,杰克逊才是这场交易的最后胜利者。

实际上,在交易中不让客户感觉他吃了亏,反而让客户感觉自己占了便宜,这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略,则能让你很好地收到如此效果。

收回承诺策略,目的就是造成客户的一种紧迫感,觉得应该快点把东西购买下来,否则就会吃亏。在销售中,推销高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的推销手法,如“故意冷淡”和“虚张声势”等。

1. 故意冷淡

有时候,对待某一类顾客,你不能对他们表现出热情,反而要对他们不理不睬不重视,这样,他们反而会重视你,对你感到好奇和兴趣,进而对你的产品感兴趣,最后购买你的东西。

“故意冷淡”,其实本质上还是“收回承诺策略”。因为当你用漠视去面对某些顾客时,这些顾客会以为你手上的东西很有价值,所以才敢不重视他们,于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣,购买了你的东西后,还觉得自己占了便宜。