第2周：吸引顾客上门的几个工具
制作传单，让顾客认识产品
【课堂导读】
在街头巷尾，人们常常看到许多公司的员工在向路人发放传单，传单的目的很多，其中一个目的就是让潜在的顾客了解并认识自己的产品。第二个目的就是希望顾客把这张宣传单给亲朋好友。发放传单已经成为许多公司招揽顾客上门的常用手段，也是吸引顾客上门的行之有效的方法之一。所以，企业要想开发更多的顾客资源，也需要好好利用这个宣传手段。
【课堂精讲】
下面介绍制作宣传单时需要注意的几个地方：
第一，宣传单的尺寸大小。能和顾客皮夹中专门放名片卡的空间大小一样是最好的。如果太大露出卡角，隔天大概就会弄丢了。
第二，是有关宣传单的内容。在制作传单时，对产品的内容，传单广告不易过分夸大自己产品的优点，更不能违背《广告法》有关条款的规定，或肆意诋毁其他产品。
第三，为了忠实表达对顾客的感谢心意，请员工亲手写下一句谢谢顾客的话，并签名或盖章。写有亲笔信息的卡片，顾客比较舍不得丢。还有，因为希望顾客能转交给亲朋好友，所以可以多给几张。
第四，一定要预留一些空间，以方便填写介绍人以及被介绍人的姓名与联络方式。另外，也要记着给介绍人以及被介绍人一定的优惠。
【课后总结】
传单是让潜在顾客认识了解公司产品的一个很好的渠道，制作有吸引力的传单是招揽顾客的一个重要手段。
会员集点卡，培养顾客的忠诚度
【课堂导读】
2008年5月星巴克推出了一系列新举措，重要的部分就是利用忠诚卡和BI来增加赢利。“通过忠诚卡和后台IT作业，与消费者形成互动并感动他们。”星巴克的CIO如此说。星巴克的忠诚卡包括随行卡以及金卡，利用客户忠诚卡数据及商业智能报表工具来进行有意义的客户分析。“激发全公司对BI的需求及扩展BI强大分析能力，是星巴克的当务之急。”星巴克的CIO说。
购物累积分数，不但可以打折，还能够得到礼品赠送。有效利用积分，可以维系客户忠诚度。销售人员做好积分的工作，就能在一定程度上提升销售业绩。
【课堂精讲】
如今，积分卡营销在零售业遍地开花，从大型购物中心到迷你小店，都会在特定条件下为顾客提供拥有记分打折功能的精致卡片，有关机构通过调查发现至少有100万人次的顾客被积分卡吸引。积分卡像一张看不见的网，网罗了大批的顾客。
积分制可以培养客户的忠诚度，因为客户的积分越来越高，要放弃公司消费的损失就越大；又如积分到一定程度返现金，可以大大地增加一些潜在的消费；而对会员的跟踪服务，比如会员卖完空调后2天CRM系统自动给会员发短信，咨询空调安装的情况、是否有问题等，更能加深公司对会员的亲和力，培养会员的忠诚度。
【课后总结】
商家通过积分卡可以掌握一大批顾客的消费习惯和特点，从而能够有针对性地有效安排一段时期内的营销策略，同时又通过一种长期优惠争取了固定客源。
短信，更有针对性地营销
【课堂导读】
如今，各大商家的广告大战日趋激烈，而手机短信息作为一种全新的形式已经闪亮登场。“蓝水”和“湖边”是伦敦郊外两家最大的商业中心，这里时常有成群结伴的年轻人光顾。这些年轻人不像一般的购物者那样四处闲逛，而是一进门就拿出手机查询，按照手机短信息的指示直奔出售自己喜爱商品的店铺。这是一家名叫ZagMe的无线信息公司与商业中心联合发起的促销活动，招揽的对象是英国数目庞大的“短信息一族”。
【课堂精讲】
通过短信息通知客户已到新产品或有新服务，节假日促销活动等广告信息。手机短信息是通信公司提供的一种独特的沟通方式。与话音服务不同，通过短信息服务中心在网络和手机间传递的文字、图形等可视信息，使沟通更温馨，更完整。
短信息营销有以下特点：
1.不会遗漏和错过任何信息。
2.短消息以其独特的信息到达方式及信息存贮特点，成功弥补了受网络覆盖范围，外界条件影响等缺陷，即使手机关机，短消息中心也将在一定时间内保存这些信息，重新开机时，短消息中心将及时把这些信息发送给接收人。
3.有效节省话费。
4.动手不动口，沟通方式独特，情感交流更加隐蔽。
发短信也有绝招：
第一招，要趁热打铁。当天认识的，第二天就要发短信去问候。
第二招，普遍撒网，重点培养。每个认识的客户都会发，对发送的结果做详细记录。如果经常回复，多半能够回头客，但如果有一些客户长期不回，就不得不放弃了。”
第三招，务必选对时间。绝对不能在中午和晚上给客户发短信。因为中午和晚上是客户的私人时间，这个时间发短信，容易引起误会。
【课后总结】
越来越多的商家倾向于将短信作为一种新的营销手段，相对于其他的营销手段，短信营销非常有针对性，是一种精准的营销方式。
利用博客，增加客户点击率
【课堂导读】
不论是实体或虚拟店家，如没有太多资金可花在促销推广上，但又很想在网络上做宣传，那么博客是最佳选择。店家可利用照片、影片功能，分享开店生活中的点点滴滴，与顾客交流互动经验、消费体验及商品的故事，但要记得在博客上放自己店家行号的商标，以及促销方案和商品介绍的链接，等等，让有意愿的顾客可以方便地顺手点阅浏览认识你的店铺、店内的商品及促销方案。
博客不仅具有顾客评论及推荐最新信息的广告平台，还具有快速传播、建设成本低及能让店家更贴近顾客等特性。据相关调查结果显示，顾客最信任来自顾客的评论，而博客中“来自顾客的推荐”是最值得信任的广告方式，又能以最低的成本达成最高效率。就节省店家成本，增加顾客可信度的角度来说，博客是一个不错的选择。
【课堂精讲】
下面就结合了博客的特点，介绍几种利用博客推广产品的方法：
1．多逛别人的博客
多逛别人的博客，增加自己的回访率。
2．多去别人的留言板留言
博主可以设计一套问候语，跑遍每一个博客做“私密留言”，或者没话题就找话题讲，也可以先主动推荐别人，然后在别人留言板发表几句感想。
3．自我推荐
如果博主觉得自己的博客还不错，就可以向官方站点自我推荐。如果入选了，自己的图标就会出现在官方主页的一角，提高自身的曝光率。
4.引用热门文章
网络时代有许多热门的文章，这时，博主可以引用与此相关的文章，引用了别人的文章，就会在他们的文章里面，留下引用的数据，也等于增加自己博客的曝光度。
5．交换链接
你可以和别的博主沟通好，在彼此的站点上各自放上对方的链接书签或网址，也能有效提升人气。
6.让实力说话
在卖力宣传的同时，更要专心提升自己的产品质量。这才是大幅提升博客人气的关键。当你的水准到位的时候，不用特别宣传，博客官网就会把你推上主页，网友也会四处帮你做宣传，成为你的固定读者群。
【课后总结】
博客的快速传播可以为店家带来强大的广告效应，销售人员要学会有效地利用这种形式宣传和推广自己的产品。
通过电子邮件，保持与客户长期联系
【课堂导读】
新客户与销售人员进行了长时间的合作之后，就会成为老客户，但是一定要记住一点：老客户并不是永久客户。要想保住老客户，除了所提供的产品质量过硬以及良好的售后服务外，销售人员还应定期与客户保持联系。当然保持联系的方式有很多种：电话、传真等。最常见的联系方式是用电子邮件和寄信。电子邮件一方面简单，另一方面成本也低。作为销售人员，尽可能获取对方的电子邮件，并定期发些客户感兴趣的资料，让客户随时知道你的存在。这样，当他有需求的时候，他会主动找到你，你的机会也就大了。
通过电子邮件与客户保持密切的联系，这种方式方便快捷，而且经济实用，是一种很不错的联系方式。
【课堂精讲】
通过电子邮件与客户保持联系，需要注意以下几点：
1．要征求客户的同意。得到客户允许，再发电子邮件给客户，才能使邮件更有效。因为在所接触的所有客户中，并不是所有的客户都希望收到销售人员的电子邮件。
2．选择内容。内容最好是对客户有价值的信息，这样才能引导客户长期地读下去。否则，客户将会把这些邮件当成垃圾邮件删掉，损害销售人员与客户的关系。
3．要体现出个性特征。电子邮件要体现出个性特征，因此，在给客户发电子邮件时，对于不同的人一定要采用不同的称呼，这样才能让客户感觉到受重视。
虽然以电子邮件为主的网络回访是近几年才发展起来的一种销售回访工具，但是已经显示出了很强的优越性。首先，网络拜访方便快捷。其次，网络拜访可以体现人性化的关爱。再次，可以非常方便地向客户推介新产品，询问客户新需求。最后，网络拜访成本低、效益高。所以，对于销售人员来说，要学会充分利用网络保持同客户的联系。
【课后总结】
现在社会，新的传播方式越来越多，通过电子邮件这种方便快捷的传播方式可以和客户保持长期的联系。
第3周：管理维护好客户关系
利用老客户，开发新客户
【课堂导读】
销售人员：“刘总，您好！上次的一批机器有没有出现什么问题？”
客户：“没什么问题。”
销售人员：“到现在我们合作已经有两个月了，很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗？”
客户：“满意，挺不错。”
销售人员：“谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”
客户：“让我想想。您和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正在经营一家公司，可能会需要。”
销售人员：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”
客户：“电话是……”
销售人员：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”
客户：“没问题。”
销售人员：“刘总，我会随时把与×总联系的情况告诉您。您以后有什么问题，请您随时打电话给我。”
客户：“好的。”
【课堂精讲】