书城励志每天学一点.时尚阅读书系:20几岁学点人脉学
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第26章 人脉是门“投资学”(1)

每个人都希望自己在人际交往中得到更多人的青睐,但没有人会无缘无故地成为你的朋友。你要学会主动去储蓄人脉“存折”,在你的人情账户上不断地存入、积累,这样在你需要的时候,才能够得到帮助。万事皆有因果,投入总会有回报,善待与你有缘的每个人,或许在转念之间他就会成为你生命中的贵人。

骑一头能找千里马的驴

在人际交往初期,你可能在人脉经营上欠缺策略,也可能是因为人脉少而苦恼。

这时你要学会骑驴找马——在你找到千里马之前,先找到那个能帮你找到千里马的驴。这样会使你广结人脉,总有一天会找到心目中的“马”。

中国香港有一位著名的电视制片人陈先生,第一次到电台工作的时候,台里只是让他担任一个节目的助理。在当时的那个环境下,助理相当于打杂的,所有的杂务必须一手包办,几乎是没日没夜地工作,但薪水却很低。

不久,陈先生就对干这些杂活失去了兴趣,觉得前途暗淡无光,曾经动过跳槽的念头。

但是一次和朋友聊天的时候,朋友告诉他外面的工作也不是很好找,不如先在这一行认真地干下去,边干边等,或许就能等到好机会。

朋友的一番肺腑之言引起了他的思考,他明白了眼下所做的每一项杂务都是在为将来积累,都是在为将来的成功做铺垫。于是,他在节目助理的位置上一直继续干下去,慢慢地对电视制作产生了兴趣,并下决心将来也要走制片的道路。

就这样,尽管在做助理的活,但是他的心早就定下了以影视为业的目标。

陈先生利用上下班时间跟随制片人苦学了两年,机会终于来了。他策划的一档节目取得了非常大的成功,获得了大奖。在领奖晚会上结识了著名制片人张先生。

张先生对他的节目赞赏有加,邀请陈先生到他所在的电台当副制片。就这样,陈先生经过多年的等待和历练终于找到了自己喜欢的事业。

有时候环境影响了你的发展,但不尽如人意的环境也是对你的考验——适者生存,不适者被淘汰。陈先生靠着自己的努力和坚持,通过自己的实力找到了发展的平台。如果你不能很好地为自己的未来做打算,而是一心只想着美好的未来,不从身边的事做起,那么到最后只会失败。

2009年刚毕业的中文系高才生秦涛,由于专业是冷门不好找工作,经过父母千方百计地托关系,来到一家保险公司做业务。秦涛原来的梦想是进入广播电视台从事新闻编导的工作,无奈来自家庭和学校的压力,也只好先到保险公司做推销保险的工作。

秦涛由于不是营销专业的学生,很多销售方面的知识都不懂,而且新员工培训时也没好好听,因此做了一周的业务,没有签成一单。秦涛很伤心,心想自己堂堂中文系的毕业生,竟然和他们这些中专生在一起工作,太屈才了。秦涛不甘心做保险,于是在别人出去跑业务的时候,他就出去到处投简历,希望能够找到一份编导的工作。

就这样,一个月过去了,那些中专生都签了不少单子,而秦涛由于忙于找工作,没有任何业绩,公司领导碍于面子,没好意思辞退他,但是他第二个月依旧如此,最后经理不得不辞退了秦涛这个高材生。

秦涛因为找不到适合自己的工作,只能去做一份靠人情求到的工作,可是他并没有珍惜,而是一味地寻找自己理想的工作。

结果不但没找到理想的工作,就连手边的工作也失去了,真是得不偿失。

由此可见,当你找不到理想中的“马”时,就要先找到一头驴,然后把这头驴骑好,这样才能在某一天达到自己的目标。

在别人最需要的时候出现

古时候有雪中送炭的故事,在大雪纷飞的夜晚,给人送去救命的炭火取暖。每个人都会遇到困难,都希望得到别人的帮助。在他人需要帮助的时候,要勇于伸出援助之手,帮助他人解了燃眉之急,也等于为自己建立了良好的信用。

在一个风雪肆虐的夜晚,一对老人走进了一家旅馆,想要住宿一晚。由于整个旅馆已经被一家公司全包了。服务员无奈地说:“两位,十分抱歉。整个旅馆都已经住满了,可是我不想看到你们在风雪中继续前进。你们如果愿意可以到我的房间休息。房间虽然不是很豪华,但也很干净温暖,可以躲避风雪。因为我要值班,可以在办公室里休息。”看到服务员如此诚恳的态度,两位老人同意了,并向服务员表示了感谢。

第二天早上,老人去结账,仍是昨晚那个服务生。这位服务生微笑着说:“昨天晚上您住的不是旅馆的客房,不需要付钱。您昨晚睡得还好吧。”

老人点头称赞道:“你是每个旅店老板梦寐以求的员工,或许有朝一日我会给你盖栋旅馆。”

几年后,服务生收到一位先生寄来的挂号信,信中提起了在那个风雪交加的夜晚发生的事,另外还附上一张邀请函和一张机票。当年的那位老人邀请他去自己所在的城市。几天后服务员坐飞机到达了老人所在的城市,老人把他带到一栋华丽的大楼面前说:“这就是我给你盖的旅馆,希望你能留下来为我经营。”

服务员感到十分震惊:“您为什么选择我呢?”“因为我早就说过你是我梦寐以求的员工。”老人说。老人为何要把如此大的旅馆让一个服务生来经营呢?正是因为服务生在老人需要帮助的时候让他住进了自己的房间,免受了风雪之苦。服务员靠着那一夜的帮助彻底改变了自己的命运。

在日常生活中,许多偶然的事情会决定你的命运,例如你在别人最困难的时候给予的帮助。生活一直诠释着一个真理:帮助别人,就是帮助自己。

20世纪末期,美国掀起移民的高潮。一位叫杰瑞的律师在移民小镇成立了一家律师事务所,专门受理移民的各种事务。刚开始的时候很窘迫,他连一台复印机都买不起。他整天都在忙碌,用自己的能力帮助那些需要帮助的移民。靠着勤奋和真诚的服务,杰瑞的律师事务所在当地小有名气,财富也接踵而来。

正当他事业蓬勃发展的时候,一念之间他将自己的资产全部投资股票,结果几乎全部亏损。更不巧的是,美国移民法的修改导致移民人数下降,他的律师事务所业务也逐渐衰落,最后破产了。正当他走投无路的时候,他收到一位公司总裁的信。信中说要把公司1/3的股份赠送给杰瑞。

杰瑞简直不敢相信自己的眼睛,这是真的吗?上帝真是在可怜我吗?这人到底是谁?杰瑞决定去拜访一下这位总裁。

这位总裁是一位50开外的犹太人。“还认识我吗?”总裁笑着问杰瑞。杰瑞摇摇头,绞尽脑汁也想不起什么时候见过他。只见总裁从抽屉里拿出一张皱皱巴巴的5元钱汇票和一张写有杰瑞名字、地址的名片,总裁接着说:“20年前,我刚来到美国时,准备用仅有的5元钱去办理工卡,但当时我不知道工卡已经涨到10美元。当排到我的时候,办事处快下班了,可是如果没有工卡我就会失去工作。这时你从后面递给我5美元。

当时我执意留下你的姓名和地址,以便以后把钱奉还,你就给了我这张名片。”杰瑞慢慢想起了这件事,他问:“后来呢?”

“不久我在这家公司站稳了脚跟,再后来开了自己的公司。我本想加倍把钱奉还给你,但是我在美国工作、生活中经历了许多磨难。是你的这5美元改变了我对生活的态度,我怎么会把这5美元轻易送出呢?”

故事听起来很偶然,其实也有必然性。一个心存善念的人,是应该得到回报的,这种回报也是因为当初杰瑞种下了善因。试想,如果当初杰瑞没有拿出5美元来帮助那个犹太人,怎么会得到如此多的馈赠呢?

市场经济下,人们把利益看得比生命还重要,有的人甚至为了自己的利益落井下石,看别人的笑话。要知道世事无常,谁都不知道将来会需要谁的帮助。他人有难伸出双手帮助一把,或许会给自己带来人生的转折。

李明是一家皮鞋厂的老板,他以几万元起家,在短短的5年内发展成为拥有百万资产的皮鞋制造商。他之所以能够有如此成绩,靠的就是投桃报李。在创业的初期他深知自己财力很单薄,不可能凭借一个人的实力和同行业的大厂家竞争,必须联合其他的一些厂家,而要找到诚信的合作伙伴就要以心换心。

一次,李明厂里生产的一种皮鞋在南方的某个省份失去了销路,零售商天天打电话要求退货。这可急坏了地区批发商,他连夜赶来找李明商量对策。这可是个大问题,如果把货收回来,挤压在家里,批发商将受到巨大的经济损失。

于是李明坚定地说:“你的困难就是我的困难,不管什么原因造成了这个局面,我都绝不会让你受损失。

你把皮鞋统统收回,送到我厂里换成其他样式的鞋。”这个地区经销商感动地说:“但也不能让你一个人吃亏啊。”李明说:“产销一家嘛。我们都是一家人,谁损失都一样,这事理应由我来处理。”这件事传出后,全国各地的批发商对李明更加敬重了。李明帮助人的事情举不胜举。批发商、零售商对李明为人着想的做法都很感动。

天有不测风云。在一场大火中,李明用贷款修建的现代化皮鞋厂遭到了灭顶之灾,设备、材料、产品几乎被烧得一干二净,辛苦数年积累的全部家底都在大火中化为乌有。李明犹如遭到了晴天霹雳,欲哭无泪,他甚至想到了死。在他万念俱灰的时候,他的销售网络中几个较大的批发商登门拜访,鼓励他重整旗鼓。

可是,李明还债的钱都没有,哪还有资金兴建工厂呢。一位批发商爽快地说:“你放心,只要你肯继续干下去,钱的事包在我们身上了。”另一位说:“过去我们困难的时候你帮助了我们,现在我们也不能昧着良心袖手旁观啊。”5天后,那几位批发商召开了全国各地几百位批发商的集资大会,仅仅两个多小时,就凑齐了李明重建工厂所需的资金。数星期后,李明就恢复了工厂的生产。

由此可见,在人际交往中,在别人需要帮助的时候,就要主动地去关心别人,你会因此积累人缘。人缘就是财富,人际交往最基本的目的就是结人情、积累人缘。求人帮助是被动的,可如果别人欠你的人情,求别人办事自然会很容易,甚至不用开口就会有人主动帮助你。

倾听是与人沟通的法宝

倾听是一门艺术,一个渴望成功的人学会了倾听,就等于成功了一半。每个人都要认真地去倾听别人讲话,它是你成功的希望,也是你开启他人心扉的金钥匙!

一个人在一家商场里买了一件夹克,但是刚刚穿了几天就开始褪色,把他衬衣都弄脏了。这令他很气愤。

于是他找到那个售货员,想告诉他事情的原委,但被这个店员无礼地打断了:“我们天天都在出售同样的衣服,不过你是第一个挑剔的人。”这个人开始与对方争辩。正在这时,另一个店员插话道:“所有的黑衣服起初都会褪一点儿颜色,这不是我们的问题,这种价格的衣服就是如此,那是颜料的关系。”这个人听了店员的强词夺理,正要破口大骂,这时经理走了过来,他不仅平息了这个人的恼怒,而且赢得了顾客的满意。

经理是这样做的:他首先认真地倾听了这个人从头到尾的经历。当这个人说完时,两个店员又打算插话发表他们的意见。经理制止了他们,并且率直地对这个人说:“你有什么样的要求尽管提出来,我们会尽全力满足你的。”这个人见经理很友好,态度也缓和下来说:“我只是想知道这种情况是不是暂时的?”经理说:“我建议你再试穿一个星期。如果还是如此,我会给你换件满意的,这样可以吗?”这个人听了经理的建议,一星期后,衣服没有了褪色的情况。于是这个人认可了这家店的服装,并介绍很多朋友来此买衣服。

如果经理也像店员一样,不听客户的诉说,可能导致更糟糕的结果。那样一来不仅失去了一个顾客,而且对商店的信誉产生了恶劣的影响,损失就大了。可见倾听是一种尊重。你学会了倾听,赢得了尊重,也赢得了信誉。

一次高峰会议,公司请来著名的经销经理李伟来作报告,在会上李伟讲起了他第一份工作中发生的一件事情。那年他大学毕业踌躇满志,想有一番作为,可是没想到找了半年工作也没找理想的,迫于生计做起了保险经纪人。他不喜欢做保险,因为要跑到别人家里,而且随时都会遭到别人的拒绝,可还是硬着头皮做了。

开始的时候,李伟只要一提自己是保险经纪人,立刻就会遭到拒绝。后来他逐渐学到了一些技巧,开始和客户聊一些生活上的事情,有一个女客户见到他便聊起家里的事情,滔滔不绝,说什么老公一直在外面跑运输很久才回一次家,孩子不听话经常在学校里打架,把这些苦水倒给了李伟,丝毫不说保险的事情。

李伟只是静静地听着,不时地还鼓励开导一下。终于到最后,女客户停止了自己的唠叨说:“谢谢你这么有耐心听我说完,你能讲一下保险都有什么好处吗?”李伟一看机会来了,就运用自己丰富的专业知识向女客户讲了起来。通过女客户的唠叨李伟知道男主人是跑运输的,于是适时地讲一些保险对她的家人有什么样的好处。最后女客户说会慎重考虑的。

结果这个客户不仅买了保险,还介绍一些亲戚朋友来买,李伟不仅结识了很多客户,而且在业绩上有了很大的提高。从那以后,李伟更是注重倾听客户,从他们的一言一行中找到切入点,进行有针对性的推销。

由此可见,倾听是多么重要,如果李伟没有耐心听客户讲那些生活上的事情,也就不会有以后的业绩。倾听是一种理解,倾听可以加深彼此的了解,通过倾听赢得了友谊也就赢得了成功。