———在集团“市场观客户观”座谈会上的讲话
集团公司党组提出要进行以“对市场的特殊理解，对客户的特别关注”的市场意识教育，有着十分深刻的历史意义和现实意义。首先，这是适应我国新的形势发展的需要。我国经济体制改革经过十几年的奋斗，已经初步确立了社会主义市场经济体制，并将进一步完善发展，这对我们企事业单位提出了新的要求。其次，这是适应我国新的军事变革，改革军用装备采购方式，加大竞争力度的需要。第三，这是实施“大集团”战略的需要。集团公司转轨变型成为企业，就要有准确的市场定位。建设大集团，实现快速发展，同样离不开对市场的理解和对客户的关注。第四，这也是提升整个集团公司核心竞争力的需要。
对市场的特殊理解，也就是用什么样的市场观来规范企业的市场行为。所谓市场观，是指企业全部活动必须立足于满足客户需求的经营指导思想，即企业参与市场竞争的基本价值观念、道德规范和行为准则的总称。
对市场的特殊理解，我粗浅地认为，至少包括以下内容。
一、市场是决定企业生存发展的源泉和根基
首先，市场是企业经营活动的基础，做企业实质上是做市场。市场是企业一切工作的出发点和归宿点，企业要按照市场的状况来安排自己的经营活动，按照市场的变化来调整自己的经营活动。
其次，不是企业决定市场，而是市场决定企业的成败，市场可以没有单一的企业，但企业绝对不可以没有市场。市场是随着文明的进步而发展的，只要交换存在，市场就存在，只要有商品就会有市场。然而，企业却生生死死，能够伴随着市场而基业常青的企业是少之又少，任何背离市场的企业，结局都只能是垮台。
再次，市场需求是企业发展的动力，满足市场需求是企业经营活动的最终目标。
另外，市场是资源配置的主体。企业对于资源的选择，必须尊重市场，以市场为中心。在计划经济时期，政府是配置资源的主体，企业将目光盯着政府是必然的，但是在市场经济条件下，企业就不能把目光盯着政府，而是要更多地关注市场，以市场为选择资源的中心和基础。
二、市场经济有其自身的规律
价值规律、竞争规律、供求规律等都是不以人们意志为转移的，企业的生存和发展必须遵循市场经济的内在规则办事，因此刻意深入的市场研究是企业的基本功。要建立全方位的市场研究体制，以寻求产品的方向，正确确定产品的市场定位和产品的商业化走向。中航商用飞机有限公司成立之初，就深入进行市场调查和研究，按市场经济规律办事，探寻在市场经济体制下中国民机产业的正确发展道路。最终建立了以“市场观、用户观”为根本指导思想的公司经营理念，即“市场需求是我们的动力，乘客满意是我们的宗旨，客户盈利是我们的目标，一流服务是我们的承诺”。并以此作为其文化建设的重要部分，对广大员工进行不断教育，使之成为指导公司每位领导、每个部门、每位员工工作上的行为准则。在严格尊重市场规律、关注客户需求的基础上，ARJ21新支线飞机才有了准确的市场定位，从而获得了在设计图样完成之前就取得了35架飞机订单的成功。
三、市场竞争的核心是自主知识产权的竞争
市场竞争中最关键最核心的问题是企业必须掌握自主知识产权。
自主知识产权是应对市场变化的根本保证，没有自主知识产权就要被挤出市场。傍洋大款是傍不出自主知识产权的，中国民机发展的历史已经证明，国外资本对高技术知识产权的垄断，是国际竞争和非关税壁垒的重要手段之一。因此，要培育自己的核心竞争能力，就必须发展有自主知识产权的产品和产业。要自主开发，提高自己的技术能力，同时注重技术人才、市场开发人才、营销人才的培养。615所在走向市场的过程中，深刻认识到引领市场的关键在于掌握先进的技术，没有技术含量的产品在市场上是没有竞争力的。作为航空电子产品的研制者，615所牢牢抓住技术的自主创新，不断推出新的技术产品，迅速有效地抢占市场。615所与美国罗克韦尔·柯林斯公司在软件验证技术上已经成功合作了10年，其产品之所以一直受到美国公司的青睐，根本原因就在于615所坚持走技术创新的道路，保持软件验证技术的领先地位。2002年，该所率先在全国军工行业通过了EM2级（软件成熟度模型）的认证。2003年，再次率先通过了EM3级的认证。通过核心竞争力的提升，使得该所在参与激烈的国内外市场竞争中保持了优势地位。
品牌是自主知识产权的象征，在一定意义上，市场经济是品牌经济，市场高层次的竞争是品牌的竞争。品牌是企业的灵魂，搞企业要从品牌做起，世界500强都有自己的品牌。世界上任何一个能够做大、做强、做好的企业不可能用别人的品牌。只有名品、精品才具有巨大的核心竞争力，才能拥有最大的市场份额和超额利润。沃尔玛在孟加拉加工一件衣服的成本是1美元，卖出去的价格是100美元，赚的是品牌。对品牌的投入，收获的是产品附加值的增加，并能开发出新的市场和用户，提高核心竞争力。
集团党组决定要全力打造中航一集团的“品牌”，并确定“一航”为集团公司品牌名称，运用品牌化战略来统领集团的发展，制定品牌规范和管理办法，集中品牌管理和推广，用全球化的眼光，放大市场生存空间，提升集团的核心竞争力。这是当前和今后集团一项重要的战略任务。
创造一个品牌很不容易，要有技术和资金的投入，要建立企业自觉的品牌创新机制。金城集团公司从20世纪90年代中期就确立了“建世界级企业，创世界级品牌”的战略，目前，已在30多个国家和地区注册了“金城”商标，成为国际知名品牌。经北京名牌资产评估事务所评估，金城品牌在国内已值21.76亿元。从20世纪80年代“八年抗战、产量八千”到去年销车68万辆，出口创汇1.39亿美元。品牌不是短时间能形成的，要让用户认可相当困难，要经过长期的、艰苦的努力。红湖厂实施名牌战略，从1986年开始，经历了长达17年的磨炼，使桑塔纳消声器被确认为中国名牌产品和行业推荐产品，实现了从大三线走向大市场的转变，汽车排气管消声器从5套手工样件跃升到70万套。
四、没有淡季的市场，只有淡季的观念
市场是永恒的，没有疲软的市场，只有疲软的思想，要树立适应市场的理念群，观念上的突破是进入市场的通行证。解放思想，转变观念，放低姿态，真正学会聆听市场和客户的声音，这是进入市场的基本前提。尤其对于生产军品的单位来说，更是当务之急。成飞公司多年来主要承担军用飞机的研制生产，其客户主要来自于军方。近年来，随着市场经济体制的建立和不断完善，以及军品装备采购的体制变化，成飞公司深刻认识到如果还按照计划经济体制下，只顾埋头生产不管市场、不问销售的做法，产品就会与市场需求脱节，最终失去市场。为了使产品获得竞争力，该公司不断地出去，调查倾听客户的需求，从而提供适应客户需要的产品。在“枭龙”飞机的研制、生产上，成飞公司、611所、中航技等单位都能严格按照外方的要求，提供性能优越的产品。“枭龙”飞机从冻结技术状态到首飞成功，仅仅用了23个月。正是由于从客户实际需要出发，“枭龙”飞机得到了外方的欢迎，从而取得了巨大成功。沈飞公司狠抓观念转变和角色转换，引导干部职工树立“主动性市场”理念和“以用户为中心”的观念，从围着任务转、围着政府转变为围着市场转和围着用户转，收到很好效果。西航公司从实践中体会到，转变观念天地宽，先后引来了多个外商，去年外贸创汇3000万美元。黎明公司率先开展客户观教育，从转变观念入手，引导员工进入市场，在发动机大修和转包生产上取得突破性进展，受到军方和外商的好评。在走向市场的过程中，随着产品的创新和领域的扩展，618所承担的科研生产任务逐年增加，而内部资源不足的问题却成为严重制约自身发展的重要因素。面对这种情况，要抓住机遇，抢占市场，只有更新观念，改变“不愿将自己的活让给别人干，舍不得让别人赚自己的钱”的传统意识，走“两头在内，中间在外”的开放式经营模式，坚持面向社会、面向市场，充分利用社会的广大资源，促进科研生产任务的完成。从2001年起，618所已和国内10个省、市的20多个厂、所建立了合作生产关系，并逐步形成了相对稳定的客户合作群体，不断在市场上获得了竞争力，也使得该所的整体制造能力在短短的3年之内增长了一倍。
五、市场上唯一永恒不变的规则是变