书城励志北大口才课
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第8章 处世口才:征服人心,瞬间提升人气的秘密(1)

Lesson 1:投其所好,避其忌讳

不做准备的人,就是准备失败的人。

——翟鸿燊(北京大学客座教授,企业管理专家,国学研究传播者)

想钓到鱼,就要问问鱼儿喜欢吃什么。是你去钓鱼,所以必须要知道鱼儿的喜好恶,并用鱼儿喜欢的方式引它上钩。这种方法,就叫做“投其所好”。

说到“投其所好”这个词,人们都很容易想到“谄媚”“迎合”这些贬义词,甚至会深恶痛绝这种行为。这个词的弹性比较大,沿用到现在,已经没有那么死板了。渐渐变成了中性词,可贬可褒。

出自东周列国志第八十回中有这么一句“文种闻之,进于越王曰:‘臣闻高飞之鸟,死于美食;深泉之鱼,死于芳饵。’今王志在报吴,必先投其所好,然后得制其命。”说的就是制胜秘诀,投其所好。

而现在,不管是感情上追求喜欢的人,还是工作上要赢得客户,还是生活中讨父母欢心,都必须先要了解其爱好、需求,以对方为中心着手,事情就会变得事半功倍。

杨丽是应届毕业生,刚刚走出校园来到一家公司做实习销售。从小就没有销售经验的她比起公司的同事,显得尤为稚嫩和笨拙。她也很着急,再拿不出业绩就没有理由继续留在公司。

这个时候公司的部门经理张俊把她叫到办公室,非常诚恳地问她:“来公司这么久了,有没有什么不适应的地方啊?”

杨丽低下头,小声地说:“我……什么都不会,到现在了一笔单子也没有签成。张经理,我是不是做的不够好?”

张俊看着她,示意她放松:“不是你不够好,而是你还没来得及适应,就被人抢先一步。你要做好充分的前期准备,让客户看到你的用心和真诚。才能信任和喜欢你啊。”

“我……”杨丽还是不明白,她显得非常局促不安。

“我给你一次机会,”张俊从抽屉里拿出一份文件,“这是公司上层交给我的人物,要是签下这个客户就可以拿到5万块钱的提成,我现在任你为我的助理,和我一起做。别不自信,下去准备吧。”

就这样杨丽还没有来得及惊愕就拿着文件呆呆地走出了办公室。她觉得任重道远,开始着手去了解客户和客户的需求,她多方辛苦找到了客户其他的合作伙伴请教这个客户的处事方式,又找到这位客户的助理了解他的喜好,还准备了他喜欢的娱乐活动。

这让客户非常满意,在一家茶楼的时候客户赞叹她:“杨小姐可真用心啊!我很多年一直在找这种茶的味道,今天却在杨小姐的安排下找到了,真是冥冥之中自由安排啊!这笔生意我签了!”

杨丽欣喜地看着张俊,张俊也显得很激动。签了合同之后,张俊送杨丽回家的路上说:“丽丽,明天我带你去看新上映的电影吧!你上周不是一直想着要去么?”

“你怎么知道?”杨丽既高兴又惊讶。

“投其所好嘛。”说完塞给她一张电影票。

当目标变得清晰而准确,事情就会变得简单而明朗。投其所好胜在用心,只要愿意去了解,去查找资料,甚至煞费苦心去安排活动,成功的几率就多出好几成。

人是鲜活而有感情的,总有偏好的事物和事情,当我们想去达成一个终极目标时就要付出心血,庆幸的是这些心血代价并不大,而且能达到,我们就该感到生活对我们的鼓舞。正是因为有了鱼儿,才会显得鱼饵存在的重要性。而我们只要抓住这一点,也许就抓住了命运的转折。

不仅做事,做人更要如此。当然,它与取悦人和迎合人无关。你喜欢的东西,别人不一定喜欢。你觉得好的,别人不一定觉得好;而你的理想,并不一定是很多人的理想。同样的,你觉得没有伤害到对方,但对方不一定觉得你没有伤害到他。我们在与人相处的过程中,并不一定要改变自己的喜好去迎合别人,我们还是要在原则上坚持做自己的。只是如果你用自己的想法去推敲别人,你会百思不得其解,甚至是主观上给别人下了一个比较复杂的定义。但是反过来站在别人的角度上设身处地地去想想,你会发现,原来别人跟你一样简单。这也是投其所好的人际交往智慧。

说话是一门博大精深的学问,有人情味的言语恰如春风送暖,让人沐浴春风。而一般,只有对对方有所了解,知其喜恶,才能投其所好,避其忌讳,使言语富有感情色彩。因此。在说话之前应当有所准备,要根据说话的对象以及他的阅历、对事物的认识能力和他的爱好、生活习惯等等,都要进行一些基本的了解,才能开始进行双方都会感兴趣的对话和交流。

Lesson 2:扮演配角也很重要

角色就是人格。如果人没有建立起这个概念的话,很难建立起高品质的沟通。

——翟鸿燊(北京大学客座教授,企业管理专家,国学研究传播者)

法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”

据说,大文豪萧伯纳从小就很聪明,言语幽默。他年轻的时候特别喜欢在朋友们面前展现自己的好口才。后来,一位老朋友私下里对他说:“你常常语出幽默,非常风趣可喜,但是大家觉得,如果你不在场,他们会更快乐,因为他们比不上你,有你在,大家便不敢开口了。你的才干的确比他们略胜一筹,但这么一来,朋友将逐渐离开你,这对你又有什么益处呢?”朋友的这番话让萧伯纳如梦初醒,如果他依旧在大家面前只顾表现自己,像舞台上的主角王子,那他将会彻底被驱逐出去。从此以后,他学会了熟练锋芒,进而将语言上的优势转移到文学上,这造就了他今后文坛上的地位。

一般来说,人们最感兴趣的事情是自己的事,最想谈论的也是自己,而最想表现的同样是自己,至于那些跟自己毫不相干的事情,大多数人觉得索然无味,倘若别人的谈吐过于优秀,锋芒盖过了他,反而会引起对方的不满甚至是记恨,毕竟谁都不希望别人比自己优秀。

在《福布斯》杂志上曾有一篇关于搞好人际关系的文章,其中有段话非常的经典:语言中最重要的5个字是“我以你为荣”,语言中最重要的4个字是“您怎么看”,语言中最重要的3个字是“麻烦您”,语言中最重要的2个字是“谢谢”,语言中最重要的1个字是“你”那么,语言中最次要的一个字是什么呢?是“我”。

想必每个人都深有体会,在与别人聊天时,一个满嘴只知道讲自己,口若悬河的人,是非常令人讨厌反感的,似有些自高自大、自私自利,把自己看的太重要而忽略他人的感受。

所以,想要通过交流的方式赢得别人的好感,就必须懂得时时让对方成为场面上的主角,自己做好配角,良好的配合主角便可以了。

著名节目主持人李响一直很受观众的喜欢和尊敬,由他主持的《职来职往》更是受到很多人的喜爱和追捧,而他那独特的主持风格更是博得了一个“职场辅导员”的称呼。

不少李响的粉丝表示,舞台上的李响并不像一些主持人一样尽可能的张扬自己,他总默默的担任配角的角色,最大化的突出达人。有时求职者不按照事先的流程,他都能把求职者拉到既定的流程。对求职者如此,对别人亦是如此。例如,一次,担任《职来职往》嘉宾的杨石头给一个选手出题:天才和人才的区别在哪儿?有人说:“如果没有李响的生拉硬套,也许就不会有杨石头‘天才比人才多个二’的妙语。”

“尽量突出别人的重要,让对方当主角,自己只配合对方,让其在这个舞台上尽可能的发光发热。”这是很多优秀的节目主持人所持有的主张。

很多人对香港著名喜剧演员吴孟达先生印象深刻。踏入影坛20多年,可以说他从未在一部电影中当过主角,但他那丝丝入扣的表演将警察、乞丐、教师、和尚等等小人物的酸甜苦辣演绎的淋漓尽致,让观众甚是难以忘怀。而吴孟达老先生曾说:“一部电影90分钟,给配角的戏不会超过20分钟,我的角色主要作用就是配料。比如主演是条鱼,而我就要想着加什么佐料才能把鱼做得最美味。我就是那锅底的配料。”吴孟达与周星驰这对黄金搭档的合作,让观众在喜爱周星驰的同时,也不得不提一提这位默默的却并不乏出色的配角。

比起自我沉默,人人都喜欢做能言善辩的演讲家,因为说话越多的人,而人们又都喜欢听他说话,那代表着他有较高的地位和声望。所以,尽量配合主角,无论我们站在什么位置上,即便自身实力比对方强,也不可表现的太张扬,喧宾夺主是非常不礼貌的,且容易引起别人的不满。尽量配合主角的聪明与幽默,对方会因此而感激并喜欢与你交流。

更何况言多必失,有些话想一吐为快,我们也应当分清场合,分清主次。轮不到我们说话就不说,论到我们说话就简而易懂表达清晰即可,争取更多的时间给主角表现的机会,必要的时候推波助澜或帮他一把,让其能够顺利舒心的做一回备受关注的主角,也许会有更多意想不到的收获。

Lesson 3:以诚相待,别人才会以诚相报

一种人不自觉地要显得真诚,以他的真诚去打动人并且打动自己。他自己果然被自己感动了。

——周国平(北京大学毕业,著名的哲学家、作家)

真诚是人与人之间相互信赖和友好交往的基石。《礼记·大学》中说:“诚真意者,毋自欺也。”这句话的意思是指,做人要懂得真心实意而不是自欺。每个人都喜欢和诚实正派的人交涉。因为这样可以使对方有安全感和信任感。倘若某人很真诚,别人也必然愿意付出真心予以感激。所以,想要让别人对你以诚相待,首先个人本身在说话上必须做到坦率与真诚。

沈从文先生是我国著名的文学家,当初他第一次在课堂上给学生们讲课时,他紧张的一句话都说不出来。

那是在上海吴淞工学,是他首次走上讲台,课堂上坐满了学生,一双双眼睛紧紧地盯着他,他的脸一下子就红了,好半天都开不了口。

当时沈从文惊慌地吐不出字来,情急之下,向来老实的他转身拿起粉笔在黑板上写了一行字:“我第一次上讲堂,看见你们有这么多人,我害怕了。”写完此话的沈从文以为会受到学生们的嘲笑或取乐,但神奇的是只听到了掌声,充满鼓励和支持的掌声。是的,是沈从文先生真诚的态度和坦白赢得了学生们的理解和尊敬。受到鼓励的沈从文开始大胆起来,自那次后,变成了一个很会在学生们面前说话的人。当然,同学们很喜欢听他的课。

和别人交流时,如果把真诚的言语注入行动中,把真诚的心意传递给对方,对方感受到你的诚意时,他才乐意打开心门,接受你所做的一切,彼此之间方能实现沟通和共鸣。真诚的魅力就在于,你言语间透露出什么样的感情,对方就会用什么样的感情对待你。

曾经打败过拿破仑的库图佐夫,在给叶卡捷琳娜公主的信中说:“您问我靠什么魅力凝聚着社交界如云的朋友,我的回答是‘真实、真情和真诚’。”

真诚可以去除人与人间的隔膜,真诚的话语可以换来彼此心灵的相通,彼此坦然相待。倘若只追求言语中的华丽言辞,不注重填入真挚的感情,开出的也只能是无果之花,他人更不会重视与你的沟通。著名演说家李燕杰说:“在演说和一切艺术活动中,唯有真诚才能使人怒;唯有真诚才能使人怜;唯有真诚才能使人信服。”想让别人对你动心、用心,言语中就一定要有“诚”字。这里的“诚”是指言语不做作、不虚伪、不欺人、不扯谎,凡事以礼相待,诚实谈吐,真诚的言语之中多为他人着想。

中央电视台《央视论坛》主持人董倩,应邀来到浙大城市学院接受师生的访谈。

六年多的记者生涯,董倩对记者有着自己独特的理解,她始终强调做为记者不要一直发言,记者的目的是采访别人,让别人说,要学会倾听和思考,然后提问,尽可能的让对方多说。“提问要准确和真诚,要让对方觉得你和他是一伙的。”。

同是独生子女的她谈论起自己的经历和感受时说:“你不重要,谁都比你重要。”这样想的话,便可以尽可能的做到去尊重每一个人,用真诚去对待任何一个人。董倩曾表示,哪怕对方只是个毫不起眼的普通大众,也正是靠着发自内心的真诚,对方才会更重视你,采访出来的东西就会更客观、更准确……

接近两个小时的访谈,董倩重复最多的就是“真诚”二字,“真诚是我的看家法宝!”访谈中,她的一言一行更是把这份真诚暖暖地融进了每一个同学的心里。

“功成理定何神速,速在推心置人腹。”彼此交流时若能捧出一颗恳切至诚的心,怎能不让人感动?白居易亦曾说过:“动人心者莫先乎于情。”

如果能用得体的语言表达自己的真诚,就能很容易赢得别人的信任,与对方建立起信赖关系,对方也可能因此喜欢与你谈话,甚至答应你所提出的要求。能够打动人心的话语好比“金口玉言,一字千金”。

心理学家认为人际之间存在一种天生的相互互动效应,即你如果真诚对别人,别人也以同样的方式给予回报。哪怕是一声很平常的“谢谢”,只要语出真诚,就可以引起人际关系的良性互动,成为交际成功的促进剂。

发自内心的言语才更具感染力,语言若真诚,即使几句简单的话,也能引起听众强烈的共鸣。真实的情感,真诚的说话,永远是打动人心的最佳诀窍,让对方对你亦真诚相报。