第一，个人品牌影响力最重要的就是品质保障。这体现在两方面，一方面是个人业务技能上的高质量；另一方面是人品质量，也就是既要有才更要有德。一个人，仅仅工作能力强，而道德水平不高是不可能建立个人品牌的影响力的。
第二，个人品牌的影响力讲究持久性和可靠性。建立了个人品牌的影响力，就说明你的做事态度和工作能力是有影响力的，也一定会为企业创造较大的价值。这样的人是让人信任和放心的。
第三，品牌影响力的形成是一个慢慢培养和积累的过程。任何产品或企业的品牌不是自封的，而要经过各方检验、认可才能形成。对个人品牌而言，也不是自封的，而是被大家所公认的。
第四，个人一旦形成品牌影响力后，他跟职场的关系就会发生根本性变化。像一个企业一样，如果有了品牌影响力，它做任何事就会相对容易一些。同样对个人来讲，一旦建立了品牌，工作就会事半功倍。
建立个人品牌影响力是职业生涯上的一次科学规划，在建立的过程中，我们还要注意以下几点：
首先，个人品牌不是十项全能，要了解自己的局限与弱点。很多人以为要装得什么都懂，才容易建立个人品牌。其实一个品牌不可能是所有领域的品牌，个人品牌一定要专注于某一领域。一个经常变换工作的人是不会形成个人品牌的。
其次，品牌影响力往往跟忠诚连在一起，个人要忠诚于自己所从事的职业。一个人可以换工作但不能经常换职业，那样成不了专家，也建立不了个人品牌。
最后，建立个人品牌影响力一定要注意自己的言行，言行一致，才会形成良好的品牌。俗话说，好事不出门，坏事传千里。当然工作中会有失误，但在个人品质上一定要注意，一旦有了任何闪失就会造成终身污点，对建立个人品牌非常不利。
建立个人品牌影响力，我们还必须要阐明一个观念，那就是绝非如某些人所讲是宣扬个人主义。一份调查资料显示，大企业的平均寿命是35年，80％的创业企业的寿命不超过5年。如此看来，在企业里谋生的人才的工作年限相对要比企业的寿命长，大部分人必然面临n次选择企业的问题，而有了个人品牌的影响力就会有工作的保障。
因为，个人品牌的特点主要是对个人能力和影响力的呈现，其传达以及效应与一个人才的厚积薄发密不可分，在职场中是具有识别性和稀缺性的。人才有了品牌的影响力，就如同老虎长出了翅膀，所以个人品牌的影响力不是一个人简简单单的姓名，而是在职场中的信赖标志。
曝光效应：多接触你的客户
销售心理学一点通：与你的客户接触的次数越多，你越有可能被他记住。
有心理学家曾经做过这样一个实验：在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。
班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次，而一些却出现了25次之多。期末时，这个班上的学生接到一份问卷，要求对一个单词表的满意度进行评估，列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。
统计结果表明：一个单词在黑板上出现得越频繁，它的满意率就越高。
心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在，即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反，实验表明某个事物呈现次数越多，人们越可能喜欢它。
曝光效应不仅使人们对经常见到的单词的喜爱程度增加，在人际交往中，曝光效应也同样适用。这就是说，随着交往次数的增加，人们之间越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，“重复呈现”的次数越多，越容易形成密切的关系。
两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，如果像俗话所说的“鸡犬之声相闻，老死不相往来”那样，则情感、友谊就无法建立。当所有其他因素相等时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大，这种现象常发生在看到某人照片，听到某人名字之时。
在人际交往中，要得到别人的喜欢，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，取得彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。
美国心理学家扎琼克在1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试不认识的12张照片，按概率分为6组，每组2张，按以下方式展示给被试：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张被试从未看过。
在被试看毕全部照片后，另加从未看过的第六组照片，要求所有被试按自己喜欢的程度将照片排序。结果发现一种极明显的现象：照片被看的次数越多，被选择排在最前面的机会也越多。由此可见，简单的呈现确实会增加吸引力，彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。
当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的，我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说：距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上，过分注重交往的形式，而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的。实际上，交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果，有时，反而会适得其反。
进门槛效应：先敲开客户的门
销售心理学一点通：一个推销人员直接提出销售目的的时候，很容易遭到别人的抵触，我们要学会先撬开客户的门。
张女士在谈到自己的丈夫时，这样说道：
我丈夫以前十足是个大男人主义的奉行者，什么“男主外，女主内”，“君子远庖厨”的观念，根深蒂固，举凡家务事一概不动手。
因此，任凭我下班后忙进忙出，既要忙着淘米下锅准备晚餐，又要趁着空当去做一些非做不可的琐碎事。而他，视若无睹，老太爷似的躺在沙发里，看报、打盹，好不逍遥！偶尔还会扯着喉咙叫你动作快点，他饿坏了，等等。这情景，看在眼里，肚子里一股怒气直往上冒。
后来我想了一个对策。一天早上，他要出门上班时，我告诉他：“晚上你都比我早回家，麻烦你帮我把电锅的开关按下，好不好？刚才我已经把米洗好放在电饭锅里了，只要你回来，按一下开关就好。”不知道他到底听进去了没有，但是那天下班后，果真电饭锅的饭已煮好。
嗯！好的开始是成功的一半。于是信心大增，急忙趋前向他道谢一番。这样连续了几天，每天我回到家里，总是看到电饭锅已冒着热气。每次，我总要向他说些感激的话。诸如：“要不是你早些煮，我们恐怕很晚才有饭吃！”“要不是你肯帮忙，我又忙得一点胃口也没有了。”或是“谢谢你帮我忙，所以我今天准备了一道特别好吃的菜”，等等。
后来有一天，我故意把米淘洗好，放在电饭锅旁。下班后，刚进门，先生劈头就说：“你怎么忘了把米放进电饭锅里？”我偷瞄了一下电饭锅，只见电饭锅已滴滴嘟嘟地冒水汽了，暗中高兴一番。然后转头向他认错，道谢。
此后我索性把米量好，放在水槽边，等他回来洗米下锅，倒也没听他提出抗议。这样实行了一段时日，我放胆进行下一步动作。
一天，我又匆匆出门，忘了把该做的量米工作做妥。结果，下班后，只见先生特地提醒我：“你今天一定忘了量米吧！我已经帮你把饭煮好了！”言下之意，好似帮了天大的忙，我又是忸怩又是惊喜地（装的）说了一些感激的话。说也奇怪，从此以后，淘米下锅的工作自动落在他身上了。
此一大功告成之后，我又如法炮制，进行其他项目。总算运气好，没让他瞧出破绽。如此，不但自动洗米下锅，有时连一些家常事他都会做好，等我回家共同品尝呢！昨晚，李太太来我家，看见先生正忙着拖地板，羡慕道：“你真有福气，先生还肯帮你做家务事，好体贴！”我顺水推舟地说：“是啊！当时要不是看上这点，才不肯嫁他呢！”转眼瞧见丈夫一脸陶然的模样，叫我又好笑又爱怜，其实，他哪儿知我的秘密！
进门槛效应是美国社会心理学家德曼与弗雷瑟于1966年在做无压力屈从登门槛技术的现场实验中提出的，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就容易接受更高更大的要求。故事中的张女士就是运用的这个效应让丈夫由不做家务到最后乐衷于做家务。
进门槛效应启示我们，应当采用循序渐进的方法，对他人的心理承受能力认真加以分析、考虑，不能一下子向别人提出过高的要求，否则会欲速不达，事倍功半。
在说服别人时，我们可以采用这个心理效应。说服一个人的原因是因为你和他的目标有差距。如果这个差距不大，直接说明理由，还是可以达到说服目的的。但是如果这个差距很大的话，你直接开口，只能遭到强烈的抵触，再回转难度就大了。这时采用进门槛效应对你的说服很有利。
比如在管理工作中，为了有利于调动成员实现目标的积极性，应该将总目标或综合目标分解成若干个经过成员努力可以实现的子目标。而一旦实现了子目标，迈过了第一道“门槛”，通过积极引导，使成员体会到成功的快乐，然后逐步提高目标层次，成员便能最终达到预期目标。
同样，在行销过程中，一个推销人员直接提出销售目的的时候，很容易遭到别人的抵触，那么，如果他一开始只是说想走进屋子喝口水，这个要求相比较就让别人容易接受的多，进了屋子之后，再提出其他的要求，就有可能不会遭到拒绝了。
第七节 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词
听出对方谈话的重点
销售心理学一点通：能否听出客户谈话的重点，决定着行销能否成功。
能听出对方的谈话重点，是一种能力，也是成功的商务沟通的关键之一。这就要求我们在沟通中，不仅要集中精力认真倾听，更要认真思考。在思考的过程中，你可能会发现一些问题，也许这些问题正是决定着沟通是否成功的关键。我们来看下面一个案例：
王老板：“喂？”
业务员：“您好，请找一下王老板。”
王老板：“我就是。”
业务员：“王老师，我是塞尔摩公司的业务员小李。上周我跟您谈过我们公司的拳击手套正在优惠促销。”
王老板：“谁啊？”
业务员：“我跟你谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗？”
王老板：“喔，是的。当然，我记得你。今天找我有什么事？”
业务员：“您要我今天再与您联系。我想知道您需要多少打？最有利的销售点是十打。”
王老板：“货物是从哪里装运的？”
业务员：“广州的总公司。但别担心，我们会依照订单指示慎选货品。”
王老板：“广州？交付的货要多久才能运达我这边？”
业务员：“哦，我确信不会太久的。好了，那我要运多少打给您呢？”
王老板：“下周四我有一次销售会。货能在这之前运达吗？”
业务员：“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外三十天的列账期。现在您需要多少打呢？”
王老板：“我想知道货品的确实运送日期。”
业务员：“今天我一接获订单，他们将在今晨就开始处理。你要这批货都是同一种颜色的吗？”
王老板：“小李，让我告诉你吧。最好你在下周尽早给我回电吧。目前我真的不缺手套，但下周当我售完后，我会再检查看看我的存货情形。”
电话就这样挂断了。
在电话里，业务员小李只想着与王老板签订合同，却不去认真思考王老板的话，而且每次都是答非所问。比如，王老板在电话里问小李：“下周四有一次销售会，货能在这之前运达吗？”这已经表明在销售会上，手套方面可能没有足够的货，而小李却不断地和王老板说一些他不想听的事，最终只能失去这个客户。
另外，在沟通中发现的问题，需要客户进行确认的，你应当及时让客户确认；需要认真核对的，应当及时核对。比如你可以这样说：“您这句话的意思是……我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指……”“您能再详细说说吗？”这些话语的运用，同样使客户有一种受尊重的感觉，当然，最主要的作用还是深层次地了解客户谈话的意图。
在商务沟通中，不管是电话方式，还是面对面沟通，客户都能从你的反应中判断出你是否在认真倾听。所以，你不仅要集中精力倾听，还要对客户所说的话进行思考，抓住重点。
莫被“考虑一下”所欺骗
销售心理学一点通：客户说他要再考虑一下，就等同于他在对你拒绝，这时你需要做的不是等待他的考虑后的结果，而是以更加积极的心态去争取。
在推销员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？