书城励志人一生必须依靠的10种人
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第82章 靠众人(2)

首先,在政治上,朱元璋所行的仁义首先体现在废除元朝苛政、减轻刑罚、宽减税役等方面。龙凤二年(公元1356年)十二月,朱元璋下令释放应天府所辖监狱里的所有轻重罪犯,规定当月20日拂晓之前,所有触犯刑律的官吏军民,一律免罪释放,并要求执行官吏不得有误,如借口拖延,要以罪论处。到了龙凤四年三月,又派提刑按察司合事分巡郡县,询察案犯的罪状,规定原来判处笞刑的释放,判处杖刑的减半处刑,重罪囚犯处以杖七十的刑罚,贪污受赃的不再追讨赃物;司法官吏没有按规定期限处理刑事案件的,重者从轻处分,轻者免予处分;武将出征犯有过失的,也都予以赦免。也就在这一年,对朱元璋这一规定,当时也有官员想不通,认为“用法太宽则人不惧法,法纵无以为治”。朱元璋的回答则是:“自兵乱以来,百姓初离创残,今归于我,正当抚绥之。况其间有一时误犯者,宁可尽法乎?大抵治狱,以宽厚为本,少失宽厚则流入苛刻矣。所谓治新国用轻典,刑得其当,则民自无冤抑。若执而不通,非合时宜也。”

做到此,朱元璋还觉得不够,于是进行了免租和赈灾活动。他“斟酌元制,去其弊政”,改变“贫者愈贫,富者愈富”的不平等现象,他还实行“给民户田”的政策,支持农民夺取地主的土地和财产。朱元璋没有忽视人民大众,而且懂得爱护民众才是最大的政治,他任用当地德高望重的人做官,对当地的民众来说就是一件大喜事。

在获取人心的过程中,能够获得贤才是极其重要的。朱元璋对学有所长、术有专攻的人大力用之,而众贤才也辅助朱元璋添补了必要的知识,增长了智慧,也长了不少才干。朱元璋这一时期明显深沉练达,逐渐成熟,与这些人的辅助甚有关系。朱元璋能够自觉地同读书人交往,一方面是在积极主动地弥补各种文化知识课,结合军事政治斗争的实践,了解先辈们积累的各种经验;另一方面也是在缓和与各地士大夫的矛盾,消除他们的敌意,团结他们一起做事。旧时代的读书人往往是一个宗族、一个地域的核心人物,一名有影响的儒士,就是这方水土的一面旗帜,具有一种凝聚力、亲和力、号召力,用他们来管理当地民众,的确是最合适的。

古人说,得人心而后得天下。得人心,才能有坚实的依靠,才能创造“人和”的良好态势,有利于平定天下。《孟子·公孙丑下》有这么一段论人心的话值得后来者深思:

“域民不以封疆之界,固国不以山溪之险,威天下不以兵革之利。得道者多助,失道者寡助。寡助之至,亲戚衅之;多助之至,天下顺之。以天下之所顺,攻亲戚之所衅,故君子有不战,战必胜矣。”

得人心者得天下,失人心者失天下。“用兵之道,攻心为上”,也就是说用兵打仗,最重要的不是消灭对方的肉体、瓦解对方的军事,而在于征服对方的心。

公元前284年,燕国大将乐毅带领兵马攻打齐国,在战争中乐毅身先士卒,兵马奋勇争先,把齐军打得溃败而逃。乐毅带领燕军,长驱直入,仅半年功夫,燕军就取城七十八座,只剩下莒和即墨两处仍在顽强抵抗。乐毅认为,单靠武力收取不了齐国的民心,民心不服,即使将齐国攻下,也难以巩固。眼下齐国这二城,均在掌握之中,成不了大事,不如“以恩结之,使其自降”。为此,乐毅采取了一系列措施。

在进军途中,乐毅向齐国军民广为宣渝恩德,安抚百姓。他带兵一入临淄就申明军纪,并用官爵争取齐国上层人物的归服。后来乐毅领兵打到画邑,他听说齐国太傅王烛年老辞官归故里,其家就在此地,为了借助这位德高望重的太傅去收服民心,乐毅传令军中,画邑周围三十里以内不许侵犯。同时,乐毅派人携重金前去相聘。但王烛称年迈多病,推辞不往,遂自杀身亡。乐毅闻而叹息,命厚葬之,并为其树碑立传。

每占领一地,乐毅就下诏废除齐国的暴令,为人民宽其赋役;尊重当地群众的风俗习惯,保持他们固有的文化;优待地方上的名流,访求逸民;给已故的齐桓公修建庙宇,郑重地进行祭祀。齐国军民见到燕军如此厚施恩德,深为感动,争相奔走传告。

在围攻莒和即墨的过程中,为了使城里的齐国军民“感恩悦服”,乐毅下令把围城的军队撤退九里。他还命令燕军将士说:“城中民有出樵采者,听之,不许擒拿。其有困乏饥饿者食之,寒者衣之。”于是齐民皆喜。

从上述故事中可以看出,乐毅征齐,深知人心向背的作用及“自古知兵非好战”的道理,面对一个在军事上被征服了的国家及人民,展开了一系列的争取人心的工作,取得了“齐民皆喜”的效果。

乐毅“以恩结之”的谋略,在现实社会里仍具有很深的意义。今天的市场竞争,已经不仅仅是商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉等的竞争了,它已发展成了与消费者的关系、情感等各方面的竞争。

在目前商家林立、商品极大丰富、货比多家的形势下,人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。一位著名企业家曾指出:“现代商战的胜利,不在乎你占领多少个商场,关键在于你占据多少个消费者的心,占据了消费者的心,你就拥有了所有。”

既然商场竞争如此的残酷,那么怎样才能把自己的生意做得更好呢?除要具有真情真爱,真正视消费者为衣食父母而不是口头的“上帝”之外,还应当有一些谋略、方法,需要灵活运用,只有这样才可能把事情办得越来越好。

1.锦上添花

俗语说,人逢喜事精神爽,当一个人有了好心情的时候,就容易接受他人的建议,并采取相应的行动。因此,作为商家,当了解到有人处于喜庆的时刻、喜庆的场合,不失时机地献上一份礼品或信物以示祝贺,为对方助兴增光,对方从心里将更高兴,从而将商家视为知己,顾客也就成了商家的“亲戚”。

有家酒店的经理非常懂得为别人锦上添花的道理,他对前来办生日宴、婚宴、寿宴等宴席的顾客分别建立了“纪念档案”。当到了他们婚、寿、诞辰纪念日的时候,酒店都要免费为这些顾客送去贺卡和一份喜庆蛋糕。礼物虽然小,但情义却让老顾客喜上眉梢、激动不已,对酒店倍感亲近。正是在这样的感召下,许多人都心甘情愿地成为酒店的回头客。

2.雪中送炭

衣食住行是人们最基本的需求,一天也离不了,有时候还会出现对某种商品的急需。商家如果能急人所急,解人之困,不失时机地将消费者急需的某类商品送上,便会格外得民心,消费者也会对此铭记在心。

有家真空棉厂,开业之初,恰逢九九老人节。老板感觉这是个好日子,就决定筹办一次献爱心活动,将生产的第一批棉衣棉被拿出一部分献给当地的特困老人。这件事在当地引起了不小的轰动,多家新闻媒体争相报道。结果这家企业名声大噪,不但有了知名度,而且还赢得了口碑,当新的产品面世的时候,立刻形成热销之势,达到了名利双收的目的。

当他人有困难的时候,雪中送炭,这既是商家的社会责任,也是商家道德的体现。如此则易于赢得社会广泛的赞誉,受其情感的鼓励与感染,自然使得众多顾客更青睐于商家。

记得古人说话做事要“一言九鼎”,似乎有些夸大其词,但如果说话针对人的情感世界和生存的普遍要求,则常常可以起到意想不到的作用。一旦能够做到赢得人心,那么办事也会更容易些。

看看下面这些成功人士是如何赢得人心的。

英国的政治家鲍尔福在欧洲大战之后一到美国,常常在大庭广众之下称颂胡佛总统和美国的天气。他经常谈论民主且说说笑话,出门时驾着一辆自由敞篷车,以表示他是信奉民主主义的。他也像威尔逊一样,说他喜欢看侦探小说;在集会演讲中,他一开始就对他的听众说他也与他们一样,是一个自由集会中的会员。

列格莱是美国的一位大企业家。他年轻的时候,也曾做过经纪人,即使是做经纪人的时候,他也是以这种策略去创建他毕生的大事业的。他曾对采访他的记者说:“我无论走到哪里去推销货物,我必定先探听这个地方以及其居民的生活习惯,并且以他们当地的土话与那些商人交谈。”

当弋萨尔将军受命开凿巴拿马运河的时候,他脱掉制服,穿上贫民的衣服,亲自率领工人干了起来。当时,大家都很诧异,官吏军士皆表示不满,但大多数平民、工人及工程师却非常高兴。

美国的著名外交家富兰克林年轻的时候,曾在离家很远的伦敦一家印刷所做学徒。他想打破一些陋规劣习,就是排字房里的老工人对新学徒要征收一些不合法的税,于是他严厉拒绝,认为这种不道德的例规,非打破不可。不料此举却使他好几星期饱受种种捉弄之困苦,于是他想,要折服那些性情恶劣的愚人,唯有先成为其中一员,混为一体后方能慢慢开化。他这样以退为进地改变策略之后,许多工人都渐渐和他建立了友谊。

后来富兰克林代表美国政府出使法国,不出几年他的法文便学得非常纯熟,差不多成为一个法国人了,于是他在法国大受欢迎,没有哪个美国人及得上他。

钢铁大王卡内基小的时候,是一个穷织工的儿子。当时,他做的只是替别人喂养兔子这样卑微的工作。

他自己回忆道:“我的第一次商业经验,便是诱使同伴们帮我做活,而我则拿同伴的名字为小兔子命名作为报酬。许多同伴都很乐意以这种条件为我干活儿,他们争着每天为我采集蒲公英和苜蓿花。这真是从未有过的微薄报酬,但他们没有一个人不是很高兴地去工作。”

他又说:“我永远牢牢地记住这个方法,把它当作我一生中事业成功的法宝。我使用这个法宝越多,收到的效果越大。”

可见,赢得人心的方法有很多,只要你用心去做,就一定能赢得众人的支持和信任,从而为自己事业的成功打下坚实的基础。

赢得众人支持,你才能站稳脚跟

无论是新建立的一个政权,还是新到一个单位里,只有赢得了众人的支持,你才能够最终站稳脚跟,进而成就自己的事业。

初到一个地方,或者新建立的一个政权,能不能得到民众的支持,特别是能不能得到众多在当地有重要影响的人物的支持,无疑关系到你能否站稳脚跟。此时,如果能够取得众人的支持,便犹如找到了一个靠山,有了依靠,自然就能站稳了。

东晋司马睿移镇建邺后,对于能否在江东站住脚,还没有十分把握,因为江东士族们对这位东南最高军政长官十分冷淡。在相当长的一段时间里,居然没有一位名流拜会司马睿。

江东士族的态度使司马睿和王导焦虑万分,若得不到众多士族的支持,就极难站住脚。为此,王导和王敦决定在三月初三拥司马睿出巡,借以观察江东士族的动态,再决定下一步的行动。这一天,司马睿乘肩舆出游,北来名流摆出全部仪仗追随其后,故意从顾荣、贺循、纪瞻等宅第绕行,终于引来了他们的拜见。王导乘机献策:

“古之王行,莫不宾礼故老,存问风俗,虚已倾心,心招俊嵌。况天下丧乱,九州分裂,大业草创,急于得人者乎!颐荣、贺循,此士之望,未若引之以结人心。二子既至,则无不来矣。”

司马睿心领神会,请王导代表他拜会顾荣和贺循,请他们出来襄助。这是政治待遇,也是一个信号,它表明司马睿有意借重江东士族。顾、贺二人欣然应命,司马睿终于和江东士族搭上了线。在顾、贺的影响和推荐下,其他南士相继而至。司马睿任命顾荣为安东大将军府司马,纪瞻为军谘祭酒,周能为仓曹掾,贺循为吴国内史,这些都是司马睿幕府中重要的职位,有的则是江东腹心地区的地方长官。对于顾荣,司马睿更为器重,事无巨细,都找顾荣谋议。对于江东士族来说,这实在是东吴灭亡以后少有的光辉时日。为了搞好与江东士族的关系,王导还学说吴语,提出与吴郡陆氏联姻的要求。不久,散骑常待朱嵩和尚书郎顾球死,鉴于吴郡朱氏和顾氏都是江东名门望族,司马睿为再次表达他借重的心意,突破仪制,亲自为他们举哀,哭之甚恸。接二连三的举动,终于感动了江东士族,“由是吴会风靡,百姓归心焉。自此以后,渐相崇奉,君臣之礼始定”。司马睿于是被江东士族确认为自己利益的最高代表了。

司马睿和王导并不满足于在江东获得立足之地。三定江南的事实表明,司马睿移镇建邺初期,在力量对比上,江东士族占有巨大的优势。司马睿等对此始终惴惴不安,认为这是寄人篱下。有一次,在和顾荣的谈话中,不由自主地流露出了这种心态:“寄人国土,心常怀惭。”

改变这种状况,成为司马睿和王导立足于江东之后的主要活动。永嘉之乱,北方名门大族为躲避战乱,纷纷南渡,达十分之六七。他们经常会聚一起,发出“风景不殊,举目有江河之异”的感叹。他们南渡,往往带有大量宾客徒众,这无疑是一支力量,更何况南渡士族过去和司马睿又有这样或那样的关系。王导及时抓住机遇,建议司马睿尽量录用,给予百般优待,参与北来士人的聚会,竭力倡导戮力王室,匡复神州,打回老家:“当共戮力王室,克复神州,何至作楚囚相对泣邪!”