书城励志中国式饭局口才术
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第46章 谈判应酬,会说话才能有求必应(2)

灵活对局,饭桌上需要随时变通

不管是在商务饭桌谈判,还是其他饭桌应酬中,都会遇到各种各样的人:喜欢的,不喜欢的;长得漂亮的,不好看的;能说会道的,惜字如金的……用俗语说就是“林子大了什么鸟都有”。在你参加的这些应酬中,很显然,不可能所有的人你都能够深刻地记住,更多的则是在岁月的流逝中被你遗忘在脑后。同样,你的表现,将会直接影响到他人能否记住你。这就需要对局者时刻做到“眼观六路,耳听八方”,要像老鹰一样敏锐和机警,要像狐狸一样聪慧和灵活,通过实施有针对性的战略,才能够捕食到猎物。

如何在饭桌上灵活应对,制定有效的战略方向?可以学以下几招:

1、软硬兼施,灵活发挥口才效用

在饭桌谈判中,我们的身边充斥着大量不同性格的人,而性格的不同直接会影响到为人处世和待人接物的不同。我们可以从中提炼出对自己有利的信息,加以利用,比如有人吃“软”,我们可以打情感牌;有人吃“硬”,我们可以以理服人;对于那些“软硬不吃”,酒杯茶杯都不肯端起来的人,我们不妨特别对待,采用巧言“激将法”让对方就范。这些经验就是通过在了解对方后,采用针对性的方式达到目标的战略指导。

在饭桌谈判中,如果遇到“不开面”的食客,可以尝试巧言激将:“程总,我一个小后生都能喝,我就不相信您这久经风云的人物不能喝。这样,我先干为敬,您看着办。” “程总,您看这都多久了,什么都谈妥了,咱这合同还没签下来,您公司的管理流程还真是不敢恭维啊。”当然,激将的目的是为了说服对方而不是为了激怒对方,激将一定要看好对象,尺度适当,拿捏好语气。切勿激将不成,摸到老虎屁股就得不偿失了。

2、随机应变、声东击西

一场难以敲定的合作,通过在饭桌上切磋,让客户成为自己的囊中之物,也不是那么容易的。饭桌谈判时要想说服对方同意自己的方案,答应自己的请求,更是考验自己的口才和随机应变的能力的时候,当然,你得懂得“读心”,了解对方的所思所想所求才是战无不胜的法宝。要让对方心甘情愿地帮你,你不仅需要练就一副好口才,更需要练就一颗坚强灵活的心,懂得适时而变,机智果断地处理事情,而不是像只多舌的鹦鹉一般只会说些“劳您大驾,请您帮忙”之类的套话,那只会让对方索然无味,对你更加不耐烦。

巧妙地说服别人,达到自己的目的有很多的技巧。其中很有效的一个方法就是声东击西。

对于执迷不悟的人来说,最好的说服办法是声东击西。明说“东”,却暗示“西”,让对方明白你的用意,放下固执,静心比较和衡量的得失,从而接受你的意见。

当你在饭桌谈判中试过很多方式都遭遇阻碍时,完全可以采用这种背道而驰、指东说西的方法,让对方从你的话中领悟出内在道理,从而改变自己的决定。

3.话题切入要稳准狠

中国有句古话叫“打蛇打七寸”,“七寸”是它心脏的所在处,这里一旦受到致命的攻击,必死无疑。这句话说的是抓住对方的要害,达到掌握对方的目的。饭桌应酬中,要想说服别人就该像“打蛇打七寸”一样,做到稳准狠。抓住对方切身利益,让对方不由自主地紧张起来,促使他深入思考,借机再次用利引诱,转而支持你的观点。

俗话说“人为财死,鸟为食亡”。现实生活中,虽然不一定每个人都会为此争得头破血流、你死我活,但人要生存,就一定离不开各种与己有关的利益。生意场上,人们最关心的还是与自己的未来或眼下发展密切相关的利益,所以在饭桌谈判中,当你想要劝说某人同意你的商务提议时,应当告诉他这样做对他有什么好处,不这样做会带来什么样的损失。如此一来,在利益得失的权衡下,他一定会欣然接受你的提议。

谈判也要抓重点,懂得将长话短说

在请客户吃饭的短短一两个小时内,设局者既要花时间吃饭喝酒,又要花时间拉关系套近乎,往往留给谈判的时间少而又少。此时,与谈判有关的每一句话都要针对业务本身,万万不可长篇大论让客户听得云里雾里。

说话冗长累赘,会使人茫然和厌烦,无法达到目的。人们没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话,只有高度凝练的话才能收到想要的效果。而简洁明了则使人易于接受。

有一回,凤姐让丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时,把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐:“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天,只管请奶奶放心。等五奶奶好些,我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了,问奶奶好……”

局外人李纨听了自然不懂,追问是什么意思。凤姐却赞赏道:“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红留在自己的身边。

可以说,小红简洁、准确的话语,赢得了凤姐的信任。凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时,也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。说话是否精彩不在于长短,而在于是否抓住了关键、说到了点子上。

为了在饭局中关键而紧迫的谈判时间内表达清楚自己的观点,和客户有效地沟通,我们在入局前就要做好精心的准备,让自己的语言言简意赅。

首先,要重点培养自己分析问题的能力。

要学会透过事物的表面,把握本质,并善于综合概括。在这个基础上说出的话语,才能准确、精辟,有力度。

其次,应尽可能多地掌握一些词汇。

福楼拜曾告诫人们:“任何事物都只有一个名词来称呼,只有一个动词标志它的动作,只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏,说话时即使搜肠刮肚,也绝不会有精彩的谈吐。”通用电气公司的副总裁也说过:“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论,内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明,之所以失去机会是因为推销员说得太多,虽然他们的知识并不丰富。”

现代商业人士往往业务繁忙,能够把客户邀请到场吃饭喝酒没有多少时间可以浪费。饭局中四分之三的时间都在讲空话套话,如果在谈判时还要长篇大论,会让客户不知所云,煎熬之时,巴不得立即散局走人。设宴与客户谈生意的人,一定要备好两套台词:第一是吃饭喝酒时的寒暄和共同话题。第二就是重点突出,简明扼要的谈判语言。只有这样才能在和客户拉近关系后,迅速地将自己的观点表达给客户,并给客户充分的反应和表达的时间,了解客户的态度和疑虑,才能有的放矢,提高生意成交的概率。

无法答应对方要求时要含蓄作答

通过仔细观察和比较,我们会发现中国人在很多场合都会表现出一种行事方式——含蓄。在接受别人的谢意时,在索取自己的报酬时,在谈及自己的利益时,甚至在表达自己的感情时都表现得很含蓄。这里的含蓄既能表现出他们的修养,保全了面子,也跟自己留有回旋的余地。我们有时将自己想要表达的观点,却“犹抱琵琶半遮面”,让人捉摸不透;把自己最直接的请求揣在怀里,却与对方说着一些毫不相关的话;即便是想要拒绝对方,也不会直白地说“不”,更多时候是用一些模棱两可的话来代替。

石磊是市电视台的节目主持人,在当地也大小是个名人。他的妻子下岗后,就让石磊通过人脉关系给自己找个好工作。石磊以为给妻子找个工作轻而易举,真到下手找时,才知道困难重重。

当他打电话请人吃饭的时候,一些他熟识的单位的领导,公司的老总都很高兴,也乐于与名人坐在同一张餐桌上聊聊,结识更多的人。但一听是有事情相求,而且是安排人事,态度就变了。众人也不是一口回绝,但几乎一致地说“看一看”。石磊见此,也知道这事没希望了。

后来,有位做建材生意的老总听说了这件事,主动邀请石磊吃饭。饭桌上两人称兄道弟,聊得非常热乎。石磊适时提起妻子工作的事,那位老总大包大揽地答应了。他说自己的公司正好缺一位行政助理,如果嫂夫人愿意,明天就可以来上班。

又一杯酒下肚,聊了一番社会新闻,建材老总说:“现在市里房地产挺红火的,建材行业也跟着沾光了,这也是社会热点啊!你们台里能不能做个特别节目?”石磊明白,这分明是要做广告了。如果回绝,妻子的工作也就到此为止了。没办法,他也只好笑道:“我们的栏目,关注的就是社会问题。这个报道我回去好好策划一下,争取尽快拿出让观众满意的节目来。以后的时间长着呢,兄弟什么人,你就看着吧!”双方达成了共识,都有利可图,也并不损害对方的利益。两人碰了一下杯,都感到这顿饭吃得值。

这就是中国人惯用的弹性手法,将不行或者不愿意做的事,以“看看吧”来应付对方。看看吧,三个字,虽然并不明确答复你这件事肯定没问题,但也并不是拒绝得一点情面也没有。最后实在没有办法,再找个合适的理由推脱。私下的交易,也并不落在实地里,全凭对方去“悟”。一番话听起来冠冕堂皇,什么毛病也没有。该提的要求也提了,应接的招儿也接了,而并不表明态度,甚至说了相当于没说,但似乎又有什么信息隐藏着。这就是含蓄的功夫。

不可否认,把话说得明明白白会给人以良好的印象,明确而坚定的表态也能够给人自信的感觉。但我们在表态和许诺时,如果轻易地使用“绝对”、“一定”这样的字眼把话说死,不留余地,就未必是明智之举了。听话人在看到你的信心和明确答复后,也许会放心全权交由你去做,而你的责任此刻就更重了。我们都知道,话一出口就如覆水难收。为了防止授人以话柄,大部分人会选择用“模糊表态”的方式,为自己留有余地。

李先生是河北人,多年在内蒙古做羊毛生意。当地许多做农畜产品生意的小收购站一直都给他提供货源,长久以来,大家也合作得很愉快。

李先生又一次到内蒙古联系货源时,一家在当地颇有实力的公司派代表找他谈生意。饭局中,对方表示,他们有能力和实力包揽内蒙古的羊毛生意,希望李先生放弃和那些小收购站的合作。两家联手,可以更好地控制价格,这样对双方都有利。

乍一听,的确是件好事。但是内蒙古这一地区是李先生多年辛苦经营的根据地,他明白若只为眼前的这点利益,而不顾多年合作伙伴的死活,他会被千夫所指,以后就不好混了。

不答应吧,对方公司在当地底子很厚,和一些政府部门也有关系,断然拒绝,就有些太不给面子了。

经过一番考虑之后,李先生和对方代表说:“贵方这样好的条件,对我来说实在是求之不得。不过,这边的情况,你们肯定比我还要了解,那么多的生意人都靠这一行吃饭,砸了他们的饭碗,万一弄出点儿事儿来,咱们双方都有损失。”

说明白了自己的顾虑,李先生话锋一转,又推心置腹地说道:“贵公司做事是大手笔,我本人是非常佩服的。等我同各方面筹划出一个妥当的办法,只要不起风潮,我一定按你们的计划,只跟贵方一家签约。至于额外的利益,都是贵公司的。”

这番话说得很漂壳,既没有明确地拒绝对方,不留情面,也暗示了将来若有机会,还会有合作的可能。但是对方代表也是老于世故的人,心知李先生的“妥当办法”——花几年的工夫也不见得能筹划出来。至于什么“只跟贵方一家签约”等话,无非是有名无实的“口惠”而已,“额外的利益,都是贵公司的”更是摸不着边际。

话虽如此,他也能从李先生的角度和他的话语中体谅李先生的苦心。李先生前半段推心置腹的话,也是能够理解的,而后半段的补充,则是一种很尊重对方的表现,其意还是可感的。

因此,对方代表深深点头说:“李先生真是明理的人,虽然没有达成合作的共识。但今天同李先生如此坦诚地交流,我也是不虚此行。”

在饭局中与他人商谈时,总会出现由于彼此的立场、观点和利益不同而导致分歧的现象,必须拒绝或回绝对方的一些要求和想法也是很常见的。作为谈判的需要,这种拒绝或回绝对我们是必需的,不能不说,不能不做。并且我们不能因为这种拒绝或回绝,而让对方受不了或吃不消,弄得很尴尬。对于这种立场、观点和利益的问题,乍看起来似乎是一些无法回避的问题,如若不然势必鱼死网破。

其实也不尽然。遇到这种情况,我们可以用一种比较温婉的方式和说法,让对方更容易接受一些。即使是做不成生意,也尽量不要做冤家,留份人情,山不转水转,没准儿以后大家又会在一起合作呢。

含蓄的表态方式,是饭局上必须掌握的课题。协商,是为了进一步确认的过程;婉拒,是保全双方,小心后退或者维持原状的一个过程。怎么样将含蓄诠释得最好,还在于双方关系与合作是否会因为含蓄而打折扣,没有损失,就是最温婉的含蓄。