书城励志三十六计活学活用(1—12计)
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第8章 围魏救赵(3)

但该矿有一点要依赖南化公司,即采用南化的硝铵爆破,开采煤炭。抓住这一点,南化公司决定以对方交煤炭的水平来安排硝铵发货,互为条件。这一下,立即引起了该矿的重视,不得不按煤炭合同交货。

今天的南化人,使用“围魏救赵”之计,解决了实际困难,而南化公司的创始人范旭东先生早在20年代,就巧施“围魏救赵”妙计,并且运用得出神入化。

2.香港盛行的“炒楼花”

1954年,霍英东创办了“立信建筑置业有限公司”,在香港铜锣湾买下了第一幢大厦,开始进入他事业的全新时代。

1967年,轰动香港的政治运动正如火如茶,地产市价急剧下跌,而霍英东恰恰相反在此时建立了星光行大厦,白白损失了3000万港元。

失败使霍英东饱尝了痛苦,痛苦又磨练了他的意志。在如何经营的问题上,霍英东的创新意识发挥了作用。

他通过精心观察分析发现,当时只是有钱阶层才能够购置物业。如果要买一幢楼,就必须预先准备几十万元的现金一次付清。这种一手交钱一手接房的交易对于买卖双方来都是一件苦事。

经过不断探讨,霍英东领悟到只有最大限度地扩大购买对象,房地产业才能普及并发展起来。于是,霍英东发明了楼宇预售的办法。顾客只要预先交付10%的现金,就可购得即将兴建的可供出售或出租的楼宇。也就是说,买一幢10万港元的楼宇只需准备1万元现金就可以买得居住权,9万元和利息按合同以后分期付款偿还。

对房地产商来说,以前只能建造一座楼宇,现在用同样的资金加上预收的款项,在建筑工价是售楼价1/3的情况下,就可以兴建4座楼宇。

而对购屋者来说,则有更大的诱惑力。你可以先付一笔钱,待到楼宇建成,房价上涨,转手倒卖,也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”。

楼花的发明,使一般市民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说:“今天,一个佣人可以拥有一层楼,她只需先付一小笔钱。”

霍英东这种大胆的创举扩大了购买范围,使房地产生意越做越活,资金运转加快,效益日增。很快,其他房地产商竞相仿效。

霍英东在充分调查的基础上寻找市场的可乘之机,利用“围魏救赵”的方式,只是变换一下卖房的付款方式,从而扩大了购买范围,使房地产生意变得火爆起来的霍英东,也因此成为香港房地产业新巨头,成为被世人瞩目的亿万富翁。

3.石油大王的“下游工程”

美国石油大王洛克菲勒在他默默无闻的时候,就运用过侧面进攻的经营之策。

当时美发现了石油,许多资金实雄厚的大投资者蜂拥而至,忙于开采石油。但洛克菲勒在当时资金有限,无力与众多大投资者竞争油开采。

洛克菲勒于是让开正面,远远地避开石油开采地,占领了原油的“下游工程”——石油精炼。

这个异乎寻常的决定甚至使他的合伙人离他而去。然而,结果证明洛克菲勒的决策是正确的:

原油开采出来后,众多的原油开采行业与独此一家的石油工业合作,使洛克菲勒一方形成了占绝对优势的买方市场,洛克菲勒一举瓦解了由众多大投资者组成的石油开采大联盟,垄断了美国石油市场。

洛克菲这种侧面进攻的方法,实然上也是“围魏救赵”。

4.社法不可依,成规不可循

芜湖胡开文墨店是旧中国徽墨四大名店之一。这家从安徽休宁“胡开文老店”分裂出来的“胡”字号墨店,靠一个“三不可”经营原则,即“祖法不可依,成规不可循,老店不可畏”,破字当头、锐意进取,成为传统老店的后起之秀而名扬全国。

胡开文墨店是由绩溪商人胡天柱1872年设立的。他取幸南京贡院内悬的“开天文运”匾额中“开文”二字为店号,在屯溪和要宁设“起首胡开文老店”,开场制烟,工制徽墨。

胡天柱设胡开文墨店时,为了防止别人抢走好生意,形成市场垄断,曾立下家规;后世设店者不得用胡开文招牌制墨,只许用“胡开运”字号,以示新老有别。然而他的后代中偏偏有几个不遵循这祖法家规者,六房曾孙胡贞益就是其中的一个。

胡贞益认为,制墨开店,旨在生利。加之“胡开文”店老名重,已闯出牌子,正应当扩大影响,提高知名度,又何必事半功倍,另起炉灶。因此,他抱定祖法不可依,不顾族人反对,毅然在芜湖另设胡开文墨店制墨。

要有销售,先开销路。胡贞益深知旧时墨的销售对象主要是官府、文人学子,这些文化人对名牌产品很敏感,只有老店名牌才能满足这些人求名求荣的消费需要。于是他不顾“后世开店不许用胡开文牌号”的祖训,专门命名本号为“胡开文”,树立店老货真的信誉,为生产打开销路。

胡贞益精于生产之道,一方面为满足文人学子对高级名墨的需求,讲究产品质量,装演精致美观,古色古香;另一方面,又专门制造一些定价低下的普通墨,专供一般店家、居民书帐写字之用,以此廉价招徕,争取顾客信任,业务大展。

胡贞益经营开文墨店的一个宗旨就是陈规不可循。他认为市如流水,商如行云。要在变幻莫测的市场竞争中引导企业生存发展,就必须随市场需要之波,逐情变化之流。只有根据市场需求变化灵活调整产品结构,才能牢牢抓住市场,取得经营主动。那种墨守成规,守株待兔式的呆板经营,绝无营业发达之望。

政情即是商情。政治风云变幻往往会对市场发生深刻影响。因此,胡贞益做生意很留心政情变化,巧妙捕捉市场需求,灵活组织经销。辛亥革命以前,文化专制、科举取士、学在官计,学在官府,墨的销售对象主要是官府文童。加之口岸开放,芜湖属商埠之一,大量货物在此集散,市面转旺,一般商家算帐写牌对墨的需求也有提高。针对这种市场结构,他规定企业的产品结构是8:2,即高级名墨占产量8成,普通墨占产量2成,主营高级名墨以供文人骚客需求。

辛亥革命以后,废科举而开发智,全国各地学校林立,这一变化对徽墨影响极大。废科举使封建士大夫风流云散,高级名墨需求锐减,兴学校对普通墨需求激增。有的店家不能适应这一变化而关门倒闭,胡开文则不同。他对市场结构变化,反应灵活,立即调整产品结构,把原来高级墨与普通墨的比例8:2调整为3:7,即普通墨占产最的7成,全力发展适应一般民众需要的普通墨。由于普通墨成本低。生产快、销路广,使企业在转变生产结构中抓住了有利商机,赚了不少钱。

胡开文墨店业务发达后,后来居上,对休宁总店有取而代之之势,引起休宁总店的不满。他们决定在芜湖胡开文店旁边专设门市,兄弟擂台,与之竞争。这一措施,祸起萧墙,新老两“胡开文”相悖于道,对芜湖胡开文墨店是严峻考验。胡贞益认为老店不可畏,他冷静分析形势,看到总店名重店老,规模大花色品种多,硬拼非为上策,便巧用筹思,避其锋芒,击其不备,采用“围魏救赵”的竞争策略,抢在总店在芜湖开设分店之先,发货到南京、汉口设立“利记”、“贞记”两个分店,抢先占领有利的销售阵地。当时南京是江苏会考之地,秦淮河畔文人骚客云集,是徽墨的极好市场。而汉口更是南北物产转汇之地。店设南京、汉口既可购采廉价原料,节省流通费用,又可进一步拓展市场,扭转芜湖市场的劣势,取得全局竞争的主动,这一招围魏救赵果然奏效,迫使总店言和,充分反映了胡开文墨店经营上的主动性。

5.陈春烟的经商意识

在台北八里乡狮子头靠海的地方,陈春烟是游艇制造专家,又是宝岛游艇公司的董事长。他拥有3000多平方米的游艇制造工厂,每年制造100艘游艇外销。

台湾目前有34家游艇制造公司,外销近600艘,宝岛游艇公司占总销量1/6,可赚进外汇20万美元以上。

在长兴铁工厂时,陈春烟曾经被派到越南去开拓市场。在那儿,他和当时在越南服役的一位美国军人谈得很投机。他们聊起当时欧美市场急需的游艇,使陈春烟决定投入游艇业。他环顾台湾的游艇制造业,发现还停留在木制游艇的阶段。

刚刚成立的宝岛游艇公司,真是小得可怜。一间木板房子,在85平方米的海滨平地上孤立着,厂房里只有两个41尺及51尺塑胶船模。

当时,宝岛游艇公司的所有员工,不过30几个,他们摸索着要造出一艘玻璃纤维游艇以取代落后的木制游艇。

陈春烟在长兴铁工厂所学的制造“五金”知识,竞给了他莫大的帮助。他发现应该建立一个机械厂来制造五金,于是“金兴”机械厂紧随游艇公司其后而成立。

为了使生产步入正轨,陈春烟从日本聘请专业技术人员指导造船技术,在整个教学中,陈春烟是最用功的学生。

这一招“围魏救赵”很快奏效,美国商人对台湾游艇有了认识和兴趣,宝岛游艇公司因此迈入一帆风顺的境地。

随着市场的推广,宝岛游艇公司的工厂也越建越大,厂内员工由原来的30多名增至280名。虽然世界经济不景气仍未完全复苏,但“宝岛”所制造的游艇,一直能挺立在经济的风暴中而不被摧败。陈春烟是以智慧的选择取胜的,他以风力为游艇的动力。

陈春烟笑着说:

“宝岛所制造的这种游艇,虽然有引擎装置,主要是靠帆来操作,引擎使用的机会很少。41尺长的游艇上,通常只有两个帆,51尺长的游艇则多一个。这个帆在平常顺风时,不必操作就可增加其它两个帆的动力。”

在目前国际能源问题的浪潮中,宝岛游艇公司生产的这种游艇以风力为动力,所以特别受欧美市场的偏爱。就连生产石油的中东,也纷纷寄来订单。

6.日本人的圈套

东南亚一带,公用电网少,千岛之国多有家庭别墅,小型发电机使用灵活方便,有广阔的市场。当时市场被英国占领,但英国电机价格较贵,日本电机有取而代之的趋势。福建闽东电机厂是生产小型发电机的,他们的产品打入了东南亚市场,第一章。

福州是福建省政治、经济、文化中心,占领福州市场是闽东电机厂向国内市场扩展的第一章多端,居然想用“围魏救赵”的方法占领福州市场,但这种把戏没能瞒过我方精明的厂长。

7.“尿布大王”的崛起

第二次世界大战后,日本经济十分艰难、百业待兴。一个只有30多人的小公司,叫西治会社。其主要产品是雨衣、游泳衣、卫生带等橡胶制品。由于受国货的冲击、生意不好、销路不畅,订货很少,路越走越窄。不甘失败的董事长多川博,苦想冥思,多方找活路。一天,他在闲翻报纸,一篇关于日本全国每年有多达250万个婴儿出生的消息,使他的脑子一转:如果每个婴儿每年用两块尿布,全国每年就要耗用500万块,每个婴儿4块,就是1000万块。这将是一个规模广阔的尿布市场。尿布虽小,但关系到千家万户,是消费者不可缺少的商品,只要下决心把它经营好,就有出路。在经过一番仔细的调查分析后,多川博果断地放弃了其它产品的生产,使西治会社转变成了一个专门从事尿布生产的专业化公司,几十年过去了,西治会社大展宏图,已经发展成为一家拥有700多位职工的中型公司,它生产的尿布数量占日本全国总产量的70%,并销到海外的70多个国家和地区,成为名副其实的世界“尿布大王”。

这个事例,首先让大家得到的启示是“三百六十行、行行出状元”,人们也许根本想不到,婴儿使用的尿布,会是一本万利的大买卖,一年的营业额能达到70亿日元以上。

多川博能够及时地发现婴儿出生的消息,并果断地由橡胶制品转产尿布。如果不是采用这种避实击虚的“围魏救赵”之计,西治会社恐怕早就倒闭了。

(三)围魏救赵与促销谋略

“围魏救赵”的原意是指齐国通过围攻赵国都城,最后解救了盟友赵国的亡国之危。

在企业的市场促销战中,通常这样运用此计:面对宣传声势浩大、产品实力不俗的强敌,应避其锋芒,转移其视线,围绕敌手去抢占、发展对手还暂时顾及不到的市场,最后达到各个击破的目的。

“围魏救赵”谋略的核心,就在于“避实击虚”。对于中小企业而言,资金、技术都不如大财团、大公司雄厚,作广告宣传不可能铺天盖地,搞促销也很难有强敌那样的“大手笔”,这就要求企业经营者、营销人员善用“围魏救赵”来争夺市场,成功推销自己的产品。

1.永利“东渡日本”

第一次世界大战期间,西方各国纷纷忙于战争,输入找国的纯碱大幅度减少,从战前的315000吨下降到1916年的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会,积极奔走,于1918年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司。填补了中国碱市场的空白。

一战结束后,曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场,在这里却发现了新的竞争对手,而且尽管其软硬兼施,都无法挤垮永利,甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到,这使卜内门大为恼火。

经过一番准备,卜内门调来一大批纯碱,以原价40%的低价在中国市场上倾销,不惜血本,企图挤跨永利。

范旭东为此焦虑万分。他知道,永利和卜内门相比,实力悬殊过大。如果降价与卜内门竞争,不要多久,永利就会财枯力竭而垮台;如果不降价,产品卖不出去,资金收不回来,无法再生产,永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势,举步维艰。