谈判不是服务客人，也不是解决家庭纠纷，总是和风细雨、面带微笑就可以沟通一致，谈判就是利益之争。所有的合作伙伴都会为了利益而斤斤计较，不会对你毕恭毕敬。如果你处处表现得小心冀冀，唯命是从，会让人觉得你是软弱的、没主见的。因此，谈判口才，需要气势取胜。
特别是在开场阶段，要先声夺人，不要让对方小看自己，因为开场语言表明了你最初的立场或态度。另外，在谈判中，不论是打破僵局还是对对方使用最后通牒，都要以气势取胜，让谈判向着有利于己方的方向发展。
当然，在你赢得自己希望的结果后不要忘记祝贺对方的表现，这样才有下次合作的可能。毕竟，共同做大蛋糕才能分取更多的蛋糕。
1、先声夺人，镇住对方
谈判，就是为了让他人按照己方的方法和规则做事，其中，良好的开局往往能营造有利的谈判气氛，产生理想的谈判结果。
这种良好的开局就是首先让对方不能小看自己，这样以后的谈判才能向着有利于自己的方向发展。当然，谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。因此，先声夺人，先张扬自己的声势以压倒对方或者做事抢先一步，就会在众人心目中产生先入为主的印象，为整个谈判定下基调。
伯特·兰斯是卡特政府的联邦预算主管，他从41家银行贷了381笔款，总金额高达2000万美元。那么为什么银行会彼此间展开竞争，将数额巨大的款项借给兰斯？
他获得金钱的方式被人们称为伯特·兰斯原理。
在那些不可一世的银行大厅，兰斯不可一世、气宇轩昂地走过来。他戴着昂贵的金表，穿着一身高贵体面西服。身边的三位侍从和他穿着一样，而且名牌的钥匙链也熠熠闪光。他们用一种让银行职员听了会浑身发抖的声音说道：“让开，像我这种顶级行政人员，不需要你们的臭钱……别挡路，我要去寄信。”
当人们正吃惊地看着他们时，只见银行贷款部门的职员一直追着他们走出大门，并不停地向兰斯推荐他们贷款的优惠条件，似乎生怕他不贷。
其实兰斯那些行头是借到的，随从也是临时拽上的朋友。那么银行为什么反而求助与他？因为兰斯先声夺人，他的气势和他自信足以证明他的实力和信誉，让银行认为他不需要钱。而他对银行职员表现出的不耐烦的样子，他大声的训斥这就更使银行认为兰斯答应贷款是在给他们一个机会。他们误认为兰斯有很多选择余地，其他银行都纷纷借钱给他。于是银行之间产生了激烈竞争，争先恐后向他提供最优惠的条件。
可想而知，如果当时兰斯衣着寒碜只是哀求银行向他大发善心，那么他立刻就会走投无路。
这就是气势的作用！
千万不要以为只有大公司位居高层地位的人才具有装模作样的气势，其实，没有多少实力的人也可以虚张声势。虚张声势是谈判老手经常采用的计谋。虚张声势者通常会这样：无论谈判地点在哪里，他们必定衣着光鲜、装备齐全（手提电脑、“花样繁多”的资料、神气活现的助手），公司对员工在着装、销售装备、住宿酒店都有高规格要求。而且他们说话的声音震天响，唯恐别人听不见。而且一般谈判开始时还会不时有“不速之客”打扰：或电话请示，或下属请求签批文件，或有意“泄露”你的竞争对手正在与之谈判（即将达成合作，而且条件优厚）等信息。作为卖方，他们即便是在等客户的时候，也会像在自己家里一样悠然自得；客户来了，也没有丝毫的谦卑之意；谈判过程中他们条理清楚，表述得当，声音甚至比客户的还大！诸如此类，目的只有一个——他的地位不容忽视，把你“镇”住，并且引导客户的思路与之同步！事实也确实是这样，初次经历谈判的新手往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低自己的期望值，因为他们不愿失去同如此有地位的人成交的机会。最让人不可思议的是，当他们最终按照自己的意见签下合同后，客户居然还忙不迭地恳求说：“就这样确定了哦，你再不要变了哦。”居然认为这样的价格自己占到了便宜！
这就是一种气势、一种魄力，更是一种谈判的艺术！
谈判是人的一系列行为组成的过程，谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。因此，要在气势上镇住对方，不仅可以从语言上表现出来，也可以从相貌举止上表现出来。如果谈判阵容强大，而且语带威胁，对方就会感到你是不可侵犯的。
2005年，当台湾提议与日本共管钓鱼岛时，日方谈判气势嚣张。据知情人士透露，日方对台日会谈非常重视，而且进行了大量细致深入的准备，每次进行会谈时，除主管政务的日本外务省官员全程参加外，水产厅官署、自卫厅官员、司法相关单位人员都会到场参加，台方人员还没开口，日方就已将所有相关资料放在面前摊开，气势非常嚣张，经常搞得台方措手不及，不知该如何应对。
比如对于6月21日台方的护渔行动，日本防卫厅长大野功统就语带威胁地说：“这是日本决定的专属经济海域，与台湾的暂定海域并不一致……对台湾海军巡洋舰的行动，我们一定要冷静以对，我们希望台湾方面也能够冷静行动。”
要先声夺人就要抢占话语权。在谈判中，最常见的现象是，作为卖方来说，很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，因为在彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意，另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间。但不管怎样，自己率先开价总是有利可图的。特别是在定价谈判中，首发权很重要！得到首发权的企业往往对于价格的最终定价有着决定性作用。此后，其他的企业即使拿到同样的价格进行交易也是在首发企业后面“跟风”。而且率先开价会给对方一个强烈的心理暗示，间接地透露了你的承受力限度。如果对方有意同你进行谈判，则往往陷入这个暗示所设定的区间内，会不自觉透露更多的有用信息，让你掌握了主动。
当然，因为是虚张声势，因此使用这种策略的人语言中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，因此有些人认为他们是借此来表现自己，哗众取宠。可是，不论谈判者是否都喜欢这种方法，但是对手能够接受这种方法，就可以达到自己的目的。因此，不论你是买方还是卖方，不妨换个想法使用这种策略，那么，你会发现掌握这一技巧，在更多的时候我们就掌握了谈判的主动权，就更加能够旗开得胜！
2、不给对方反驳的时机
俗话说：夜长梦多。在谈判中，如果时间拖延下来，事情可能发生各种不利的变化。因此，谈判高手在谈判桌前往往主动出击，出其不意，攻其不备，打得对方措手不及或者不给他们反击的机会。
在李嘉诚为首的华资集团与英资怡和集团的谈判斗争中，李嘉诚对这一点运用得十分恰当。
当时，华资集团通过一段时间的筹备欲秘密收购英资置地，因此以李嘉诚为首的华资财团，邀请怡和高层人员西门凯瑟克等人进行谈判。
谈判尚未开始就已经显得硝烟弥漫，首先，李嘉诚开诚布公说明以长江实业为首的四个财团，希望尽快解决置地控制权最终属谁的问题。之后，李嘉诚摊牌说：“西门凯瑟克先生，我们四家财团已经决定，以每股12元的价格，购买怡和手中持有的25.3%d的置地股权。”
对于李嘉诚主动发起的极具威慑力的进攻，西门凯瑟克马上反守为攻否定说：“不可能，每股必须17元。这也是你10月股灾前愿意支付的价格，而现在置地的资产和租金都不曾下跌，怎么可能以每股12元的价格成交给你呢？”
对于怡和的反应，李嘉诚自然在意料之中。他听后只是轻轻一笑，不给对方任何喘息的机会，紧压话头反驳道：“西门凯瑟克先生，你似乎在强人所难，而且你现在还有意忽略了一个关键问题，那就是市价。你和我都不是外行商家，按照商业惯例，只要收购方提出的价格高出对方市价的二至四成便可生效，更何况我们现在提出的价格，已高出置地目前市价的四成有余呢？”
李嘉诚此番话有理有据，合情合理，无懈可击，西门凯瑟克找不到可以反驳的理由。但是，他绝对不肯轻易认输，只是态度强硬地依然坚持要每股17元的收购价。至此，谈判双方开始陷入僵局。
时间已经接近深夜，而西门凯瑟克仍然没有松口的意思。此时，李嘉诚预感到双方如果继续这样僵持下去将十分不利，便使出“杀手锏”。他将四大财团于谈判前拟定的一份以每股12元全面收购置地股份的文件出示给西门凯瑟克，并一字一顿地说：“西门凯瑟克先生，我必须很遗憾地告诉你，如果今天再谈不拢，明天上午四大财团将宣布以每股12元的价格全面收购置地。”
对于李嘉诚这一招，西门凯瑟克大吃一惊，他不曾预料到一向以含蓄著称的中国人什么时候中国人开始变得这么强硬而且还不容置疑。西门凯瑟克想到如果拖到明天上午，四家财团强硬收购而阻止不成功的话，那么接下来的后果真是不堪设想，自己现在的较量只能是前功尽弃了。这样做也会被不知内情的人所误解。想到这里，西门凯瑟克强硬的态度缓和下来，他要求谈判暂停，并召集他的手下紧急磋商起来。不久，迫于华资财团压力的西门凯瑟克决定让步。但是，在让步的同时，西门凯瑟克提出了一个附带条件，华资财团7年内不得沾手其他怡和股份。
由此一来，双方再一次展开了一场激烈的争论，直到最后，华资财团才让步同意不去侵扰怡和系股份，一场可能是有史以来最激烈的商场收购战，总算告一段落。
李嘉诚等人所采取的出其不意的战略是这场斗争中胜利的基础。
要成功地反驳对方，就要趁热打铁，步步紧逼。如果对方不以为然，可以使出最后的“杀手锏”警告对方。比如，最后摊牌告诉对方自己可以承受的底线或者提升问题的高度，提醒他为此应该担负的责任。当对方看到自己的后路被切断后，就不会顽固地坚持了。
2008年6月，韩国因为对从美国进口牛肉不满，发生了“牛肉风暴。”在韩美双方举行的牛肉谈判中，韩方代表就采取步步紧逼的方式使美代表曾一度落泪。
当初，美国在谈判中表现出否定立场。但是韩方代表态度强硬，特别是韩国的烛光示威越来越严重之后，在谈判第一天，韩方代表金宗埙就拿出三张记录烛光示威规模达到顶峰的照片，对美方代表施瓦布说：“看看这些照片。能用科学（美国牛肉在科学上的安全性）解释吗？”
在经过短暂的沉默之后，金宗埙不容对方反驳什么，又以更加有力的声音和凝重的表情表示：“如果此次谈判破裂，您将作为毁掉韩、美关系的罪魁祸首载入史册。”
金宗埙掷地有声的发言让美方代表转变了想法。对此，相关人士表示：关键时刻，“金炳局将牛肉问题成功提升到韩美同盟问题的高度，这起到了决定性作用。”从这时起，金宗埙掌握了谈判的主导权。
虽然在为人处世中做人办事都要留有余地，但是在谈判中你为对方留有余地，就是损失自己的利益，因此，一旦自己占据主动地位就要步步紧逼，宜将剩勇追穷寇，一鼓作气赢得胜利。否则，给了对方反击的机会，他们会集结力量，卷土重来，把你打个落花流水。那样不但浪费时间也会贻误对自己有利的大好时机。
3、把对方的气势压下去
谈判就是说服，当说服对方时，可以先陈述自己主张，然后列出支撑自己观点的一堆材料证明。但是，也要想好对方可能出现的反驳理由。当对方进行反驳时，怎样一条一条去驳斥对方，把对方反扑的气势压下去。
在战场上讲究兵贵神速，在谈判中也是同样，一旦看到对方的言词不利于自己，或者对方是无理取闹，就要果断反击，把对方的气势压下去。
在收回香港的谈判中，小个子的邓小平就把“铁娘子”撒切尔夫人的强硬气势压下去了。
当两国领导人的会谈进入正题后，撒切尔夫人按照事先设计好的方案，打出“三个条约有效”和“维护香港繁荣稳定离不开英国”这两张牌，恐吓邓小平说：“如果中国收回香港，就会给香港带来灾难性的影响。要想继续维持香港的繁荣，就必须继续由英国来管理它。”
对此，邓小平寸步不让，他毫不含糊地指出：“中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟。接着，邓小平进一步强调说，收回香港，是全中国人民乃至全世界人民的意愿。如果1997年不收回香港，任何一个中国领导人和政府都无法向中国人民交代，甚至也不能向世界人民交代。如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”
对于邓小平这种不容置疑的口气，撒切尔夫人显然被震撼了。会谈结束后，以至于神思恍惚，在大会堂门外的台阶上摔了一跤。
后来，当撒切尔夫人召开中外记者招待会，向记者宣读中英收回香港的声明时，她的声音一时变得嘶哑。回去之后，她私下对驻华大使柯利达说：“哎哟，邓小平真残酷啊！”
正因为邓小平在谈判中如此强硬才结束了香港殖民地的地位。作为领导人，特别是在事关原则问题的谈判中，就要不屈服，敢于抗争，不论对手多么强大，也要敢于把对方的气势压下去。
在《唐雎不辱使命》中，唐雎独自一人出使秦国，在威严无比的秦始皇面前，面对秦国众多武装到牙齿的士兵，唐雎毫不畏惧，谱写了以弱胜强的千古佳例。
首先，秦王恃强凌弱意欲吞并小国，却倒打一耙，把责任全部推给安陵君。当唐雎拜见秦王，秦王强词夺理说：“我视安陵君为忠厚长者，所以才拿十倍的土地来交换以扩大他的地盘，没想到安陵君却违背我的意愿，这是瞧不起我吧。”
唐雎说：“并非如此。安陵君只是想守住祖先的封地，即使是千里的土地也不敢换，何况只有五百里呢。”
秦王没想到，一个不会使枪弄棒的使者在自己地盘上竟然还敢拒绝自己，因此恼羞成怒，威胁说：“你听说过天子发怒吗？天子发怒，会使百万尸首横地，鲜血流淌千里！”
可是，唐雎则毫不示弱，昂然反问：“大王可曾听说布衣之士发怒？”
在秦始皇看来，贫民老百姓无权无势，即便发起怒来也不敢拿别人怎么样，只不过是自己糟蹋自己，摔掉帽子，空手赤脚，用脑袋撞地罢了。
可是，他没有料到，勇敢的唐雎回答说：“如果非要布衣之士发怒，倒在地上的尸体虽只有两具，流血不过五步，可天下人都要穿上丧服，今天就可以是这样！”说罢，拔出宝剑，一跃而起，要用生命和胆识捍卫自己和国家的尊严。
至此，秦始皇明白了布衣之怒不可小看，他慌了手脚，急忙答应了唐雎的条件。
唐雎在面对强大的敌人时，不但用争锋相对的言辞，而且用行动要证明自己与对方同归于尽的决心，因此，把骄狂一时的秦王的气焰也压下去了。
不仅是在事关国家利益的谈判中，即便在现实生活中，这种方法对付那些飞扬跋扈，蛮不讲理的人很有效力。因为在现实生活中总是会遇到一些仗其权势，欺压别人、伤害别人的人，这时我们切忌胆小懦弱，委曲求全，而要拿出勇气，用巧妙的语言对他依仗的“资本”进行有力的抨击。只有相信自己，敢于面对，针锋相对，言辞犀利地还击对方，我们也可以以弱胜强。当然，压制对方的气势并不是为了把对方赶尽杀绝，而是为了驳斥对方不正当的要求，更好地维护自己的利益。
需要注意的是，谈判毕竟不是刺刀见红的战场，在讲究双赢的时代，不论是商务谈判还是人际关系之间平息纠纷的谈判，在语言表达上都要婉转一些。在对方反驳的时候，可以使用这样的表达方式，“是的，但……”、“没错，其实在另外一方面看来……”、“是的，但是两者对比起来，我个人认为……”等转折句，先同意对方的观点再阐明自己的立场。这样对方感到一种受尊重的感觉，他才可以平心静气地听你陈述自己的观点。如果你有理有据，就可以把对方的理由驳斥下去。
4、要说得让对方张不开嘴
不论在谈判桌上还是在生活中，总会碰到蛮不讲理的人，或者是盛气凌人的人。面对这类顽劣之徒，不辩不行，辩又难以理喻。怎么办？此时此刻，聪明的语言大师们总是兵来将挡，水来土掩，巧妙地将语言组合成一串串威力无比的炸弹，向论敌掀起更大，更有力的进攻，逼敌退却或使其遭受挫折。
在中国加入世贸的谈判中，吴仪以果敢、睿智的风范给世界留下深刻的印象。几乎所有与吴仪交过手的对手都对其赞赏有加，当吴仪出现在各国记者们面前时，记者们投向吴仪的目光是充满敬意的，他们都很清楚，这是一位强硬的、敢于对美国人说“不”的中国女人。甚至西方媒体认为，正是这种在谈判中表现出的直截了当的强硬作风为吴仪赢得了谈判对手的尊敬。
1991年底，中美开始进行首轮知识产权谈判。一开场，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中“铁女人”的卡拉·希尔斯就极不友善：“我们是在和小偷谈判。”面对美国人的无理，吴仪机敏而犀利地还击：“我是在和强盗谈判。请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”这一句话，说得对方哑口无言。
要说的对方哑口无言，可以以其人之道，还治其人之身，利用揭对方之短的方法来遏制对方的猖狂进攻。因为对方本来就是无理取闹、无中生有，他们的论点和论据都是站不住脚的。因此，以子之矛攻子之盾就可以揭穿他们的把戏。
在一次关于中国进口日本汽车的质量问题的谈判会中，中日双方可谓是兵对兵，将对将。
谈判起初，中方对全国各地这种汽车损坏的情况做了一个简单介绍。但是，日方代表却避重就轻地说：“只是偶有车子轮胎炸裂，车架有裂纹……”
对此，中方代表寸土不让。他们立即拿出在现场拍的照片说：“先生，这难道是裂纹吗？”随手又拿出一摞事先准备好的照片给对方看。“请不要用‘偶有’和‘一些’等模糊概念，我们用比例数字来证实，这样才更准确，更科学。”中方代表接着说。
日方代表在一系列事实真相面前，无法反驳，连忙改口说：“请原谅，我们并没有对此做准确统计。”企图用没有准确的数字来降低自己赔偿的损失。
中方代表步步紧逼，不给对方一丝缓冲的余地说：说：“不要紧，那就请看我方所做的统计数字和比例数字吧，贵公司可以对此进行进一步核对。”并且拿出商检证书说：“这里是商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录像，请过目。”
日方没想到中方对于谈判居然做出了如此精确的数字统计，并且还有专门机构的公证结论，对此感到惊讶。最后，在大量证据面前，日方不得不承认他们生产的汽车确实存在着严重的质量问题。
在这种情况下，中方代表向日本代表说：“汽车存在质量问题这是无可厚非的事情，我方建议日方给我们一个合理的索赔数目。”
可是，在谈到经济索赔问题时，日方总是用一些“大约”、“预计”等比较模糊的概念。对此，中方代表明确地反驳说：“你方提出的条件中有许多模糊性语言，如‘大约’、‘预计’等，针对这一问题，你方应做个明确的表示。”
对于中方代表的有理有据的反驳和指责，日方代表哑口无言。最后，经过双方的磋商，终于达成了一致的赔偿费用。中国受损客户的利益得到了维护。
其实，不论是在商务谈判还是在日常与人的交往中，有些人总是狡辩抵赖，占尽上风，试图让他人难堪。对于这些人没必要客气，要以牙还牙地还击他们，一直要说的让对方张不开口，毫无招架之力。否则，他们是不知道天外有天的。
2006年在多哈亚运会上，当日本《朝日新闻》记者挑衅性问中国运动员：亚洲人在田径短跑上一直是弱势，许多人怀疑可能是服用了查不出的兴奋剂？刘翔当即抨击道：日本和美国的医学一向比中国发达，如果有这种药的话日美的运动员一定用过了，不过可以肯定的是，就是日本人就算服用了兴奋剂也进不了前三名，更不可能得冠军！我先前说过：“我的成绩代表了亚洲，代表了黄种人，我想这里面应该不包括日本。”
刘翔的回答既维护了中国的尊严，也让日本记者自讨无趣。
另外，对于生活中那些不怀好意，想在说话上占便宜，故意让你难堪的人，你不妨用这样的语言回应他们：
A：你真烦人
B：我本来就不是神仙
A：你这么说是什么意思？
B：不懂回家翻字典去。
A：你真是比猪还笨！
B：值得庆幸的是，总算比你强点
A：你真是狗嘴里吐不出象牙
B：你能吐，吐一个给我看看
A：你骂不还嘴，真有风度啊？
B：狗咬人正常，如果我咬狗就不正常了。
A：你真是太丢人了，赶紧拿遮羞布遮一下
B：真可惜，我从来没用过这种东西，要不把你的借我用一下。
相信这样说，一定会让对方哑口无言。
总之，在商业谈判的过程中，“生意没有成交，就是你没有练个好口才，没有把话说好。”这些话一点也不夸张，生意场上就是这样，买卖能否成交，关键在于是否说好，是否问好。只有说好了，问好了，那样你才能够占据主动，促成谈判。
5、气势汹汹，搅乱视听
生活中，人们最讨厌那些搅局的人，称他们纯属瞎捣乱。那么，这些瞎捣乱的人图什么呢？他们有获胜的把握吗？其实，获不获胜对对他们来说意义并不大，他们的真正目的也不是为了获胜，当然，能获胜最好。他们之所以搅局的目的就在于告诉众人，我不是好惹的，而且让压制他的对方落一个恃强凌弱的罪名，从而混淆众人的视听，这才是他们真正的目的。
当然，在表现他们的委屈时，他们会有意放大自己的情绪，也会对支持对方的人横加指责或者施以威胁等，来表现自己激愤的情绪。当不明真相的人们向他们表示同情时，他们就获得了生存下来的机会。
在企业面临更强势的企业兼并时，有些反对兼并的人也常用这种手段。美国石油大亨弗莱德·哈特雷就是用此计保住了企业的生存。
哈特雷是美国乌诺考尔公司的总裁，此人决策迟钝，动作迟缓。20世纪80年代初期，石油公司在现代管理改革的冲击下数量锐减，哈特雷的公司随时也面临着被并购的危险。
一次，哈特雷与另一家大的石油公司总裁皮根斯相遇，两人言语不和发生矛盾。因此，哈特雷日日都在提防着对手兼并自己的公司。果然，1985年2月，皮根斯开始发起战役，对小的石油公司实施兼并计划。虽然，哈特雷和皮根斯相比实力悬殊，而且获胜的希望很小，但是他绝对不能束手待毙，看着自己辛辛苦苦打下的江山成为他人的盘中餐，因此迅速聘请了一些金融界和法律界人士，打响了对皮根斯的自卫还击战。
当他打听到自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯一笔巨额资金后，哈特雷气势汹汹地闯进银行，与银行总裁开始了一场唇枪舌剑的谈判。
哈特雷开口就问道：“你们是否贷款给了皮根斯？”
“这是正常的商业贷款，我们银行面对的是各种客户，不可能只有一家。”
“这些道理我明白。可是，皮根斯要用这笔钱收购我的公司。你们却居然把贷款分发给两个要一搏胜负的拳击手，而且会资助本来就强大的一方，什么意思，不只是挑拨离间，而且还盼望我们破产，成为他人的盘中餐吗！”
说完这些不算，哈特雷还有意蛮缠。他接着又要求银行以后不仅不能给皮根斯贷款，还要把已经贷给皮根斯的巨款全部收回。对于这些非分的要求，银行总裁当然不会答应。可是，哈特雷决不让步，他像下最后通牒一样告诉银行总裁说：“那好，咱们就法庭上见！”
此时的哈特雷明知自己的理由站不住脚，但是为了搅乱公众的视听，有意给银行和皮根斯制造混乱，让皮根斯好梦难成，他毫不犹豫地将太平洋安全银行告上了法庭。当然这些指控是不成立的，但是却对公众造成了很大的震动。在人们眼中，皮根斯是乘人之危，倚强凌弱；银行也成了“傍大款”“势利眼”的象征。因此，哈特雷此举让银行不得不慎重考虑是否贷款给皮根斯。而皮根斯呢？因为企业的形象受到了影响，不得不退出收购哈特雷公司的计划。他们可不想撞到此刻公众民愤的枪口上。
此时的哈特雷虽然目的达到，但是他并没有罢休，而是视死如归般无所畏惧地皮根斯又展开了面对面的谈判。他声嘶力竭地威胁皮根斯说：“我永远都不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令我的公司举债购买自己的股票。虽然这些在法律上讲不通，但我要向全国宣布我要和你同归于尽的举动！我一旦失败，你就将面对一个美国企业自杀的英雄！”
都说“鸡蛋不能碰石头”，可是，哈特雷就敢于玉石俱碎。他满脸的怒气就像随时就要引爆的导火索一样。他这种闻所未闻的举动，让美国工业界和金融界都震惊了。皮根斯可不愿做一个逼死英雄的人，他对哈特雷这种软硬不吃的人竟然毫无办法。
这还不算，哈特雷自己不仅表现出大义凛然的行为，而且还动用他的银行、法律、公关三套班子频频向企业所在的州政府和高级法院的法官施加压力。理由是州政府有义务运用对企业有利的法律保住公司，那样，不但保住的是州政府的声誉，而且也可以保证本州的财政收入。最后，哈特雷终于通过向各方面施加压力，避免了公司被对手吞并的命运。
哈特雷能够以小胜大的妙招就是使出浑身解数扰乱视听，不断地给对手制造麻烦，从心理上干扰对手，把对手弄得非常被动。看起来获胜希望的他居然保存了实力，不能不令人佩服。这就是气势的威力。因为他从言语中表现出来的气势，让对方不敢小看自己。让舆论也偏向了自己这一边。
6、反咬一口，让对方主动退出僵局
在谈判中，双方为了利益之争常常会出现谈不拢的局面，称之为僵局。此时，怎样打破僵局呢？——可以不按常理出牌，反咬对方一口。这一点，古人早就运用过。
东汉末年太史慈在郡里担任属官时，一次，郡里和州里发生了争执，于是分别上奏章分辩。当然，先入为主，谁的奏章先到达京城洛阳，对谁越有利。
当时，州里的奏章已派人送出，郡里怕自己落后，选中太史慈火速赶往京城。于是，太史慈像刘翔赛跑一样日夜兼程快马加鞭赶到洛阳，提前上报了奏章。
可是，就在他要返回时，看到州里上报奏章的官员也赶到了。州里的奏章自然会找充分的理由替他们开脱，于是，太史慈走上前装作好心地州里的官员：“你的奏章在哪里？我看看是不是合乎规范啊！别把题头落款写错了。”
州里的官员一听，觉得太史慈这话也在理。他已经提前上报奏章，肯定比自己在行，于是，没有思索就把奏章给了太史慈。可是，太史慈接过奏章就三下两下撕碎了。这下，州里的官虽大吃一惊，拉住太史慈非要他赔奏章。可是，太史慈却反咬一口说：“奏章是你给我的。假如你不给我，我也没有机会把它撕了。”州里的官员虽然哑口无言，但是，并没有罢休，局面就这样僵持着。
此时，为了让州里的官员主动退出僵持的局面，太史慈接着向对方言明利益道：“不过你不用惊慌。这事反正也没有其他人知道，不如咱们现在悄悄离开这儿。你回去后就说奏章已经送到，我肯定不会告发你。再说，万一有什么意外，是祸是福，我和你一同承受，绝对不会逃避。”
事已至此，就是打死太史慈也没用啊！州里的官员想想太史慈说的也有道理，于是，就和太史慈一起悄悄地回去了。就这样，郡里送的奏章终于被批准。州里认为自己的奏章没有起到作用，也就没有追究。
在人们看来，太史慈不按常理出牌撕毁对方的奏章，对方岂能与他善罢甘休？可是，太史慈站在对方的角度考虑，为对方言明利害关系，竟然把竞争对手变成了同盟军。由此看来，要打破僵局并非不可能。
也许你会说太史慈反咬一口有狡辩和诡辩的成分。是的，尽管如此，诡辩也是一门特殊的语言艺术，是非程式化的语言大搏杀。它的主要特点是随意性大，不受特定的语言环境所制约。正因为诡辩是不按常理出拳，令对方闻所未闻，因此，具有很强的很特殊的语言杀伤力。当然，诡辩的最大功用在于在对方自鸣得意时来个猝不及防的打击，以搅乱对方的思辨程序系统，打乱志在必得的对方的计划。因此，无论在谈判还是在辩论中都可以临场即兴发挥自己的“歪理邪说”。当然，这种看起来随心所欲的这种诡辩口才也包括人的思辨、智谋和语言驾驭能力，因此，诡辩者都应该具备反应敏捷、思路畅达、推理缜密、风趣幽默等条件，这样才能显示诡辩口才的灵巧性和实用性。
尽管诡辩口才有如此奇效，但是我们并不提倡诡辩手段的拈手便来，见隙便用，那样会因诡辩的滥用而使辩论显得苍白无力，令人乏味。
即便自己诡辩获胜后，也要与竞争对手言明合作的重要性，毕竟谈判是为了合作，需要对方的配合，因此不要陷入你死我活的红海拼杀中，要把对手赶尽杀绝。那样的话，对方为了保存自己的利益就会像哈特雷那样誓死也要同归于尽。因此，明智的做法是向对方言明合作与不合作中他们的利益得失，那样，他们自然会做出有利于自己的选择，就会主动退出僵局。
7、善用“最后通牒”的威力
“最后通牒”源于拉丁语，音译为“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前的“最后的话”。一般是一国就某个问题用书面通知对方，限定在一定时间内接受其条件。否则就采取某种强制措施，包括使用武力，断交，封锁，抵制等等。当对方犹豫不决或者久拖不决的时候，这种恐吓的方式有时能起到威震对方的作用。特别是对于那些没有经验的谈判人员来说，最后通牒是一种非常有力的施压方式。在对方使用这种策略时往往会吓一跳。
最后通牒有各种各样的方式，大致包括以下几种：
（1）善用时间压力进行谈判
在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力。在时间的压力下，对手经常会作出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。因此，谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，取得谈判优势。
在商场，经常有这样的顾客，明明看中一款衣服，就是下不了决心购买，此时，你可以告诉对方，“我们商店就要关门了，如果你今天不买明天也许就会被别的顾客买走了。捷足先登吗？”如果是离商店很远的顾客，为了一件衣服明天还要浪费时间，就会早下决心。
当然，在大型的商务谈判中，使用时间压力往往会打乱对方的计划，让他们忙中出错。因为你可以先麻痹对方，告诉他们时间充裕的很，然后使用拖延战术，让对方尽情游玩享受。最后对方感到松懈或者疲劳时告诉对方明天就要进入正题谈判。这样对方毫无准备，难免仓促应战。
当然，这一切是你掌握主动权为前提的。
（2）告诉对方货物有限
如果对方认为你的货物多的是，而且时间也充足，明天再来也不迟，你可以告诉对方，货物有限，剩下没有多少了。这样对方也会早做决定。
（3）告诉对方不快速做决定的后果
有时让对方感觉到时间压力并不能促使对方早做决定，如果对方对于你的货物要不要都可以的话。这时，你可以告诉对方不快速做决定的后果。
艾柯卡在接手面临困境的克莱斯勒公司时为了挽救公司，采取了降低工人工资的措施，这一点得到工会的反对，双方为此进行了长达一年的谈判。
眼看谈判毫无进展，一个冬天的晚上，艾柯卡找到工会的负责人，对他说：“现在，我给你们8小时的考虑时间。希望你们明天早晨能作出最后的决定。”为了让工会的人在限定的时间内确实做出决定，艾柯卡又强调：“如果事情没有变化，我将宣布公司破产。”
这个通牒对于工人来说，好像炸雷一样。如果公司破产，连基本的工资都无法保证，何谈提高工资呢？因此，工会接受了艾柯卡的条件。
不论使用何种方式，最后通牒都不是故意吓唬对方，让对方害怕自己，而是为了促成谈判早出结果。如果只是为了虚张声势吓唬对方，那么，你们之间也就是一锤子生意了，以后就没有合作的可能。
最后，还要注意选择最后通牒的时间。如果最后通牒过早，对方会不理不睬，反而认为你没有诚意和善意，上来就虚张声势吓唬人。他们可以另选其他商家合作。因此最后通牒要选择己方谈判条件成熟且最易达到己方谈判目标的时间。当然，如果能选择双方互利的时间是最好不过了。因为此时，谈判双方的谈判条件均已成熟。而且对方经过对谈判者的观察思索，最后锁定了适合自己的目标，对方的时间也不多，他们的购买欲望也容易被激活，只是希望对方能降低价格。此时，如果你不想在价格上让步，那么就可以使用最后通牒这一招。这一时间使用最后通牒最易获取成效，实现谈判的目标。
当然，因为是通牒，而且是最后，因此，态度要坚决，语气要有力，充满气势，这样才能体现出你不可动摇的决心，让对方有不容置疑的感觉。