美国最伟大的推销员之一吉拉特，本来是一家报社的职员，由于不怕挫折，信心十足，他为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的称号。
他本来是个胆小的年轻人，个性多少有点内向。他认为，凡事最好不跟人争先，偷偷自后门溜进去，坐在最后一排。有天晚上，他听了一位成功大师有关“自信心”的演讲，印象十分深刻，因此，他在离开演讲厅时，下了坚定的决心，要使自己摆脱眼前的困境。
他去找报纸的业务经理，要求社方安排他当广告业务员，不支薪水，只按广告费抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。他似乎无视这些。
他回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算前去拜访的客户类别。大家可能会认为，他名单上所列出的，一定是那些他认为可以轻松推销出去的广告客户，但事实上，他并未这样做。他的名单上的客户，都是那些别的业务员曾去招揽但未能成功的客户。他的名单上只有十二位客户的姓名。在前去拜访这些客户之前，他必定先走到市立公园，取出这十二位客户的名单，把它念上一百遍，一面对自己说道：“在本月底之前，你们将向我购买广告版面。”
然后，他开始去拜访这些客户。在第一天中，他和这十二个“不可能的”客户中的三个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的十一个客户达成了交易，只剩下一位还不买他的广告。在第二个月里，他未卖出任何广告，这是因为，他除去继续去拜访这位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。每天早晨，这家商店一开门，他就进去请这位商人登广告，而每天早晨，这位商人一定回答说：“不。”这位商人知道他自己并不打算购买广告版面，但这位年轻人却不知道这回事。每一次，当这位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了三十天“不”的这位商人说话了，他说：
“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想要知道的是，你为什么如此浪费你的时间？”
这位年轻人回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。现在，我已经知道，一个商人不买东西，仍然是一个商人，同时，我也一直在训练自己的自信心。”
接下来，这位商人说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教了我坚持到底的一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”
费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。同样地，这也代表了这位年轻人良好声誉的开端，最后他成为了百万富翁。
他之所以能够成功，主要是因为他把足够的自信心灌注到自己的脑海中，使得他的思想成为一股无法抗拒的力量。
他属于非常难得的少数人士之一。这些人都知道，所有的河流都是因为遭到抵抗，才会弯弯曲曲的。