一个谈判者，需要对手信任的方面很多。比如你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益、真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。
当然，你所做的也是你的对手在做的或想要做的，一个谈判高手总是努力制造与对手之间的信任气氛，并借助这种信任，把对手由一个针锋相对、寸土必争的斗士转变为解决共同问题的合作者。
4.赢得信任让事实说话
在谈判过程中，注意运用客观事实来介绍自己的实力，是赢得对方信任的一条捷径。比如，前面举的例子中，如果A公司代表只说“我公司近年在房地产开发领域业绩显著”就显得干巴巴的，让人觉得是自吹自擂，没有什么说服力。A公司代表很有经验，紧接着举出一个就发生在B公司身边的事例：“在你们市去年开发的空中花园，收益就很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。”马上就使“业绩显著”变得具体可信，使对方对他的资信状况充满信心。
有的谈判者就不注意这点，只空洞地说：“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好的，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”不但会让人觉得是“王婆卖瓜——自卖自夸”，而且会对你的诚实表示怀疑。这种方式是不会让对手相信你的实力的。
俗话说“事实胜于雄辩”，在介绍己方的情况时，选用具有说服力的事实替你展示实力，会使你的介绍真实可信，事半功倍。
最常见的例子，是自由市场上卖西瓜的小贩大声吆喝：“西瓜，不甜不要钱，不沙不要钱，先尝后买啊！”这就是在用事实向顾客介绍西瓜的质量，赢得顾客的信任。
谈判的高手，总是充分地利用自己所掌握的事实，在向对手介绍情况时显示自己的实力。
比如有这样一则广告：“你知道坚固牌水泥吗？在A工程、B工程、C工程（所列的均为国家大型重点工程）的建设中，它均是首选材料。你不试试吗……”这就是用事实说明自己实力的一种宣传技巧。看到这则广告的读者马上会产生这样的反映：A工程、B工程、C工程均是国家大型重点工程，它们都使用坚固牌水泥，那么这种水泥的质量一定不错。用这样介绍方式显示自己的实力比单纯说“我们的水泥质量超群、品质优异”等，更具说服力，而且效果也好得多。
再看下面这个例子。在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信某拖拉机厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的布拉尔经理您熟悉吗？”“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住宅后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。事实是可以验证的，是不以人的意志为转移而客观存在的。事实的这种客观性、直观性有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦验证你所说的是真实可信的，你的实力也就不言自明了，对方对你的信任也就油然而生了。这也同时要求你在运用事实、显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实，吹牛夸口。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使你陈述的事实更具说服力。
下面是两位谈判者在谈判中向对方介绍自己的产品，表现自己的产品在质量方面的实力。甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。面对甲乙两方的介绍，大量事实证明，买方一般更乐意购买乙提供的产品。这是一条心理学上的规律在起作用。这一规律认为：当人接受到超过正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于缩小或减弱外界刺激的作用；当人接收到低于正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。这种心理作用影响着人的选择。因此在介绍己方情况时，实事求是，留有余地要比夸大其辞更具有感染力，更具可信度。
5.谈判中发问与叙述的技巧
谈判中常运用发问作为认知对方需要的手段。一般包含三个决定因素：第一，要问什么问题，第二，如何发问；第三，何时发问。问话对于对方的影响也是很重要的考虑。下面这个故事可以说明提出适当问题的重要性：有一个人向牧师问道：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严峻的拒绝。另一个人向这位牧师问说，“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措词和角度不同，他被允许了。要求一个人采取立场之前，不妨先提出一两个问题，以延迟其决定。亲切的问题能够找到需要的情报，引导性的问题可以避免对方闪烁其词。有效的发问，将使参与者认识事实的真相，以及得到共同结论所必须的臆测。
提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量一样。发问也能控制收集情报的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如“现在几点？”“你喜欢吃西瓜吗？”类似的问题很容易回答，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”答案就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。
审慎运用问题，使你能轻易地引起立即的注意，和对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常地藉着问题，巧妙的问题，往往可能使你的对手被导向你所期望的结论。
技巧性的问题，能把刺激情绪反应的一些潜伏性的因素显露出来。在这种情况下，仅作简单的陈述是明智的。“我了解你的感觉”，这类的叙述可以除去不必要的敌意。因为你已告诉对方，他的话你已听清楚，而且你也了解他的观点。此外告诉他你已掌握他心中的想法可能避免他反过来质问你。
适当的利用叙述，不仅能够控制谈判，也能使你的对手提供你所需的情报。特别重要的是，完全地控制情绪。不要避免诉诸情感的叙述。只要能够确定这些叙述是在促进谈判即可。
在谈判逐渐陷入困境时，最好的策略，是运用类似“这是目前我们所能做到的”平淡的叙述来缓和气氛。这种方法诉诸于对方使他认识与了解困难，迫使他重新考虑当时的情势。你可能认为采取较不困难的方法或者在某些问题上妥协，是较好的策略。在这种情况下你可以说：“如果我们能用其他方式解决，那么在这点上我不认为我们会有很多麻烦。”这类的叙述表示让步的意愿，往往就能使得谈判得予继续。这被认为是种心照不宣的沟通，也是指出可能的解决途径，保护自己面子的方式。其他阐释性的叙述是：“如果你能将你的要求降低一点，那么我会尽力说服我的合伙人接受他。”无论如何，如果没有做出让步和提出解决的方法，这类的叙述很可能导致谈判破裂。
叙述的正确用法与字的恰当与否有密切的关系。有时候，过于情绪化的字眼会破坏全盘事情。
谈到说话技巧，我们应该注意到不客气的字眼，注意是否有比较婉转的词句可以表达。例如：你要拒绝一个人的请求时，可以不必直接回答：“不行！”你可以说：“我们考虑后会主动与你联系。”因此，谈判碰上棘手的问题时，如果你不想与对方直接造成僵局，就可以回答说：“我们暂时先把这个问题放到一边，等会儿再回头讨论。”
在这里让我们再强调一次：谈判的过程里，我们应该建立各种不同功能的问话，谈判开始至终，每种问话都随时扮演着不同的功能及角色。也就是说，任何谈判过程里，问话都应该依循引起他人注意、取得消息、说明自己感受及提供资料、引起他人思绪的活动，及将话题归于结论的规则进行。当然，每句问话不见得会立即产生结果或效果。不过，当你对问话的功能清晰的了解后，你可以放心地让对方滔滔不绝的发表议论；你可以经由适当的反问，随时控制谈判的方向。
6.谈判中回答问题的技巧
在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走呢？下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
（1）依发问人的心理假设回答
问答的过程里，有两种不同的心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。让我们举例说明：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗？”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。
（2）不要彻底回答
不要彻底回答，就是答话人将问话的范围缩小。举例来说，你去一对新婚夫妇家中做客，第二天那位丈夫问你：“昨晚我太太准备的那顿晚饭如何？”你可以这样回答：“那张餐桌实在布置得太漂亮了，银器餐具太棒了，是不是你们的结婚礼物？”