书城励志口才训练集中营(上)
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第52章 洞察心理,千人千语(3)

7.对知识渊博的人推销口才

一位推销员到一个居民区推销产品,询问一位气度儒雅的老者:“请问老师傅,这里的住户主要都是干什么职业的?”这位老者慢慢悠悠地答道,“老师傅人老了,什么也不知道啊!”碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音,可他不明白问题出在哪里。

原来,这是一个高级知识分子生活的社区,惯于接受“老师”、“教授”的称呼,非常不喜欢“师傅”这个称呼,何况是“老”师傅。所以,这次询问的失败归咎于称呼不当,语言技巧欠妥。

知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最易使推销人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听他说话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。客气而小心地听着,同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此能够达成交易,当然是理想不过了。

知识渊博的客户举止自然、大方、不拘束,他们是力量型的客户,领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。这一类客户需要代表公司或组织与社会各界联络沟通,参加各类社交活动,所以他们很讲究姿态和风度,力求在任何场合做到举止大方,稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏,不毛手毛脚、慌里慌张,也不漫不经心或咄咄逼人。他们非常注意自己的一言一行,坐立姿势端正,行走步伐稳健,谈话语气平和,声调和手势适度,一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授。通过与这类客户接触,让人感到他们所代表的企业和团体可靠而成熟。

这类客户深思熟虑、善于分析,严肃,有目标,追求完美,有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全、细节化,他们认为,如果过程准备充分,结果一定是完美的。

此类客户,对新产品常持怀疑态度,第一次进新品种时总是仔细询问,多方打听。希望商品质量好、价格适中,不易受花哨的包装和广告的影响,注重价廉物美。这类型客户人生经历丰富,在与其打交道之前,要熟悉对方的脾气,语气要表示敬重。介绍产品要有耐心,做到简单、明确、中肯,避免夸夸其谈。准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时对客户不知道的部分也要充分准备。

知识渊博型的客户,希望别人肯定他的能力,即使与工作无关,也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点,观察他们最得意的方面,如穿衣品味,爱好兴趣,工作态度,办事效率甚至他那让人羡慕的健康等等,哪怕是不经意的一句话,都能表明你对他的关心。

很多时候,知识渊博型客户抨击他人只是为了证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨,而他的确在这方面是个行家,那么与其和他争辩你在这方面并不外行,倒不如承认他的特长和能力,这既会平息冲突,也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。退一步,即使他只想炫耀什么,那么适当的捧他一下,又有什么坏处?

知识渊博型的客户对别人要求严格,对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者,由于敏感,他们往往会尽快地发现一些问题。

8.对好奇心强的人推销口才

有的顾客对待任何新事物都有一种好奇心,就像有某种不可抗拒的力量在驱使他,驱动他去了解这些新事物,对于推销的商品他也带着极大的兴趣去了解其性能、优点及与之有关的一切情报。

这类顾客态度认真、大方、有礼貌,对于商品所提的问题的情形,就好像一个不懂事的孩子问一个知识渊博的老人,这样的顾客常使推销员无法拒绝对他所提的问题的解答,这类顾客表现比较积极主动,就好比推销员与他扮演互换的角色。

这类顾客只要货物商品能满足他的需要,他喜欢这种商品,则他们就是一个好的顾客。可以驱动他的好奇而成交。

这类顾客比较单纯、阅历少,只要对他真诚、热情主动,商品合他意,他就会高兴地买下来。如果你再说优惠卖给他,他就会愉快地付款购买了。

不过这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品,你仍有机会说服他更新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

9.对演员型的人推销口才

热情是演员型的客户的情绪特征之一,这类客户富有热情,活泼、善于交际、积极乐观、反应迅速、充满创造力;在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情,使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。

演员型性格的客户多属外向型性格,为人坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中吸取对方的知识、观点,增长见识,培养友谊。

幽默感是这类客户的另一特征,他们的言谈风趣、幽默,能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼,并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

这种类型的客户追求品牌,求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性,易受产品外包装、广告等外部因素的影响,对其价值较淡薄。对待此类客户,迎合其心理,介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体,他们的存在会给世界带来无穷的欢乐,他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么。

10.对精明严肃的人推销口才

有的顾客比较精明,并且具有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察推销员。他们能从推销员的言行举止中发现端倪和问题,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛,他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种冷光,这种顾客总给推销员一种压抑感。

这种顾客讨厌虚伪和造作,他们希望有人能够了解他们,这就是推销员所能攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃。虽然与推销员见面后也寒暄,打招呼,但看起来冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风。

他们对推销员持一种怀疑的态度。当推销员进行商品介绍说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察推销员的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考推销员是否是诚实的,有没有对他捣鬼,这个推销员值不值得信任。

这类顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定推销员的可信度后,也就确定了交易的成败,没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确,即使有些推销员有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。

对付这类顾客有两种方法:一是实打实地来,该是几就是几,对其真诚、热心,商品质量好,使之无话可说,对你产生信任。二是在某一方面与之产生共鸣,使他佩服你,成为知己朋友,这样他们对于朋友也是很慷慨的。

11.对年轻顾客的推销口才

年轻顾客是紧跟时代步伐的一类顾客。他们有新时代的性格,是随着新时代的潮流前进的顾客。这类顾客都有一种追赶时代的特点,他们大都爱凑个热闹,爱好时尚,只要是现代流行的商品,他们就要买,抓住这一点,推销员就有必胜的把握。

这类顾客比较开通,比较开放,正是易于接受新生事物的时候,他们好奇心强,且兴趣广泛。这些对于推销员来说也是极有利的,因为可抓住他们好奇心,动员其购买。

这类顾客比较容易亲近,谈的话题也比较广泛,与他们交谈比较容易。

由于这类顾客的抗拒心理很少,只是有时没有阅历而有些恐慌,只要对他们热心一些,尽量表现自己的专业知识,让他多了解一些这方面的问题,他们就会放松下来,与你交谈了。

对付这类顾客,要在进行推销说明时,激发他们的购买欲望,使他们知道这种商品很走俏、很时尚。

对付这类顾客,你可在交谈中,谈一些生活情况、情感问题,特别是未来的挣钱问题,这时你就可以刺激他的投资思想,使之觉得你这次交易是一次投资机会,一般这些顾客是会被说动的。

对待这些顾客,要亲切,对自己的商品有信心,与他们打成一片。只是在经济能力上,要尽量为他们想办法解决,在这方面,不要增加他们心理上的负担。

12.对中年顾客的推销口才

中年顾客一般都已有了家庭,有了孩子,也有了固定的职业,他们要尽量地为自己的家庭而拼搏,为自己的孩子而挣钱,为了整个家庭的幸福而投资。

他们都有一定的阅历,比青年人沉着,冷静,比青年人经验丰富、有主见,但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。

中年顾客各方面的能力都比较强,正是一个人能力达到顶峰的时候,欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的,不过只要你真诚地对待他们,交朋友则是佳机,他们喜欢交朋友,特别是知己朋友。

对付这样的顾客不要夸夸其谈,不要显示自己的专业能力。而要认真地亲切地与他们交谈,对于他们的家庭说一些羡慕的话,对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话,只要你说得实实在在,这些顾客一般都乐于听你的话,也愿与你亲近。

这类顾客由于有主见,能力又强,不怕推销员欺骗他们,所以只要推销的商品质量好,推销员态度真诚,交易的达成是毫无疑问的。

这类顾客,对于你的推销语言不会太在意,他们要求实实在在,对他们不需要运用什么计谋。不过这些顾客都爱面子,所以推销员可抓住他们的这一点进行推销,可以引诱他们说出某些话,然后让他们收不回去,想收回去就得买你的商品,这样,交易就成功了。

13.对老年顾客的推销口才

老年人大都是比较孤独的人,他们的乐趣大都来自于过去和自己的子孙们。于是特别爱与青年人交谈,并且交谈时间特长,俗话说:“老婆子嘴,唠叨个没完。”

老年人爱倚老卖老,大都偏激、固执、爱面子,即使他们错了也不认错,会错上加错。特别是偏激,死抓住一条理由来判断事物的各个方面,并且很固执,自己说什么就是什么,死不改口。

老年人脑子已经转动不灵,有时犯糊涂,他们也知道这一点,所以他们对人的做法总是信疑各半。

老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂,喜欢别人称赞自己的子孙有出息,喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。

推销员要多称赞老年顾客的当年的功绩,多提一些他们子孙的成就,尽量说些他们引以自豪的话题,这样可使顾客兴奋起来,积极起来,对于你的推销有一个好的气氛。

对付老年顾客有两点禁忌:一是不要夸夸其谈,老年人一旦觉得一个人轻浮,不可靠,也就不会信任他。交易也就会以失败而告终。第二就是不要当面拒绝他,或当面说他错。