书城励志心理控制术(大全集)
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第68章 不露痕迹,征服对手(3)

但是,常拿“钓人之网”套人语言,对方终究会发现自己的上当而不再应答,这时,就要以诚挚的语言感动他,作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动,就加紧引导和控制。自己不断地追问,对方不断地应答,言语具体又能推理,那么大事可定。如此反复,一切事情都可游说。高明的人以此诱导无论是智者还是愚者,都能得到真情实事。

那么,该怎么抛出我们的“砖”呢?什么样的砖才能引来玉呢?

当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时,避免冷场的最佳方法是不停地变换话题,你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时,就换到另一个话题,你也可以接过话头,谈谈你最近读过的一篇有趣的文章,或说说你刚刚看过的一部精彩的电影,也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿,不要着急,不必无话找话谈,沉默片刻也无妨。谈话是交流,可以涓涓细流,不必像赛跑那样拼命地冲到终点。

很多时候,一句恰到好处的提问就够了,而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

在一个谈论自己成功之道的宴会上,众多成功的企业家无暇出席,小王的老板由于有重要事情要办,便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了。可是,来到晚宴,发现全场只有6桌,自己还被拉到主桌,坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚,小王觉得很难熬。可是,他只说了一句话,那位富翁整晚就滔滔不绝。这件事就是“请教”。

小王只是问:“早就听说您公司的大名了,请教您的生意是怎样成功?”于是那位大富翁便滔滔不绝的讲起他从年轻到今天的奋斗过程。

由此看来,提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题,只要你记住“请教”这两个字,就可以马上让对方打开话匣子。

另外,在提问的时候,可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题,这也不失不一个好的办法。假如对方只是一味抽烟,你发现他的熄火柴时有某种习惯,就立刻问他:“你熄火柴的动作很有趣,轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖,也可发问:“对不起,为什么你非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话,人们都有会热心的回答,说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。而对较内向、看来羞怯的人,不妨多发问,帮助他把话题延续下去。

摸清底牌发力术

在谈判中找出对方的底牌是最棘手的工作,但它是致胜的关键。因为摸准了对方的底牌,你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方,往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。

要想在谈判中占得主动,一方面,要防止对手翻看自己的底牌;另一方面,自己也要想办法摸清对手的底牌。摸清对方的底牌,才能做到充分的“知彼”。在这里我们介绍一种透视法,注意,这里所说的透视并非用眼睛去看,而是用几种类似于透视的办法,来达到洞察对手底牌的最后目的。那么,如何才能“透视”对手的底牌呢?下面有10个策略:

1.“错误”策略。卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买,等到顾客真有兴趣要买的时候,卖主又说,由于先前估价过程有错误,所以价格必须重新审定。

2.“提高品级”策略。卖方要知道买主到底有多少预算,于是便在停放“雪佛兰”车型的场地,询问买主对“奔驰”车有没有兴趣。

3.“降低品级”策略。买主不知道出多少价钱卖方能接受,于是就先告诉卖方,他在考虑买一种品级较低的产品,然后再用这种较低的价位去试探卖主,看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。

4.“步步高升”策略。买卖两方谈好价之后,卖主反悔,这时他说经过一番“参考”,认定应该提高售价。

5.“心有余钱不足”策略。买主表示,他确实很有诚意想买下卖方的产品,可是因为预算有限,无能为力,所以,他们开始商量是否有其他办法,可以做成这笔生意。

6.“调解”策略。因为谈生意进行速度过快,买卖双方已竭尽其能,做出最后的让步,但还是没有达成协议,甚至使谈生意陷入僵局。这时候,运用仲裁从中调解,或许能使谈生意重现生机。

7.“要不要,不要拉倒”策略。买主提出这种条件,目的是要试探卖方的反应。

8.“礼尚往来”策略。买方提出一个可能的让步方案,并希望卖方“礼尚往来”。如果卖方果真依计让步的话,买主就会从较低的价位开始和卖方谈生意。

9.“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是800元,如果你仅买一幅,单价就提高到500元,于是,买主询问对方,两幅才800元,这幅是500元,那另一幅300元,你卖不卖?

10.“单刀直入”策略。假如以上策略全行不通,那我建议你不妨采用“单刀直入”法,事实,不少人对“你来我往”“讨价还价”缺乏耐心,所以他宁愿直截了当告诉你底价,至于你接不接受,那是另外一回事。

掌握透视对方底牌的诀窍,你才能操控谈谈判的全局。

但是,由于惯性使然,人们在反复做某项工作时,往往会产生思维定势,形成一定的心智模式。

所以,某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求,以及对方对其提议所持的态度。如此,谈判的主动权就会落在他的手中。

如果你在谈判博弈时发现对方对你的思路比较熟悉,你最好是动动脑筋,采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如,你可以趁休会之机,找一个可以替代你的谈判者登场,这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比,是不是很难对付?新的谈判者其谈判手法如何?这样,对方的心中就会因此而产生很大的压力,甚至会自动瓦解。

其实,更换谈判者是一种谈判艺术,它最大的好处在于,可以藉此摸透对方的意图,摸清对方的底牌。就以美国史考乐斯三兄弟为例吧,他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术,而且效果颇佳。

史考乐斯三兄弟共同经营一家公司,他们在与对手谈判时,在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场,提出非常强硬的条件,待双方争执不下,谈不下去的时候,史考乐斯一方便提出暂停会议。当谈判再次开始时,一旁观阵的老二便出场。这时,老二会针对对方的目标和态度,与对方认真较量,直到对方几乎无力应战之际,老二又退出,老大登场。

由于老大一直在旁边不动声色地静观其变,通过前两个回合的较量,他基本上已摸准了对方的底牌,因而要不了几个回合,对方往往会迫于心理上的巨大压力而做出让步,并在合约上签字。

相反,如果你的对手在谈判时临时更换谈判者,变化谈判阵容的话,你该怎样应对呢?

面对新的谈判者,你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方,让他先发表意见,你可藉此来摸清新谈判者所持的态度,然后你再在此基础上提出自己的要求;如果新登场的谈判者不再理会刚才谈的议题,而刚才所谈的议题对你来说又非常重要时,你一定要坚持讨论旧的议题,这样,对方很可能会回过头儿来再议原话题;不要将精力投放于旧的争执点上,否则,只会把事情弄僵,也许换个角度来讨论会收到较好的效果;事实上,对方换人这一做法,无疑是在向你传达这样一个信息:他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案,以试探对方的真实意图,进而摸清对方的底牌。

逼迫对方妥协术

一般情况下,我们找人办事时都是居于弱势地位的,当对方不肯轻易顺从自己的意见,甚至显示出一种居高临下的姿态时,我们一般都会示弱乞怜,然后步入正题,实施“恐吓”。如果这一办法不成功,也可以开始一上来就以“恐吓”的方式压制住对方,从而让对方屈从和改变主意,就是反客为主。

有的时候,很多人,你越是敬他,他越会得寸进尺,以为你怕他,如果你真的与他计较,他也就妥协了你的要求。当然,与人争论也要讲究一定尺度,你必需得占“理”,才好威胁对方,千万不要过火了。

日本明治保险公司有个普普通通的推销员,名叫原一平。他身材短小,其貌不扬,25岁报考明治公司时,虽被录用,但主考官劈头丢下一句:“原一平,你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平,屏住呼吸,目光注视着主考官,心头却在喊:“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇,怀着有朝一日出人头地的信念,猛冲猛打地干了3年,创下了些业绩,总算在公司里站住了脚。

然而,原一平并不因此满足,他构想了一个大胆而又破格的推销计划,找保险公司的董事长串田万藏,要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”,大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长,还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长,是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他,原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织,而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定:凡从三菱来明治工作的高级人员,绝对不介绍保险客户,这理所当然地包括董事长串田。

原一平为突破性的构想而坐立不安,他咬紧牙关,发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门,请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划,默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年,但只是在照片上看见过阿部,头一次面对阿部那种逼人的目光,心里开始发毛,渐渐有些招架不住了。这时,阿部才缓缓地说出了公司的约定,回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓,问道:“常务董事,我能不能自己去找董事长,当面提出请求?”阿部的眼睛瞪得更大了,更长时间的沉默之后,只说了5个字:“姑且一试吧。”说罢,用挤出的难以言状的笑容,打发了原一平出门。

等了几天,在接到约见通知后,原一平兴奋不已地来到三菱财团总部,抬头看见威严的三菱大厦,心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅,却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设,其厚无比的地毯,一坐下就像浮在半空的沙发,难熬的长时间等待,把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里,迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间,原一平的肩头被戳了几下,他愕然醒来,狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声:“找我什么事?”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来,想了一会儿才支支吾吾地讲了自己的推销计划,刚说:“我想请您介绍……”就被串田截断:“什么?你以为我会介绍保险这玩意?”

原一平来前曾想到过请求被拒绝,还准备了一套辩驳的话,但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了,大声吼道:“你这混账的家伙。”接着又向前跨了一步,串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意,对不对?公司不是一向教育我们说:‘保险是正当事’吗?你还是公司的董事长吗?我这就回公司去,向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。