日常对话也是如此。我们在前面曾经说过的有关当众说话时使用的细节技巧，同样也适用于一般性的交谈。只有细节才能使得谈话焕发生气和光彩。任何人只要想成为更好的交谈者，都可遵循本章中的劝告而获益颇多。销售员也一样，他们会发现在推销过程中，这些原则会多么具有神奇效果。那些担任主管职务的人、家庭主妇及教师们更会发现，自己在下达命令和传递知识、消息的方式和效果上，由于使用了具体而实际的细节，其结果大有进步。
下面让我们来看看一篇得奖的演说。它遵循了我们上面提到的这些原则。这篇演说是几年前在全国房地产协会所发表的。这篇演说在与来自其他市的27篇演说的竞争中脱颖而出，得到第一名——就算在今天，也同样会得奖。这篇演说结构完美，列举事实，而且能够叙述清晰、生动、有趣。整个演说富有精神，使人勇往直前，非常值得阅读和研究。请看：
“主席、各位朋友：
远在144年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此，很自然的，一个有着这种历史纪录的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也是全世界最伟大、最漂亮的城市。
费城拥有将近200万人口，面积等于密尔沃基和波士顿，或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的130平方英里的土地上，我们提供了将近800亩的最佳土地建造美丽的公园、广场和林阴大道，使我们的市民有适当的休闲及娱乐场所，以及属于每一位正当美国公民的正常环境。
朋友们！费城不仅是一个伟大、干净和漂亮的城市，也是举世闻名的‘世界大工厂’。而它之所以被称为‘世界工厂’，是因为我们有40万人受雇于9 200家工厂企业，并在每一工作日每十分钟之内生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家表明，在美国国内，没有一个城市能生产和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车机车头。在这个国家，一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1 000支雪茄。还有，在前一年，我们的115家制袜工厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的地毯之和还要多。事实上，我们的商业交易金额太庞大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付英国第一次世界大战所发行的全部战时公债。
但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但令我们更感荣耀的是这样一个事实：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅在费城，我们就拥有397 000栋私人住宅。如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长达1 881英里。
费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。因为我们的家庭、我们的教育制度以及庞大的工业体系，都是由诞生在我们城市的真正美国精神所产生的，也是我们祖先所遗留下来的传统。费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的；就是在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以万计的男女老少同胞。因此我们深信，我们有一项神圣任务：不是崇拜金牛，而是去散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。”
让我们来分析一下这篇演讲稿。让我们看看它的结构，它如何发挥讲演的影响力。第一，它有开头，也有结尾。这是很难得的——比你所可能想象的更为难得。它从某处出发，它像野雁般振翅直接飞往那地点。它不闲荡，它不浪费时间。
这篇讲稿有新鲜感，有个性。演讲者一开始就说出他的城市的一项特点，是其他演说者不可能用来诉说他们的城市的一项特点。他指出，他的城市是整个国家的诞生地。
他说出他的城市是世界上最大、最漂亮的城市。但这种说法很普通，很老套；光是这样说，不会令人产生深刻的印象。这位演说者知道这一点，为了协助听众们具体了解费城的大小，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或巴黎和柏林面积之和。”这种说法很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法所发挥的效果远胜过一整页的统计数字。
接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点吹牛，不是吗？更像是宣传。要是他立即谈论下一个问题，可能没有人会相信他了，但他并没有这样做。他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船……”
这样一来，就不像是在做宣传了，不是吗？
费城“不管白天或夜晚……每两小时生产出一部火车机车头……一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。”
听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我从来不知道有这么一回事，也许我昨天进城时就是乘坐其中的一部电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”
“每分钟生产1 000支雪茄……为全国每一位男士女士及小孩们制造了两双袜子。”
我们的印象更深刻了：“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”
这位演说者下一步怎么做呢？又回到他最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，不是的。他针对一个问题，谈完了这个问题，用不着又回头去谈它。对于这一点，我仍极为感激。如果一位演说者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色中那般飞翔不定，还有什么比这种演说者更令人困惑及糊涂的？然而，有很多演说者却这么干，他们并没有依照一、二、三、四、五的次序来谈论问题，反而像一位橄榄球队呼叫讯号般地谈论各种问题：27，34，19，2。不，他们比这个更糟糕。他们谈论问题的顺序是这样子的——27，34，27，19，2，34，19。
但是这位演说者却按照预定的时间直接往前走，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也不偏向左或偏向右，就像他自己提到过的那些火车头。
但是他现在却提出了整篇演说稿中最弱的一点：他宣称，费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心。”他只是如此宣布而已；然后又急急谈起别的事来——只是短短的一句话，就想用来叙述事实，用来生动描述，并深植于人们的记忆中，这是办不到的。当然办不到。人类的头脑并不是录音带。他对这一个问题只用了这么短的时间，而且说得如此普通，如此语意不明，似乎连他自己也没有什么印象，对于听众的影响力几乎等于零。那么，他应该怎么做呢？他明白，他可以应用刚才用来解释费城是世界大工厂的同样技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着跑表在计算他所花的时间。他只有五分钟，一秒钟也不多。因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。
“费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。”他如何加深人们对这句话的印象，并增加可信度呢？第一，他举出了数字：397 000栋。第二，他使这个数字具体化：“如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长1 881英里。”
可能他还未把他的句子说完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但要忘掉他所描述的情景那几乎是不可能的。
冷冰冰的资料事实是很重要的，但雄辩口才并不能从它们身上发挥出来。这位演说者企图制造一个高潮，感动听众的心，挑起他们的感觉。所以现在提到家庭方面的问题时，他以情绪性的资料来处理。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词句，充满感情的一个词句，几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但他使它变得更好上一千倍。因为他举出了历史事件与文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的：“第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的……自由钟……一项神圣任务……散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去，因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。”这真是一个高潮！
这篇演说稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是，从其结构观点来看，如果这篇演说稿以一种缺乏精神及活力的平静态度来发表，那么它可能会失败，而且很容易，一无可取。但这位演说者发表的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带有最为真诚的情感与热诚。难怪这篇演讲稿能够获得“芝加哥杯”一等奖。
让你的演说具有生命力
对于我们每个人来讲，旺盛的体力是人人向往的，绝对不可损耗你的精力。我在雇佣演说班的演说者及指导老师时，首先就要看看他们是否拥有活力、活泼、热诚这些美德。人们总喜欢聚集在精力旺盛的演说者身旁，就如同野雁总喜欢聚集在秋天的麦田里一样。
就在第一次世界大战结束后不久，我曾在伦敦与罗威尔·托马斯共事。他当时正就阿拉伯的劳伦斯发表一连串精彩绝伦的演说，听众场场爆满。有一个星期天，我到海德公园里闲逛，来到大理石拱门入口附近。在这里，带着各种主义、人种、政治、宗教信仰的演说者皆可就其主张高谈阔论，而不受法律干预。我听一位天主教徒解释《教皇无谬论》，接着我又走到另一群人的外缘，想听听一位社会主义者对卡尔·马克思有何高见，然后我漫步至第三个演说者那里，他正阐述为何一个男人应有三妻四妾才算正确、恰当！后来我又走开去，并回首看那三群人。
信不信由你，鼓吹一夫多妻制的家伙，听的人最少，只有寥寥可数的几个。而围绕着另外两个演说者的人群，却不断剧增。我问自己，怎么会这样？难道是题目有差异的关系？可是，我想不是。我观察着，发现对这种现象的解答在于三位讲演者本身。那位大谈有三四个老婆是多好多好的家伙，自己却不像有兴趣讨三四个太太的人；可是另外两个演说者，则从几乎全然对立的观点来说理论道，他们完全忘我地融入各自的讲题里。他们是拼着性命和灵魂在论道，他们舞动手臂做着激烈的手势，他们的声音高昂而充满信念，他们散发着热情与生气。活泼、热切、有生命力——这三样，我一直认为是讲演者首先应当具备的品质。
如何才能进行这种虎虎有生气的讲演，以保持听众的注意力不会中断呢？下面我将给你提供三个妙法，帮助你把热情和热诚注入讲演中。
（1）选择自己热衷的话题
我们前面曾一再强调，对自己要演讲的题目要有深切的感觉，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目怀着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果你对你选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求等；或者你因对题目曾做过深思或关切，因而全身心投入，那么就不愁讲演时缺乏热心了。20多年前，在纽约我的某个班次里有一场讲演，其热诚所产生的说服力鲜明地展现在我的眼前，至今没有出其右者。我听过很多令人心服的讲演，可是这一个——我称它是“兰草对山胡桃木灰”的案例，却鹤立鸡群，成为真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的销货员提出过一个反常的论调，说他能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他提供的故事情节，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚信山胡桃木灰有一种神奇的力量，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。
评论他的讲演时，我温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。我告知他，没有一个人——不论他是生还是已死——曾经完成或有能力完成他所声称已完成的奇迹，即还不曾有人自无生命的物质里培育出新的生命。
我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显、非常荒谬，无须特别加以驳斥。我说完之后，班上的学生都看出了他论述中的谬误，唯独他自己不见，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的观点非常热衷，热衷得简直不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错。他抗议说，他并不是在引证某种理论，只是在陈述自己的经验而已。他是深知自己的说话对象的，他继续往下说，扩大了原有的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音中透出一片真诚与诚实。
我再度告诉他：他的观点正确的可能性渺小之极。没想到他马上又站了起来，提议跟我打赌五块钱，让美国农业部来解决这场纷争。
你想知道后来又发生了什么怪事吗？班上有好几个学生都被他争取到他那边去了。许多人开始将信将疑。我若是对此做个明确的表决，我相信班上一半以上的生意人都会倒向他那边。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点的？他们一个接一个都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。
既然班上的学员们如此易于轻信，我只得写信给农业部。我告诉他们，问这么一个荒谬之极的问题，真觉得不好意思。果然，他们的答复说，要使兰草或其他活的东西自山胡桃木灰里长出是不可能的。他们还附加说明，他们还从纽约收到另一封信，也是问同样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此坐下后也即刻写了封信。
这件事使我终生难忘，也给了我一个有益的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地发表自己的观点，便能获得人们对他的信仰的拥护，即使是他宣称自己能从尘土和灰烬当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们胸中所归纳、整理出来的信念，若在常识和真理这边，更会有莫大的驱动力。
几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。只有一个方法能保证他们对此感兴趣：点燃自己对话题的狂热，就不怕它不能激起人们的兴趣了。