“其他茶叶的价格与国际市场行情相符,为什么红茶的价格要那么高?”
我方代表坦然地说道:“红茶报价高是因为今年红茶收购量低,库存量小,加上前来求购的客户很多,所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’,就是这个意思。”
外商对我方所讲的话将信将疑,谈判暂时中止了。
随后的几天,又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由,同样的价格回复他们:
“因红茶收购量小,库存量小,求购的客户很多,所以才会涨价。”
又有许多个客户再来询盘时,得到了同样的答复。
这是怎么回事?真的像所说的那样吗?若是真的需求量大而库存量小的话,那得快些签订购货合同,否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。
虽然说他们对红茶报价高心存疑问,想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题,只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。
而其他的途径,就只是向其他客户去询查,可询问的结果,与自己方面的信息是一致的。
于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同,唯恐来迟了而无货可供。
价格当然按照我方所报价而没有降低。
这样一来,其他客户纷纷仿效,在很短的时间内把积压的红茶销售一空,而且还卖了个好价钱。
该老板敢大胆地抬高价格,其底气就来自于他过人的见识。有胆且有识两个对手狭路相逢,胜负有这么几种情况:如果是两个智者相遇,那么是智者胜;如果是两勇者相遇,那么智者胜;如果两个都有胆有识,那么就会发生“既生瑜,何生亮”的悲剧了。
胆识是胆量与见识的合称,二者的关系式相辅相成的。犹如“艺高人胆大,胆大艺更高”之关系。拿破仑说过:一个优秀的指挥员,他的勇气与见识应该好比等边三角形的两条边,应该平衡发展,不可偏废。这二者是成功商人的左膀右臂,或者说是哼哈二将,缺一不可。
胆量大于见识,会因为轻举妄动而导致失败:胆识小于见识,会因为保守而贻误战机。商场如战场,所以,这个观点同样适合于厮杀在商业战场上的人们。想要赚钱,单有发现商机的慧眼是不够的,还需要有决策的智慧和快速的反应能力,当然,勇敢不是瞎冲乱闯,而是以自身知识和经验为后盾,凭高屋建瓴的远见卓识、勇敢迅猛的冒险精神,当机立断地做出决策并付诸实施。郑永刚在1989年接手宁波甬港服装厂时,它还是一个员工不到300人,亏损却超过1000万元的小企业,今天,他领导的杉杉旗下已拥有21个服装品牌,两家上市公司,总资产近50亿元,当时服装厂虽然拥有先进的设备,但主要还是为国外企业做加工,郑永刚的到来,带来了一场翻天覆地的变化,他先后注册了“杉杉”的品牌,借钱在全国各地做广告,提出无形资产经营理念,构建起当时全国最大的服装市场销售体系,全面导入企业形象识别系统,成为中国服装业第一家上市公司,建成了国际一流水准的服装生产基地,为了寻求更大的发展空间,他还把杉杉总部从宁波迁到了上海。
来到上海,郑永刚加快改革的脚步,先后割舍了早期巨资建起的营销渠道,大规模裁减营销人员,撤掉遍布全国的分公司,而代之以特许加盟销售体系,更大胆的也是最重要的是,从服装生产加工领域抽身而退,将销售和生产全部外包,只负责品牌的核心运作、推广及服装设计,这种经营模式在中国服装界是超前的、大胆的举动,而且还将市场份额第一的位置拱手让给了竞争对手雅戈尔。
虽然在很多人看来,杉杉把生产和销售全部外包的做法十分冒险,但郑永刚既然有这胆量改革,也必然有他过人的见识。他认为,品牌才是第一位的,因为在服装行业,最关键的环节就是品牌营销。生产可以购买,销售可以控制,只有提升品牌这一价值链上利润最丰厚和最关键环节的竞争力,才有可能成为世界级的企业。
郑永刚认为,市场是宝塔形的,量越大意味着档次越低,而他手中的杉杉要成为走向国际的知名品牌,就要不断提升自己的设计、品质和品位。品牌的提升就注定了杉杉不能以量的扩张为目标,而是要以国际著名品牌集团的经营模式为样板。而这种多品牌的集团式经营是一个资本动作的概念,它的品牌都是独立的,是在集团控制下的独立的经营体。于是,在不知不觉中,杉杉已经不再是一个单一的品牌概念了,而是一个拥有21个品牌的品牌团队。
郑永刚知道,要实现总资产达200亿元人民币的现代化、国际化大型产业集团的目标,单靠服装产业显然是远远不够的,于是,郑永刚将杉杉母公司提升为投资控股公司,下设服装、高科技和投资三大板块,力求实现多元化发展,也许郑永刚太大胆、激进了,但他绝不是在盲目地“冒险”,在多元化的道路上越走越顺的他丝毫没有放弃作为根木的服装产业:相反,他坚持杉杉的目标依然是继续从服装板块来做,要踏踏实实地继续把杉杉和它旗下的品牌推向国际,在国际时装舞台上出人头地。
郑永刚的过人的胆量与非凡的见识,造就了一位中国服装业的“巴顿将军”。
温州人的致富经:“胜在险中求”、“无限风光在险峰”,人的冒险精神是最稀有的资源,在经商赚钱方面,胆量尤为重要。
★温州人胆大“包天”
“承包飞机”是王均瑶在长途客车上的一闪念。这位温州人果断地把握了这一商机,开了私人承包飞机的先河。
人生一场,敢拼就会赢。有人说过,淘金者要有梦想,发财者要有胆量。温州人身上恰好具备这两种素质。
什么人最适合创业,答案是:敢于放手一搏的人!答案虽然出乎意料,但却是真实的。因为创业本身就是一项冒险活动。那些最有胆量,敢孤注一掷,有赢钱的强烈愿望,也有不怕输的心理素质,敢搏的人最适合创业。心理学家通过研究发现,敢搏的人的心理承受能力远远强过普通人,而创业正是最需要强大心理承受能力的叠项活动。
改革开放以来,我们有三次暴富的机会,多数人是如何失去的呢:第一次下海经商,倒买倒卖,认为是不务正业,投机倒把;第二次股票,认为是骗人;第三次房地产,认为会血本无归。到头来一看,结果不是我们的想象,却正相反。而很多人在单位上努力工作,现在却下岗了。所以,只要有胆量去吃第一只螃蟹,再加上踏踏实实、勤勤恳恳地去努力,就没有赚不到钱的道理。
温州人在赚钱过程当中表现出来的勇气与智慧都是让人拍案叫绝的。
温州人现在很有钱就是因为他们早几年行动,早起的鸟儿捉虫多嘛!但他们能“先知先觉”地去赚钱,一是在于观念常新,二就在于他们有种有胆量。
鲁迅先生还说过:第一个吃螃蟹的人是勇士。那么,温州人正是这样的勇士。温州人胆大包天最直接的体现就是他们吃螃蟹般敢为天下先的勇气。
在商业社会中,有人因为没有勇气而失去了发财的机会;而有的人是因为观念的陈旧看不见发财的机会。而温州人是那第一个吃“螃蟹”的勇士,他们既有吃“螃蟹”的勇气,又知道哪里有“螃蟹”可吃。
有一家制鞋公司正在寻找国外市场,公司总裁派一个推销员到非洲一个国家,让他去了解那里的市场,这个推销员到非洲后发回一封电报:“这里的人不穿鞋,没有市场。”于是公司派出了第二名推销员,他在那里呆了一个星期发回了电报:“这里的人不穿鞋,市场巨大。”两个人对相同的事实,因为观念的不同,得出的结论截然相反。
在经济领域当中,温州人敢为天下先,敢吃别人害怕吃的螃蟹,创造了很多的第一。这是因为他们的思维观念新,用别人想不到的思路来分析市场,而不拘泥于已有的观念、习惯、思路等等。现在的人们都知道没有观念的更新就没有出路,可在20年前,温州人就认识到了这点。观念决定出路,观念就是财富,不同的观念产生不同的效果。因为思想禁锢等方面的原因,好多事情明明能赚钱,许多人却视而不见。那个时候,只要脑袋稍微转点弯,就可以不费吹灰之力赚大钱了。
我国股票最初发行的时候,大多数人觉得这个东西好像与国库券差不多,且又是国家为了发展而筹措的资金。有的人想到解放前上海滩的股票交易所,蒋介石不就是从那里起家的吗?似乎股票是资本家才玩的东西,老百姓哪能玩这玩意;还有人则受到极“左”教育思想的影响,在资本主义国家,不是好多人因为股票破产、跳楼乃至家破人亡吗?所以并不是所有人都踊跃购买,以至于政府还要对国家工作人员做思想工作,劝他们购买,要发动党员干部带头去买。但有的人就看出这是一个机会,买原始股肯定赚钱,借钱也要买。结果这些敢于第一个吃螃蟹的人就因此而发了一笔股票财。
—位老股民回忆最初的炒股情景,恐怕会令好多拒绝吃“螃蟹”的人后悔死。他说,他在交易所外面溜达一会儿,他那只“电真空”的股票就从100元变成400元。再出去溜达一会儿,四百元变成了800元!他说,那个时候的股市简直就是可以买回家放心用的印钞机!而事实上,最初的股市的确是中国百万富翁的生产线。
当时一个在深圳作小买卖的温州人王先生,就是因股票而发了财。在深交所刚刚发行股票的时候,政府机关经常派购股票。对此,很多人颇有怨言,不愿意买股票。王先生得知此消息后,就倾其所有现金存款,将机关干部应该认购的股票买下来。王先生当时分析,我国实行改革开放的政策,一切经济行为都必将与世界接轨。在此大背景下,股票作为新生事物,必然有它广阔的发展空间,今后凭股票赚钱是迟早的事情。他当时买的是深发展和TCL公司发行的原始股,一共花了4万元左右。到了1998年,他抛出后赚了300多万。
因为想不到,所以做不到。因为想不通,所以做不通。行动从思想中来,观念支配行为。观念不同,对事物的态度就不同,采取的行动自然不同。还是以股票来说,一边炒股一边感悟人生其实是很美妙的事情。因为股市可以说是人生的加速器,投资股市者可以涉猎广阔的领域,拓展知识面与积累人生经验。而每一次短暂的失利,势必让你经历痛苦,而享受痛苦的经历会让你更有味道地体会出成功的喜悦。而且,在股市里泡久了的人对金钱与其他事物都看得比较开明,采取的也是比较理智的态度。
人们对许多商机视而不见,或者遇到许多问题束手无策,就是因为观念受到了束缚,已经习惯于在自己熟悉的范围内寻找对策,而事实上现在的环境与过去相比已经发生了根本性的变化。过去不是商机的机会变成了商机,过去没有的商机现在才出现,过去没有条件把握的商机现在能把握了。在这种情况下,只有跳出固有的思维圈子,才能“柳暗花明”。而要跳出原有的圈子,就必须进行观念创新。“知难行易”,只要你真正想明白了这个道理,具体去做是容易的。
现在流行“胆商”的说法,认为胆商也是成功的必要条件之一。越来越多的实证表明,高智商并不一定导致成功,智商高只是一种优势。但很多高智商者根本无法充分发挥他们的潜能,取得应该的成功。这是为什么呢?丘吉尔曾说:“勇气很有理由被当作人类德性之首,因为这种德性保证了所有其余的德性。”这里所说的勇气,就是一个人的胆量、胆略、临危不乱、处变不惊、力排众议、破釜沉舟的决断力。
而且,科学表明,胆商对于成功的重要性,已经远远超出了智商。一项对l064名经理人进行的能力测试发现,胆商指数的高低是一个人事业成功与否的重要参数,其次是情商,而智商在这个层面上已经显得极其微不足道了!
如果说人生、事业、财富像一座座大山,那么高胆商人士;就会不畏艰苦,不断攀登,把每一个困难都当成一次挑战,把每一次挑战都当成一次机遇,并最后傲立巅峰!而缺乏行动力的高智商者,只能叹为观止、自愧不如。
说到胆商,我们不得不提一提中国包机第一人——王均瑶。
1991年春节前,王均瑶和一些温州老乡一起从湖南包大巴车回家过年。在翻山越岭的1200公里的漫长路程中,王均瑶说了一句汽车太慢了。那时,一位老乡开玩笑地说:“飞机快,你坐飞机回去好了。”没想到这样一句玩笑,竟然激起了王均瑶的“野心”,他想:是啊,我为什么不能包飞机呢?
他想到就去做。王均瑶随后做了详细的客源调查,并向湖南民航局递交了一份构思严密、数据可靠的可行性报告,表示自己要承包长沙至温州的航线。
民航局的人对此十分诧异,认为王均瑶有点异想天开。
但是,王均瑶却坚定地对民航局的工作人员说:“你们考虑的核心问题是经营风险,这个险我来冒。我先把几十万块钱押给你们,等于每次先付钱,后开飞。我不押钱就不飞,这样你们就‘旱涝保收’了。”
王均瑶的提议终于打动了湖南民航局的人,然后,双方就“先付钱,后开飞”开始洽谈,并达成了共识。为此,王均瑶跑了无数个部门,盖了无数个章。
1991年7月,长沙至温州的航线终于开通了。
一架“安24”型民航客机从长沙起飞,平稳地降落在温州机场。这是国内第一条私人承包的包机航线,王均瑶被誉为“胆大包天”第一人。
谈起包飞机,王均瑶说:“那是我生命中最重要的一天。我的个人形象、人生道路都改变了!如果说人生是个大舞台,那一天,作为一名演员,我面试合格,被允许登场。”王均瑶在面对记者采访时这么评价自己的包机创举。
为了包机,王均瑶还创办了中国第一家民营包机公司——温州天龙包机有限公司。1992年,天龙包机公司总共开通了50多条包机航线。
2002年8月18日,王均瑶的均瑶集团参股中国东方航空武汉有限责任公司。这是国内首家民营企业参股国有航空运输业,时年35岁的王均瑶也被称为“民营资本进入航空业第一人”。
2003年,均瑶集团被批准购买宜昌机场,均瑶集团投资6个亿用于购买和改造宜昌机场,这是中国首次批准民营企业购买机场。
美国《纽约时报》的记者尼古拉·D·克里斯朵夫这样评价王均瑶:“有超人胆识和魄力的王均瑶,和中国其他具有开拓和创业精神的企业家,可以引发中国民营经济的腾飞。”