购物者被要求品尝一块巧克力曲奇饼干。当从一个满满的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道不错；当从一个块空了的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道更棒。这说明了人类天性中极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值就越高。
销售人员一定要懂得利用“物以稀为贵”这块招牌，大可以说“存货不多，赶快买进吧！”、“抓紧！限时特供！”之类的话。聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更能见效。某个肖像影楼会力劝顾客尽量买下各种照片，他们会说因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们烧掉您那些美丽的照片”。这样顾客一般都会掏钱买下所有自己照的照片。
★物以稀为贵
人总是会有得不到的肯定是最好的，换句话说，就是人总是这么贱。越难得到的，越想得到。
有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。
故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。
本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览，希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。
一块“石头”，竟然让各色人群八仙过海，各显神通，原因何在？
稀有性：百年难得一见的好翡翠。
竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。
潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享天伦。
这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话：“物以稀为贵”，短缺效应是指机会越少，价值就越高。像钻石、黄金等物，产量少，就显得贵重。
当然，短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来愈发地多了，开始贬值了，从而不再珍贵。
在一些无形资产，比如人性中，这种短缺效应也发挥着很大的作用。
短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使他立刻行动。
在日常的生活中，我们有时为了达到一些特殊的目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人眼球，诱导他人行动。
有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。
但是他却做出了一个让所有人瞠目结舌的动作：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。
可想而知，这个独一无二的邮票会是多么无价，许多世界各地的邮票爱好者都争相向他购买，五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。
这就是人为制造的短缺，诱使人们疯狂行动的典型。
有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。
后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。
于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5000元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。
经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”
外国人一再嘱咐一定要再找一个来。
第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。
短缺的直接后果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，发誓非要弄到手不可。
很多商家都利用人们的这一心理，出售数量有限的商品，限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既更加稳固了自己的品牌形象，又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。
有些本已经十分著名的旅游境地，出于各种原因的考量，做出了每年限制一定数量的游客参观旅游的政策，反而提高了该景点的档次，让人们更尊敬它，更重视它，更向往它。
对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜，觉得珍贵。
初次与人相识，交谈时，切忌一股脑把自己的所有信息都暴露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往能吸引对方的兴趣和注意。
牵着别人的鼻子走，而不是让自己落入被动，跟着别人瞎转。
而且只有让人感到压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的行为。
有名足球运动员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔玛队，一是马德里队。
他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔玛队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。
第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。
机会越少，价值就越高。对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜，觉得珍贵。商家也会利用这样的心理，给他们打开财路。
★这件已经被定购，要看看别的吗？
大部分人都具有这种心理，即越是难以得到的东西，越但愿得到它；越是不让知道的事情，就越想知道；越是不可能发生的事情就越但愿发生。在倾销活动中，有时销售员越是拼命地倾销其玩具，消费者越是小心谨严；销售员越是热情，当真，消费者越感到不习惯，不天然。所以很多销售人员就利用顾客这种得不到，便是最好的心理。当顾客看重一件商品的时候，销售员往往说：“对不起，这一件已经被其他的顾客定购了，要不您看看别的吧？”顾客听到这样的话，肯定就会觉得被订购的那一件肯定非常好，要不然不会这么受欢迎。于是顾客对其他的便没有什么兴趣了。在适当的时候，销售员总会选一个理由，比如说“我们的库房里面恰好还剩下这一件了”或则是“刚好那个顾客有事情，不能来拿货了”等等，让等待购买的顾客欣喜若狂。下面来看一个例子：
某业务员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客交谈时这样说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧？选其实它也不错。”顾客当然两座房子都要看，而业务员的话在顾客心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相比之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，业务员带着热情的表情高兴地找到这位顾客，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了。他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一座再大点的房子。我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”
听到这，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时。因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，业务员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾：甲房子已被订购？雪刺激他对甲房子产生更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明：如果顺着不行，可以逆着试试看，而绝不是让业务员给顾客设圈套。
★这个产品很紧缺，您现在就做决定吗？
推销垄断性产品或别处不易得到的东西时，可以通过制造出紧迫感来推销产品。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！
当琼去买房时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买？所以我建议你立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对他说实话，但她不愿冒风险，以免失去她理想中的房子，她很快就签了合同。正是她对拖延下去会丧失机会的担心加速了她的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说，你要现在做出决定吗？”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只需要说：“我们的发货与安装日程表已经排到三个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装，是不是现在就定呢？”
有一些交易，似乎是无法完成的，但依靠业务员的高超技巧，也能顺利达成。
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人。1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。下面就是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”说完，玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太忒丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
忒丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美，这儿真好。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
在办公室，邓恩开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交。”
这时候，忒丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了？”
“嗯，邓恩是股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。”
邓恩考虑了一会，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你的一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间只有半个小时多一点！
实际上，固然这一对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。
那么，究竟怎么才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速作出决定呢？
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约。
特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权，您现在能够作出决定吗？”