那位颇有心计的故事主人公觉得时机已到，终于以500美元的低价买进了这块油田地皮。原来他把所有筹集的资金都存人了本市最大的银行里，并特地请了银行家为他压阵助威。等到人们搞清事情真相后，那块油田已开始动工建设了。
学会示弱与糊涂
示弱和糊涂在谈判中经常被用到。它是利用人们的同情心理取得谈判胜利的方法。适当的时候使用这一技巧能起到非常重要的作用。
瞒天过海
所谓瞒天过海即利用人们观察上的错觉，以假象示人而将真相隐藏起来的做法。
三国时期的聪明人诸葛亮，年轻时仰慕黄正英的才华，与黄私订终身。但黄氏的相貌却比较丑陋，家人不赞成这门婚事。诸葛亮的嫂子强烈要求诸葛亮退掉这门亲事，另选一美女完婚。诸葛亮无奈只好给黄氏写了一首退婚诗，诗中写道：
笑你容貌不配我，
他日另酬鸾凤志，
多谅小生处世难，
口应婚约可改移。
嫂子见了，心头大喜，也就放心了。过了一段时间，诸葛亮对嫂子说，他要在三日后完婚。谁知三日后当婚纱打开时出现在他嫂子和众人面前的新娘子仍是黄正英。嫂子很是诧异，已经退掉的婚事怎么又续上了呢？原来诸葛亮当日写的退婚诗乃是一首藏尾诗，把句末的字连起来读就是“我志难移”。黄正英聪慧过人一读就懂，理解了诸葛亮受到的压力，同时也明白了诸葛亮的心意。只是诸葛亮的嫂子却被诸葛亮的瞒天过海之计给瞒住了。
瞒天过海并不是为了欺骗对手，主要是出于一种策略的考虑。运用这种策略一般主要是为了在谈判中取得主动或者为了扭转自己被动的局面，它和别有用心的欺骗是两回事。
“软弱”也是一种力量
在经济谈判中，有时“软弱”也是一种力量，它可以引起人们的同情和帮助，并使强者无用武之地。在谈判中，你要学会装得绝望无助，以得到对手的帮助。也要学会在需要的时候说：“我不知道。”“我不明白。”“我不懂你的意思。”“请帮助我。”等。这会使你占据有利地位，战胜强者。
假装糊涂
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手们总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。泛舟商海，此种“糊涂”之举实不算少，而谈判效果却是“清醒”之时所难以比拟的。
丹麦一家大规模的技术建设公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5％的金额。我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说均一样。不过，我还是希望我们能同贵公司合作。”
德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。”
1个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”
接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。
又过了1小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”
德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不做改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦方面的意见。
于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未做出什么让步。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。
装糊涂也要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应该的官司。
攻击要塞和反击艺术
攻击和反击是谈判者经常用到的谈判技巧。攻击要攻击要塞，反击也要得体。只有这样才能做到攻击有力，反击有效。
攻击要塞艺术
在“单打一”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的谈判策略，就是攻击要塞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其他的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了组员的存在。
有的时候在谈判中，无论你怎样使尽浑身解数也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向其组员展开攻势，让他们了解你的主张，进而借助他们来影响对方首脑。该过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
通常，攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服对方时，便应改弦易辙，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。
使用攻击要塞战术时，关键在于“有变化地反复说明”。
很显然，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的话对其组员展开游说，那么他们很可能感觉索然无味。因此，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。
另外还应注意的是，即使你已经认真地说服了对方组员，但是，这却不能保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服其首脑。若是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战术还是难以奏效的。
反击艺术
在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的战斗计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击不同的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下内容：
1.恐吓——通常应不予理睬。
2.说谎——请他提出证据。
3.虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。
4.拖延时间——强迫对方前行。
5.以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。
6.最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”
7.震慑——跟他对着干。
当然，上述这些策略以及对付它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好是先估计一下某一策略所可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。
值得注意的是要区分哪些是你应当做出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，可你如果能识破它们都是些什么，那它们对你达到预定目的，将没有或极少有作用。因此。在绝大多数情况下，不理睬对手的无谓作用的花招就够了。
另外，反击能否成功，首先要看提出反击的时间是否准确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方认为你是个言行不一的人，那效果就要大打折扣了。如果对方认为你是个能说到做到的人，那么在你尚未正式宣战前，他就很有可能会做出让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大相径庭了。
文件战术
使用文件战术能迷惑谈判对手，让谈判按照自己的预想进行。可是运用文件战术时有一定的要求，使用不当会影响谈判的正常进行。
一家投资公司举行董事会议，十名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有九名董事面前摆着纸和笔，而另外一位呢？除了纸和笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均踊跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难以达成一致意见。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言后，主席遂请那位似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，九名董事均认为那位最后发言的董事言之有理，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么？这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛！这些东西是秘书刚整理出来交给我看的，由于着急用我便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这次会议，我事前根本就没做什么准备。”
平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带，而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊讶之余，自然也会叫人猜测他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因如此，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得有分量、有道理，从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，所携带的“工具”，将是与谈判有关的各种文件资料。如果你带了大批与谈判无关的资料前去“滥竽充数”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，就将难以挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
值得注意的是“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌刚坐下来时。
为什么呢？试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方的想法可能就多了。
还有，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。
当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下几个次要问题时，就可以结束“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方说明“重要的问题都谈过了，这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如果谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方打声招呼。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。
谈判自然是以在自己的地盘上举行较为有利，但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。若是到对方阵营中谈判，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带，乘坐计程车，也有遗失之危险。而当对方见到你费尽千辛万苦，搬来了堆积如山的文件资料时，首先想到的便是：这一定是用“文件战术”来对付我了。
因此，在对方阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了让谈判者保持轻松以及不致让对方起疑心外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
巧妙运用权力受限
从某种意义上说，当你的权力受到限制时，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据谈判者所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知道会有某种损失，也不得不妥协拍板，否则，就会冒谈判失败的危险。
权力受限有效的原因
很多人常常认为只有自己拥有足够多的权力时，自己才能够在谈判桌上占据上风，这种想法既不现实也非常不明智，同时还说明这个人对谈判策略一无所知。实际上，那些真正拥有很大权力的人从来不会运用自己的权力去跟人谈判，相反，他们会策略性的自我限制自己的权力。而当我们真的不具备可以随心所欲的权力时，那何尝不是一个更好的谈判筹码呢？必须认识到，成功运用角色权力策略，对谈判者获得谈判的最佳利益有着独到的作用。
一、角色权力策略可以起到很有效的保护自己的作用
谈判者的权力受到限制，也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低限度的目标。例如，买方“成交价格超过每件100元，需请示上级”，这种权力限制实际上是给对方谈判人员规定了一个最低限度目标——成交价格最多不能超过每件100元。所以，这种由有限权利制约的最低限度目标，可以对己方谈判者起保护作用。
二、角色权力可以使谈判者的立场更加坚定
有两种情况，一种是谈判者确实没有权力，这种情况下谈判者是没有回旋余地的，这就从客观上要求谈判者对自己的条件更加坚定，如果对方确实重视这次谈判，对方就会让步。另一种情况是谈判者在利用角色权力作为一种策略，这种情况下，谈判者有权力决定，但也可能给对方造成压力，只要谈判者能够灵活周旋，谈判成功的可能性就非常大。
三、角色权力，可以作为抵抗对方的底牌
往往在最关键的时候，对方会亮出自己的真实要求，这种时候轻易答应对方的条件往往会让自己处在非常被动的局面。
四、角色权力作为一种策略，有些是真正的角色权力，有些则不完全属实