善用沉默
像得体的语言一样，恰到好处的沉默同样可以取得奇妙的效果。沉默往往给人一种无形的压力，对方为了打破沉默，有时不是中止自己的要求，便是提出新的方案，或是自己转移话题，这便是沉默的力量。
美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他的妻子主张该多卖些钱，要卖到2万元。此后不久，美国西部一位商人要买爱迪生的发报机制造技术。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生总自认为原想谈的价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出2万元的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，10万元，怎么样？”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。在这场交易中，爱迪生并非有意地以沉默应对，却获得了出乎意料的收获。
用沉默化解危机
马尔利担任美国总统的时候，一次，他指派某人做税务部长，引起了许多议员的反对。他们派出代表前往晋谒，要求马尔利对此任命做解释。为首的一个身材矮小的国会议员，脾气非常暴躁，说话粗鲁无礼。他开口就把总统大骂了一顿。马尔利平静地听他发泄，最后，当这位议员声嘶力竭之时，他才温和地说：“你讲完了，怒气也该平息了吧？照理你是没有权利这样责问我的，不过我还是愿意详细地给你解释……”
这句话说得那位议员羞愧万分，但总统不等他表示歉意，就和颜悦色地对他说：“其实也不能怪你，因为我想任何不明真相的人，都会大怒。”接着，他便一一解释了任用那人的理由。
其实不等马尔利解释，那位议员已被他折服。他心里非常懊恼，不该用如此恶劣的态度来责备这样一位宽容大度的总统。因此，当他回去向同事们讲起这件事时，他说：“我记不清总统的全部解释，但只有一点我要说明，那就是——总统的决定是正确的。”
这就是“忍气吞声”的妙用。其实，宽宏大量，不随对方的情绪而喜怒，实质上已使自己处于超然的地位，另外，它也极可能启发双方的良性互动呢。
沉默是话语中短暂的间隙，是一种超越语言力量的高超传播方式，恰到好处的沉默常能收到“此时无声胜有声”的谈判效果。
谈判是一种双向的交流活动，各方都在认真地捕捉对手的反应，以便随时调整自己的既定方案。如果在谈判开始的时候，一方保持沉默，就迫使对手先发言，这是处于被动地位的谈判者常用的一种谋略。在运用良久的沉默或是“不知道”这些可从多角度解读的无声或有声语言的时候，常常会令对手难以摸清自己的底细而做出有利于己方的承诺。
当然，在运用沉默谋略的时候，要注意审时度势，如果运用不当，谈判的效果会适得其反。例如在还价中保持沉默，对手会误以为你默认了价格。又如，沉默的时间较短，对手会认为你慑服于他的恐吓，反而增加了他的谈判力量。
用沉默对待强硬对手
沉默是指在谈判中不开尊口，观看对方的表演。这种谋略用来对待“强硬型”谈判对手不失为一个十分有力的谈判工具。上乘的沉默谋略会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱其谈判力量的目的。沉默谋略要注意审时度势、灵活运用。运用不当，谈判效果会适得其反。例如，在还价中的沉默，对方会认为你是默认。又如，沉默的时间较短，对方会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了对手的谈判力量。
有效地发挥沉默谋略的作用，应注意以下三个方面的问题。
一、事先准备
首先，要明确在什么时机运用。比较恰当的时机是报价阶段。此时，对手的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默谋略可缩小差距。其次，要知道如何约束自己的反应。在沉默中，行为语言是唯一的反应信号，是对手十分关注的内容，所以，事先要准备好使用哪些行为语言。如果是多人参加的谈判，还要统一谈判人员的行为语言。
二、耐心等待
只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成压力。为了忍耐可以作些记录，记录在这里可起到双重作用。首先它纯是做戏；其次，记录可以帮助你掌握对手没讲什么，对手为什么不讲这些而讲那些。静心而听，加之冷静思考就会掌握重要资料，致使沉默超出了本身的作用。
三、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
由于沉默的灵活性的真正含义是需要对方推测，而己方又可以任意否定这些推测，因而可从需要出发，有意识地巧用行为语言，搅乱对手的谈判思维，最终控制对方以及谈判的局面。
用沉默来掌握主动权
一位印刷商得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，十分高兴。经过反复核算，他决定以250万美元的价格出售这台机器，并准备了充足的理由说服对手。
谈判的时候到了，坐在谈判桌上，印刷商在心中一再叮咛自己，要沉住气。果然，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对机器进行挑剔。
然而，面对买主的一再压价，印刷商一言不发，只是报以微笑，使得买主误认为印刷商已经找到了新的顾客。于是他按捺不住了，心理上败下阵来，咬着牙说道：“这样吧，我出350万美元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”
350万，比印刷商原来的估价要高出许多，这是他始料未及的，当然就顺利成交了。
“以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语，语出自老子所著的《道德经》。他说天“虚而不屈，动而愈出”，要求人们“致虚极、守静笃”、“重为轻根、静为躁君”，以观其动。强调“知其荣，守其辱，为天下谷”，“知其白、守其黑，为天下式”。意思是说，人能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的运动变化，才能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。
让问题快速得到回答
想要对方开口，你要设计许多试探性的问题，套出他们关注的重点，刺激对方继续谈下去的意愿。要好好想一想你要问的问题，别让对方用是、不是、可以、不可以之类的字眼，把你打发掉。
重复对方话语的发问
重复对方部分的话语。在重复对方的用语后，有用的信息自然会出现。
对方：时间紧得不得了，我没有办法在星期五交货。
己方：你没有办法在星期五交货？
对方：我们要先交另一批货。
己方：你们要先交另一批货？
对方：你的货我们也在做，但是，如果我们能赶出另外一批货的话，就会有奖金。
谈判对方肯定不愿让我们这方知道他们在赶另一批货，而赶另一批货的原因是有奖金。这样，通过重复对方的话进行提问，就有可能将原本对方想隐瞒的消息逼问出来。很多心理学家就喜欢用这种软方法。他们知道只要一再用对方的话，对方就会慢慢地开口，多透露一点消息。
陈述式提问
陈述式提问就是用一种陈述的语气将自己的想法表达出来，然而事实上，其中却包含着一些提问。对方要接的话，就必然要回答其中的提问。如果你运气不错，时间掌握得宜，包装不落痕迹，一时之间，对方可能还不容易窥知你的真正想法。
比如有这样的一句话：“我在想你会怎么反应我刚刚提出的建议。”其中就有这样的问题：“不知道你觉得我刚刚提出的建议如何？”如果对方要接着往下说，他很大可能会把他的感受说出来。这样就不露痕迹地得到了自己想要的答案。而对这样的话语，对方一般也不会有很大的防卫，因为它不是真正意义上的提问。
再如：“我是觉得这个点子很有道理，可是对你来说，可能没什么意义。”这里面所包含的提问是：你觉得我这个点子如何？不细心的人，只认为这是对方在表达他的感受，根本就不会发现这里面还藏着问题。但我们想想，如果要往下接话，应该说些什么呢？很自然就会说：“我不会觉得没有意义，因为……”或者“我也觉得很有道理，你看……”这样，对方就自然把他的想法表达出来。
针对信息点的直接提问是迅速得到答案的一种方法，它不仅很有针对性，目标性也很强。但针对信息点的直接提问往往是有问有答，对方只会针对提问来回答问题，不能进一步扩大信息的获取面。另一方面，通过直接提问有时会显得太露骨，引起对方的防备，有时对方为了隐瞒自己的信息，也可能提供虚假或不全面的答案，这样不便于我们掌握全面有效的信息。这时，以上四种迂回提问就可以派上大用场。不但在交谈中可以获得想要的信息，同时可以比较有效地避免对方进行故意隐瞒或扭曲。在平淡的对话中，取得自己所需的信息，也不会造成彼此情绪上的波折。
以“什么”代“为什么”
在问话中，要多用“什么”来代替“为什么”。因为，“为什么”是一个语气比较强烈的词。说出口后，在谈判对方听来似乎有拷问、质问的味道，威慑力很强，对方就会极力防卫，以免情势失控。下面就是这样的一例：
对方：这是我们最后的决定。
己方：为什么？
对方：为什么？因为我们已经拿定主意了。
如果换作“什么”的问句，将会是另一种场景。
对方：这是我们最后的决定。
己方：到底是什么理由，让你下定这样决心的呢？
对方：理由是……我实在买不起。
己方：在什么样的情况下，你才能够负担得起呢？
对方：现在是负担不起，但是几个星期之后……
己方：几个星期后，会有什么改变呢？
以“什么”引导的问句，不仅向谈判对方表明了自己的善意，还取得对方的一些信息，包括谈判难以进行下去的问题所在，为谈判继续进行下去打开了一扇大门。而“为什么”引导的问句只是让谈判对手感觉到我们的咄咄逼人，最后他们运用最快最有效的拒绝方法，直接把谈判的大门关得死死的。
从强硬对手那里争取承诺
这种谋略是指在谈判中利用各种方法获得对方对某项议题或其中一部分的认可。在经济谈判中争取对方的口头承诺，作用很大。因为在正式经济谈判中无论哪方谈判代表，什么性格的谈判者，从信誉出发，通常总要维护自己已经承诺的条件。争取到有利于自己的承诺，就等于争取到了有利的谈判地位。如，在谈判中，需方向供方指出“你方的××产品功能少，而且外观颜色陈旧。”对方当即回答：“颜色是陈旧些，但这种产品质量好。”供方谈判人员同意了对方的观点。实际上就是一种口头承诺，这无疑增加了需方的议价力量。用这种方法对付“强硬型”谈判人员效果可能会更好。因为“强硬型”谈判人员的特点之一就是严肃而正直，给人一种可以信赖的感觉，所以争取这种人的承诺，乃是己方议价力量的重要来源。
需要指出的是，谈判中的承诺有真也有假，所谓假承诺是指谈判者为了加快谈判进程或躲避对方的追问而有意识的犯错。为此，对待承诺要善于区分，既不要盲目听信，也不全盘否定，要认真考虑对方承诺的原因和内容，见机行事，以取得有利的谈判效果。
应对对手反对意见
任何谈判都是利益的冲突和矛盾的斗争。因此谈判中对手的反对意见经常出现。应对对手的反对意见是谈判成功的保证。
真诚的对待对手的反对意见
几年前，纽约的电话公司遇到了一件麻烦事。一位苛刻的用户对电话公司接线员的服务不满意，因此在电话公司要缴收电话费的时候大发雷霆。他认为这些费用对于他所享受到的服务而言，简直是敲竹杠，于是他怒火满腔地宣称，要把电话连线拔掉，并且到有关方面提出申诉。
为了解决这一抱怨，电话公司派出一位最干练的“调解员”去见那位无事生非的用户。在双方见面之后，那位暴怒的用户向调解员盛气凌人地发泄着他的愤怒，而调解员则静静地听着，不时地说：“是的。”对用户的不满表示同情。
事后那位调解员回忆道：“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听整整3个小时。我先后去见过他4次，每次都对他发表的观点表示同情。在第四次会面的时候，这位用户说他准备成立一个‘电话用户权益保障协会’，我立刻表示赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。这位用户从未见过一个电话公司的人同他用这样的方式和态度进行交谈，于是他的态度变得友善起来。前三次见面，我甚至连同他见面的原因都没有提过，但是在第四次见面的时候，我们已经化敌为友，事情顺利地解决了。这位用户该付的费用全部照付了，而且还主动撤销了向有关方面的申诉。”
美国著名讲演家戴尔·卡耐基曾经说过：“将对方视为重要人物并以诚相待，纵使是敌对者也会成为友人。”
在我们上述的谈判实例中，那位无事生非的用户，在对电话公司的这场抗议中，自认为是扮演了一个主持正义、维护大众利益的角色。而事实上，他所需要的只是一种重要人物的感觉。当调解员以耐心倾听来面对他的控诉之后，他获得了他所需要的这种感觉，满足了他的权力欲和虚荣心之后，那些无中生有的牢骚自然就烟消云散了。电话公司的调解员成功地运用了一种心理学中所谓的“暗示性赞美”，而这种赞美恰好是人们爱被奉承的通病所需要的药方。
任何人，当他受到来自他人的尊敬和信赖的时候，他都会从内心感到高兴，虽然明知道那是恭维，但听起来也会感到舒畅。自尊心越强的人，越会有这种倾向。在谈判桌上，自尊心很强的人往往比较难以对付，如果你希望他能够接受一项繁杂而又为一般人所难以接受的条件时，最好的办法是触及他的自尊心。一般而言，自尊心强的人大都很自信，并且不论在任何场合下都会认为自己与众不同，不愿和普通人混为一谈。所以，你在打动他的时候要注意在不知不觉中使他意识到“为何不去烦劳别人，却偏要烦扰他”的原因。比如，“像这类的难题要彻底解决实在是非你莫属”。如此简单的一句话，却能够打动对手的心，使得许多难题迎刃而解。
处理反对意见的步骤
一、当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式
如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成的根源。然后，以此为突破口，证明他的见解不符合客观实际。如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么，你不必过于认真，只要恰如其分地解释说明就可以了。
美国一家公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定都是有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在。S公司认为对方占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比的一番比价算价后，对方知道双方利润大致相当，一个小时后就签了合同。