缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为，优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动，其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方所说的每一句话，因而能获得大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，而需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”（是的），这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
沟通要采用协商的态度
谈判是为了满足自己的需求而进行的，紧张和激烈的竞争伴随着谈判的每一个步骤。在紧张激烈的气氛中，如何才能保持协商的态度和行为呢？我们应该持有怎样的协商态度呢？
涵养
麦当劳的创始人雷·克罗克就是一个心胸宽大、具备良好教养的人，这为他的成功创造了条件。
在创建麦当劳之前，雷·克罗克建立的公司曾接手了一个庞大的政府建设工程。做这个工程对雷·克罗克来说是一场失败，他不仅经历了人情的无常，还赔上了自己的公司，变得一无所有。事情是这样的，正当工程即将竣工的时候，却发现了一些问题，于是，克罗克向一家大承包商求助。这家大承包商接到克罗克提交的关于工程问题的详细报告后，很快给出了答复，他们同意对克罗克的工程伸出援助之手。这时另有几家承包商听说此事后，都纷纷打电话找克罗克愿意帮他解燃眉之急，克罗克都一一谢绝了。然而，世事多变，当他拿着更详细的计划找那家答应他的大承包商时，他得到的答复却是如果想要得到援助，他必须同意自己的公司被对方兼并。再回头，向其他承包商请求援助，他们就像协商过似的，得到的都是一样的答复：他们拒绝帮助克罗克，理由是当初克罗克拒绝了他们提供的帮助。就这样，克罗克输光了一切，剩下的所有财产只是公司被收购的6000美元，这对任何人来说都是一场不小的打击。克罗克并没有怨天忧人，更没有对这些承包商进行报复，他只是默默地离开了纽约。
厄运并没有就此停止。在公路寄宿旅店里，他的信用卡被偷了，此时他的身上只有3000美元。然而，克罗克并没有被生活的艰难打倒。为了到达他的目的地——一个农场，他决定步行走完剩余的几英里。
他走得又累又渴，最后来到一个人声鼎沸的快餐店。他饿极了，不得不在很长的买单队伍后排起队。终于轮到他了，还没等他把钱拿出来，就听见柜台里的人喊道只剩最后一个煎鸡蛋了。一个好心的厨子给他找到了小半盘薯条。但上天似乎在捉弄克罗克，当他端着他唯一的一点午餐环顾四周想找一个座位进行他的午餐时，有一个人风风火火地从他旁边窜出来，鸡蛋和薯条全部被碰翻到地上。
克罗克疲惫地用一只手支在靠门的一面墙上，他不知道命运还有什么花样在等着作贱他，他感觉有一股血流冲向脑袋。但他没有发怒，他看了一眼那个急匆匆的人，然后默默地看着地上的食物，再次将怒火压了下去。
也正是因为忍耐的性格、良好的素养，为他提供了成功的机会。那个撞翻他食物的人显然是匆忙而且烦躁的，他嘀咕着什么，但他愿意将自己的食物让给克罗克，以示歉意。在后来的交谈中，克罗克得知，饭馆所在的地方就要拆迁，修一条高速公路。老板的生意在阿拉斯加，由于女朋友不愿意来这个被她称为“前不着村，后不着店”的地方，他正在考虑将饭馆卖出去，并且是以极低的价格—4000美元。
克罗克兴奋不已，这不是机会吗？于是，经过一番协商，克罗克用3000美元盘下了这家铺子，并得到了本届店主的午餐。从这家快餐店起，克罗克从此开始了他的房地产生涯。两个月后，公路从这里开始建设，他从快餐店的地皮上挣了3万美元。接着他不断地买下地皮建快餐店，然后再连同地皮一块儿卖出去。在不到五年的时间里他已经成为名副其实的百万富翁了。如今稳坐在全球快餐店王者的宝座。
如果克罗克没有宽大的心胸、良好的素养，他可以有许多愤怒的机会和报复的理由，那么克罗克可能就没有今天的成就。在他被承包商“戏弄”的时候，他可以愤怒，可以报复，但他没有；当他的信用卡被盗的时候，他也可以愤怒，但他没有；当他唯一的午餐被碰掉的时候，他可以愤怒，甚至进行一些过激的行为，但他没有。他的心胸和修养终于换来了回报，通过谈判，他获得了成功的机会。
有涵养则要有宽大的心胸、良好的修养，它为双赢谈判的协商打开了一道大门。它会给谈判提供一个和谐、友善的谈判气氛，为双方进行观点表述搭建一个稳固的平台。所谓宽大的心胸、良好的修养是指谈判人员不为别人的粗鲁表现而恼羞成怒，不为个人的得失而转怒于人，要有海纳百川的气度，遇到任何事情都能面带微笑，不为所动。它包括在逆境中有坚强的意志和坚定的信念，有抗争困难的勇气和毅力；在顺境中则不骄不躁，不目中无人，保持良好的积极进取的心态和拼搏的精神；对他人不吹毛求疵，挑三拣四，能客观容纳他人的缺点和错误；当有人说出侮辱性的言辞，也不会采取以牙还牙的报复行为，而是和颜悦色，用智慧来应对。
我们知道，能被称得上伟人的或者能被他人所尊重的人，总有让人折服的心胸和让人津津乐道的品质。在谈判中也是如此，一个有涵养的人，对方首先会在心理上对其产生信赖，他的言语也能更容易地被对方所接受。在谈判出现矛盾、冲突时，有心胸宽大，良好修养的人存在，矛盾冲突就不容易激化，并会朝着解决矛盾冲突的方向发展。
诚意
俗话说：“精诚所至，金石为开”。没有诚信的协商不是真正意义上的协商，因为它不以解决实际问题为目标，没有诚信的谈判是不可能获得成功的。而拥有较高的可信度可以使对方很容易就接受并做出相应的承诺。傅雷也说过：“一个人只要真诚，总能打动人的”。
诚意是双方进行协商的前提，也是双赢谈判实现的关键，是保证实现双方目标的必要条件。在谈判之前，诚信能促使人们为谈判做细致、周密的准备工作，使谈判者对谈判桌上可能出现的各种意料不到的情况应变自如；诚信还能加强谈判双方的心理沟通，保证谈判气氛的稳定融洽。只有在双方都有诚信的前提下，双方才不会因一些细枝末节的事互不相让。亨利·基辛格认为：在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。
在谈判过程中，坦诚地表白自己，告诉对方自己的动机和某些假设，在冒险的同时也赢得了对方的同情。更多的时候，谈判者并不仅仅是在讨论问题或签订合同，实际上，他们往往还会利用这个机会去了解对方的品格和能力。而这其中，诚信便成为重要的因素。对于国际间的政治和商业谈判来说，诚信就显得更为重要。如果谈判双方显得非常有诚意，即使谈判双方为了各自利益而使谈判出现僵局，那也只是暂时的。
俄国作家班台莱耶夫写过一本《诺言》的小说，主要内容是：一个七八岁的小孩，在公园里同几个比他大的孩子玩打仗的游戏，一个大孩子对他说：“你是中士，我是元帅，这里是我们的火药库。你做哨兵，站在这儿，等我来叫你换班。”小孩点头遵命，一直坚守着岗位。天黑了，公园要关门了。“元帅”还不来，“中士”又饿又怕，只是因为诺言在先，他不肯离开火药库。幸亏有人从路上找来一位红军少校。少校对孩子说：“中士同志，我命令你离开岗位”。孩子这才高兴地说：“是，少校同志，我遵命离开岗位。”
一个孩子尚且知道信守自己的承诺，更何况正式而又严肃的谈判人员？为了确保某事的如期完成，处事双方往往可以经过商讨达成协议，或立军令状、订契约，或者签约。一旦一方违约，则将依约承担责任，并受到处罚。但人们在共事时，更多的情况是凭信用，凭对对方人格的信任，相托要事。所谓“可信任”、“可信赖”、“信得过”正是对讲信用的人的高度赞扬。
值得注意的是，谈判是一场竞争，要进行竞争自然离不开竞争的战略和战术。为此需要综合利用各种谈判策略，但是这些都必须建立在诚信的基础之上。在谈判中如果给了对方信任，对方也回报了信赖，那么有了这种相互信赖的基础，协商就容易进行，这就为谈判的成功以及双赢的实现创造了条件。
聆听
协商并不只是简单地谈和听，为了使协商顺利进行，谈判双方必须注意相互传达的信息。谈判中有一半是你要提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆听。只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。
聆听也从另一侧面反映了聆听者对说话人的尊重及关心。某著名医学院一位极为有名的医学教授建议他的学生：在照顾病人的时候，最好坐在他们的床头认真听他们说话，倾听之余，还可以拍拍他们。如果是站着，或是坐在床尾的话，病人会觉得医生不关心他，好像随时要离开的样子，不愿意花点时间听他说话。再如中央电视台某著名主持人在主持节目的时候，都是只坐在椅子的前端，上身前倾，用这种肢体语言来与人交谈，容易增加双方的亲切感。
《哈佛经理谈判能力和技巧》一文中提供以下要点，可以帮助提高聆听技巧：
1.尽量把讲话减至最低程度
你讲话时，便不能聆听对方良言，可惜许多人都忽略了这点。
2.建立协调关系
试着了解你的对手，试着按照他的观点看事情。这是提高聆听技巧的重要方法之一。
3.表明感兴趣的态度
让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。
4.简要说明讨论要点，包括主要论点
这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详论和评判。
5.沟通
表达意见感受，而不是给人以深刻印象。
6.尽力互相了解沟通的意见
谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。
7.分析对方
端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。
8.对准焦点
试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料，以便确定对手谈话的本质。
9.抑制争论念头
你和你的对手之所以为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。然而，打断他的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。学会控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。
10.不要臆测
臆测有时候会引导你远离你的真正目标。所以，你要尽量避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。虽说有时候臆测可能是正确的。不过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。
把握谈判沟通的关键
谈判沟通要掌握一定的技巧和关键。为了更好的表达自己的意思，让对方接受自己的观点，我们应该掌握一定的技巧，掌握制约双方沟通的关键点。
沟通要触角灵活敏感
为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，在根本上与谈判不符。谈判的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态尤其是周围情况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开交时，你却仓促鲁莽地介入他的环境，说完必要的话之后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。当问题发生后，你怒气冲冲地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听清你的话”。结果，演变成“说了”与“没说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况，除了应考虑对方所处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。
另外，作为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，并由其言语、表情及动作传达出来。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般来说，习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。
某公司的一位业务经理在前一晚上与刚进入公司的年轻部属一起到某处饮酒，趁着酒兴，这位经理非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通，接着他又说了很多有关推销员须知和开展工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。经理既惊又怒：“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚你们年轻人是怎么想的！”事实上这位经理前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时该部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的……经理，我……”但经理只顾喋喋不休，根本无法领会，结果部属只好暂时打消说明的意图。假如经理能稍加注意对方的反应，一定可在当晚看出那位年轻人的心事。
沟通的技巧和要求
交谈有两种境界，一是“话不投机半句多”，二是“酒逢知己千杯少”。交谈对象，虽不一定是知己，但必须彼此有感情的交流，这就需要把握交谈的一些基本要求与技巧。
一、尽量从对方感兴趣的话题闲聊起