这样的例子很多：第二次世界大战期间，苏、美、英等国家为了共同对付***集团的进攻，抛弃意识形态方面的成见，携手并肩，取得了伟大的反***战争的胜利；抗日战争打响后，中国的国民党和共产党在民族大义面前，实行国共合作，团结一致，取得了抗日战争的胜利。
一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会摇身一变，成为合作的对象。
有一个简单的实验可以证明：以三个人为一组，让他们做简单的“撞球游戏”比赛，淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话，那么在比赛途中，其他两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人获胜。由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。
其实，“共同的敌人”并不见得真的存在，但可以故意制造一个“假想的敌人”。当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。不过，为了能够引导一个持相反意见的人反过来赞成自己的意见，这种方法是值得一试的。
有一位语文老师语言偏激，常常对犯错的学生冷嘲热讽，令那些自尊心强的学生难堪不已，所以在他执教的学校里，他算是一位不受学生欢迎的老师。
不巧的是，某天他在教学时，不小心在语法问题上犯了一个明显的错误，并当场被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。
这名学生马上逮住报复的机会，丝毫不客气地指出错误，此时所有的学生都安静不语，想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。
这名教师不知如何面对这个窘境，一阵面红耳赤，但他毕竟有很长时间的教学经验，略懂得一些语言技巧上的进退策略。
过了一会儿，他冷静下来说：“噢，看你平时上课心不在焉，想不到居然这么细心，连这么不起眼的毛病都被你发现了，其他同学是怎么回事？为什么疏忽了这个错误呢？”
这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击，不料竟得到一贯偏激的老师当众赞扬，刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀，马上又觉得这位老师其实也有可爱之处，并不是那种人见人嫌的人物。
这位老师在事故中发挥了他的语言长处，给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子，将他拉到自己的阵营中，自然地将话题引向“其他同学是怎么回事”、“为什么疏忽了这个错误”上，自然淡化了他之前的失误。
巧妙地制造出一个共同“敌人”，就可能解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时，如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话，会让某公司坐享渔翁之利的”，对方也会产生一种危机感。为了当前的利益，双方就会减弱敌对情绪，进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。
强调共同的目标
成功的说服是每个人都赢。
在说服过程中，我们应该注意把不同的利益设法转变为共同的利益，方法就是就双方的目标进行不断地沟通，包括发展共同的利益、需要，强调双方可以通过协议达成一致，而不是酝酿不一致的目标。
谈判大师科恩曾说过自己的一个例子。
那时，科恩在美国爱荷华州处理一些公务。一天，他和老朋友盖瑞和珍妮夫妇一起吃晚餐。科恩问：“怎么了？你们看起来不太好。”
盖瑞摆弄着叉子说：“科恩，你不会相信的，我们两个人在决定如何度过今年的假期，有一点小麻烦。我想要到明尼苏达州北部去度假，也许到加拿大吧，那儿很适合打高尔夫球；珍妮却想到德州伍兰的一个休闲中心打网球。”
“我们正在读高中的儿子，对水的疯狂就像是来自黑泽湖的怪物一样，想要到密苏里州南方的奥沙克湖。”珍妮打断盖瑞的话说，“我们念小学的儿子想要再去奥迪桑大斯山，因为他有一篇关于山的文章。我们的女儿，正念大学，她今年却不在乎去哪儿。”
科恩问：“为什么会这样？”
盖瑞嘀咕道：“因为她渴望宁静，她喜欢在我们家的后院沐浴阳光，研究法律学校的型向测验，但我们不想把她一个人留在家里。”
科恩说：“嗯，你们的假期真是遍布了各个角落。明尼苏达州、德州、奥迪桑大斯山、奥沙克湖和你们家的后院。”
“也许你会认为讨论假期应该是一件愉快的事，可我们却一直不停地争论、冲突！”珍妮说。
科恩慢慢地将他们零碎的信息组合起来。在服务员登记菜单之后，科恩说：“如果你们不介意我这么说的话——我想说的是，你们大概将这个问题导向错误的方向了。”
盖瑞和珍妮异口同声道：“我们洗耳恭听。”
科恩说：“你们应该试试你们大家不仅都要赞成，而且都很乐意接受的办法。”
“怎么做呢？”
科恩说：“据我所知，你们五个都像敌人一样地反对对方，而不是共同来解决问题。”科恩看着盖瑞：“根据你的说法，你的需求是打高尔夫球。”
盖瑞说：“对。”
科恩对珍妮说：“你的需求是打网球。”
“一点不错。”
“而你们真正的需求并不是非得要去德州或者加拿大才能做到，这些只是你们认为可以满足你们需求的方法而已。”
他们两个都鼓起了嘴巴。
科恩继续说：“你们最小的儿子要看山；你们的次子想要游泳、钓鱼；你们的女儿想在家研究测验，所有这些都不能共存吗？”
盖瑞说：“我不知道，也许不能吧。”
科恩建议说：“为什么不试试呢？开个家庭会，在刚开始的时候，不要讨论个人的方法和选择，只要将重点放在最后的结果上。换句话说，也就是将重点放在如何满足每个人的问题上。”
盖瑞和珍妮对视一眼：“好吧，我们试试。”
一个月后，科恩在办公室接到盖瑞的电话。
盖瑞大声说：“我们成功了！我们的假期找到了一个共同性的解决方法——全家去科罗拉多州的维尔。”
科恩问：“为什么？”
“因为它符合我们全家每个人的需求。那儿有我的高尔夫球场，有珍妮的网球场，有我们小儿子想要的真正的高山，也有我们大儿子游泳和钓鱼的地方，更有安静的环境供我们的女儿读书。你觉得怎么样呢？”
科恩说：“太好了！”
对盖瑞一家来说，每个人都是胜利者。
“我们要去哪儿？”这个讨论并没有以对立的场面再次出现。大家关心别人的感觉和意愿，个人的意愿在和谐的气氛中与他人的意愿融合在一起。这是在合作的形式下进行的讨论，避免了争论。五个对立的意见结合成一股力量解决困难，在讨论之前，大家已经共同认识了讨论的重点所在，那就是——找出让大家都满意的答案。
本章总结
利用缔结同盟说服对方的七个要领：
要领一：说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，敌人也会变成朋友。
要领二：说服过程中，当对方强烈地持反对意见时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力，这是一种强而有力的技巧运用。
要领三：一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉，这样就能增加彼此间的亲密程度，甚至成为合作伙伴。这是人类心理的微妙之处。
要领四：面对共同的敌人，然后共同战斗，这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。这时，不论有多大的错误都可以相互原谅，不论有多大的困难都会伸出援手。双方沟通已不成问题。
要领五：对于难以相处的人，一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”，来提高他的协作意识。
要领六：要想把不同的利益转变为共同的利益，就要对双方的目标进行不断地沟通，强调双方可以通过协议达成一致，而不是酝酿不一致的目标。
要领七：讨论的重点，不在于谁对、谁错，而在于找出一个让大家都满意的答案。