激发客户的购买欲望
作为销售员，一件最重要的事情就是吸引客户的注意力，然后充分激发起他们的购买动机。调动客户的购买动机，可以用如下一些方法。
1. 明示法
明示是指直接建议客户考虑采取购买行动，来满足自己的需求。明示时，可以就商品的特点以及购买会给客户带来的好处提示，也可直接指出客户的需要和问题，提出解决问题的办法。
当然，要注意对方的反应，有针对性。如看到客户稍感满意，用手触摸产品，可说：“刘厂长，无论怎样去比较，还是这台机器对你们更合适。”这可以帮助客户下决心。对方表情不大痛快时，可以告诉他：“这个机种油耗低，质量可靠，产品实行三包的，完全可以放心购买。”此外，像“买一台吧，价格还可以再商量”，“购买这种产品，我们负责终身保修”等，都是明示的典型例子。
2. 暗示法
暗示是指不直接建议购买，而是间接地启发客户，可用语言，亦可用手势、表情含蓄地向客户施加心理暗示。暗示的好处，在于减轻客户心理压力，利于保持良好的洽谈气氛。暗示要根据商品特点，针对不同的消费心理，语气要温和委婉。如：“这是清仓查库处理，价格优惠”，“这是省级优质产品”等等。
暗示时，虽并不直接劝说客户购买，但一定要让对方体会到“应该买”的意思，另外，要尽可能地用一些说明书、剪报、广告文件、图片等作为刺激物，显示产品的特效或新奇的功能。
3. 说理法
即通过说理使客户认识到购买某种商品会给自己带来的利益，从而产生购买动机。说理时可以借助逻辑的力量，冲垮客户的理智。
一个新材料销售员，如果对客户讲：“生产单位总是希望降低原材料成本，提高经济效益，这种新材料加工简便，费用低廉，你们要提高经济效益，应改用这种材料。”客户由于考虑到生产成本，恐怕就会考虑购买问题了。
使用这种方法，要晓之于理，动之以情，才能使客户心悦诚服。使用说理法，销售员要掌握一定逻辑知识和相关科学知识并选择适当方式。
4. 诱发冲动法
这是指销售员通过强有力的说服和演示，使客户凭着一时冲动而完成交易的一种方法。
不少容易引起联想的产品，如玩具使父母联想到孩子的智力开发，电子打字机使人联想到办公现代化，沙发让人联想到舒适等，都可以设法诱发冲动，力争较快成交。一些商品的外观色彩、设计构思、寓意、象征性等，都可以加以利用，启迪客户某种情趣，从而诱发购买动机。
5. 激将法
有时巧妙地刺激一下客户的自尊心，会产生意料不到的效果。这就是所谓“请将不如激将”。例如：
“给您介绍了这些情况，不过，您能做主吗？”“这种产品有不少单位订货，但价格贵一些，你们买得起吗？”
用这种方法，要注意掌握分寸，对客户要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戏弄客户，否则会事与愿违。
客户购买动机的产生，经常是一种复杂的心理活动，因此，对上述方法，在洽谈中要灵活应用。
作为销售员，一件最重要的事情就是吸引客户的注意力，然后充分激发起他们的购买动机。客户购买动机的产生，经常是一种复杂的心理活动，因此，我们在推销的过程中，一定要灵活运用。
抓住客户有意购买的时机
如果客户有如下的行为、举止，销售员应将此当做是对方具有购买意愿的征兆，以下就是销售员抓住客户有意购买的八个时机。
1. 当客户关注产品介绍时
当将商品的有关细节和付款方法说明之后，如果客户显示出认真的神情，你就应及时地以和蔼可亲的口吻说：
“先生，您要不要先试试看？”
然后静静地等待客户的回答。如果客户还有什么异议，就应设法打消他的疑虑，这非常重要。
2. 在客户举棋不定时
听完有关商品的介绍后，客户可能会彼此间相互对望，动一动眉毛，或者眼神里传递“你的意见怎么样？”这种表情，这表示出他在征求他人的同意，这时，你就可以进行成交，说一声：“请试一试吧？”这时，他的太太可能会说：“你看呢？我想就按你的意思办吧？”
出现这种状况时，你不妨插口谈些别的话题，最好的话题是围绕他太太的。
“先生，像您两位这样，真是夫妻相敬如宾的典范，既然太太已发表了意见，您就照办吧。”
这种说话技巧，不但会逗人发笑，也会让做太太的产生兴趣，重新把太太引到交易中来，这是接待伉俪客户的一种情形。
3. 在取得客户初步认同时
有时客户会倚在沙发上，或是看着太太，显出百无聊赖的神情，或是满脸的困惑时，你就应当主动上前，走近客户说：“请试用一下吧？”这种接近客户的方式，可能产生“认同感”的效果。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。即客户已把自己身旁的销售员，当成好友看待了，有这种“认同感”相助，交易成功也就顺理成章了。
4. 在客户进行思考时
当产品介绍结束后，房间里可能会恢复沉默，客户们轻轻地松一口气，眼睛看着会议桌，这时你必须赶快凑近去说“请试用一下吧？”
5. 在客户提出问题时
若客户总是问“先生，请问这车子的时速最快可达多少公里？”此时，客户不仅已对商品产生兴趣，同时也意味着准备购买了。在这种情况下，销售员不但要回答客户的问题，并要看着客户的眼睛说：“请试用一下吧？”
6. 在客户产生兴趣时
客户的眼神显露出灵活、有神、明朗、兴奋时，表示客户已准备购买了。当客户露出小孩有件新玩具时那样的眼神时，销售员绝不可轻易放过。
7. 在客户表示不了解时
客户眼朝下看，露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。
8. 在客户口若悬河时
有些客户口若悬河，手臂放在桌上，积极参加讨论。另一些客户则镇静自若，专心倾听，只偶尔询问一下付款方式。这些都表示客户对商品有浓厚的兴趣，已准备购买了。
客户在无意识中已通过显示这么多信号给你提供暗示了，因此，销售员应仔细观察、善加把握。
在上述实例中，注意切不可向客户说“买一个吧，先生……”而应该说：“请试用一下这个商品。”这“试用”两字，能使客户产生一种“由我自行试用”的意义，不久即可变成由我自己使用的感觉。因此，这两字很有讲究，是非常有效的。
在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感；太晚了，客户已经失去了购买欲望。购买的信号很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成买卖。
刺激客户购买的7个心理战术
销售的心理战术运用得是否得当，是关系到交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。
举例来说，当销售员正进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现烦腻的表情或言语，这些都将导致交易的失败。
心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，但其先决条件是销售员必须先控制自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让客户满意地接受下面列举的这些方法，只要销售员们细心研读，并善加应用，就一定能顺利把握客户，完成交易。
1. 先谈谈自己的事
在与客户交谈时，销售员不妨先谈谈自己，让客户首先了解你的背景和生活情况，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。
当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售员时，他心里一定持有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感。接下来的销售工作就更为顺利了。
2. 让客户自愿地谈论个人私事
在交谈中，销售员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售员的态度表现出“我们随便聊聊吧！”那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。
此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
3. 寻找共同话题
与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。
4. 适度掌握
客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇两人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，因为每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人攀谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。
5. 不要给客户“考虑考虑”的机会
当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。