2000年为全面实施“大联想”的渠道策略，依托电子商务建设面向全国市场，面向Internet时代高效、快捷的满足客户需求的渠道体系，联想将电子交易系统扩展到代理端，并且通过实施客户关系管理系统（CRM）将联想与大联想和客户之间的交易过程自动化。2002年，联想在指定的市场区域内精细化管理所属连锁专卖店和授权经销店，开展具有区域特色的市场营销，并具有多项分销增值能力为用户提供高水准的规范化服务的新一代分销模式。精密分销重点提升分销商五大增值能力：零售管理、区域市场开拓、零售点规划布局、多产品运筹、新产品推广。2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。
集成分销。面临着来自行业、用户、终端、竞争对手和自身的挑战，联想选择主动变革、积极突破，对大联想进行一次新的理念飞跃，实现大联想体系的改革和升华，打造一个基于大联想体系的增值、高效、强有力的集成分销链。2004年2月开始，联想对其PC渠道按照“细分市场、权力适度下放、结构扁平化、矩阵管理”的原则进行调整。调整后，联想将财务、市场规划等统一到中央平台由总部统一调配，而将原来七大销售中心细划为18个分区，各个分区总经理权限放大，有人、财、市场权，甚至可自己商定与销售代理之间的返利并可以拒绝销售不适合自己区域的产品。这样分区可更贴近顾客。联想为了应对戴尔的直销，也开始针对大客户和成长型的企业客户进行“电话营销”和“跟踪营销”。联想渠道调整使得其渠道管理层级减少，指挥和管理前移，更为重视大客户，顺应了渠道扁平化的趋势。
2005年5月在亚洲博鳌论坛上联想首次提出了集成分销的概念。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。在集成分销阶段，联想将与合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，与合作伙伴之间形成高度的、实时的信息共享，实现精密、高效的一体化运营体系。同时，联想将根据合作伙伴在大联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。集成分销与联想以前的分销体系相比，主要有四个特点：一体化设计、客户制导、专业分工和协同作业。
对于分销零售市场，联想强调精耕细作。据为了打造必要的竞争力，联想加强了四个方面的工作：一是打造一个多产品整合营销的连锁店面体系，提高店面营销的效率和回报。这其中特别加强了笔记本的销售，加速渗透市场；二是建设紧密协同的商用渠道队伍，打造一支专注经营中小企业和中小政教客户、信息一体化的商用伙伴队伍；三是深入推进分销区隔，强化规范的渠道管理。区隔的目的一方面是为了精细规划市场、精细规划渠道，保持一个合理的伙伴数量，避免过度竞争。另一方面是为了使终端渠道能够有一个有序的市场环境，可以专注竞争力建设，专注服务客户，最终目的都是为了提高竞争力和提高大家的获利水平；四是建设精确高效的产品销售In-Throughin-Out管理体系。现在的行业竞争都是价值链与价值链的竞争，只有无缝的信息流动与分享，才会有高效和低成本，因此联想强调要深度打通从联想到分销的In、从分销到经销的Throughin、以及经销商的Out。
在大客户市场上，联想强调精确制导。在这方面戴尔通过精确的客户管理，他们既能不断从老客户身上赚取高额利润，又能够瞄准其他厂商的优质客户，通过超低的价格迅速切入，占据优势。联想的策略是一方面迅速提升能力，一方面更加紧密地依靠更加贴近客户的合作伙伴。为了在大客户市场上获得成功，联想强调做四个方面的工作：一是坚持一层合作伙伴架构，只有一层架构才能精确制导，才能做到高效率；二是所有的伙伴，无论是客户代理商还是客户服务商，都必须清晰锁定有限数量的指名客户，这既是精确制导的需要，也是进行关系性营销的需要；三是打通商机管理，通过全程的商机管理，从合作伙伴的客户经理到联想的客户经理，再到联想的后台系统，全部打通并高度集成起来，从而打造一个高效柔性的服务大客户的价值链；四是大力提升大联想服务和经营指名大客户的各项能力。
2005年，联想集团副总裁兼联想中国大客户业务部总经理蓝烨正式提出了针对大客户市场开拓的“诺曼底计划”，将对政府、教育、军工、金融、电信、能源、工商企业等七个行业发起重点冲击，联想的几百名客户经理将对合作伙伴提供产品、推广、伙伴建设、交付、服务等方面的支持。
经过十多年的实践，现在联想已经形成了一个严谨、完整的渠道管理体系，它可以用一个简洁的金字塔来表示，可以分成三个层次：战略层、运营层和保障层。
战略层包括联想一直倡导的大联想的核心理念、“集成分销”思想以及在这个渠道体系框架下的渠道架构和目标。
执行层则以客户管理为中心，还包括渠道建设管理、产品运作、联想工作模式。联想渠道的数量非常多，渠道建设管理就是要定义分销商、经销商、行业代理、商用精品店、1+1专卖店等各种类型的渠道，是支撑客户管理的根基。产品运作也是紧紧围绕客户来进行，推出满足客户需求的产品。支持一个庞大体系的高效运作，联想的工作模式是重要的一环。现在，联想的渠道工作有了很大的变革，改变的主要就是联想的工作模式。比如和合作伙伴的定期例会和业绩回顾，合作伙伴的配合等。
保障层是金字塔的根基，是联想为合作伙伴提供支持基础。在信息化建设方面，联想重点推进的是与合作伙伴的信息系统一体化，包括大联想网站、大联想商务网站等，这是整个供应链系统高效运作的基础。例如联想现在每天下午6点就能够得到全国所有渠道和店面的销售情况。另外，大联想学院、大联想顾委会、监控支持、物流和资金流等方面，也都是联想保障层的工作重点。
在联想渠道的发展历程中，“大联想”无疑是一个创举，联想还专门成立了一个大联想学院，建立了大联想培训体系。这样不仅将渠道商纳入到联想的销售服务体系中，而且还直接纳入到培训体系中，许多核心渠道商的老总都成为大联想顾问委员会的一员。通过渠道商与联想高层的定期沟通，大联想把渠道和联想连结成了荣辱与共的整体。
§§§第三节 品牌营销
一流企业卖品牌，二流企业卖技术，三流企业卖产品。
我们已经进入了品牌竞争时代，品牌是开拓市场最有效的方式，也是企业市场资源的集中体现。企业的目的是满足消费需求从而发展自己，为了达到这一目的，企业就必须从产品研发、市场营销、售前售后服务等多方面来提高与完善自己，企业在这些方面的努力作为一种成果，最终是体现在企业品牌形象上的。
企业创建新品牌以及巩固品牌的强势地位，其核心及基础便是在品牌发展过程中完善品牌的价值系统。有着完善品牌体系的企业不但能极大助力产品推广，而且能在市场竞争中，抵御行业内领导性品牌及国际知名品牌的打压，同时能应对其他竞争对手的挑战。完善的品牌体系直接决定着品牌的未来，也决定企业的未来。企业满足消费需求程度越高，它的品牌形象就越好，市场成就就越大，往前发展的市场空间就越广阔。从衡量企业的角度说，品牌形象就成了一把尺子。
联想品牌逐步实现了从最早的产品名称发展到了今天这样一个品牌价值为200亿元的优秀品牌。从1984年到2003年的19年当中，联想品牌的发展经历了三个非常重要的阶段。第一个阶段是“计算所”品牌时期，这一阶段从1984年联想成立，到联想拥有“Legend”这一品牌；第二个阶段是“Legend”时期，从香港联想的成立到2003年4月28日，这是一个漫长、且联想高速发展的品牌历史时期；“lenovo”新标识的发布，揭开了联想新品牌发展的第三个历史时期。
一、“计算所”时期
联想在创业初期还没有“联想”这一品牌的概念。1984年11月，柳传志带领11名科技人员，以20万元的资金创立联想时，那是个艰苦创业时期，以技术服务作为积累资金的主要手段，而公司的名称“联想”则来自其第一个拳头产品“联想式汉字系统”。
计算所公司通过为电脑用户提供各类服务，以及汉卡的推出，为联想的初期发展奠定了坚实的基础。而“计算所公司”这一品牌在中关村逐渐小有名气。“联想式汉卡”也赢得了用户的信赖。1988年，联想汉卡荣获国家科技进步一等奖，联想还在中央电视台第一套节目购买了黄金时间播出联想汉卡的30秒电视广告，当时中央电视台收视率远比今天高，因此联想汉卡的电视广告时机促销效果相当好。
创业初期，联想人通过办展会，做平面广告、门牌广告等多种方式对“计算所”品牌进行了塑造，而“诚信”成为当时的联想人所一贯坚持的理念。柳传志常说：“一个好的技术力量、好的适应价格、好的销售服务、去争取和赢得一个好的用户市场，这就是我们信誉的全部内容。”而这一时期“研究员站柜台”、“诚信对客户”等故事成为打造“计算所”品牌不可或缺的重要内容。1988年4月16日，计算所公司“开创高科技外向型产业动员大会”在人民大会堂召开，之所以选择在人民大会堂召开，则表明了联想人树立自己品牌的坚定信心。
二、“Legend”时期
1988年6月23日，香港联想开业。为适应当地发展需求，第一次采用“Legend”作为自己的英文品牌标识，这也是联想海外战略第一步，也为进一步打开国际市场创造了良好的开端。1989年11月联想集团公司成立，对于“联想”品牌建设的积累开始初步尝试。联想新品的不断推出，市场活动和理念在全国的推广成为联想品牌发展的助推力。
1994年初，《人民日报》以头版头条的显著位置刊登报道：联想集团面对世界一流企业强大竞争压力，明确提出坚决扛起民族工业大旗。这是中国企业界第一次有人提出这样的明确目标。在市场各个领域都普遍面临民族工业发展与进口品牌和外资企业竞争日渐激烈的情况下，联想喊出这样的口号，引起了社会的广泛关注，作为中国计算机产业的代表企业，作为全球竞争最为激烈的行业，联想的行动从某种程度上说，至少对于中国经济融入世界经济最终可能的结局具有典型的启示作用。
联想第一台自有品牌电脑在1990年推出。1992年“联想1+1”、“家用电脑”概念的提出，成为中国家用电脑的创始。1996年成为中国电脑史上的一个里程碑，联想产品连续四次大降价，“万元奔腾”使得联想第一次市场占有率中国第一。在1996年以前洋品牌一统天下的时期，国内电脑品牌步履维艰，联想品牌承诺扛起民族产业大旗，让电脑在中国百姓中普及，联想的理念是让中国人用得起电脑，推出了面向家庭用户的联想1+1家用电脑，通过“联想电脑快车”、“1+1”暑期大培训等活动普及电脑知识等一系列品牌活动使得“联想”这一品牌知名度在中国迅速提升。联想在1996年成为国内PC市场第一品牌并保持至今，“legend”的本意“传奇”在联想的发展历程中得到了最完美的演绎。
1997年、1998年国外市场的本土化运作使竞争日趋激烈，应用成为阻碍市场发展的瓶颈，联想的品牌承诺是电脑品质与世界同步，并更加易用，让中国人用得好电脑。在1997年与世界同步推出奔腾II电脑，1998年推出“天鹤、天鹭、商博士”等面向消费和企业客户的功能、应用电脑，并通过“着想中国、应用为本”为主题的百城巡礼活动，传播功能和应用的理念，普及电脑的应用。这一时期使得联想品牌的知名度进一步提升，并赋予了功能和应用的内涵。
随着Internet的推广，1999年到2000年联想逐步成为为用户提供Internet产品和服务，推动Internet在中国普及的企业。尤为让人关注的是1999年推出的具有“一键上网”功能的第一代因特网电脑“天禧”，这一电脑体现了联想品牌中的“容易”特性，同时联想PC荣登亚太PC销量的榜首。1999年举行的覆盖300多城市的“联想Internet中国行”活动推动了因特网在中国的发展，2000年举行覆盖600多个城市、企业、行业的“联想电子商务中国行”活动，大大推动了电子商务在中国的应用和发展。在这关键的两年中，联想品牌树立了Internet厂商的形象，联想品牌美誉度迅速提升。
进入2001年，已经在国内IT市场占据首席的联想进入了“Legend联想”品牌发展中非常关键的阶段。2001年4月1日联想分拆，联想新一代领导人承担起联想进一步发展的责任，并制定了三年规划，成立了面向四大类客户的六大业务群组，坚决推进向技术转型、向服务转型的企业战略，加大研发力度，以客户为导向，不断推出高技术含量的信息产品，并大力发展服务业务。联想品牌承诺是为客户提供信息技术、工具和服务，使人们的生活更加简便、高效、丰富多彩。这时的联想品牌被赋予技术和服务的内涵，初步树立高科技的、服务的、国际化的联想品牌形象。
三、“lenovo”时期
在技术创新与服务转型战略相继启动后，联想在IT领域多元化的发展也呈现出积极的态势，联想按照“从单一到丰富、从前台到后台、从产品到服务”这三个转变来布局，使业务范围更趋多元化，产品和服务体系日趋完善。在这样的背景下，需要思索如何进一步发展并清晰联想的品牌内涵，使它更好地与公司战略愿景相结合，成为联想面临的问题之一。
“Legend”创造了中国PC市场上的一个个辉煌，但也面临冲破天花板，开辟新征程的瓶颈，对于一个志存高远，希望能够比肩国际一流企业的中国公司而言，品牌是否能与自身的发展状况相适应，将直接影响目标的实现。崭新的“lenovo”就这样应时而生。