——推销明星克莱门特·斯通教你如何做到信念制胜
制定目标很有效。它增加了你的动力，迫使你选择优先重点并对自己负责。
——克莱门特·斯通 超级销售明星的成功秘诀大全集
克莱门特·斯通简介
克莱门特·斯通，美国保险业巨子，创富学的第三代祖师，更是一代保险推销奇才。
1902年5月4日，克莱门特·斯通生于美国芝加哥贫民区，童年时其父亲便离开了人世，他的母亲是位很有修养的妇女，依靠替别人缝补衣服、节衣缩食地抚养他长大。
为了能够维持生计，他的母亲把积攒下来的钱投资于底特律的一家小保险公司里，并开始从事保险推销工作。
年少的克莱门特·斯通深受母亲的影响，在初中升高中的那年夏天，母亲说服他利用假期为保险公司推销保单。对斯通而言，这段推销时间成为了他人生旅程的一个重要转折期。在那个夏天，他很快就成为了一名出色的保险推销员。
在斯通20岁的时候，他创办了一家保险代理公司，取名为“联合保险代理公司”。在公司刚开张的时候，只有他一个工作人员。到20世纪20年代末期，克莱门特·斯通的公司在美国各个州都开设了分部，雇员超过了1 000人。
美国经济大萧条后，他借钱买下了宾夕法尼亚伤亡保险公司。36岁时，他已经成为百万富翁。他所创办的公司后来改名为“美国联合保险公司”。到1990年，公司的营业总额达到2.13亿美元，拥有超过5 000名保险推销员。
克莱门特·斯通一生都从事推销，既推销保险，也推销信念和成功的方法。他不仅是拿破仑·希尔基金会的主席，而且也是拿破仑·希尔晚年的挚友，他还是成功法则的受益者和推崇者。其创立的保险公司因为实践成功法则而在短期内使资产从3 000万美元跃升到9亿美元，从而成为应用成功法则最好的例子。
克莱门特·斯通通过自己半生的经验总结出了独特的哲学、思想和信念，并耗费了大量的精力去宣传和推广自己的哲学。他相信，自己的哲学可以使那些渴望成功的年轻人少走一些弯路。于是，他与拿破仑·希尔合著了《利用积极的人生观走向成功的方法》一书。此书出版之后，很快就成为畅销书，共发行了25万册。1962年，他又出版了另一本畅销书《永不失败的成功之道》，宣传自己的哲学和信念。
为了更进一步传播自己的思想观点，克莱门特·斯通又创办了一份保险业的附属刊物——一本名为《成功无限》的非营利性杂志，经常刊登一些成功人士的经验之谈以及有关他们的介绍，有时也会刊登他自己的一些文章。
1960年，克莱门特·斯通买下了曾经为他出过书、当时由于经营状况不佳而濒临倒闭的霍斯恩出版公司，并把其和自己的其他出版机构合并，很快使霍斯恩出版公司扭亏为盈，生意越做越发达。1969年，克莱门特·斯通在美国联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富 PMA （积极的心态）课程风靡美国，造就了许多百万富翁。
可能有人会认为克莱门特·斯通是一个以赚钱为唯一目的的成功商人，而与他接触过的人也确实这样认为。但是真正了解他的人都知道他是一个拥有双重性格的人——虽然喜欢金钱，且也毫不掩饰自己对金钱的热爱，但同时他又热衷于慈善事业，施舍起来也毫不吝啬。这就是克莱门特·斯通，一个成功的推销员的真实写照。
对于自己的成功，克莱门特·斯通这样认为：“遭遇困境时，保持乐观向上的态度，等待机会东山再起。推销的成功与否取决于你对工作的态度。”
他告诉我们，推销保险并不在于你签了多少保单，最主要的是要推销你的自信。如果你能积极地面对人生，那你就会充满信心地面对一切，并且作出决定要马上行动。成功垂青于那些立即行动，永不停歇的人。
并且，成功比失败来得容易。每个人都会经历失败，但失败不可怕，它只是暂时的，推销员要善于将失败转为成功。
此外，要想成为一名成功的推销员，必须学会思考，培养正确的思考方法；还要点燃激励之火，不断激励别人以及进行自我激励。
找到成功契机，百折不挠
为什么有的人永远处在起跑线上，而别人早已经冲过了成功的终点？因为有些人总是在更替成功的起点，在没有到达成功彼岸就放弃，选择重新寻找起点，而大把的时间也在这不断寻找中浪费掉了。而有的人则在踏出第一步的时候，就已决定永不停息，百折不挠，直到成功。
所以说，成功其实并不难，难的就在于你是否肯下决心。林肯曾经说过：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”很多时候，成功只需要你勇敢地向前迈上一步就足够了。
克莱门特·斯通从小就懂得了百折不挠能够给他带来更多的收获。
克莱门特·斯通6岁的时候就开始在芝加哥南区卖报纸，但一些人流最多的街角早已经被比他大且声音更洪亮的孩子占据了，如果斯通侵犯了他们的地方常常会受到拳头的威胁。但是，斯通没有因此而退却，而是在那段日子里学会了扭转劣势。他开始关注一些其他的地方，发现富乐饭店生意红火，是个卖报纸的好地方。于是他决定去这个饭店里试一试，他虽然胆子很小，且非常紧张，但还是走了进去。很幸运，他在第一张桌子旁卖出一份报纸之后，在第二张和第三张桌子上吃饭的客人也都买了他的报纸。但是，在他走向第四张桌子的时候，富乐先生把他赶了出去。
不过小斯通已经尝到了成功的甜头，他发现在这里报纸的销路实在很好。于是他又在富乐先生不注意的时候，偷偷溜进了饭店，走向第四桌的客人。这时，饭店里发出了哄堂大笑，客人似乎喜欢看他和富乐先生玩捉迷藏的把戏。
在第四桌吃饭的客人显然很喜欢克莱门特那种不屈不挠的精神，在富乐先生还来不及把他推出去之前就付了报纸钱，还多给了他一毛钱小费。克莱门特当时想到自己已经卖出四份报纸，还得了一毛钱“奖金”，心里的兴奋简直无法言表。
当富乐先生再次向克莱门特走来的时候，一位客人开口说：“让他在这里好了。”就这样，五分钟后，他卖完了所有的报纸。
第二天晚上克莱门特又走进了那家饭店，而富乐先生拎着他的衣服把他拽出了饭店。但他并没有就此放弃，当他再度走进去的时候，富乐先生两手上举，表示投降，无可奈何地说：“我真拿你没办法！”后来，他们成了非常好的忘年交，克莱门特在他的饭店里卖报纸，也就不再有什么问题了。
正是斯通百折不挠的精神征服了客人，也为自己赢得了一个理想的卖报纸场所，而这些对于小斯通来说是多么成功的事情，这件事情也因此深深触动了斯通，让他明白，想到达到什么目的，就百折不挠地去争取。
多年后，已经成为一个“保险王国”老板的斯通，分析自己小时候那次卖报的行动，得出了下面几个结论：
（1）他需要钱。那些报纸如果卖不出去，对于他来说都是一文不值的废纸，因为他看不懂那些报纸，并且当时他急需钱，如果他的报纸卖不出去，他就要把买报纸的本钱赔进去。而这对于6岁大的男孩来说是个非常大的问题，这个问题足以促使他去想办法努力把报纸卖掉。因此，他具有成功所必须具备的“行动激励”。
（2）当他第一次成功地在饭店中卖出三份报纸后，尽管他知道自己再走进饭店，老板一定会再赶他出来，让他难堪，但为了卖报纸，他还是走了进去。三进三出之后，他已经学到了在饭店里卖报纸所必需的技巧。所以，他得到了其中的“方法诀窍”。
（3）他知道他要说些什么，因为他已经学到了一些大孩子的叫卖方式。他所要做的，只是走近一个客人，以较柔和的声音重复说出那些话。他也具有卖报所需要的“行动知识”。
这些技巧，后来被斯通发展成为一套可以获得成功的定律，帮他以及很多人获得了无数的财富。
在推销工作中，想要让自己能够永不失败，如果你能够记着这三项最重要的因素——行动激励、方法诀窍、行动知识，你就能很快获得巨大的进步。
其实在很多时候，我们之所以失败，并不是成功离我们非常遥远，而是我们没有全力以赴罢了。我们不如向小斯通学习，百折不挠地去争取成功吧！
积极乐观可赢得一切
一个人能否成功，关键在于他的心态。一个积极乐观的人能够勇敢面对遇到的各种困难，不断进取，充满动力；而一个总是处在消极情绪中的人则总是在考虑着可能失败，而越是这样想，他离成功越遥远。对于推销员来说，拥有积极乐观的心态是非常重要的，它能帮助我们尽快走向成功。
克莱门特·斯通就是个拥有积极乐观心态的人，正是这种人生态度让他敢于挑战，也让他赢得了期望中的成功。
16岁那年，斯通就开始替母亲卖保险。卖保险的第一天，他按照母亲的指点，来到了一幢办公楼前。但是该怎么开始向人推销保险呢？他没有一点儿头绪，在楼下徘徊了一阵后，他还是有些害怕，并打算回去。
但是，他最终没有放弃，他一面还在发抖，一面又默默地对自己说：“当你尝试去做一件对自己只有益处也没有任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。”
于是，他最后还是毅然走进大楼。在一间办公室遭到拒绝后，就毫不犹豫地敲开下一间办公室，不断地劝说人们买他的保险。
那天，他几乎跑遍了办公楼内的所有办公室，结果有两位职员购买了他的保险。
斯通正是凭着自己高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，克服了害怕遭人白眼和被拒绝的心理障碍，勇敢地向每一个他遇到的陌生人推销自己的商品，他也因此取得了成功。
在克莱门特·斯通20岁那年，他只身来到芝加哥，并在那里开设了一家保险代理公司。在公司开业初期，生意十分红火，公司的信誉和前景被当地人看好。克莱门特·斯通也依靠辛勤拜访客户和自我激励，达到了在别人看来几乎是不可能达到的销量。
随着公司经营规模的不断扩大，他又雇佣了一批推销员，帮忙开展业务。但是，好景不长，正在他的保险代理公司蓬勃发展的时候，全国出现了经济不景气，没有人肯花钱买健康保险和意外保险了。
为了能够帮助雇员克服困难，他向推销员们讲述自己的亲身经历，并告诉他们成功的两条秘诀：一是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中获益；二是推销能否成功取决于推销员，而不是客户。
并且，他还编写了鼓励大家要乐观起来的讲义，结果他的公司很快就蓬勃发展起来了。几年后，他便成了一位年轻的百万富翁。
可见，积极乐观的态度难能可贵，它是成功与否的关键因素。也许有的人会说，别人成功，是因为他们比自己聪明且比自己运气好。其实，聪明和运气都不是获得成功的必然因素。试想一下，那些做得好的人真的比别人聪明吗？其实不然，原一平没有什么先天的销售优势，但他能成为销售大王。
任何成功的因素都取决于内在的动力，态度一旦乐观，就有了动力去改变自己的消极行为。那么，怎么让自己不被消极情绪影响，培养乐观心态呢？
1．学会辩证地看待问题
任何事物都有正反两面，看到困难的同时也应该看到机会，事物的发展规律就是波浪式前进、螺旋式上升的。推销员也是在实践中一点点积累经验，在一次次地被客户否定之后仍不断摸索找到新的方法之后成长起来的。只有历经风雨才能见到彩虹，只有经历了苦寒的考验才会有梅花的芳香。
2．在工作和生活中发现事物发展的规律
我们都知道塞翁失马的故事，它告诉了我们一时的损失，也许并不一定是坏事，反而因此能得到好处。当然，好事也有可能会变成坏事。
比如，推销员没有完成季度任务受到老板批评，也没有发到奖金，这是一件糟糕的事情，但如果这让推销员认识到自身存在的缺点和差距，转变了工作态度、学习业务技能、在领导的帮助下改进了工作方法，那么，他下个月的业绩就一定会提高了，这样坏事就又变成了好事。
推销员的乐观要建立在对销售流程和成交规律的正确认识上，要把握好度，不要过于乐观，也不要过于悲观。根据推销规律，在刚开始推销的几个月里，往往业绩不会很好，在开始你就给自己定下过高的期望，就容易因为受挫而大受打击。当然，也不要让自己的期望值太低，否则很容易实现，就容易导致自己的自满，没有前进动力。
工作中要善于总结失败的教训，掌握成交的方法，而不能以无所谓的态度从失败走向失败。
乐观的人一定要有自信，要相信人定胜天，然后，乐观地去面对客观现实，实事求是地一步步努力争取，直到成功。
3．培养科学人生观，掌握正确的思考方法
人生中总有的得有失，不要太在意得失，要懂得知足常乐。凡事往好的方面想，虽然推销工作很辛苦，也要学会苦中作乐，学会自我安慰。告诉自己：世界上很多的伟大的推销员也是从基层的推销员做起的，我走的也是一条伟人之路！
要了解自己、喜欢自己、学会自立自强。
曾经的成功或失败都已经成为过去，现在和未来是我们所拥有的，也是我们能够改变的。有很多老的推销员都有自己成功的经历，就天天把“当年勇”挂在嘴边。随着环境的变迁，当年的方法在现在行不通了，现在的业绩一落千丈，巨大的落差使得这些推销员失落、痛苦、怨天尤人。乐观对于他们来说是什么？是振奋精神、从头再来的勇气。获取成功快乐的途径是什么？学习、不断地学习。
寻找一些拥有乐观性格的朋友，他们会潜移默化地影响你的心态。
积极进行自我暗示。告诉自己：“我是最棒的！”“我一定会成功！”看喜剧电影、听欢快的歌、做自己喜欢的事等都是不错的自我激励的办法。
总之，销售员要相信自己、正视挫折、挑战困难、磨炼技能、积累经验、走向卓越。这条道路虽然曲折，但前途充满光明。
给自己设立销售目标
推销大王蓝斯顿说：“今天我要使我的价值增加100倍。我要如何做到这一点呢？首先，我要为这一天、这一周、这一月、这一年和我的一生，定下一个目标。在定下目标以前，我要考虑到过去最好的成就，并使它增加100倍。”
“这不是给自己将来的生活定了个高标准，我绝不担心自己的目标定得太高，因为我的箭瞄准月亮而只射中一只老鹰，要比我的箭瞄准老鹰而只射到一块石头要好。”