比起其他类型的人，他们几乎没有综效感。这就形成了一种丛林式哲学，而好的推销员会将其视为一座可爱的丛林，充满乐趣、良性冲突以及胜利的滋味。这个环境为人所喜爱，他有信心可以在丛林里打败其他人，这些人不如他优秀、不如他坚强；也许还带有一点轻视，因为这些人无法获得他的认同与喜爱。
要想真正去探讨“优秀推销员”这个议题，则必须首先认识到，X理论与Y理论管理都需要不同性格的人。优秀的X理论推销员与优秀的Y理论推销员不同。当然，这在选择人员或选择对人员的培训都是重要的。优秀的Y理论推销员能意识到他与企业的连带性，更能认同企业以及企业内所有的人。他将自我认定为企业的大使或代表而非一个独行侠——只追求自己的利益，他甚至扮演了企业与顾客的沟通桥梁。
在Y理论环境中，操控的成份会降低许多。这其中当然有许多因素，最重要的因素是Y理论推销术几乎强调完全的诚实和坦白。一家企业如果想要永久经营，维持健康平稳的发展，就必须和客户建立非操纵性的关系，而不是骗了一次钱，从此和客户说再见。这也是为什么Y理论推销员必须有较长远的思考的原因。
其次，Y理论推销员必须转换一种观点，他一定不会仅仅认为自己是一个胜利的征服者，而应该把自己纳入企业这个有机体内，认为自己是企业的感觉器官，从而从顾客身上为企业得到宝贵的反馈信息。Y理论推销员不只是在推销产品，他更希望能与顾客建立实质的关系，因此推销员可以搜集宝贵的顾客信息，使得企业得以据此改善产品。这时必须改变推销员与顾客以及推销员与企业的关系。他具有两种特定的身份，既是企业内的员工，也是顾客的一分子。如果他将顾客视为易受骗的绵羊，就无法把工作做好。
不可否认，每个顾客都会对不好的产品产生抱怨和拒绝，这就引出了一个共同善意的问题。可是，推销员和企业只能从一些良好意愿的客户那里得到这些东西。其实他们不是抱怨，而是提出正面的建议，协助企业制造更好的产品。有些顾客超越应有的责任，竭尽心力协助推销员或企业。例如，一家地区性电台公布要进行一项调查，让听众说出他们喜欢或不喜欢的节目，他们解释这样的做法，为了更好地销售广告时段。其实这已经超越了它应有的职责，但却让人们对这家电台产生好感。这种顾客与推销员的关系即是非丛林式的。
从长远性角度考虑，我就自然而然意识到，在管理政策上应该运用机体论。经过长时间理论和实验的证明，如果人们以长期的观点思考，例如一世纪，那么就能保证企业的长期成长。如果要迅速理解人本管理的特质，你可以问经理人：“你希望死后企业还继续发展下去吗？”如果他想要移交给儿子或孙子，那么他的行事作风，与其他不在乎自己死后会发生什么事的人就完全不同。具备长远思考的人，与顾客的关系是建立在诚实、坦率、善意、公开以及统一的基础之上。
机体论运用到实际中确有这种效果。在良好的环境中，假如一个人能认清企业与社区、城市、国家和世界之间的相关联系，就不会只注重短期效益，长远思考也是其决策的一个主要因素。有些企业将自己视为完全独立的实体，不属于任何人，也不与任何事物有关连，甚至与所有人相互对立。他们欺骗那些短暂停留、而且永不再来的观光客。对于那些具体思考、注重短期效益的人来说，观光客要好骗多了。但是如果希望企业能永久经营，并与社会建立良好的关系，就不应该成为上述的大骗徒。20世纪初加州人对待东方人的态度就是一例，并对日后珍珠港事件以及中国与美国的关系，埋下一颗炸弹，最后导致某种影响的产生。
与此类似，全新整合性的法律概念与现有法律制度也存在差异。现今的法律采用二段或三段式辩论的方式，或是被告与原告二者之间的辩论，正义、真相等等已不重要，他们在乎的是如何利用规则赢得胜利。但是在整合度更高的社会，被告与原告仍然存在，除了为自己争取最好的权利外，他们更重视的是伸张正义、公开事实真相。
即使在开明的条件下，我们仍需要好的推销员（为了强调全新的态度和角色功能，也许我们可以称他们为行销人员）。在任何情况下，一位优秀的行销人员一定会竭尽全力，介绍自己产品优点，而且采取完全中立的立场。我们可以说，这样的做法才能真正产生效用。在任何的社会体制中，甚至是社会主义或资本主义，都必须有人说明某项产品的优点和必要性，无论是在社会主义或共产主义国家都是一样。如果他们能够真正理解其中的道理，就会将权力下放，对于特定工厂的管理给予一定的自治权。
贿赂和欺诈行为，是为Y理论推销术所不齿的。这不仅仅是道德上的考验（当员工或组织愈健康，道德将是愈来愈重要的激励因素），还有实用主义的考验。企业与顾客之间必须建立善意、信任和整合的关系。如果我发现受到推销员的欺骗，今后就不愿再与这名推销员或企业有任何的往来。长期而言，欺骗的行为是得不偿失的，特别在一个人认为心理方面的报酬和惩罚与财务方面同等重要时。从这个角度来看，诈骗他人的金钱实在没有必要。考虑罪恶感、羞耻心和内心冲突，不仅有实际的需要，在理论上也有相当的必要性。换句话说，不论是头脑精明型或是和善型的推销员都必须做到这一点。
有时有些差劲的客户可能会离Y理论的推销员而去，但开明的企业应该果断地放弃他们，不要为这点损失而惋惜，这些客户没有忠诚度可言，他们只会不断欺骗和哄人。除非在某些特殊的情况下，企业真的很需要这样的交易，否则最好不要与这些顾客有任何的牵涉，这样才是明智之举。因为就长期来说，图一时半刻的利润是相当愚蠢的。另一方面，Y理论强调的诚实推销，能够吸引真正优秀的顾客，这群顾客有一定的忠诚度，是可信任的。在这里，很适合应用半透膜理论——只保留好的物质，将不好的物质排除在外。
所有这些考虑都会引发选择的问题：领导层选择最佳推销员，但推销员与客户之间则是双向选择的关系。但谁是最好的选择人，谁是最优秀的人事管理者？通常我们认为，较健康的人是较佳的选择人，因为他们能做出较客观的判断，能确实了解客观环境的要求。至于神经质的个人，比较倾向依照自己的主观需求的满足来挑选员工。我们可以这么说，心理健康的人视野比较开阔，他们的思考在时间上和空间上较为长远和客观；换句话说，他们是更实用主义的人，如果将时间的长远性都考虑在内的话，他们更容易取得成功。管理系统为你的管理心愿能够在实践中付诸实施提供了最佳途径——这也是你的企业扩大规模及市场占有额、增加长期赢利的最佳途径，此外，它还提供了有效管理的延续性和持久性。一旦将其转变为实际行动，那种管理心愿和管理理念能够为任何企业带来源源不竭的利润，而且随着众多企业的发展壮大，自然可以为国家创造出无限巨大的国民财富。
企业营销的根本方略
激发人们工作积极性的最佳途径，任何一家有志于获得最大限度成功的企业都或多或少地需要领导技巧。
幸运的是，商业领导能力的本质以及纵深地发展这种领导能力所需借助的工具决定了那些管理系统有序的企业能够更容易地满足这一需求。只要再加上一定量的领导技巧，这样的企业就能变得更为成功，并且，只要是存在管理意愿的地方，管理系统几乎会自动地培育和滋养出这种领导技巧。
既然只需一点微弱的竞争优势就可以使得一家企业获得稳固坚实的成功，那么在制定商业策略时就无须非得确立坚不可摧的竞争地位。这样的竞争优势既不必要也不普遍。再说，即便获得的市场霸主地位也不是一蹴而就的，而是从最初的微弱的竞争优势起步，经由系统化管理逐步得以稳固强化的。
影响商业成功的因素可谓数不胜数，有许多企业尽管没有广泛重视领导技巧，也依旧获得了成功。但总的来说，在发展领导技巧这一点上确立远大的目标是明智之举，因为一个企业所拥有的内涵和价值越多，它通常就越能成功。
尽管领导能力在企业的所有管理层级都受到欢迎，但是，执行总裁以及那些直接向他汇报工作的高层管理人员具备这种能力尤为重要。在任何企业，处于关键地位的领导者的数目都不是太多。而在一家大型企业里，关键领导者的比例可能是非常小的。
当我们从抽象意义上理解“领导能力”时，我们通常会联想到诸如林肯或温斯顿·丘吉尔这样的政治家——他们可以通过洞察人们的需要和动机，估量他们的能力和才干，清晰明白地向人们阐述需要达到的目标，并激励人们为达到目标而作出必要的努力和牺牲，从而带领和引导大众获得伟大的成功、取得不朽的业绩。从这个意义上来说，领导能力似乎是某种带有神秘色彩的东西，不过普通人似乎很难获得它。
但是，我个人认为商业领导能力——这也是我们在这里探讨的唯一类型——并不需要出类拔萃或非同寻常的品质，尤其在管理系统有序的企业里更是如此。假定有一个热衷于管理的执行总裁，绝大多数管理系统有序的企业都可以吸引相当一大批才干卓越的人才，并从中挑选和培养企业获得成功所需要的领导者。当然，这一切并不是完全自动发生的，但是，只要系统发挥作用，基本上都不成问题。
我之所以会坚信这一点主要是基于两个原因。首先，一个管理系统有序的企业并不真正依赖于具备鼓动力的领导者的个人领导才能，尽管这种领导才能永远受到欢迎。各种各样的系统因素会为置身于商业活动中的人们提供行动指南。即使不存在一个浑身散发着精神魅力的领导者的个人指令，个人的经济利益和情感动机也会促使着他遵循这些指南。既然他知道应该做些什么，系统之下的自制机制会推动着他如此行动，而系统诸因素之间的互动作用将会进一步激励着他的行动。
其次，相较于那些伟大的政治领导才能，商业领导能力并没有那么高标准的要求。政治家必须唤醒和激励人们去做不同寻常的事情；而商业领导者只需鼓励人们为维持生计做好他们的本职工作。当然，这并不意味着在商业活动中不需要作出牺牲。但是，比起那些基于公民义务的牺牲来说，商业牺牲通常包括了更多的以及更显而易见的自我利益的成分。事实上，真正鼓动人心的政治家往往能够引导公众把他们的自我利益放在一边。而商业领导能力尽管也能够将人们的动机提升到更高层次，但却很少需要面对这种挑战。
下面，只需考察一下商业领导者所需要的品质，我们就可以发现具备这些品质的人通常可以在管理系统有序的企业内找到。
对领导能力的任何一种基本分析都强调了正直的重要性。正如获得诺贝尔文学奖的美国妇女赛珍珠所说：“正直是那种贯穿整个身体和灵魂的诚实，它不仅仅体现在思想中同时也体现在行动中，因而这样的人是完全诚实的人。”我把这种正直摆在构成领导能力的诸因素中的首位。人们不会追随一个他们不信任的人。但是，正直这种品质在人群中分布广泛、到处可见。
作为一个商业领导者，他必须拥有一个智力健全但并不一定出类拔萃的大脑；具备相当程度的想象力、创新性以及持久的工作热情；富于成就感；以及理解他人的思想和观点的相应的能力。同样，这些基本的品质在人群中也并不罕见。
因此，在现实生活中具备有效的商业领导能力所必需的所有品质的员工可谓数不胜数。然而，真正领导有方的人却少得可怜，因为他们并不知道怎么样去领导他人。作为高高在上、手握大权的高层管理人员，他们惯于颐指气使、发号施令，他们没有能够创造一种建设性的工作态度。由于存在种种管理不善的现象，他们所在的企业由此失去了挖掘和培养员工的自我控制、自我指导能力的大好机会。
有利于商业领导者成长的因素。在美国的商业活动中，有利于发展领导技巧的最主要的三个社会因素：
首先是一个自由的社会。在自由社会，任何人都可以期望达到与他的个人才能及个人抱负相适应的商业领导能力的任何层级，正如他可以期望在政府或其他任何领域达到任何领导地位一样。因此，自由社会的这种在员工表现和业绩的基础上进行筛选和培养的政策的确有助于鼓励人们奋发努力，力争成为优秀的领导者或经理。
其次是普遍教育。一方面，我们这个社会对一个人的基本教育程度有一种比较高标准的要求，另一方面，社会为所有的具备才干的有志之士提供了广泛的接受高等教育的机会，这两者的结合有助于为商业领域以及其他领域培养和发展领导技巧。
最后是自由企业体系。极具竞争性的赢利亏损体系对企业所有层级上的领导者都大有裨益。幸运的是，至少是在美国绝大多数人仍然认为对员工、股东以及普遍意义上的公众来说，赢利是衡量商业成功的重要标准。因此，商业领导能力的孕育和培养只需通过让企业中所有的人都意识到长期的赢利是企业成功与否的唯一的最佳标准以及企业决策和行动的最佳指南。事实上，赢利亏损体系不仅仅有助于发展领导技巧，而且还可以通过为员工的自我指导和自我控制提供准则和指南，从而减少对领导技巧的需求。
然而，在实践中有许多商业领导者没能有效地利用这一神奇的管理和领导工具，这种现象普遍得令人惊讶。例如，有许多人宁愿使用产量、规模或知名度作为衡量企业成功与否的标准。另一些人压根没能有效地利用赢利这一最佳的衡量标准。事实上，这是一种强有力的、切实有效的管理和领导工具，并且对每一位商业领导都是助益无穷的。
在美国，除了以上这些有助于培养和发展商业领导技巧的有利因素之外，一家管理系统有序的企业还具备另外两个独特的优势：第一，管理系统可以减少对领导技巧的需求；第二，管理系统在培养领导能力并将其切实有效地付诸实践的过程中可以提供独特的帮助。