1.开朗性格让销售变有趣
交换是这个世界的常态，同样，销售也是。
在企业里，最重要的部门是营销部门，在渠道为王的市场现实之下，企业可以没有工厂，但是一定要拥有市场。只有营销部门是利润中心，其他的部门都是成本中心，所以当今的企业组织架构和资源，都在不断地向营销部门倾斜。
任何事情都是人操作的，营销部门需要什么样的人才会获得更好的成果呢？答案是那些能够享受销售工作的人。
有个很通俗的二分法：在我们的企业里生活着两种人，一种人做事，比如做技术，做设计，能将产品做得很完美；另一种人热衷于搞人际关系，善于沟通，善于协调，善于领导人。既能做事又能做好人际关系的复合型人才极少。如果将两种人的工作互换，都会引起他们内心的痛苦。因为每个人擅长的东西不一样，工作和内心的冲突会深深影响着一个人的职业生涯，并影响到他的事业成就。
销售人员显然属于后一种人，他们对人际关系天生敏感，无论走到哪里，总能找到一大帮朋友，他们性格开朗，视跟人沟通为一种快乐。这样的人去做销售工作是适宜的，他们多数会在自己的岗位上做出好成绩。因为工作和自己的内心没有冲突，所以他们就会有较少的工作压力。对他们来说，做销售工作其实就是交朋友，然后通过朋友再结交更多的朋友。他们的开朗性格不仅能让他们获得工作上的成就，也能使他们找到真正的快乐。
在企业中，在社会中，也有这样的一句话，很值得人们深思：做事的人是食草动物，做人的人是食肉动物。卡耐基有句话很老套，几乎每本销售类的书籍都会收录，那就是一个人的成就85%靠人脉，15%靠做事。虽然我们无法考证卡耐基这句话的正确性，但是这句话已经说明了一个人成功的秘诀所在。这在人力资源部门的词典里也是说得通的，善于做事的人拥有技术和技能，他们本身就是一种资源；而善于营构人际关系的人多数都是资源的组织者。
花费这么多笔墨，只是为了说明一件事，从职业生涯角度来说，做销售工作比其他一般工作更容易成功，但是并不是每个人都适合做销售。也只有具有开朗性格的人才能享受到销售工作的乐趣，也只有在他们的眼里，销售工作才是生动有趣的。
追求快乐是很多人潜意识里的一个行为目标。大多数人都更愿意和快乐的人打交道，因为快乐是很具感染力的一种情绪，大家都愿意自己被感染，也觉得快乐。销售是一个创造快乐并传递快乐的职业，销售人员首先要喜爱这个职业，喜爱你销售的产品，这样你就会在销售中体验到快乐。你要用快乐和自信来感染你的客户，客户接受了你，就会很自然地接受你推销的产品。
性格开朗的销售人员是那种“看上去很美”的销售人员，他们总是显得很有魅力，其实客户很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型，不知是否有贬损之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们总是表现出胸有成竹的姿态，比较注意外在形象、环境，重视交流过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢绕些弯子搞点艺术性，他们是典型的“买卖不成情谊在”的人。
在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户的青睐，拥有不错的客户关系，关系型销售是他们最喜欢的销售方式。这样的销售人员能够将枯燥平凡的工作做得生动有趣，他们也能带给自己成就感和快乐，客户想到的他们能帮客户做到，客户没有想到的他们能想法子让客户有意外惊喜，他们在积累人脉方面具有很大的优势，如果他们能获得一个好的平台，是可以有一番作为的。
2.充满激情地投入战斗
激情是销售工作的灵魂，作为一个销售人员，应具备的最基本的素质是对销售要有激情，然后是坚持不懈的努力，有20%的希望，我们就应该用100%的激情去努力。
一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
销售工作以业绩论成败。每天，销售人员都面临着很多的被拒绝与暂时没有成交的状况。销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据只是我们经验的积累，并不代表我们明天会遇到多少客户，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次和购买清单，我们甚至不能短时间内预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。
虽然面临诸多不确定的因素，但是销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造尽可能大的业绩成果。当业绩不好的时候，销售人员就需要自己给自己打气，调整心态，以充满激情的姿态继续工作。善于自我激励的销售人员业绩会越来越好，被誉为销售明星；而不善于自我激励的人，往往会在短暂的困境面前耗尽激情，结果业绩就越来越不好，接着丧失斗志，直到被淘汰出局。
德国专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”人的一切行为都是受激励产生的，通过不断的自我激励，就会使你有一股内在的动力，朝所期望的目标前进，最终达到成功的顶峰——自我激励是一个人迈向成功的引擎。
销售人员往往面临着比其他行业的人员更大的压力。销售的工作性质决定了销售人员不可能将工作、生活的界限区分得一清二楚。你的朋友就是你潜在的客户，你的客户也许会慢慢成为你的朋友。要想成为一个优秀的销售人员，就必须不断想办法维系与客户来之不易的关系，让他们成为稳定的客户，让客户为你介绍更多的客户；要挖空心思地、不断地、创造性地满足客户需求，源源不断地从客户身上获得更多的价值。
销售在企业里是团队运作，但是具体到销售人员，实际上所有具体的事情都是他们在孤军奋战。自己作决策，自己对业绩负责，业绩暂时不理想就会带来强烈的孤独感。此时他们需要自己为自己加油，自己为自己鼓劲，为自己鼓劲的人往往会创造更大的成就。生命和创造都需要激励。自我激励可以焕发创造力。歌德说过：“失掉财富，你几乎没有失去什么；失掉声誉，你就会失去很多；而失掉了勇气，你就失去了一切。”好的销售人员应当一直保持充满激情的心态，要有乐观的心理和无坚不摧的勇气。
不可否认的是，这是一个高要求，是一件说到容易做到难的事情。这是鉴定销售人员优秀与否的分水岭，善于自我激励是成功者的特质之一，他们从不轻言放弃。真正的成功向来都是数年甚至数十年的持续推进，持久的绵绵之力积累下来也能做出很大的成就。我们看到的某些人利用非市场因素造成的超速成长，那不是一般销售人员成功的常态，但那会造成人们急功近利的心态。经媒体放大以后，这种不正常的心态正在影响着一代人。
从销售人员的角度来讲，一时的激情是不够的，要的是持续的激情。在销售中如果碰到问题的话，还需要理性思考。如果销售人员对工作持续努力，而且方法对头但效果不佳，那就有必要思考一下平台的问题了。
企业平台不行就换平台，花在争取平台上的努力是值得的，争取到的舞台越大，职业成功的可能性就越大。
3.坚定信念清除思想顾虑
关于如何战胜自己的问题，显然是一个心理学的问题。但销售人员需要做的不是思考自己内心的问题，而是如何采取适当的行动。
做一件事拥有平常心是最重要的，做一件事心安理得是一种境界。举一个反面的例子，骗子说一个谎心平气和，没有一点儿心理障碍；老实人说一个谎脸红心跳，这说明老实人去做骗子的话，显然在心理素质这一关过不了。
一个优秀的销售人员恐怕没有这么多的理论，他们会觉得自己和人打交道，销售产品和服务是天经地义的。每天辛苦奔波，一单接一单地签下来，从未觉得自己和销售工作之间有什么障碍。对于销售工作，他们已经做到了以一颗平常心对待，他们会有“我不做销售，谁做销售”的自我评价，很享受销售工作带来的乐趣。
销售工作中的最大障碍不是价格因素，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。因为价格等因素是动态的，销售人员自身的原因会时时伴着自己。胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。他们外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必会丧失成功销售的机会。销售的核心工作就是不断地和客户互动，必须要坚定自己的信念，把握沟通的主导权，做到“积极主动”这四个字。
销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。销售的价值就存在于一来一往的互动之中。
其实很多销售人员想多了，自己担心的很多东西是多余的。患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理的作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动提出与客户达成交易，唯恐此举会引起客户的不快而丧失订单。
销售人员往往是在消极被动地等待着。而在每次达成交易的关键时期，销售人员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧拉拢客户。因此，不能及时、主动地达成交易，而是消极被动地等待往往会让竞争对手抢占了先机。
在生活中，销售人员可以做一个想法多多、经常自省的人，但是在销售工作上，就不能想太多，只要做到为人真诚，尊重客户利益，凡事帮客户多想点，拿到订单就是水到渠成的事情了。所以要坚定这样的信念，努力将客户关系维系到最好的状态，相信自己的客户谁也抢不走，有这几点就够了。
对于新的销售人员，跟他们说坚定信念这样的话显得很空洞，还需要落到实处。唯有在实践中应用，才是真理。其实信念来自于对自己以往生活经历的肯定，来自于自我肯定，很多人都说失败是成功之母，这也要看是什么样的事情，在个人的职业生涯中，唯有成功才是成功之母。失败的道路有千条万条，销售人员只有签单成功，才能真正总结出开拓客户的成功模式，优秀销售人员的成功往往只是顺应了几条最基本的规则。信念来自于对自己能力的认可，能力从来不是抽象的东西，所谓销售人员的能力，就是知道人性，并且向一切销售高手的行事方式看齐。
销售高手都有自己的成功模式，他们的信念和自己的行事方式是相互强化的，销售技巧具有更多的程式性：一步一步地向前推进，直到客户签单，并且长期维系客户关系。
在坚定自己的信念方面，销售人员可以做的是努力做好当下的事情，在工作中积累自己的自信。
在消除顾虑方面，其实对准备投身于销售事业的人来说，这本不是什么问题，但还是要解剖一下自己的价值观，问自己一句，自己到底想要的是什么，不能说自己想要的是钱，钱是做好事情的副产品，经济上的成功是因为自己创造了巨大的市场价值。如果自己的价值观和销售工作有冲突，那这种心理冲突基本是不可调和的。要知道，选择做销售不是一种无奈，不是一种和自己内心的妥协，而是在自愿基础之上选择的一种生活方式，即使谈不上热爱，但至少每天会见顾客也不至于痛苦万分。
一个人从事了和自己的价值观相适应的工作，投入了多少精力，吃多少苦都并不会特别介意。相反会以苦为乐，就像很多在野外被晒得黑瘦的驴友一样，那是他们自己选择的生活方式。顾虑越少，包袱越少。一如既往地按人性规律去做销售，就容易成功，在工作上也容易找到自己的归宿感和成就感。
4.借鉴成功经验勇敢面对客户
借来的火，点不亮自己的心灵。从别人身上借鉴成功经验并不是一件容易的事情，尽管如此，销售人员也一定要进行研究性的学习，在短时间内将别人的成功经验和失败的原因总结出来，然后应用到自己的销售工作中。
其实大部分销售人员都有胆怯的时候，因为销售工作的对象是人，人是动态的，一次沟通的结果可能会导向好的方面，也可能会导向坏的方面；不像具体的事情，只要按程序办，事情的结果就是确定的。在生活中患得患失者更容易碰到这样的问题，因为他们表现出了更多的内心顾虑。我们大部分销售人员的性格是开朗的，胆子也比较大，所以工作起来容易顺风顺水。做销售真的需要一点儿勇气，这是非智力因素，果断、敢作敢为这些东西是不能从书本上学来的。
当一个销售人员敢于直接面对失败和痛苦时，他行动时将乐观无畏，职业成功的机会也会大增。正因为有了痛苦，才有喜悦和幸福。通过自己的努力拼搏，克服了一个又一个困难，征服了一个又一个挫折，战胜了一个又一个痛苦，从而获得销售成功。因为销售高手知道，销售工作必须要面对结果不确定的现实，他们在骨子里其实是喜欢这种不确定性的，他们不会认为生产线更加适合他们。销售成功之后才会有真正会心的愉悦。
销售人员所需要的勇气其实就是直面不确定性的勇气，勇气这个东西是个人的禀赋，是很难通过学习来得到的。所谓秀才造反十年难成，就是这个道理，说的是秀才们知识有余而勇气不足，有谋而无勇还是一事无成的。销售人员要做的就是增加做单过程中的确定性，成功的销售高手和一般销售人员的区别在哪里？区别主要在于做单的成功率，这一点其实所有的人都知道，似乎只是一句废话而已。但这其实是本质所在。如果我们精选客户，我们做单的大部分时候都有路子，每次都有十之七八的成功机会，那我们所谓的不确定性就消失了，所谓勇气也就不需要了。
我们如何才能提高做单的成功率呢，借鉴一流销售人员的成功经验是最佳的途径，假设成功销售真的有秘诀的话，那就是要学习别人的经验，也就是说，用已经证明有效的方法来帮助自己成功。很多销售人员之所以没有成功，是因为他们没有学习别人的经验，而是根据自己的主观想法决定采取什么行动。然而，一般人通常没什么成功的经验，有的话也不一定是最好的成功方法和经验。
在销售工作中，为了少走弯路，赢得更多的机会，最可靠和最明智的方法，就是先观察、学习别的销售高手们经过实践证明是成功的经验，然后，再独立思考和拟订自己的行动方案，努力奋斗，达到自己的目的。
强将手下无弱兵说的就是这个意思，我们会看到很多跨国公司，还有很多国内一流企业的销售部门，他们往往是人才辈出的团队，销售人员的单兵作战能力很强；但是小企业却很难培养出销售方面的杰出人才。这不奇怪，每一个新的销售人员进入企业的营销部门，都要经过系统的培训，学习的内容恰恰就是本企业多年的营销经验的总结。经过系统训练的职业选手和一般的选手当然会有区别。关于借鉴成功经验的话，有一句很经典的总结：重要的不是你是谁，而是你和谁站在一起。
一个销售新手要取得快速进步，最重要的成功秘诀就是跟一流的销售人才学习，因为只有他们知道如何快速地激发自我的斗志，我们可以借鉴他们成功的经验以及他们过去几十年来积累的智慧，帮助我们避免犯一些错误，减少摸索的时间，快速达成我们的目标。你要成功，就必须跟成功者在一起；你要成为顶尖人物就必须跟顶尖人士在一起。因为物以类聚，这个道理长久不变。只要你能够进入那个销售高手云集的环境，跟他们学习，照着他们的方法，采取同样的行动，你就一定可以得到你要的结果。
这已经不单单是销售工作方法的问题了，能不能借鉴别人的成功经验，这还是一个悟性的问题，有些人悟得很快，悟得很早；有些人不能进入适当的圈子里，所以也就有终身不悟的事情。胆识是不可替代的东西，否则即使有了系统的经验和知识，也始终只是个“知道分子”。
5.明确目标，时刻保持内心的方向感
坚持高目标和高起点，是本书对所有销售人员的忠告。
在企业里，最好的工作是销售，最差的工作也是销售。销售工作在企业里可以说是收入最高，但也是最难干好的工作；同时也可以说是收入最低，也最容易干的工作。销售人员的报酬多少首先是取决于个人的目标，其次才取决于个人的能力和努力程度。
任何一个优秀的销售人员都有一个明确的目标导向，一个没有明确目标导向的销售人员就如同一艘没有舵的船，自然无从奢谈缔造辉煌了，最终的结果就是失败。没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人，人与人之间的根本差别并不是天赋，而在于有无目标，有了目标，才会寻找到合适的方法去实现目标。所谓成功，就是实现既定的目标。所以，销售人员成功的第一步，应从设立目标开始。
一个销售人员只要依照目标和计划行事，就会有很多机会。如果不知道自己想要什么，不知道自己该何去何从，就不能创造性地利用周边的资源使自己成功，销售人员必须要有明确的目标，才能克服所有的挫折和阻碍。
销售人员的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。目标可以给销售人员一个方向感，在自己的内心有一把尺子，知道自己朝哪个方向的努力是有价值的，离成功也更近，然后剔除没有价值的东西，不浪费时间，不浪费资源。有些销售人员整天忙忙碌碌，却没有很好的销售业绩，其实没有明确目标的忙碌是对努力的逃避。他们给自己和他人造成一种非常努力的假象，其实他们是用“忙”来掩盖自己在创造力上的欠缺。关键是在确定方向后要找到恰当的方法，唯有如此，才能顺利达到目标。
目标对一个人的心理和行为具有很大的影响。心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的一个专门机制，这个机制被称为网状激励体系，它决定着人们的大脑在某个时间段能否集中注意力的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的。虽然销售人员的每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解，有步骤地实施自己的行动计划。
销售人员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解，首先是与客户进行一次面谈，简要介绍产品和自己，尽量充分准备以给客户留下良好的印象；然后就要设法使客户对自己和公司及公司的产品产生信任，让客户对产品的各项条件满意；最后在适当的时机达成交易。当然了，达成交易并不是最根本的目标，销售人员与客户沟通时必须明确，最根本的销售目标是达成交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合作。
有目标有计划就会步步为营，做事非常有章法，今天就能知道明天甚至一周之内自己要做什么，工作会变得很高效。美国著名管理学学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。那些真正有头脑的人通常会在最初创业时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标奠定坚实的基础。”
这就是所说的销售人员高起点的问题，因为目标和方法是一体两面的，销售人员需要长远的职业规划，这样就能长时间向一个总目标前进，能够积跬步成千里。销售人员往往会高估一年能完成的事情，但往往会低估自己十年能做的事情。从个人职业成长的角度，没有长远的职业规划就会迷失在工作的丛林之中。
德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然会被忽视。这位管理大师告诉了我们职业生涯的核心是目标。
如果销售人员想要成功，从今天开始，就不能再随波逐流了，定出一个明确的目标，写下来，牢记在心里。拟出切实可行的计划之后，立刻把计划付诸行动。用心胜于用力。“事倍功半”和“事半功倍”的差别就在于做事的方法得当与否，知道自己应该跟谁站在一起。目的明确，方法得当，一张一弛，就是生活的艺术。
没有确定的目标，就像一艘无人驾驶的小舟，漫无目的地随波漂荡。确立了目标的人，在与人竞争时，就等于已经赢了一局。确立目标是职业成功的起点，所以，以业绩为导向，用数字说话的销售行业，销售人员必须认识“确立目标”的重要性，锁定目标并全力以赴，离成为销售行业的精英就不远了。
6.树立成功的企图心，语言要有影响力
生活有了明确的目标，为了目标而努力，信念就会促使自己不断地采取行动去实现目标。
信念的另一个叫法叫做企图心，或者叫野心也可以。很多成功学的书，都把企图心放在了核心的位置，虽然销售人员读了很多关于成功学的书，但很多人还是一头雾水，在短暂的兴奋之后马上又忘了，又回到了自己销售工作的常态。这其实是因为，这些销售人员缺少职业成功的目标，没有实现目标的强烈的企图心，所以就不能实现持续的自我激励，工作一段时间就会失去工作动力。缺乏动力的销售工作肯定是平庸的。
销售行业是以结果论英雄的高压力行业，压力可以让销售人员把企图心释放到极致，从而获得很好的业绩和可观的收入。但同时，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出。这是每个业务员可能都要面对的喜与悲。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对大的工作压力，如果没有内在动力的支撑，是做不好销售工作的。
我们大多数时候说要拥有企图心只是等同于简单地喊口号，等同于一种狂热，等同于一个白日梦，缺乏实际行动来支持，并且很多人在实践自己的企图心的时候碰到了困难，就会退而求其次，无法做到言行一致，那就不是真正的企图心了。其实这也是很多人学习成功学没有学到精髓而只是学到皮毛的表现。
其实拥有雄心壮志并非就是拥有企图心，还是要把它转化成日常的行动指南，并且言行一致地去实践自己的企图心，再通过时间的积累把企图心融入到你的血液中和骨髓中，这时候才能说你这个人拥有企图心。
拥有企图心已经不仅仅是对销售人员的要求，所有渴望在事业上有所建树的人都需要它，它是事业成功的维生素。
企图心是心智和行动的统一体，在人群中，有方向感的人是天生的领袖，有着很强的影响力。世界上有两种人，一种是影响别人的人，一种是被别人影响的人。而作为一名销售高手必须是一位影响别人的人，因为竞争的存在使销售人员不得不增加对客户的影响力，让客户由开始的拒绝，到后来的喜欢，觉得你是一个有意思有魅力的人，到最后的离不开你。销售人员必须具备专业的销售素养。销售素养就是你做哪一行的销售，就要具备这一行业顶尖销售人员的气质，让别人一看就知道你是这一行的专业人士，就像一个成功的学者，哪怕他穿得很朴素，我们一眼也可以看出他的眼神中没有凡夫俗子的迷茫，而是充满睿智。要提高自己的销售素养，就要注意自己日常的行为举止，经常反省自己的不足和改正自己的错误，只有通过日常的修炼才能具备真正的销售素养。
要想做好销售，销售人员就要下决心学好自己行业的专业知识。现在有很多企业对专业知识的培训越来越重视，华为的基层业务员必须通过专业知识考试才能上岗。销售人员对专业知识非常精通，才能给客户正确的指导，并能及时地解决客户的问题，这就叫专业能力。如果销售人员具备了很强的专业能力和沟通能力，他就是一名好的销售人员了。建立在个人学养之上的影响力是持久而醇厚的，客户也是人，也会被影响。如果凭借人格魅力去做销售，那就是顶尖的销售精英了。
作为销售人员不管遇到多大的挫折，都要保持激情。有激情的人会有一种由内而外的力量，我们可以把它叫做一个人的气场。气场越大，感染力也就越强；感染力越强，气势也就越强；气势越强，影响力也就越大。
小企业的成功销售人员身上往往会有一些江湖气质，这不是贬义，他们在企业产品竞争力不足的情况下，能靠个人魅力将产品销售出去，他们讲原则，讲义气，平时帮人无数，所以他们取得的成功是客户对他们的付出的回报。在不太透明的市场竞争中，这种销售人员占据一定的比例，他们的企图心很强，也有一定的个人影响力，只是没有接受过系统的职业训练，属于那种自悟型的销售人员。
销售人员在跟客户沟通的时候，一定要把自己最强势的一面表现出来，要显示出什么事情都能搞定的态度，要充满自信，坚定果断，而不能唯唯诺诺、拖拖拉拉，没有任何的主见。要影响别人首先要让自己具有影响力，要改变别人首先要改变自己。
畅销书《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼有一段关于影响力的论述值得我们每一个销售人员铭记：“有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意志来行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样那样的影响力武器来武装自己。而运用这些武器，并不难，有时只需要正确选择一个词就可以做到这一点。但是这个词必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将‘自动播放的磁带’放入人们的体内。相信人们很快就会知道如何从他人对这些原理的机械反应中捞到实惠。”
其实作者的话已经超越了一般人的认知，从销售的角度去看，我们可以将影响力看作是一个人内在企图心的外在表现。影响力的本质是给客户一个喜欢你，与你接近的理由，销售本质上已经从满足人的日常需求转到满足心理需求，销售已经变成对消费者价值观的满足。举个例子，要销售一块瑞士名表，你必须让客户明白它不是在什么地方都能买到的，因此将价格提升到10万元，因为这个表不光是用来看时间的，而且还是用来显示自己的社会地位的，戴上它可以赢得周围人士的尊敬。销售人员要善于包装自己，一定要将自己扮成成功人士的样子，这会增加客户对自己的信心，也有利于自己影响力的发挥。销售人员成功的关键是对人性的观察和把握。
7.把沟通当做表演，让话语更加专业
生活就像在演戏，这不是说笑，这是真实的生活状态。
我们在家里，在学校里，父母和老师都教我们做一个诚实的人。活出真实的自己，保持一颗童心，显然没有错。可是我们走上社会以后，就会发现，我们身不由己地在社会中扮演着不同的角色，做很多无奈的事，说很多无奈的话。如何把自己的角色演好，这就是一个非常重要的问题。
作为销售人员，需要和客户进行沟通，以什么样的形象出现在客户的面前，是一个必须要重视的事情，所谓建立专业形象，不只是要让客户看到你，而且是要让客户看到你是一个成功的销售人员，是客户所期望的职场成功人士。
其实，每一个销售高手都是出色的演员，他们还是自己职场上的导演。
中国是世界奢侈品第二消费大国，谁是消费者？奢侈品是做什么用的？天价的商品为什么会有那么多人争相购买？一语可以道破天机：所有的奢侈品都是道具，是我们在社会中扮演自己角色的道具。名车、名表、钻石和华服是显示社会地位的最佳道具。
看看公司同事之间的竞争吧，他们希望自己的服装、汽车、通讯工具、首饰、手表等东西都能压同事一头，以取得微妙的心理优势。同样，这种心理互动也出现在销售人员和客户之间。这是职场的现实，我们要参与其中，行事方式就必须符合这样的逻辑。所以销售人员要取得职业成功，就要借助一系列道具使自己具有成功人士的特质，甚至还要使自己具有一点点的传奇色彩，这不是虚荣，而是职业的需要。做事方式符合人性，成功的机会就会大很多。其实，自信而强势的销售精英的形象是需要外在的东西作支撑的，在开拓客户的时候，通过一举手、一投足之间展示在客户面前的形象，客户就知道你的分量了。
这其实也不是俗，而是在证明自己的市场价值，证明自己在职业生涯中服务过很多的客户，证明自己企业的产品获得了市场认可。
树立成功者的形象首先要有基本实力，但是仅有实力和信誉是绝对不够的，更重要的是让别人在最短的时间内看到你的优点。以往我们夸某人会说他有“内秀”，但在信息爆炸的今天，有“内秀”的人却经常吃亏，你需要迅速吸引别人的眼球，做到“秀外慧中”才是最高境界。关键是你决定要表达什么，你想在别人心中留下何种形象。
将自己装扮成销售精英很重要，但是销售精英的形象是立体的，在实力之上，任何附加的东西，比如个人情趣和爱好都会为自己增加魅力。
也许我们觉得做到这一点已经足够了，其实不是的，这只是一个基础。
销售行为在多数情况下涉及语言沟通的艺术。这还是口头表达的问题，销售人员除了拥有很好的亲和力之外，拥有专业能力也非常重要。亲和力和专业能力是一体两面的东西，亲和力可以使自己和客户建立非常好的私人关系，专业能力可以保证自己能够为客户提供价值，能够以顾问的身份为客户提供专业服务，两者的关系是相辅相成的。
在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是显而易见的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。销售高手以顾问的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心。
优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形的收益并帮助客户节省成本。他们可以计算出能为客户创造多少价值，或者节省多少钱，进而指出客户面临的问题，减少客户对购置自己的产品的抗拒心理。总之，专业的销售人员能够将客户的眼球吸引到成效上来，而非一味关注购买产品所花费的成本。
他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，最后也就不需要为客户打折了。由于这些销售人员把重点放在了增加客户的利益上，也就避免了客户过多关注自己的竞争对手的情况。
为了有效实现个人能力的全方位发展，顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面了解。他们会不断增加个人的专业知识，并从大量的成功故事中学习经验。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈地学习，随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。
在客户公司找到支持者，是促进业务开展的重要途径之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心构建在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然的，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想，说服的技巧使他们的影响力得到充分的发挥。
优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。他们意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。
当公司的产品质量有保证，销售人员的专业能力和亲和力都具备的时候，客户就得到了一个商业上的好伙伴。
8.何意百炼刚，化为绕指柔
对销售人员来讲，剑胆琴心是一种境界，侠骨柔肠是一种追求。
“绕指柔”是指一种非常柔软的剑，这个名字来源于西晋刘琨《重赠卢谌》的两句诗：“何意百炼刚，化为绕指柔。”意为没想到千锤百炼，却铸成了柔软得可以在指间缠绕的剑。原诗抒发作者自己欲建功立业而难以成就的感慨，充满了英雄失意的悲凉。
不过在现代社会里，绕指柔也用来比喻一种至高的境界。坚强的未必是最好的，因时因势而变，充满韧性也许是最能适应这个社会的。
销售人员需要过硬的心理素质，需要不断地自我修炼。自我修炼能够改变销售人生，它使得销售人员在销售生涯里，每当碰到棘手的市场问题时，总能鞭策自己，不再逃避，充分运用自己的智慧，成功化解每个销售难题。每解决一个问题，自己的能力就得到一次提升，灵魂得到进一步升华，由此一步步登上职业高峰，体验销售的无限乐趣。
既然写的是销售人员的心态问题，就要抛开所有好听但没有用的大道理，在自己的内心深处想清楚，在职业生涯中选择销售这条路为何是最好的，做一个销售人员历尽千辛万苦为何是值得的。销售人员需要自己给自己一条理由，这条理由足以令任何胆怯的销售人员振作起来，从人生的角度去审视销售工作对个人成长的巨大助益。
在商业社会里，没有人可以忽视金钱的力量。经济上的成功是大部分人都向往的，每个人都希望过上有地位有恒产的生活。很多年轻人，特别是大学生会选择去创业，其实，创业是何其难的一个事情，国内有关统计表明，大学生创业成功率在5%以下。很多创业者名为创业，实际上至多只是创办了一个自己养活自己的小实体，这些低层次的创业不足以改变自己的命运，相反极可能让你在很年轻的时候就背上一屁股债。
其实销售工作是一块试金石，可以在短时间内就能检验出一个人到底有没有能力创业，因为企业的职能是营销和创新，营销是一切商业企业生存和发展的基础。对销售工作认识不清楚就蒙着头想创业，这种成功机会不是没有，但是非常的渺茫。所以本书建议，所有欲创业的人首先要经过销售工作的洗礼，如果你能在一个企业的销售岗位上干得有声有色，创业的成功希望就会大大增加；如果自己在销售工作上做得不好，那自己创业也没有机会，即使强出头做了，投下去的钱也是注定要“打水漂儿”的。
所以从长远发展来说，从事销售职业是所有商业精英的必经之路。认清了销售工作的本质，也就不会再给自己找借口。如果甘于一生碌碌无为可以知难而退，如果销售人员和一切有志于商业成功的人士要发展，就会发觉，自己的职业生涯除了从销售开始，没有别的出路。
所以销售人员必须坚定信念，打造过硬的心理素质，百折不挠。对每一个成功者而言，成功的秘密只有一个，那就是持之以恒、锲而不舍。在任何人通往成功的路上都处处都埋伏着失败。不同的是，那些未能成功的人，在失败的教训面前总是畏首畏尾、退缩不前，最终导致半途而废。而成功者往往能够顽强地走下去。如果你觉得正在做的销售工作是自己喜欢的，如果你坚信自己是能够成功的，凭着积极进取、不屈不挠的精神，你就一定会如愿以偿。
做销售工作，有时候遇到的问题充满了不确定性，每每当你即将看到成功的曙光的时候，总会多多少少出现你未曾预料到的困难来考验你。有时候也可能在你看不到希望的时候，因为你的持之以恒，改变了事情的发展方向，最终达成了交易，签单成功。销售工作的轨迹注定不是一条直线，这个世界上最灵动的就是人心，而销售人员面对的恰恰是人心，所以每一个销售高手的职业生涯都是一部传奇。
很多的销售高手都有一个共同点，就是永不泄气、坚忍不拔。他们总是有很强烈的欲望。而那些失败者，一旦遇到对自己不利的局势，就显得脆弱，就不能坚持，而往往就是因为少走了几步，成功就远离自己而去了。销售高手的性格特点是勇于坚持，在任何困难面前，都能坚持到最后一秒钟，一点一点地持续不断地努力，以极大的勇气迫使所有的困难给自己让路。其实，有时看来，成功并不在于你力量的大小，而在于你能坚持多久。只要你努力不懈，就能在失败的地方获得成功。
如果你想做好销售工作，并能持之以恒、坚持不懈，就一定能达到自己的目标，实现自己的理想。只要我们能够以积极与乐观的态度面对挫折，把一切困难看作是对自己的挑战，就没有不可战胜的困难，就没有不能承受的挫折，就没有不可实现的目标。顶尖的销售人员通过自身的修炼，让自己变成一个内心坚强如钢，表面却屈伸自如的人。
要想让自己成为销售高手，成为一个真正的强者，就一定要学会坚强，学会执著，并永不放弃。只有相信自己的人，才不会随波逐流；只有相信自己的人，才会主动出击、坚持不懈、自强不息，最终实现自己的梦想。