表3产品营销分析表
产品分析品质类别说明
竞争状况分析厂牌价格等级品质外观服务信誉
功能
品质等级
外观
耐久性
故障率
使用难易
价格产品名称
成本项目
市场动态
1．顾客评价
2．顾客转变状况
原料成本
辅助材料成本
人工成本
制造费用
制造成本
评定
期间费用
总成本
获利率
第二（节）产品销售管理
一、年度销售计划编制
第一条确定年度目标
（一）销售额目标
(1)部门全体××××元以上
(2)每一员工／每月×××元以上
(3)每一营业部人员／每月××××元以上
（二）利润目标
全年实现利润××××元以上。
（三）新产品的销售目标
全年实现新产品销售××××元以上。
第二条制定销售工作基本方针
(一)本公司的业务机构，所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地开展销售活动时。
(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强销售机构的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使销售人员得以果断迅决。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为了完善各类规定及规则，公司将加强各种业务管理。
(六)为促进零售店的销售，改革销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场。将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
(七)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
(八)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。
(九)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
(十)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
第三条制定业务机构改革计划
(一)内部机构
1.各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
2.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
(二)外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
第四条制定零售商促销计划
(一)新产品销售方式体制
1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。
4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
(二)新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。
2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项
(1)分发、寄送机关杂志；
(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；
(3)安装各地区协作店的招牌；
(4)分发商标给市内各协作店；
(5)协作商店之间的销售竞争；
(6)分发广告宣传单；
(7)积极支援经销商；
(8)举行讲习会、研讨会；
(9)增设年轻人专柜；
(10)介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
(三)提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1.奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导：
(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售运作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。
第五条扩大顾客需求计划
1.广告计划
(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
2.活用购买调查卡
(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
第六条营业实绩的管理及统计
1.利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。
②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
2.根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。
第七条营业预算的确立及控制
1.必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调（节）。
2.预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。3.针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
4.事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。
第八条提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系
1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。
2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。
3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。
4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。
(二)事业所内部
1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：
(1)各项帐簿、证据资料等完备。
(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。
(3)确立业务计划及规定。
(4)确立指示、命令制度。
(5)事务报告制度。
(6)书面请示制度。
(7)实施指导教育。
(8)实施巡视、巡回。
(9)确立会议制度。
2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。
第十条完善销售技校考评机制
第十一条附则
本销售计划由销售部制定并实施，报营销总监审核、批准后执行。
二、销售工作处理流程
1.生产企业销售流程
销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。基本流程如下：
挂牌标价→洽谈业务→签订合同→收取货款和发运商品→开具发票及提单→提供售后服务和客户回访。
(1)挂牌标价。企业根据自身可提供的产品数量、质量及成本状况，及时向外发布产品价格信息，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。发布方式一般可采取在各种媒体上刊登广告，对于长期关系的客户，也可直接邮寄产品价格目录单。发布内容包括可供产品的品种规格、型号、产地、单价、单位及数量等。
(2)洽谈业务。挂牌标价后，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。企业销售人员就开始和有购买意向的客户进行交易条件的洽谈。销售人员接待客户，洽谈业务是树立企业良好形象、提高服务质量的重要环（节），是顺利开展销售业务的前提条件。因此，在接待客户时，要主动热情，介绍商品要仔细认真。
(3)签订合同。买卖双方对合同中每一条款都要认真填写，内容要完整、严密。合同一旦签订，双方必须严格执行。
(4)收取货款和发运商品。应根据合同规定的时间、数量和方式收取货款。收取货款时，应根据票据使用的有关规定，对支票或汇票进行认真审核。同时，根据合同规定的提货方式和时间，交付货物。企业应很好地衔接这两个环（节），避免出现货已付出，而货款不能到位的情况。
(5)开具增值税专用发票，专用发票填写完毕后，必须盖上财务专用章。
(6)发货票(提货单)的开具。发货单是购货方提取商品的凭证，也是供货方开展销售业务的内部凭证。
(7)提供售后服务和客户回访。商品售出以后，企业应根据具体情况提供良好的售后服务，如送货上门、安装调试、维修保养、使用指导等等。除此之外，还应定期回访，听取顾客对产品及服务的建议和意见，以便更好地改进产品、完善服务。
2．商业企业销售业务流程
(1)批发企业的商品销售业务
批发企业商品销售具体步骤如下：
拟定销售计划→销售洽谈→签订合同→开具销货单→结算货款→发货装运
(2)零售企业商品销售过程
零售企业商品销售具体步骤如下：
接待顾客→展示商品→介绍商品→计量包装→收款付货→送别顾客
三、销售员推销工作流程
销售员工作通常包括以下几个步骤。
1.寻找潜在顾客
潜在顾客须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。
寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
2.访前准备
一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。
3.接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；
在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
4.了解客户的需求
在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。
5.描述产品
在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？
6.异议的处理
销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。
7.成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。
8.回访
交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。
四、销售工作注意事项
第一条订立合同注意事项
(一)订定合同时愈慎重愈有利
1.交易开始时的合同，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力状况，及随着交易所发生的一切条件，将之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或合同书
1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。
3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家、律师(公司内、外的)过目。
4.任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反合同或发生纠纷时
1.销售售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由哪一方所引起，不可轻易地撇弃或随意处理。
3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。
第二条货款回收的注意事项
(一)最重要的是防止呆帐
1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。
2.准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。
3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。
4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。
5.若发现异常情况，应即采取必要措施。
(二)债权管理及促进回收
1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。
2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。
3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。
4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。
五、销售人员奖惩办法范例
口奖惩架构
(一)奖励：
1小功
2.大功
(二)惩罚：
1小过
2.大过
3.解职
4.解雇
(三)计算方法
1.全年度累计三小功=一大功
2.全年度累计三小过=一大过
3.功过相抵：一小功抵一小过、一大功抵一大过
4.全年度里计三大过者解雇
口奖励办法
(一)1.提供公司“营销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。
2.该“营销新构想”一年内使公司获利10万元以上者，再记大功一次，年终表彰。
(二)提供竞争者动态，被公司采用为政策者，记小功一次。
(三)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者，记小功一次。
(四)开拓新客户，成效卓着者，记小功一次。
(五)开拓新客户，单个客户销售额一年达到50万，记大功一次。
(六)
1.达成上半年业绩目标者，记小功一次。
2.达成全年度业绩目标者，记小功一次。
3.超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。
(七)其他表现优异者，视贡献程度予以奖励。
口惩罚办法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司依照法律途径向保证人追踪。
(二)与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。
(三)做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。
(四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职处理(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。
(五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情（节）严重者解雇。
(六)涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
(七)销售指标。